實用的銷售技巧

古文勝

[font=Verdana]    產品要推銷出去，是推銷人員必須面臨的考驗。雖然生產商家的形象、知名度、美譽度會影響銷售，但推銷人員在本身素質的提高對增加銷售也起到促進性的作用，在良好信用的前提也應懂些心理學與談判策略。
推銷理論中，應用最廣泛的是“程序化推銷”理論。這種理論把推銷過程分成七個不同步驟：[/font]
[font=Verdana]一、拜訪客戶
根據客戶對象的不同，如時間、地點、場合。注意自己的形象設計、交談方式，簡單地說就是穿著打扮要適合其推銷產品，不要奇裝異服，刻意夸大產品的功能。
1．走近客戶
推銷從“進門”開始，推銷人員工作時能否保持心情暢快，并非天生本能，只有經過不斷推銷過程鍛煉，才可大方得體隨時隨地愉悅相迎。進入客戶門前推銷時，作為一新人需要克服怯場心態，相信自己的工作是高尚的，相信你的作為和產品都能幫助到對方，輕松地面對客戶。學習優秀推銷員經驗，獲得有經驗推銷員和主管的指導和支持，也是推銷新手提高自己的最好捷徑。
2．熟悉客戶
　　用直接介紹法或迂回介紹進入客戶處后，盡快記住顧客姓氏，熱情禮貌稱呼。
3．客戶分類
客戶的類型多種多樣，作為推銷員應該有隨機應變，處之泰然，不急不燥的工作態度。應該謹記是：客戶大小都是客。
社交型：好像要買的樣子，夸夸而談和滔滔不絕地表態，卻又理智地提防和拒絕你的推銷。對這類人要有忍耐、謙虛的態度，跟他同步思維，理解客戶真正含義。
非社交型：不愿表明自己的目的，看起來很冷漠，推銷時要熱情，并認真細致地觀察顧客的表情舉止。
慎重型：喜歡對商品進行比較，推銷這類顧客，注意顧客提的每條問題，小心回答，認真傾聽，盡量把客戶的思路引向自己的目的地。
直率型：直接拒絕的顧客。不要心急，留下好印象，拜訪多幾次，熟悉后，相信態度有所改變。
果斷型：無視他人意見者，自以為是型。要認真傾聽，對答要考慮清楚，根據自己的實際能力進行商談。
優柔寡斷型：對人和產品都沒有拒絕的意思，但對產品的購買又不果斷，對這類顧客用攀比心態替他拿定注意。如：“這產品是不錯，價格又實惠，某某店都訂貨了，您就拿兩箱吧。”
實踐推銷上，各類型的顧客隨著你和其熟悉程度，表現態度也許會互相轉變，甚至顧客本身就是多重性格。因此推銷時不可一本通書讀到老，按書本子辦事，應多動腦筋，在不同的時間、地點、人物，要多層次多角度考慮問題，解決問題。[/font]
[font=Verdana]二、購買心理、條件和欲望
推銷員在初開展工作時，要考慮顧客對推銷員的心態變化，作為順利成交的客戶基本條件，用什么辦法誘發客戶的購買欲望。這都是推銷人員必須了解的基礎。[/font]
[font=Verdana]〈一〉購買心理
1、警惕、戒備心理：準備拒人于千里的狀態。有上當受騙的經驗，會提出一些諸如“你的產品是不是假的？”、“你的公司在哪里？”、“質量不知好不好？”、“價格給我是不是比別人高？”等話。
2、拒絕心理：推銷員推銷時，第一次到客戶處往往會受到客戶的斷然拒絕，所表現的態度是對推銷員的不信任，因為客戶根本就沒有去了解產品。
3、厭惡心理：有些客戶雖然對產品有好奇心態，但由于不喜歡直接上門式推銷，寧愿自己去批發商拿貨。
以上三種是需要推銷員不斷拜訪和誠意去打動顧客，單憑推銷技巧沒有誠意，是得不到客戶信任。即使購買了第一次，客戶也未必盡力介紹產品。客戶的信任是推銷活力的源泉。
4、有興趣想買心理：對產品有一定認識，用技巧，一般容易推銷成交。
5、占有心理：不一定熟悉產品，抱著人有我有心態，較易接受推銷員的產品。
另有營銷理論也有購買心理分為七大階段：
〈1〉注意；〈2〉興趣；〈3〉聯想；〈4〉欲望；〈5〉比較；〈6〉確實；〈7〉決定。
以上論述中，并非獨立，而是聯系或同時產生的，推銷過程是千變萬化的，不要被書本理論套住，只有臨場注意觀察、發揮、隨機應變把握機會，才能靈活促成交易。[/font]
[font=Verdana]<二> 購買條件
1．對方是否有錢
顧客的財力如何，是推銷產品資金回籠的保證。一個沒有經濟實力的客戶，處理不好就會成為難于追討的爛帳。
2．對方是否具有購買權利
推銷時能找到購買決策權的人進行洽談，可避免許多不必要的波折，節約時間和少浪費精力，而且較易成交。推銷員要提高工作效率，學會分辯誰是業務話事人，是推銷綜合能力中較重要的一環。
3．對方是否有購買需要
明白客戶的購買需要，對癥下藥才容易促成交易。如客戶需要的是產品的功能、價格、還是其售后服務等。[/font]
[font=Verdana]<三> 誘發欲望
推銷前要有相信客戶的購買能力的信心，一次的拒絕并不等于永遠拒絕，拒絕的因素可能是對人有成見，或產品質量，服務跟不上等等，要成功地把產品推銷出去，就要想辦法引起客戶的購買欲，如營造氣氛，通過商談技巧讓客戶順著自己的思路順暢交談，完成交易。
跟顧客介紹時，盡量使用通俗易懂的說明，適當時機，不妨贊美奉承客戶，婉轉的贊美能讓顧客開心，使對方強硬拒絕的態度軟化，消除戒心。在價格年，讓顧客相信最實在的價錢，推銷過程中，可用一些東西做道具，如產品介紹或實物、香煙等，洽談中出現僵局時，利用小道具調節，引開話題或視線，多些時間思考，說話時要用充滿自信的身體語言和語氣感染客戶，使顧客能感受到熱情和對產品的信心。有時可通過攀比心理激發顧客的購買欲望。
三、拒絕與反拒絕
推銷由拒絕開始，推銷人員進行推銷工作時，要清楚知道拒絕就像空氣阻力一樣，平常得很。就似我們生活中每天要正常地刷牙洗臉一樣。
1．如何判斷拒絕
拒絕是購買的前兆。客戶的拒絕理由是多種多樣的。有理性的拒絕，如對該產品的不熟悉、推銷員的不信任等而拒絕；情緒化的拒絕，客戶因種種原因無心情洽談，從而拒絕，純粹是借口的拒絕，無心要貨，找出種種理由推搪或故意出難題刁難推銷員達到拒絕目的；充分理由的拒絕，對于這類顧客，承認與給予對方優越感，顧客是上帝的原則，多與贊美說話，避免從正面沖突，強硬推銷，通過理性的解釋，讓客戶多對商品的認識和你工作的了解，達到信任，互相溝通，完成推銷目的。沒有正確判斷客戶是否拒絕之前，推銷人員應揣測客戶真正的內涵。推銷過程中對于不同的客戶應自制說話技巧和對產品的演示。 推銷能否順利成功，對客戶的認識和了解非常重要，對懂行的多講些專業術語，以顯示對產品的了解，對非行家，用些通俗的說明希望多明白，講多些所關心的價格和服務等。客戶了解越多，拒絕的機會就逐漸減弱。
2．如何避免拒絕
推銷過程中，不要說出有暗示性和引誘對方拒絕性的說話，如“你認為怎么樣？”“這產品不錯，考慮再答復”等，迅速找出顧客拒絕的真正理由，誘發顧客從“不需要”到“無法買”。
廣州某牌子蒸餾水在東莞銷售，推銷員去到一間小商店和個體老板進行推銷。
“老板，要這蒸餾水嗎？”業務員把蒸餾水樣遞給店主。
“不要。”老板說，手不接蒸餾水。
“看看吧，水很清透沒雜質。”推銷員把蒸餾水瓶反過來演示給老板看，“只有9塊錢一箱，一瓶算起來才6角，很經濟實惠。”
“我這里還有貨，沒有錢買。”……
推銷員成功地把客戶從“不要”松口到“沒有錢買，”走近了第一步。
在推銷過程中推銷員要不斷地下決斷。以斷定的提議進攻。客戶絕對要買的，一定要買,不久后必須買的精神。對自己有鍥而不舍的要求向顧客進行宣傳和銷售。當然，推銷中要注意形式和方法，不要令人產生厭惡感，作為推銷員應該時刻發掘顧客隱藏的需要和購買動機。雖然顧客會因為旁人的影響而購買，但很難保證是否重復購買。因此，如何激發真購買欲是非常重要。只有讓客戶真正感到受惠，如質優價廉、送貨及時、服務態度好、工作人員以誠待人等，才能使客戶擁護該產品。
“老板，您太會說笑了。”推銷員微笑對著老板說。“十箱的貨款也不過是九十塊錢，現在生意難做，誰都不愿存貨太多，您的商鋪位置也很旺，這蒸餾水價格在同其它牌子來說很有競爭力，您就拿個十箱八箱也能賣得出，利潤也會多些呢。”
推銷過程不能總是與顧客“同步效益”，而設法替客戶下決心。假設客戶的訂貨量和銷售量，需付出的貨款和估計出客戶的承受能力，引發客戶接受您的條件，并開始訂貨。
老板開始考慮。“一箱是多少支？”
“一箱十五支，每支6角，剛好9塊。”
“可以便宜些嗎？”店老板有些意思買了。
“這是出廠價，已經是最低的了，現在市道不怎么好，誰還敢亂開價呢。”推銷員看起來態度誠懇，準備填寫訂貨單，“現在拿多少箱呢，十箱夠了吧。”
“不要這么多，新牌子很少人喝的，先拿兩、三箱試試看，好賣了再拿多些。”
“這樣吧，就五箱，反正錢也不算太多，現在天氣也熱，應該很好賣的。”
“那就五箱吧。”終于訂貨了。
“多謝老板。”推銷員把訂貨單讓老板簽字后，“蒸餾水在這一兩天內給您送到。生意興隆！”……
推銷完成交易后，預防顧客取消訂購。應盡快離開，并暗示貨物很快到，質量不會有問題，并以致謝，正所謂禮多人不怪。
在客戶的多次拒絕后，經過估計斷定其銷售量和價值后，認為無必要糾纏，就應該把它忘掉，尋找新客戶去。
推銷不同的產品，推銷形式也有很大區別，一般消費品，日用品類推銷時，可能用技巧甚至連名片、宣傳圖片、報價單都沒給客戶就已經成交了。而工業用品相對就難度高些，拒絕與反拒絕的過程中，除了簡單的價格、產品質量，還有相應的技術咨詢等售后服務延續著銷售產品。因此，推銷人員營銷產品時，書本上的理論既然要懂，但不可拘泥于形式，在實踐推銷中不斷總結不同的推銷方法和結果，熟悉產品，根據產品分類用相適應的銷售方法向顧客推廣，會取得事半功倍的效果。[/font]
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阿彬

收益非淺,

飼料小字輩

很實用的內容。值得好好學習。

紅白菜

謝謝樓主，

[[i] 本帖最后由 紅白菜 于 2007-1-30 06:31 編輯 [/i]]