賒購——一個飼料中間銷售商的煩惱

littlepig

作者：康大夫 轉貼自：中國豬e網



問題：
我是一名飼料行業的中間銷售商，在我精心的經營下，事業有一定的發展，客戶也越來越多，而且比較固定。可是客戶越多，煩惱就越多。飼料行業主要是對針對廣大農村朋友的，可農民朋友手上的資金很有限，基本上所有的飼料都是來賒（即使他們有錢也只是付貨款的30％－50％），而且非要等到豬都出欄了，才能還80％的貨款，越是到下半年生意越好這樣的問題就越突出，我就會出現資金嚴重不足，如果你不賒，他們就換一家，競爭太激烈。
不知哪位朋友可以給我出個好主意？

原因剖析：

1. 養殖戶資金不足
養殖是很大風險的，農戶的風險意識淡薄的多，他們不會對疾病的危險感到害怕，且盲目的擴大自己的養殖量。到處籌措資金來解決資金不足的問題，賒銷的出現也確實幫他們解決了資金問題。這樣的人即使人品再好，一旦一場疾病過來（比如惡性的禽流感），全群覆滅，他拉了一屁股債，沒有機會翻本。他想還你的料錢，但是真的無能為力。——這是人品好的。

2. 不公平交易，委曲求全
人品不好的——就是覺得你賺了他錢，心里不爽。用壓款或少給你錢，或向你索要禮品讓你請客吃飯來得到心理平衡。這樣的養殖老板多見。我的原則，公平交易，隨便，拿錢就賣你產品，不要就拉倒，沒那么的委屈求全的事。真正是大客戶的，有幾個是人品信譽不好的。

3. 產品和服務質量跟不上
銷售方式可以根據不同情況下不同對待，我碰到有很多人都不賒銷，生意做的也很好。我認為賒銷是最沒能力的做法。如果你的產品對客戶來講確實能解決他的某部分需求那無論如何他都會拿出錢來，或能拿出錢來的時候再光顧你。



解決辦法：
1. 提高產品質量和服務水平
最重要的是讓客戶認可你的產品。不要以為競爭激烈不賒銷就無法生存。在客戶透支未來的利潤時你已經虧本了，最終的結局是覆水難收。
考慮一個問題：為什么客戶買自己的產品有錢也不給非要賒，而買別人的東西卻拿出大把的現金？

2. 給養殖戶提供實實在在的服務
客戶真正需求的是你能幫他帶來多少利益，你能夠提供他在別的地方所得不到得增值服務。印刷些純技術材料（不是廣告），或定期請些老師搞些技術培訓班等措施有助于樹立你的威信。養殖業者的技術水平提高了，選擇產品的能力增強了，加上你的產品的競爭力，不愁沒有銷路。

3. 幫助他人，提高自己
不用擔心客戶水平提高了，發展的大了會直接找廠家合作，因為那時你的水平及營銷范圍也在增強。客戶會在短期內與其它銷售商合作是因為貪圖某部分的優惠，而能在關鍵的時候回到你手里則是因為他需要你的技術或是你的好產品。真金不怕火煉，你自己的技術水平過硬、服務到位才是立足銷售的根本。

4、把自己的事業做大做強
把自己的銷售生意正規化，有一套完善的服務系統，客戶會因為你名氣大主動上門。門市經理又可因為權利有限推脫掉客戶的無禮要求。客服人員能夠長期跟進客戶，技術也好，感情也好，就能籠絡住客戶。

5、公平交易，保持良好心態
你提供給客戶產品和服務，客戶接受你的產品和服務，雙方是平等而互惠互利的，不能因為競爭激烈而使自己處于不平等的地位，不正確的經營思路將使你的生意不夠長久，必須樹立公平交易的意識，不要有不賒銷就沒生意的顧慮。

6、回報社會，保持良好的聲譽
在自己每年得利潤中抽出一定的資金，用于每年扶植幾個規模小的貧困養戶，贈送也好，半價補貼也好，總之是要搭點錢在這些社會底層的人身上。保持住好的名聲和善心，你會贏得更多的顧客。只要有人給你叫好，就會客戶不斷。
幫助人會使你更快樂，真心地去幫助社會底層的人們是企業家的社會責任，是優秀企業家特有的風采，幫助他人會使你更快樂。

總結：
1、加強用戶對技術方面深一步的需求。
2、做一個有藝術、有愛心的商人。
3 、公平交易，不要有顧慮，別怕得罪人。