對獸藥銷售的一點思考

河畔人家 · 發表于 2008-12-24 11:34:34

[align=center][align=center][color=#ff6600][font=華文新魏][size=36pt]對獸藥銷售的一點思考[/size][/font][/color][/align][/align]
[font=Times New Roman][size=3] [/size][/font][font=宋體][size=14pt]獸藥銷售應推崇與客戶建立一種[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=14pt]面對面、肩并肩[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=14pt]的關系，亦即雙方共同承擔責任，共同攜手發展。[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=14pt]面對面[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=14pt]是指雙方相互坦誠，利益共享的關系，[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=14pt]肩并肩[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=14pt]是指風險同擔、精誠合作的關系。這兩種關系本來就是合作雙方天然存在的關系，但由于現階段的獸藥市場發展的時段性，往往使雙方忽略了這種關系的存在。[/size][/font][size=14pt][/size]
[font=宋體][size=14pt]就拿一條龍服務的肉雞龍頭客戶來講[/size][/font][color=black][font=宋體][size=14pt]主要存在的問題[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt]:[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]一方面是風險性大[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]龍頭做現款很難[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]而且[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]有一部分龍頭信譽無法保障[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]如果他掙錢了[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]欠款肯定給你[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]如果陪錢了[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]那對不起[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]欠款估計就黃了，廠家存在很大的資金風險；另一方面是對技術服務的依賴性很強[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]龍頭一般不懂技術[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]全靠廠家技術服務[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt].[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]技術服務工作一出現問題，客戶對其合同養戶的服務就出現中斷[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt],[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=14pt]對客戶的工作造成很大的困難。[/size][/font][/color][color=black][font=Helvetica][size=14pt][/size][/font][/color]
[font=宋體][size=14pt]如何啟發這種原來就存在的天然關系，只有在體制與觀念上做出相應的改變，真正的銷售必須在廠家與客戶之間建立一種專業的客情關系，一種良性的、雙贏的合作關系，對龍頭客戶我個人建議：廠家招聘、培訓技術服務人員，把技術服務人員的日常管理有客戶負責；廠家定期舉行有針對性的技術培訓來提升技術服務人員的技術水平和客戶的合同養戶飼養水平。客戶要[/size][/font][font=宋體][size=14pt]尊重廠家的[/size][/font][font=&#718][size=14pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=14pt]主權[/size][/font][font=&#718][size=14pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=14pt]，不在[/size][/font][font=&#718][size=14pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=14pt]主權[/size][/font][font=&#718][size=14pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=14pt]問題上做文章。對廠家而言，主權就是貨款[/size][/font][font=宋體][size=14pt]。正是在這個意義上，如何更好地組織服務，甚至包括對客戶提供發展的支持服務，是銷售的最與眾不同的地方。[/size][/font][size=14pt][/size]