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畜牧人

標題: 飼料公司行銷績效考核辦法-（可以借鑒） [打印本頁]

作者: 付文友 時間: 2009-9-21 23:52
標題: 飼料公司行銷績效考核辦法-（可以借鑒）

飼料公司行銷績效考核辦法（執行）

考核總則：為真正體現“獎勤罰懶”，調動行銷人員積極性，確保銷量增長并達成年度目標，特制定如下行銷人員差旅費、績效考核辦法。
一、工資：行銷人員的工資（包括公司的各項補貼、福利費等）執行公司統一規定
與其它部門員工同步發放。
二、實習業務人員費用標準：
實習業務人員差旅補助標準

項目級別	伙食補助（元/天）	住宿補助（元/天）	交通補助（元/月）	電話費（元/月）	合計（元/月）
北京區	30	30	200	150	1850
外省區	30	30	300	200	2000
轉正后	執行2008年行銷績效考核辦法

備注：市場實習時限：3個月
三、考核流程：
行銷人員考核分為季度考核和半年競標，按行銷行政序列層級由上至下運行。

公司年度

營銷目標

競標上崗

實施考核

匯總結果

實施運用

月追蹤

劃分市場確定各級市場競標目標

季度、半年和年度考核

工薪調整、等級升降、

培訓發展、崗位調整等

銷售人員績效考核流程圖示

確定各市場月季度考核目標

按銷量對市場進行分類A(

四、目標設定：
4.1對行銷人員考核以市場銷量目標達成情況為主要考核指標，一般設三級目標：
基礎考核目標、考核目標和挑戰目標，具體定義如下：
4.1.1基礎考核目標：基礎考核目標作為競標目標，是本市場需達成的最基本銷量。參考公司的年度銷售預算、各市場具體情況和實際銷量來確定，基礎考核目標達成情況與行銷人員的基本收入掛鉤；
4.1.2考核目標：根據公司年度目標結合市場狀況確定，銷售總經理有權根據目標達成情況，每季度適度調整，目標達成情況與營銷人員收入崗位升遷掛鉤；
4.1.3挑戰目標:
高于考核目標（可設1-2級）,銷售總經理有權每季度調整，挑戰目標達成情況與行銷人員收入職務升遷掛鉤。
4.2公司將年度預算目標按月層層分解至各級市場單元，目標責任到人。
4.3目標設定由公司銷售總經理負責，采取由上至下分解并下達目標，由下至上反饋信息平衡分析，經多次反復后確定，報地區總裁核準后執行。目標設定前，銷售總經理應組織有關人員對市場狀況進行全面細致的分析，以使設定的目標客觀可行，并具有挑戰性。
4.4目標設定后，除遇不可抗拒的非人為因素，原則上目標不做大的調整。

地區年度預算目標分解

平衡分析

各片區根據本區域年度分月目標，分解為各市場年度分月目標

公司制定本年度分月目標，并分解為各大區年度分月目標

各大區根據本區域年度分月目標，分解為各片區年度分月目標標

目標設定圖示

五、崗位競標
5.1所謂崗位競標：是將公司年度銷量目標分解為各大區、片區，直至分解為各類市場目標，將各區域或各市場銷量目標公示。凡符合條件者均可對各區域或市場進行競標，中標者即為該區域或該市場對應崗位主管，并享受與崗位對應的費用待遇。

層級	市場區分	崗位	備注
市場管理	由若干大區組成	銷售總經理/副總經理	如市場年銷量達到15萬噸，公司可增設1-2位銷售副總經理
銷售部	由若干大片區組成	銷售部經理	年銷量達到1-5萬噸以上相當于副經理或經理級
大片區	由若干小片區組成	大片區經理	年銷量達到0.8-2萬噸以上相當于助理經理級或副經理
小片區	由若干市場組成	地區主任/地區副主任	年銷量達到3000噸以上相當于主任級
市場	一類市場（年≥2000噸）	業務代表（高級）	在公司服務1年以上
市場	二類市場（年<1000噸）	業務代表（初級）	在公司服務1年以下

注：1、市場劃分參考因素：行政區域、地理位置、交通網絡、市場開發難度大小、市場發育情況、公司歷史參考銷量、公司人員配備情況等。

2、各類區域銷售噸點數一致或在同一檔次屬同類地區.

3、將現市場劃分為五個大片區，由副經理級以上主管帶隊。

大片區一：1-1區（111-114區）、1-2區（121-122區）

大片區二：1-3區（131-132區）、2-1區（211-212區）

大片區三：2-2區（221-223區）、2-3區（231-232區）

大片區四：2-4區（241-244區）、2-5區（251-254區）

大片區五：魚料團隊（北京、河北、天津）
5.2崗位競標原則：
5.2.1差額競標，擇優選聘：即參加競標人數多于競標市場崗位數；
5.2.2每一級競標候選人由本級和下一級人員中產生，本級優先，本級人員中原市場責任人優先，市場銷量較上年有增長或完成上年度目標者優先競標，原則上不可越級競標。
5.3、崗位競標流程：

5.3.1公司在每年初公布各大區年度銷量競標目標和崗位，競標人員進行準備后，由公司銷售總經理主持對大區經理崗位進行差額競標。由競標人詳細闡述競標的理由，對市場的掌握程度、完成目標的策略及具體措施，進行公開投標，擇優選聘。
5.3.2按以上程序，由各大區經理（即大區中標者）組織對片區市場進行公開競標，而后各片區經理（中標者）組織業務代表對本片區各類市場進行競標。
5.3.3公司銷售總經理全程參與競標，并對競標做出裁決。
5.3.4中標者在中標崗位任職期為：大區經理為一年，片區經理和業務主任、代表為半年期。任期屆滿結合半年、年度考核，對部分崗位重新競標。
5．3．5補充條款：銷售總監、銷售經理、大片區主管季度綜合達成率考核低于70%、半年綜合達成率低于80%者離本崗，可以竟聘下一級崗位；小片區、一類市場人員季度達成率低于75%離崗可考慮竟標下一級崗位；二類市場人員季度達成率低于75%離崗，可考慮重新竟標或者淘汰。

大區經理組織轄區內對各片區崗位競標

召開競標大會，公布

競標規則和競標流程

大區經理

崗位競標

公布競標結果

銷售總經理對全程監控并做出裁決

片區經理組織轄區內

各市場崗位競標

崗位競標（年初）圖示

六、考核實施
6、考核：
6.1銷售主管對被考核者月度銷量目標完成情況及工作內容進行考核，銷售總經理核準后與相應費用掛鉤兌現；
6.2營銷人員除基本工資及應享受的福利待遇外，實行月度考核結果與費用掛鉤，不同的目標達成率對應不同的費用標準。如下表：
二類市場費用標準（500噸點以下/月）
單位：元/人月

項目內容		食宿費	交通費	通訊費	北京合計	外府合計
考核目標達成率及對應費用標準	80%以下	1500	500	200	2200	2700
	80-100%或完成考核	2000	600	300	2900	3400
	101-119%或完成挑戰1	2300	700	400	3400	3900
	120-139%或完成挑戰2	2500	750	450	3700	4200
	140%以上或完成挑戰3	2800	800	500	4100	4600

一類市場費用標準（500-1000噸點/月）
單位：元/人月

項目

內容

食宿費

交通費

通訊費

北京合計

外府合計

考核目標達成率及對應費用標準

80%以下

1700

600

400

2700

3200

80-100%或完成考核

2200

700

500

3400

3900

101-119%或完成挑戰1

2500

800

600

3900

4400

120-139%或完成挑戰2

2700

850

650

4200

4700

140%以上或完成挑戰3

3000

900

700

4600

5100

小片區市場費用標準（1000-3000噸點/月）
單位：元/人月

項目

內容

食宿費

交通費

通訊費

北京合計

外府合計

考核目標達成率及對應費用標準

80%以下

1500

500

200

3200

3700

80-100%或完成考核

2000

600

300

3900

4400

101-119%或完成挑戰1

2300

700

400

4400

4900

120-139%或完成挑戰2

2500

750

450

4900

5400

140%以上或完成挑戰3

2800

800

500

5400

5900

大片區、大區市場費用標準（3000噸點以上/月）單位：元/人月

項目

內容

食宿費

交通費

通訊費

北京合計

外府合計

考核目標達成率及對應費用標準

80%以下

1500

500

200

3700

4200

80-100%或完成考核

2000

600

300

4200

4700

101-119%或完成挑戰1

2300

700

400

4700

5200

120-139%或完成挑戰2

2500

750

450

5200

5700

140%以上或完成挑戰3

2800

800

500

5700

6200

交際費用：本著節儉原則，總監級月度交際費1500元/人，大區、大片區月度交際費1000元/人，憑實際發生票據核銷。
銷售總經理費用標準：本著勤儉節約原則住宿費用、交際費用實報實銷，通訊費用餐費包干標準：通訊費-1000元/月。
備注：①行銷人員差旅費用每月核發一次。

差旅費總額=相應包干標準*綜合達成率

綜合達成率=銷量目標達成率*40%+噸點達成率*60%

兼職人員綜合達成率計算方法：依崗位由上而下順序按比例計算：3：3：4

技術服務人員綜合達成率計算方法：服務線占70%，綜合考評占30%

②因工作需要行銷員自購車輛補貼辦法：銷售部經理以上：（北京-2500元、外阜3000元）；大片區經理：（北京-2200、外府-2700元）；小片區主任：（北京-1500元、外府-1800元）；業務代表：（北京-1000元、外府-1300元）。行銷人員車輛應保證車況良好正常使用并隨時接受公司檢核，否則按缺時扣除費用，并與目標達成率直接掛鉤。

③各職別行銷員考核目標達成率達成100%以上時可依噸點達成數標準享受對應月度費用包干標準。

④噸點設定：銷售總經理有權依市場銷量達成情況每季度調整。標準如下：

豬料精—6

乳豬料、種豬料、521/321、521br/321br、犢牛料、羊料---4

豬料、雞料精、種雞料、牛料、牛料精、魚料—2

蛋雞料、肉雞料、鴨料---1

⑤銷售矯正：以公司正常價格銷售系數校正值為“1”，對享受特殊政策的地區、新開發客戶銷量的系數校正值，依品種特殊政策幅度調整，標準如下：

系數校正值表

優惠標準品種	正常	增加（元/噸）
優惠標準品種	正常	20	30	50	80	100	150
牛料濃縮料豬料羊料魚料雛雞料	1	0.98	0.95	0.9	0.85	0.8	0.75
禽料	1	0.95	0.9	0.8	0.7	0.6	0.5

⑥季度考核獎勵：噸點獎勵、綜合達成率獎勵
季度獎勵標準

	超考核目標噸點	超挑戰目標1噸點	超挑戰2目標噸點
一二類市場-噸點/元	3	5	8
小片區--噸點/元	4	6	10
大片區-百分點/元	300	400	500
大區---百分點/元	400	500	600
銷售總經理-百分點/元	600	700	800

6.3季度考核結束后，直接主管需與被考核者做績效面談，共同討論提升營銷業績的辦法與措施，并提供資源支持。
6.4直接主管根據本季度市場情況及對下季度市場走勢預測，對所轄人員下一季度的考核目標進行調整，報銷售總經理核準后實行。
7、半年考核：
7.1半年考核內容包括對應季度目標達成情況的考核及對半年目標達成情況整體評價；
7.2半年考核結果與營銷人員崗位掛鉤，即根據目標達成情況，對營銷人員的崗位做出調整；

目標未達成

超過挑戰目標

溝通面談

自動下崗

競標上崗

執行目標月度追蹤

季度考核/目標修訂

提供改善資源支持

半年考核

基本達到或達到目標

繼續履行目標

收入兌現

執行目標月度追蹤

可競聘更高層崗位或提高現崗位層級

年度考核

業績考核整體運作圖示

淘汰

崗位調整有下列方式：
7.2.1未達標者原則下崗。根據不同情況，可以重行競標崗位（只能是下一層級崗位）；也可以依據實際情況調整工作崗位；屬不稱職者，應予淘汰，解除聘用合同；
7.2.2達標者繼續在本崗位或競標更高一層崗位。如銷量達到高一級市場類別銷量目標者，也可將本崗位市場類別提升，其待遇也按崗位相應提升；
7.2.3公司將一個銷量較大的市場細分為不同類別的市場，同時將市場提升為片區，現市場責任人（業務代表）崗位相應調整，提升為小片區主任、大片區經理（助理經理、副經理），并享受相應的崗位待遇；
7.2.4確定不同發展通路：即結合半年或年度考核，銷售總經理根據業務代表的工作表現對營銷業務人員發展做出不同的設計：有管理潛力的選擇營銷行政序列發展；銷售能力強，欠缺管理能力的選擇營銷業務序列發展；或根據其專長，調整至公司技術服務、標準化養殖、市場攻堅、售后支持等部門任職發展。
7.3半年考核后，根據市場銷量變化，應對各級市場進行重新定義分類，即市場銷量提升并達到高一層級市場類別者，提升市場類別；市場銷量下降者，根據情況降低市場類別。
8、為加強網絡建設，鼓勵行銷人員開發空白市場、新客戶，特別設新客戶開發獎：以2005年末各區域實際客戶為基礎，對于連續購料達三個月以上的新開發客戶給予一次性獎勵?？己它c：半年、全年，新開發客戶經銷售部主管嚴格審核，銷售總經理確認后按獎勵標準執行，對于拆分客戶及換戶后的虛假新增客戶將給予嚴厲處罰。
新客戶開發獎勵標準：元/個

	平均月銷量-噸	5-10	11-30	31-50	51-100	101噸以上
禽料	獎勵標準		400	600	1000	1500
豬料、奶牛料、漁、魚料	獎勵標準	500	800	1200	1500	2000

9、年度銷售業績突出者（集團賽馬考核、公司競賽上榜者）可享受旅游獎勵或享受總經理特別年度獎勵（標準每年確定）。

五、其
它

10、對公司技術服務、標準化養殖推廣等部門人員考核目標實行量化，并與其所服務的市場區域目標達成情況依對應崗位標準掛鉤，與營銷人員一起考核（專家級技術服務人員參照主任級標準執行，一般技術人員參照業務人員標準執行）。

11、考核申訴處理：被考核者如對考核結果持有異議，可采用口頭或書面的方式向銷售總經理提出。

12、績效記錄管理：績效考核工作結束后，由公司銷售內勤負責對考核書面資料進行整理歸檔，并在人力資源信息系統中予以記錄。

銷售總經理：

總經理：

飼料企業營銷人員績效面談參考用表
說明：
1、
本表適用于績效考核結束后被考核直接上級與下級進行績效結果反饋記錄。
2、
績效改進措施/計劃的執行結果將作為被考核者下一考核周期績效考核的參考。

單位		時間	年月日
被考核人	姓名：職位：
考核人	姓名：職位：
業績討論要點（包括取得的成績與不足）：
能力討論要點（包括能力優勢和有待提高之處）：
被考核人績效改進計劃與個人發展討論（包括績效改進建議以及給予的發展建議）：
績效面談確認：被考核人：考核人：年月日

作者: 朱良 時間: 2009-9-22 09:17
太麻煩了！
六和的銷售策略是簡單、明了，任何人一看就明白。
不要把所謂的銷售政策搞得一頭霧水！

作者: hujunxiu1963 時間: 2009-9-25 12:00
謝謝付老師！板凳上的朱先生能把六和的銷售管理辦法貼出來給大家學習嗎？

作者: jiakang 時間: 2009-9-25 13:12
進來學習學習，仁者見仁智者見智

作者: 老江湖139 時間: 2009-9-25 14:29
制訂的越細，執行起來越方便。越可以留住人

作者: dongwei 時間: 2009-9-28 11:16
過于復雜只給財務增加了工作量，銷售管理就是要簡單化。

作者: 鐘建國 時間: 2009-10-4 11:22
簡單、實用是最好的考核辦法！

作者: eliteman 時間: 2010-1-7 13:01
是否某正大公司的考核辦法?
可以借鑒一下,很好的資料,謝謝!

作者: 凌飛 時間: 2013-8-31 00:14
挺細的

歡迎光臨畜牧人 (http://www.cqnsfzw.com/)