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畜牧人

最近研讀黃鐵鷹先生的《海底撈你學不會》，使我更進一步加深了對“世事洞明皆學問，人情達練即文章”的理解，它把“人之初，性本善”的國粹，發揮到前無古人的人性管理高度，與其說是“人治”，不如說是企業管理的最高境界——德治。尤其是海底撈上海五店的員工夏鵬飛的“麻將精神”，更是把企業“無縫隙對接”的“無邊界管理”運用到爐火純青的地步，使我思緒萬千。

企業的本質，是為客戶提供高品質、高價值的服務，任何產品都是價值和服務的載體，餐飲和飼料都一樣。好的服務，必須是各環節“無縫隙對接”，在分工的前提下，分工不分家，而“麻將精神”就能很好地解決這一問題。洗牌，四個人從不計較誰的動作快慢，甚至也不計較別人偶爾的方便、接打電話等；如果我不小心把麻將洗到你的腳下，你也會立即主動把牌撿起，而不是等我去撿牌或等別人的吩咐再撿牌；壘牌，如果誰的手慢，我們也會主動把麻將壘好推給他；起牌，更是如此，下家會自覺地把麻將給你留好，或抓牌給你，從不會讓你浪費他的時間······為什么打麻將的團隊精神這么好？自動自發，早干活，早開局；早開局，我才能早贏錢！打麻將的這種“無縫隙對接”精神，就是美國通用電氣前CEO杰克·韋爾奇提出的企業“無邊界管理”，我們在飼料營銷中能做到嗎？養殖戶、營銷員、區域主管、技術員、公司內勤、單位主管······，我們能否主動去做別人沒時間做的事，能否主動去彌補別人犯下的錯誤，能否主動去“撿”別人掉的“麻將牌”？彼此不計較責任、不計較得失，而是為了更好地推進工作，更快地為大家創造價值，實現養殖戶、員工和企業的多贏。其實則不然，我們更多的是首先分清責任或推脫責任，免得受到上級的批評或處罰；自己的屁股自己擦，“只掃自家門前雪，莫管他家瓦上霜”；或看他的笑話，“不聽老人言，吃虧在眼前”，活該！飼料營銷已不是單打獨斗的草莽年代，而進入全員營銷的團隊作戰，是一條價值鏈，決沒有一個單獨環節的輸贏。成功的團隊，沒有失敗的個人；失敗的團隊，也沒有成功的英雄，一榮俱榮，一損俱損。

時間觀念上，打麻將的人從來不遲到。說好晚上八點開局，可是七點剛過，三個人就到了。剩下的那個人在路上，三個人一齊電話猛催，快點來，三缺一，“寧拆一座廟，不拆一副牌”！那個人敢說：急什么，不是八點嗎？結果平時都不舍得打的，馬上打的跑來了，一看才七點半，第一句話肯定是：不好意思，我遲到了！為什么說遲到，因為別人早到了。另外，說好十二點結束，沒到十二點前，一定有人舉手要求“加班”：實在不好意思，今天輸多了，再打一圈吧。打一圈就打一圈，你贏了，別人輸了，不打不好意思，所以通宵達旦打麻將是常事。而且，第二天很少有人抱怨自己又“加了一個夜班”。再看一下我們，不管是營銷員，還是內勤，幾乎都是踩著鐘點上下班，有的甚至下班后、節假日連手機都不接，加班給錢，要不調休。恰恰忘掉了我們加班時得到的一切：提升能力、增加經驗、明顯或潛在的經濟收入。特別是市場一線的飼料營銷人員，我們能否以養殖戶的時間作息表為作息表，因為他們沒有休息的時間，也沒有節假日，畜禽也沒有，他們不可能以我們的時間來進貨，畜禽也不可能以我們的時間來飼喂或生病······我們老說客戶不好找、客戶忙、不搭理我們，想想也是，我們到了客戶的門市部，經銷商要不也出去辦事了，要不下面的養殖戶也到了，他們自然分身無術，先做掙錢的買賣，再談“掏錢”的生意。我們能否打個時間差，早點起床，在經銷商剛開門時成為他們的第一個“客人”，讓他們有足夠的時間和我們溝通，反正閑著也是無聊，順便也了解一下外面的信息，說不定會有意外的收獲。時間是個最無情的東西，對誰都一樣，我們無法延長時間的長度，但我們能合理地利用時間，拓展時間的寬度，迎合客戶的習慣，多拜訪幾個經銷商，多拜訪幾個養殖戶，讓時間給我們創造更多的價值。

打麻將的人，從來不抱怨工作環境：什么房子太舊、桌子太臟、椅子太硬、夏天太熱、冬天太冷······打麻將的人冬天可以披著被子打，夏天光著膀子打，沒有桌椅，紙箱臉盆照樣能打，麻將照樣打的熱火朝天。當然，我們也知道飼料營銷是個比較辛苦的工作，整天奔波在農村、郊區等偏遠的地方，穿梭于畜禽圈舍，飽嘗著屎臭腥臊；有時交通不便，來回步行幾里、幾十里都是常事；還有客戶的冷言冷語、店員愛理不理，家犬的狂吠撕咬······但我們自然選擇了這個職業，不管是自愿還是被逼無奈，就要接受這個職業的全部：方便與不便、痛苦與快樂、失敗與成功······就如別人形容的“四子”：住店象老子，坐車象公子，下車象兔子，求人象孫子。把飼料營銷當成一種別樣的“麻將游戲”，不計得失，投入我們的激情和智慧，全力以赴，活出自己的精彩和價值；以我們的勤奮與執著，拼出自己的燦爛和輝煌。

打麻將還有一個神奇的地方，那就是用手能摸出來是什么牌。一副麻將一百多張牌，九萬與七萬、六條與九條，多小的差異，居然能摸出來！為什么呢？因為打麻將的人用心了！用心學東西，就能學進去，大不了慢慢學，但遲早能學會，我真佩服打麻將的人，那真叫用心來感受。人們常說人生有“三大害”：對人不知感恩，對己不知克制，對事不知用心；毛主席也曾說過：世界上最怕認真二字，結果在中國建國后內外交困的環境下，造出了“兩彈一星”，贏得了全世界的尊敬，使中國立于世界強國之林。生活中也常有這樣的事：大學談戀愛的時候，幾十人中我能聽出對方的足音，而且百試不爽，一如遠古塞浦路斯的國王皮格馬利翁，把一個冰冷的木雕變成自己可愛的美女。辦公室有一盆吊蘭，平時無人打理，整天青黃不接、無精打采；無人負責我負責，隔幾天澆一次水、去一次枯葉，結果也郁郁蔥蔥、生機勃勃、翠綠欲流、煞是喜人。在飼料營銷中，我們對客戶用心了嗎？對客戶的喜怒哀樂了解多少：生老病死、婚喪嫁娶、上學修房······；對客戶的養殖情況又了解多少：多少頭母豬、幾頭懷孕、幾頭產仔，肥豬多少頭、各處在什么生產周期、應用什么飼料、什么時候出欄，畜禽有病沒有、應該用什么藥、有沒有流行疾病、怎么預防······如果我們用心，對客戶的這些情況都了如指掌，客戶自然也會投桃報李，用心關注我們的產品和服務，最終成為我們忠誠的用戶。

打麻將還有一種“連續作戰”的作風，輸了想撈本，贏了還想贏。當然，一般情況下，“加班”多是輸家提出要求，贏家無奈順水推舟、借坡下驢，其實這何嘗不是贏家的心愿，很少有見好就收的現象。而我們在飼料營銷中恰恰相反，或很少有這種現象，多是：恐懼懶惰、破罐破摔、小富即安，我們總有休息的借口，卻沒有連續作戰的理由。如果連續被幾個客戶拒絕，我們就灰心喪氣，反正跑不跑都一樣，算了休息吧，明天再說。其實分析一下，我們恐懼什么？害怕被拒絕！就是拒絕了，我們又能損失什么？客戶原本就沒用我們的飼料，拒絕了大不了還是不用，與我們有什么損失嗎？我們還本就沒有進入養殖場，客戶拒絕了，大不了我們還是沒進去，與我們又有什么損失？如此而已，我們又恐懼什么呢？其實，由恐懼導致的懶惰更可怕！我們努力了，沒有成績情有可原，但還有成功的可能性，不是還有10%的成功率嗎？就怕我們因恐懼而懶惰，整天不拜訪客戶，就絕沒有成功的可能。我們最大的悲哀不是客戶的拒絕，而是恐懼的本事及其懶惰，它扼殺了我們成功的希望和光明的未來！現在再說說我們偶爾的成功，今天拜訪了幾個客戶，或成交了一家，或幾家有意向，我們就想“鼓勵”一下自己，該休息了，或喝杯小酒、或睡個懶覺、或娛樂場所放松一下······我們一月有幾噸或幾十噸的銷量，工資、差旅費、獎金可以了，何必太辛苦自己，天下沒有掙完的金錢。小富即安，同樣扼殺了我們成長的能力、經驗和才華，這才是極大的浪費和犯罪！我們應該效法那種“勝不驕、敗不餒”的麻將精神，在失敗中總結教訓，莊稼不收年年種，總有收獲的一天，相信上天絕不吝嗇對耕耘者的慷慨！勝利了也就成為了歷史，更應把成績發揚光大，使自己的財富、能力、事業，百尺竿頭更進一步，“欲窮千里目，更上一層樓”！

打麻將的人，永遠不抱怨別人，只從自己身上找原因。你有沒有看到打麻將輸的人說：“哎呀，龜兒子瓜兮兮，跟你打麻將簡直就是搶錢！”輸的人只會說：“今天，我點好背。”然后上個廁所拼命洗手，回來后，在贏家身上摸一把，再用贏家的打火機點根煙，狠狠抽一口，但永遠不會抱怨別人。在飼料營銷中再看看我們自己，總能為自己的失敗找到無數的客觀借口：行情不好、存欄下降、質量反復、價格太高、疾病流行、別人促銷、冬冷夏熱、刮風下雨······我們總能找到失敗的理由，卻從來找不到成功的方法。其實，成功很簡單，“做好自己的事，不管別人的事，不操心老天爺的事。我們應該做的事就一件，就是幫助客戶創造價值，幫助經銷商把銷量做好，幫助養殖戶把畜禽養好，幫助他們多掙錢。他們掙錢了，自然就會多用我們的飼料，銷量上來了，我們的一切就解決了。

打麻將，牌時好時壞，局時輸時贏，但不管怎樣，打麻將的永遠是我們自己。最關鍵的是如何打好一副爛牌，打出自己的智慧和能力，打出自己想要的結果。我們不妨想一下，好牌有輸的時候，爛牌只要用心打，寵辱不驚，也能“山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村”，也有贏的可能性。在飼料營銷中也是這樣，一個公司、一樣的環境、一樣的產品、一樣的政策，為什么有的成績好，有的成績差？同樣的市場，為什么有的人一籌莫展、處處碰壁，有的人風生水起、左右逢源？“天時不如地利，地利不如人和”，環境就是天時，區域就是地利，關鍵是人和，是自己。任何游戲，決定成敗的關鍵，永遠是我們自己！