對獸藥銷售的一點(diǎn)思考

河畔人家 · 發(fā)表于 2008-12-24 11:34:34

[align=center][align=center][color=#ff6600][font=華文新魏][size=36pt]對獸藥銷售的一點(diǎn)思考[/size][/font][/color][/align][/align]
[font=Times New Roman][size=3] [/size][/font][font=宋體][size=14pt]獸藥銷售應(yīng)推崇與客戶建立一種[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=14pt]面對面、肩并肩[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=14pt]的關(guān)系，亦即雙方共同承擔(dān)責(zé)任，共同攜手發(fā)展。[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=14pt]面對面[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=14pt]是指雙方相互坦誠，利益共享的關(guān)系，[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=14pt]肩并肩[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=14pt]是指風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)、精誠合作的關(guān)系。這兩種關(guān)系本來就是合作雙方天然存在的關(guān)系，但由于現(xiàn)階段的獸藥市場發(fā)展的時段性，往往使雙方忽略了這種關(guān)系的存在。[/size][/font][size=14pt][/size]
[font=宋體][size=14pt]就拿一條龍服務(wù)的肉雞龍頭客戶來講[/size][/font][color=black][font=宋體][size=14pt]主要存在的問題[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt]:[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]一方面是風(fēng)險(xiǎn)性大[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]龍頭做現(xiàn)款很難[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]而且[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]有一部分龍頭信譽(yù)無法保障[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]如果他掙錢了[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]欠款肯定給你[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]如果陪錢了[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]那對不起[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]欠款估計(jì)就黃了，廠家存在很大的資金風(fēng)險(xiǎn)；另一方面是對技術(shù)服務(wù)的依賴性很強(qiáng)[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]龍頭一般不懂技術(shù)[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]全靠廠家技術(shù)服務(wù)[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt].[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]技術(shù)服務(wù)工作一出現(xiàn)問題，客戶對其合同養(yǎng)戶的服務(wù)就出現(xiàn)中斷[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]對客戶的工作造成很大的困難。[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt][/size][/font][/color]
[font=宋體][size=14pt]如何啟發(fā)這種原來就存在的天然關(guān)系，只有在體制與觀念上做出相應(yīng)的改變，真正的銷售必須在廠家與客戶之間建立一種專業(yè)的客情關(guān)系，一種良性的、雙贏的合作關(guān)系，對龍頭客戶我個人建議：廠家招聘、培訓(xùn)技術(shù)服務(wù)人員，把技術(shù)服務(wù)人員的日常管理有客戶負(fù)責(zé)；廠家定期舉行有針對性的技術(shù)培訓(xùn)來提升技術(shù)服務(wù)人員的技術(shù)水平和客戶的合同養(yǎng)戶飼養(yǎng)水平。客戶要[/size][/font][font=宋體][size=14pt]尊重廠家的[/size][/font][font=&#718][size=14pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=14pt]主權(quán)[/size][/font][font=&#718][size=14pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=14pt]，不在[/size][/font][font=&#718][size=14pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=14pt]主權(quán)[/size][/font][font=&#718][size=14pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=14pt]問題上做文章。對廠家而言，主權(quán)就是貨款[/size][/font][font=宋體][size=14pt]。正是在這個意義上，如何更好地組織服務(wù)，甚至包括對客戶提供發(fā)展的支持服務(wù)，是銷售的最與眾不同的地方。[/size][/font][size=14pt][/size]