第三步：說服零售商，取得零售商的支持

　　一般濃乳料廠家，無論其產品品質多么出眾，無論其品牌多么響亮，不可能離開零售商，由廠家直接面向養殖戶來銷售自己生產的濃乳料，原因在于：養殖戶需要鋪貨，一般養殖出欄后才有可能歸還貨款;濃乳料用戶大部分為散養，其特征為分散且量小，配送是廠家無法提供的。零售商不配合、不支持，再好的產品，再好的推廣創意，都難以達到預期的目標。銷售代表宜單獨對村級市場做一下初步的調查，了解一下當地的飼料競爭狀況(主要的飼料品牌、市場主導飼料產品及其特征、飼料產品的價格、每個飼料品牌的銷量與市場份額)，了解一下當地經銷商的狀況(資金實力、與養殖戶的關系、當地的口碑、主要經銷飼料品牌、每月的銷量及價格、利潤)，當地的養殖狀況(養殖結構、飼養方式、飼養水平、飼養周期)等等，然后回過頭與零售商來分析與探討市場，找出市場的機會點(市場具有很大潛力、本品牌的優勢以及廠家的強勢支持、競爭的劣勢等)，激發零售商的熱情，找出市場的問題點(競品低價、飼養水平、飼養方式、品牌知名度與美譽度低等)，確定飼料廠家和零售商發力的方向，針對市場的特點與問題點，拋出“科技示范+科技講座”的方案，并與零售商一道商量具體的操作計劃，哪些是廠家要做的，哪些是零售商要做的，哪些是廠商聯合做的，讓零售商明確自己的目標以及應該如何做，使零售商與飼料廠家一起操作時，不至于掉鏈子。

　　第四步：與零售商，尋找合格的示范戶

　　科技示范，一定要找對示范戶，提高成功的概率。示范成功，將使得高檔濃乳料快速進入目標村級市場;示范失敗，將使得高檔濃乳料進入目標村級市場受阻。故，科技示范，只能成功，不能失敗。如何確保成功?找到合適的示范戶是關鍵。合適的示范戶的標準有哪些呢?一是最好找到村子里有影響力的人物。可以是村支書、村干部，他們擁有一定的權威且在當地具有較高的知名度;可以是當地的畜醫，他們在養殖方面具有一定的權威，且與當地的養殖戶有較強的聯系，也擁有較強的飼養水平;可以是當地的知名養殖狀元或者養殖帶頭人，具有較強的養殖水平，在養殖方面在當地具有很高的說服力。二是飼養條件比較好。飼養的欄舍要通風，冬暖夏涼，干凈衛生，擁有飲水設施。三是飼養豬的品種好，沒有疾病。四是示范戶養殖水平高或者愿意接受新的養殖觀念。以上條件具備，與準示范戶充分溝通，介紹本人及本企業和本企業的飼料產品，并提供有關的證件、證書、報告、資質證明等，建立準示范戶的信任感，并向準示范戶說明本次的來意：欣聞準示范戶在當地的影響力，免費送一包價值XX錢的飼料，并按本企業的飼養配方及飼養標準飼養，飼養狀況改觀后，請他幫本企業多宣傳一下。以便準示范戶知道飼料企業示范的意圖，確保示范能按計劃做下去。

　　第五步：確定示范豬群

　　做示范，除了選好示范戶之處，還需要選好示范豬群。確定示范豬群，飼料產品要充分的調研與觀察。調研和觀察什么呢?一是示范戶豬的品種，是良種豬還是土豬，一般良種豬比土豬作示范的效果好一些;二是示范戶豬是否有過疾病，一般犯過病的豬示范的效果不是很好。選擇示范豬要以同批為單位，示范出來的數據才有說服力。