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與A集團B公司剛進入B省市場同樣遭遇的飼料企業很多,雖然都有一流的產品品質,由于是新品牌,沒有任何知名度,更談不上美譽度,加之一般零售價格不低,養殖戶不敢輕易使用,按照傳統的銷售模式:廠家在縣級市場開發總經銷商,總經銷商將飼料批發給鄉村級的飼料零售商,零售商將飼料再賣給養殖戶,是很難讓養殖戶了解新品牌飼料的。新品牌飼料都會面臨這個問題:如何以最快的速度讓養殖戶了解本企業的飼料,并且快速的對本企業的飼料產生信心,嘗試購買和使用本企業的飼料產品呢?當然這其中的方法很多,但最有效快捷的方法:利用科技示范,以免費贈送飼料給當地的養殖帶頭者,并不斷的跟蹤飼養效果,直至示范成功,成功后,將示范的成果快速的推廣與傳播。 飼料廠家和銷售代表如何將科技示范操作到位,快速的推廣高檔濃乳料,建立高檔濃乳料在養殖戶心目中的地位呢?根據筆者多年的經驗,總結了以下十一個步驟,供業內人士參考。 第一步:建立“科技示范”的運行機制,并對銷售代表予以培訓,使銷售代表知行合一 很多飼料企業都想到了用“科技示范”的方法,打開市場的局面,甚至還有很多飼料企業嘗試了這些做法,但收效甚微,為何?原因是多方面的,但很多的企業失敗的原因在于沒有機制保障。很多飼料企業沒有明確必須要這么做,每個月必須要做多少,這樣做給予多少經費的支持,怎么樣去做這些工作等等。而作為銷售代表,他們一般只做公司考核的事情,公司只考核回款,那他只想著回款的事情,公司考核新客戶的開發,那他只想著新客戶的開發等等。飼料企業要想把科技示范這種模式推廣成功,首先從機制上抓起,從銷售政策開始,制定適合本企業的《科技示范運行和管理辦法》,從適用市場、對象選定、審批程序、經費控制、任務目標、獎罰措施、操作細則等層面嚴格要求,有規定、有操作方法,并通過培訓,樹立銷售代表人人要做,人人會做,人人愿做,人人去做的良好習慣,最終將科技示范作為企業的一種模式來運作與推廣。 第二步:提前計劃,事先申報 很多濃乳料的飼料企業做了許多的示范,也取得了一些效果,但感覺示范費用越來越高,難以控制,最終取消了這一做法。銷售代表到村級市場,要打開村級市場,快速建立本企業品牌時,正式做科技示范之前,需要進行計劃申報。這樣有利于:一是飼料企業月度整體示范費用的控制;二是銷售代表提前計劃,迫使銷售代表充分準備,確保示范的成功概率。如何提前做計劃,事先申報呢?飼料企業首先可以統一計劃申報表格,內容包括區域、責任人、示范村莊、主要競口銷量與份額、本品銷量與份額、零售商、示范目的、示范戶姓名、養殖規模、現用產品、使用效果、示范品種、擬達效果、示范成功后的策略等等;然后銷售代表根據自己市場狀況與自己工作安排,認真的填寫示范計劃申報表;銷售代表填好后,交飼料企業營銷副總或者總經理審批后,按計劃執行。 |




