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畜牧人

標題: 2011年獸藥營銷幾點總結 [打印本頁]

作者: yiyi木子yiyi 時間: 2011-3-18 15:10
標題: 2011年獸藥營銷幾點總結
1、群體大，規模小仍是行業的主要特征
從農業部抽查統計數據分析，2010我國獸藥市場份額約為420億元，其中禽藥粉劑150億元，水針、粉針150億元，生物制品50億元，中藥、添加劑50億元，水產品用藥20億元。
截止到2010年8月全國通過獸藥GMP認證的企業為1650家，年產值1億元以上的35家，5000萬元以上的有80余家，1000萬元以上的有350余家，獸藥企業數量多，規模小，行業的集中度低。
2、產品嚴重同質化現象仍很嚴重
80%的獸藥企業缺乏研發能力，我國2005 版<獸藥典>共收載獸藥品種1500多個，而市場上實際銷售的品種卻有十幾萬個，其中大部分產品由多家企業同時生產。大多數獸藥生產企業的產品結構雷同、品種單
一、重復報批、重復生產、惡性競爭現象普遍，新產品比例很少。
3、大多數企業不具備基本的研發能力
專門從事動物用藥研究的機構和廠家很少，特別是缺少對動物原料藥的開發，即便是制劑研發工作也因缺乏較好的復配技術，或受高技術人才、實驗環境等的條件限制，難以獨立開展。大部分獸藥廠基本上以生產仿制藥為主，缺少科技研發支撐的獸藥行業，難以實現突破性的快速發展。
獸藥產品的一個主要特點就是品種單一，劑型主要有粉劑、散劑、口服液、預混劑和普通注射劑，藥物劑型和品種都比較少。目前研究開發的藥物主要用于食品動物，其中60%以上的藥物為抗菌藥，其它藥物如抗寄生蟲類藥物發展相對緩慢。而國外獸藥研發的特點之一就是一藥多劑，原料和制劑的比例一般是1∶6，在國內，目前只有1∶3。不少企業雖然已認識到科技先行的重要性，但即使有雄厚實力的企業也不肯在研發上投入太多，一是急功近利的思想在作祟；二是擔心知識產權保護成為一句空話，短期內被仿制或剽竊；三是更多的獸藥企業根本沒有創新的緊迫感，而是在等待、觀望、得過且過。因此，目前更多的企業是在做概念炒作，行拿來主義，走低成本的仿制之路
4、獸藥高端市場仍被國外產品控制
目前種畜禽市場、大規模養殖場使用的獸藥產品，尤其是生物制品甚至包括益生菌制品多以國外企業為主。截至2010年6月，已有125個國外獸藥企業的550種獸藥在我國注冊銷售，年銷售額約50億元，國內企業只能在中低端市場“彼此搏殺”。
5、企業運營成本高
運營成本居高不下是獸藥企業的共同難題，特別是禽藥企業，大量售后服務人員導致銷售成本增加，使企業經營成本整體走高，很多企業運營困難，負重難行，抗風險能力極差，于是企業進一步收縮了原本就不夠的管理投入，從而使生產、質量等一些必要的基礎管理落空。
為降低生產管理成本，部分企業不按照GMP要求組織生產和檢驗，自覺執行規定不到位，缺少誠信自律，實施品牌建設更加困難，而獸藥行業中真正形成品牌的企業和產品很少，品牌不僅是無形資產更是生產力，它具有一定的張力，能對所有目標客戶形成吸引和導向，進而形成對銷售的拉動，客戶對品牌的認識，足以影響他們的選擇性。
6、獸藥企業人員的職業化程度不高
很多企業缺乏發展規劃，管理粗放，重銷售、輕管理的思想嚴重，文化建設、戰略規劃、制度建設等方面嚴重滯后，致使企業發展后勁不足，難以建立忠誠的職業化團隊。企業人員流動率高，其中尤以銷售、技術人員的流動最為突出，原因在于很多企業只追求短期結果，不肯真正從人力資源培育的角度去開發、培育、使用人才。
7、業務人員兼職是行業共同的“痛”。
獸藥企業數量的擴張導致就業市場“需大于供”的形成，滋生了畢業生浮躁心態，同時企業不當的用人制度再度催化了從業人員的膨脹心態，使本位思想嚴重、職業忠誠度缺失、兼職成風，很多企業無奈只好默許兼職，甚至公開采取兼職辦法。
8、“會議營銷”越開越變味。
“會議營銷”本來是營銷學中的一部好經，但在企業的無度競爭中變味了。會議營銷變成了買好代理商的一項優惠條件，當代理商有意見時企業就給他開場會議，讓點利；當市場開發遇到困難是就開一場會議；會議營銷變成了吃喝會，企業之間比吃喝規格，誰招待好，誰的實力就強；會議營銷變成了“賭博場”，企業設計無數中游戲讓養殖戶去“賭博”，
9、大部分企業沒有核心市場
很多企業做的市場都是全國市場，甚至一個省就不愿放棄，十幾個業務員做全國市場，一個人做2-3個省，很多客戶一年也見不到業務員一次，這是典型的“跑馬圈地”。這種做法永遠培養不出來忠誠客戶，永遠做不出來企業的“根據地市場”。
10、養殖戶用藥品牌意識不強
企業多，業務員多，推銷手段五法八門，養殖戶選擇產品無所適從，品牌意識不強，誰跑的勤就用誰的藥，誰促銷力度大就用誰的藥。
11、整個行業創新不足
無論是生產工藝、企業管理、產品研發還是市場營銷均沒有大的改變，整個行業創新不足，究其原因一是獸藥門檻還很低，生存下來很容易，二是創新需要成本，需要勇氣，需要能力，一般企業不敢也沒能力創新。比如：營銷模式仍是以代理為主，禽藥營銷仍是靠技術員拉動，大部分企業“跑馬圈地”做上浮市場，幾個業務員就做全國市場；業務員的管理大部分企業很粗放，要么“大包制”，要么只管結果不管過程，過程失控；企業戰略不明晰，發展方向不清楚，管理嚴重缺位。
本文來自鄭州惠誠動物藥業有限公司

作者: 304728633 時間: 2011-3-18 16:21

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作者: liying1084 時間: 2011-3-18 16:43
總結的好

作者: lcdxsqmyza 時間: 2011-5-6 14:45
有點道理學習了

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