馬和草的因果關系

胡文輝 · 發表于 2007-1-9 20:30:44

胡文輝

　　現在是年底了，最近經常有朋友打電話給我，說不明白為什么飼料行業內的業務員在一個企業的就職時間那么短暫？問我：這是公司的原因？還是個人的原因？我說，企業和個人兩方面原因都有，就像河流里面的浮萍，水流快了淘汰浮萍，萍走快了淘汰河水，穩定總是相對的。人員流動是永恒的規律，關鍵是要設法把金子留下來。看老板的心態是追求利潤還是追求事業成功，靠剝削別人的剩余價值而不是靠創造價值去維持事業發展，當然是留不住人的。誰都不喜歡長期被老板剝削剩余價值，所以飼料行業才會有那么多的業務人員頻繁跳槽或者自己開工廠當老板。我國的飼料企業有12000余家，可有幾家給自己的業務人員上了國家規定必須有的保險？要先取之，必先予之，這句話并不難懂的。所以對于一些經理朋友的感嘆：找一個好用的人難！用好一個人更難！我經常毫不客氣的對他們說，其實一點不難，多數時候，只需要常識就夠了。筆者近年來一直關注飼料營銷問題的研究，于是我向他們講述了3個有關老板、業務人員和銷售提成的故事，他們聽后都說有啟發，現在我把這3個故事整理如下，希望對其他的經理人或老板也能多少有點幫助。　　故事一：言而無信，兩敗俱傷 　　忙了整整一年，年終結算，有位業務經理按原定計劃，他可以拿到8萬塊錢的銷售提成，當他要求公司兌現時，卻發現老板支支吾吾，一會兒說公司資金周轉困難，一會兒說提成比例的百分點算錯了，始終不愿馬上兌現。剛巧，在這時，公司有一筆貨款要他去收，差不多也是8萬塊。這位業務經理一不做二不休，把錢收了，拒而不交。于是，他和老板由原來的爭吵，上升到法律糾紛。最后的情況可想而知，這位業務經理因私自侵吞公司的貨款，被法院判了刑，而這位說話不算話的老板，也讓客戶和他的員工紛紛遠離，公司的生意一落千丈，很快就倒閉了。　　真可謂，言而無信，兩敗俱傷。一個好好的投資一千多萬的飼料公司，因為老板的失信和業務人員對法律的無知，造成這樣的后果實在是可惜。如何預防這樣的經濟糾紛呢？　　首先，業務人員在進入公司時，就應該同公司簽訂勞動就業合同、提成報酬合同等，以便今后如果發生糾紛，有依據可依。要懂得合情、合理、合法的保護自己的權益，不然的話吃虧的是業務人員自己。　　其次，作為老板，創立一個公司是非常不容易的。在飼料行業競爭如此激烈的市場情況下，每向前走一步都是很難的，一個好的業務人員辛辛苦苦干了一年，如果他的銷售提成是8萬元的話，那么他一定為公司做出了很大的貢獻。作為老板不但要給他應得的勞動報酬，還應當要再給予獎勵。言而無信不僅失去了優秀的銷售人才、忠實的員工，還失去了客戶與市場，這樣一敗涂地是必不可免的。　　故事二：缺乏溝通，流失人才 　　這個故事的主角是一家大型飼料企業的區域銷售經理，他和他的公司簽定有各項工作合約，按照規定他也拿到了相應的銷售提成。但是，當他在財務會計那里拿完應得的銷售提成的同時，向老板遞上了一份辭職報告。老板非常驚訝，我該給的錢一分錢沒少，說話是算數的啊，為什么會辭職呢？這位業務人員回答是，我通過這兩年來獨立的操作市場，已經學到了豐富的銷售與市場的管理經驗，為公司銷售了上百萬元的產品，同時公司也給了我相應的報酬。但是，現在有一家公司，要我去做經理，因為我現在完全可以獨立操作了，我相信我會做得很好，而且那個公司非常有前程，薪金也比現在高，所以我選擇辭職。　　一個對公司業務流程非常熟悉的業務人員離開對公司來說是個損失，可怕的是他手頭有一批忠實可靠的客戶也隨他一起加入了對手的競爭行列。一位優秀的業務人員是飼料企業寶貴的人才資源。由于公司的管理失策，讓其流失，為對手培訓人才，對管理者而言，是最愚蠢、也是最失敗的！　　如何才能留住優秀的業務人員呢？中國飼料工業協會白美清會長曾經在一次報告中提出，要利用“事業留人、感情留人和待遇留人”這3點留住人才。　　一、事業留人 　　職業生涯計劃是業務人員進入企業之后，根據具體個人的條件和知識背景情況，由員工和管理者一起探討后制訂而成。它既可增強企業的凝聚力，又可讓業務人員為自己有良好的發展前景而不愿離開企業。好的職業規劃對銷售人員有著重要作用。　　在這方面，我們應該向大的跨國公司學習。例如：美國微軟公司是全世界最吸引人才，留得住人才的公司。因為，公司的人力資源部制定有“職業階梯”文件。其中，詳細列出員工進入公司開始，一級一級向上發展的所有可選擇職務，以及不同職務需具備的工作能力和經驗，包適相對應的薪金待遇，使員工在來到公司之初，就對今后的職業發展心中有數，目標明確。　　國人骨子里根深蒂固的官本位，使業績突出的銷售人員總是不斷產生升職的念頭，業務人員想升主管，主管想當經理，所以，對業績突出的人員“封爵”，給他們榮譽和表揚。如，企業設立銷售精英、金牌銷售、銷售大王等稱號，鼓勵大家學習，優秀的經理給他們加個總字，都是留人的行之有效的方法。 二、感情留人 　　對人的管理是現代飼料企業管理的核心，尤其是對業務人員的管理，因為業務人員流動性大，他們長期在外，企業不能對他們像放出去的小鳥，不管不問；要經常與他們保持聯系，加強交流，要了解業務人員在外的困難和苦衷，盡可能做好他們的后勤工作。往往在員工的生日或節日之時，打一個問候電話，就能體現企業管理者對下屬的重視和尊重，用充滿溫情的方法，將“以人為本”落到實處，用真情留住業務人員。　　三、待遇留人 　　金錢是人們生存的基本條件和工作動力，也是所有企業吸引人才、留住人才的“硬件”。越有能力和銷售經驗的人員，他們獲得報酬也應當越高。薪金是人才的價值，是業務人員發揮能力的物質動力。盡管薪金不是決定業務人員留與否的惟一因素，但是大部分人都認為工資越高越吸引人。一套有效的薪資系統可以不斷激勵業務人員工作積極性，創造好的業績。比如，薪資用80：20理論，獎勵20%的優秀業務人員，中間的60%讓他們有壓力，而剩下20%差的銷售人員應給予辭退，建立一個有獎有懲的薪資系統。留住優秀的業務人員，使企業的銷售工作順利地開展下去，讓優秀的人才為企業做出更大的貢獻。　　故事三：管理技巧，用人留人 　　這個故事的主角是個30多歲的小飼料企業的業務人員，為了銷售公司的產品，他整整一年沒有回過家。到了年底，回到了公司，他創造了全公司銷售第一的成績，獲得了銷售冠軍的稱號。按照公司的銷售政策，他應該有5萬元的提成。而慶祝會開完后，他卻只拿到3萬塊錢的銷售提成。此時，他十分惱怒，準備找老板談談，大干一場，然后拍桌子走人。就在這時，老板約他去吃年飯。當他匆匆忙忙趕到酒店時，一下子傻眼了，在酒店的包廂里，除他一年沒見的父母親和他的妻兒，沒有旁人。老板笑呵呵地說道：“來來來，辛苦辛苦，好好吃一頓團圓飯吧。”然后，對他的父母親說道：“感謝兩位老人，為公司培養出這樣優秀的人才，我代表公司向二老表示深深的敬意！送一萬塊給你們過個好年吧。”又對他的妻子和孩子說道：“對不起你們，公司對你們關心不夠，這一萬塊是給你們的，是要獎勵你們，因為你們有一個好丈夫和一個偉大的父親，就是陪你們的時間太少了！”這時，這位業務員再也忍不住了，紅著眼說道：“老板！你放心，明年我一定還是最優秀的！”人性的管理，人心的溝通，那是管理工作中的更深層次的運用，這位老板不但遵守現代企業經營中誠信的原則，同時，又巧妙地將管理藝術運用于其中，這樣的老板，相信他的生意會越做越大。　　3個故事講完了，發生的3件事似乎也差不多，都是關于老板、業務人員和銷售提成的。但是，3種不同的做法，換來截然不同的結果。馬是要吃草的，不給馬草吃，或是說等馬餓了再給草吃，再或者說等到了目的地再給馬草吃，然后以此為理由理直氣壯的要求馬兒上路甚至快跑，都是違背自然規律的。而違背自然規律，資源再豐富的企業也走不長遠的。除了上述原因外，飼料行業內的業務員在一個企業的就職時間那么短暫，還和飼料企業過多地招收業務員有很大關系。其實多數飼料企業本身并不需要那么多業務員，但因為企業在技術和營銷上沒有創新，而競爭環境很激烈，為了提升銷量，于是企業老總希望通過人海戰術，也就是多招聘業務員來盡快達到此目的。但由于企業沒有相應的資源支持，大多數業務員是做不出成績的，結果只能是走人。飼料企業的經營，應該回歸到本來的位置：沒有能力的，那些市場、銷量、金錢終究拿不到！招再多的業務人員也不會有用，反而可能因為業務人員的高流動而動搖企業本來就薄弱的軍心。總之，在目前日益激烈的競爭環境下，不論是飼料企業，還是業務人員，都要多學習知識，做誠實與守信的人。要具備現代管理藝術，相互保持共同的利益，共同的事業。只有這樣，才能使企業有一個健康成長的內部環境，使企業和企業的員工雙贏。 [ 本帖最后由胡文輝于 2007-1-13 12:30 編輯 ]