| 專訪鶴山市海龍實業有限公司總經理馮子開 “當初投資辦廠時，根本談不上目標和抱負，只是被朋友生搬硬拉進來的。”3月初，鶴山市海龍實業有限公司(以下簡稱“海龍”)總經理馮子開，回想自己當初“被動創業”時的情景，依然清晰。 海龍于2003年創辦，前身是高要海龍飼料公司。作為一家老牌專業蝦料生產企業，海龍擁有多條進口蝦飼料生產線，年生產能力三萬余噸。“隨著時間的推移，我發現自己有安靜和專注的一面，于是慢慢進入角色，并重新定位了海龍公司的目標和做法。”馮子開坦言，當初合作伙伴也是倉促組合，目的只想把產品做好，多做點料，多賺些錢。“現在想來，還是要感謝這位朋友”，雖然，做實業比以前做原料貿易累得多。 馮子開，1987年華南農業大學動物營養學碩士畢業，雖是畜牧方向，但與蝦料很有緣。畢業后，他分到廣東省飼料辦工作，1988年以中方代表身份派駐到兩家與臺灣宜大合資的蝦料企業(粵大、大海)工作，負責中方的技術監督和采購，而當時專業和規范的蝦飼料生產企業只有福建海馬等少數廠家。 九十年代中期以后，行業得到真正的發展，他也由于工作需要，于1991年調回省公司負責聯營企業的生產技術管理，并從事魚粉和添加劑進出口貿易和銷售，經常與飼料企業打交道。他，目睹了這個行業發展的浮浮沉沉，感觸良多。年輕的時候，沒有想到自己日后會靜下心來做飼料企業，“說真的，當時也沒有很大的興趣做生產企業，創辦海龍是非常偶然的。” “隨著時間的推移，我發現自己有安靜和專注的一面，于是慢慢進入角色，并重新定位海龍的目標和做法。”馮子開坦言，當初合作伙伴也是倉促組合，目的只想做好產品，多做點料，多賺些錢。“現在想來，還是要感謝這位朋友”，雖然，做實業比以前做原料貿易累得多。 在與筆者近兩個小時的交談中，他始終保持著一種對行業的思考狀態。這幾年，他一直保持著這種狀態，不斷交流，用心觀察，用自己多年的行業經驗去分析和判斷，希望能看清這個行業未來發展的路。 大企業和特色企業并存 FAM：現在飼料行業重組并購上演得越來越多，就在不久前，珠海世海飼料也被外資企業收購了。對此，您有沒有一些觸動?以后海龍會不會考慮也賣給大的飼料集團? 馮子開：企業并購與重組是常態行為，不必過多渲染，先進擠掉后進、強大吃掉弱小、市場不斷集中是社會發展的普遍規律。就蝦料企業而言，有多少個企業由創辦以來未經歷過易手、收購、變賣和重組呢?八十年代末到現在，又有多少個企業能安然地存活下來呢? 并購與重組是形勢的要求、市場的要求、發展的要求，應該是件好事。 如果海龍真遇到那一刻，我會更多地考慮與我共同奮斗了七八年的伙伴和員工們的感受，更多地考慮一直以來信賴和支持海龍公司的廣大經銷商和用戶們的感受，他們才是海龍實業命運的最后決定者。 FAM：泰高集團收購世海進入中國蝦料市場，將對行業產生何種影響? 馮子開：并購和重組對其他品種的飼料企業影響如何，我沒有發言權，因為不了解。 但外資進入蝦料行業，我認為短期內難以對市場格局造成實質性改變。蝦料企業能做大，很大程度是靠賒銷支撐起來的，是一種“瘋子”游戲，頭腦太縝密、意識太清醒是難以在這個行業施展拳腳的。 與越南不同，中國政府并未將蝦養殖業列為重點發展和扶持的對象，養蝦業這些年來如此迅猛發展，靠的是行業內的利益傳導，更主要的是靠飼料廠為主體的資金支持。如果沒有賒銷，對蝦養殖業很難發展到現在的規模。 試想一下，在目前還如此混飩的環境下，外資企業不靠賒賬，是不可能快速切入市場、進而占領市場的;不靠賒銷，它們也不能本土化得如此迅速。 順便說一下，我歷來不反對賒銷，相反我很欣賞賒銷老板們的勇氣和魄力，他們才是養蝦業壯大和發展的功臣，如果沒有賒銷的行業環境，海龍恐怕已經不復存在了。(笑) 賒銷，其實是給中小蝦料企業提供了機會。 蝦料行業發展到現在，我認為格局已基本定格，適應的企業會在這片土壤中成長，不適應的企業則會在這片土壤中慢慢枯萎和消亡。 我認為，在養蝦出現大規模的集約化之前，幾大蝦料企業與一批有特色的中小企業并存，這個百舸爭流的局面會維持很長的時間。 FAM：目前，幾家大飼料企業開始聯合采購魚粉，這會不會讓其他蝦料企業更加不利? 馮子開：原材料采購在目前產品同質化競爭的環境下顯得尤為重要，各企業越來越重視這個環節是正常的。中小企業面臨的壓力會相對較大，主要體現在信息、人才和采購手段方面處于劣勢。但我認為大部分原料采購價格與采購規模并非正相關，采購時間點的把握和資金保障比規模更重要，良好的信譽可以彌補諸多不足。 FAM：如何看待蝦飼料企業做全產業鏈? 馮子開：產業鏈是個大命題，不可不想，也不可多想。飼料只是產業鏈中的一個部分，這個環節隨著行業發展占的比重會越來越小。企業做到一定程度自然會尋求其他方面的突破，就好像胎兒成熟了要尋求出世一樣。至于飼料企業會往哪個方向走，因人而異。 FAM：在您看來，現在的蝦飼料行業較之以前有哪些不同? 馮子開：談到區別，我想用一個例子來說明：以前開個夏利也很威風，現在恐怕開個廣本也不算威了吧!(笑) 以前的競爭只停留在價格和質量層面，現在競爭是全方位的，除了價格、質量外，企業策劃、人才使用和儲備、資金實力、服務體系、管理水平等等，都將決定企業的去留，影響企業的生存和壯大，必須要將企業的“質地”做得很好才有機會。 多企業參與做苗是好事 FAM：現在，大飼料集團的苗場基本都在擴張，但親蝦基本都掌握在國外的種蝦公司手里。您覺得大集團做苗有絕對優勢嗎? 馮子開：更多有實力、有遠見的人做苗是件大好事，相信農戶和飼料企業很愿意見到這種景象。不過，我認為做苗是一件長期、復雜而又投入巨大的工程，現在除極少數公司外，其他公司做苗都是把樓閣建在空中，沒有最起碼的品種篩選和培育程序，更沒有遺傳數據的積累和優化(如基因庫)，一切都是靠外源種蝦，長期下去，苗種業的發展恐怕只是紙上談兵。 如果政府層面介入，在資源利用、技術優化、信息管理和共享等方面切實做點什么，可能會為養殖戶帶來更實際、更持久的福蔭。 FAM：2010年，粵西、廣西等地養蝦失敗率較高，很多蝦料企業的回款也不好，很多人將責任推到了蝦苗身上。對此，您是怎么看的? 馮子開：海龍去年的回款不存在壓力，可能與我們一貫把資金回收放在第一位的經營模式有關，也可能與我的銷售范圍還不夠大，未觸及到雷區有關吧。 把養殖失敗的原因歸咎蝦苗身上是不完全合理的，試想一下，人們把無辜的它們從遙遠的地方搬到一個全然陌生的環境，放在一個狹小和密集的空間，加之利用各種手段改變其生長周期，發病甚至死亡是在所難免的。 FAM：您如何評價海龍做蝦苗這件事?您對現狀滿意嗎? 馮子開：海龍一代苗和二代苗都有，我們做苗主要是配套自己的用戶，目的是為自己的用戶提供優質苗種，使他們養得舒心些、成功率高些、效益好些，讓客戶體會到我們的用心，借以穩定和拓展我們的飼料市場和推行我們的養殖模式。 去年上半年，由于苗場操作人員和市場操作人員自身職業操守出了問題，在執行公司做苗宗旨方面出現偏差，造成局部的不良影響。七月份以后，我們果斷采取措施，將不合格的人員全部換掉，重新組建了一個更專業、更具責任心的做苗團隊，下半年苗種的反映良好，口碑得以恢復和提升。 未來一兩年內我們計劃在粵東、福建、粵西、廣西等地建立自己的種苗基地，以求建立一個，帶旺一片。 海龍蝦料，用心做、自然好。 FAM：作為專業的蝦料企業，一路走來，您覺得印象最深刻的是什么? 馮子開：我印象最深刻有兩點： 其一是要有正確的經營觀念，持之以恒地做下去，很多阻力和困難都會被化解。 其二是要有志同道合、理念一致的合作伙伴，創辦企業的核心團隊必需想法一致、步調一致，即所謂“道不同，不相為謀”，如果團隊出現明顯的不和諧，那是要付出沉重代價的。 海龍創業初期由于理念不夠明確，團隊倉促組合，自然而然地碰到了很多阻力，也走了不少彎路，拖慢了企業的發展步伐。所幸的是我們很快意識到這些問題，并在短時間內將企業迅速拉回到正常的發展軌道上來。雖然時間耽誤了，機遇錯失了不少，但企業仍然能在惡劣和險阻中得以生存和發展。 其實圈內有很多朋友也問我，“海龍公司單做蝦料能走到現在，靠的是什么?”我覺得有三點：良好的經營理念;志同道合的伙伴;做事情的專業和專注。 FAM：海龍的核心競爭力是什么? 馮子開：海龍公司生存和發展到現在，靠的是：核心團隊同心協力、員工不離不棄;專業和專注;用心對待客戶，客榮我榮，這些可能就是我們的核心競爭力吧。 FAM：海龍做蝦料有何特點? 馮子開：在質量上，我們定位在蝦料市場的前五位，做高品質的蝦料;在價格上也基本與主流的企業保持一致;在產量上不完全追求數量上的增長;在經營上走保證品質和安全回款的路線。 FAM：面對大企業的競爭，如何抓住自己的客戶? 馮子開：恒興、粵海、海大等是行業的老大哥，是行業規模的領先者，他們有很多獨到的地方，很多東西值得我們學習。不同的背景、不同的規模、不同的經營模式，造成了不同的市場行為。現在的養殖業還比較無序，不同地區，不同人群，不同的時間段，對養殖有不同的理解，造成了市場需求和習慣千姿百態，海龍有自己的特點和優勢，用心去做總能找到適合自己的領域。難道世上只有大個子才能找到老婆?(笑) FAM：2010年情況如何?如何面對接下來的競爭? 馮子開：我們剛將工廠從高要轉移到鶴山，有很多問題要解決，很多環節要理順，去年我們主要精力放在理順和改進生產設備、加強內部管理、建立營銷隊伍、提高產品質量等方面，祈求在不斷充實提高自身的基礎上打造和提升自己的品牌。經過努力，下半年蝦苗和蝦料的市場反映明顯好轉，為日后做了有益的鋪墊。 海龍公司今后要做的事情很多，要走的路仍然很長，要將企業做強做大，關鍵是要尋找一條合適自己發展的路子，盲目模仿或固步自封都是不可取的。 首先，要堅持為客戶創造價值，從而為自己創造價值的經營觀念，細心發現市場的需求，為客戶提供高性價比的產品和服務;其次是建立一支愿意與公司共同成長和進步的員工隊伍，培養人才，使公司的經營思想和措施不折不扣地落實下去;再次，發現和利用各種有利的發展機遇，盡快地鞏固自己的筋骨，豐滿自己的軀體。 我們海龍人始終相信：用心做、自然好。 FAM：近幾年，魚粉在大幅波動，海龍如何應對? 馮子開：蝦飼料現時的定價模式是以前一直沿用下來的，有其不合理的一面。在原料漲價的情況下，大小企業都難于應付。這就是去年蝦料生產廠家效益不佳的主要原因。我們銷售蝦料一直以來都把資金安全放在第一位，資金回收一向較好，有了正常的周轉資金、加上原料商的真誠合作，應付原料的價格波動會主動很多。 FAM：您對于今年的對蝦養殖有沒有一些好的建議? 馮子開：隨著消費市場逐步向內地普及，蝦的消費在若干年內會持續增長，蝦價會持續走俏，在高額利潤的驅使下，養蝦的積極性也會持續高漲。因此，蝦料市場還是值得期待的。 我認為目前行業內存在如下幾個誤區： 1、片面追求產量，忽視養殖風險，特別是土塘養殖，不具備起碼的抗自然環境突變要素。建議改變養殖模式，以混養為主。 2、片面追求生長速度，忽視生物規律，造成人為致病致死。 3、片面追求餌料系數，忽視全盤經濟分析，忘記了養蝦是為了掙錢。 4、羊群效應、缺乏主見、聽信誤導、忽視自身的實際情況和養殖水平，盲目崇尚所謂名牌。 5、無聊攀比、華而不實、自我膨漲，這種現象在飼料和養殖層面都普遍存在。 6、生產與使用時間對接不合理，產能過剩，投資嚴重浪費。 改變了以上這些，行業的前景也許會更健康些、更光明些。 本文來源：水產前沿
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