推銷員應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題(郭漢堯)

謀易 · 發(fā)表于 2007-1-31 11:52:51

推銷的藝術(shù)即說(shuō)服的藝術(shù)，說(shuō)服靠生動(dòng)的語(yǔ)言表達(dá)。那么，作為一名推銷員，在推銷過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題，以達(dá)到說(shuō)服顧客、推銷產(chǎn)品的目的呢?

    1：注意稱呼得體

推銷員在推銷過(guò)程中首先是與客戶打招呼，引起客戶重視，那么在稱呼上就要講究一點(diǎn)藝術(shù)性。比如說(shuō)有頭銜的客戶，就要用尊重的聲調(diào)說(shuō)出客戶的姓及頭銜；對(duì)于上了年紀(jì)的客戶，則應(yīng)熱情乖巧地稱呼老伯或阿姨等；對(duì)于上班一族的職業(yè)男女或新潮青年則以先生、小姐稱呼為佳。稱呼因人而異，在確定了客戶的稱呼以后，在推銷過(guò)程中還要不斷地提及，切忌在交談過(guò)程中隨意變更對(duì)方的稱呼，而應(yīng)前后保持稱呼一致，在語(yǔ)調(diào)上注意增強(qiáng)感染力。

    2：注意把握分寸

推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)要正確評(píng)價(jià)產(chǎn)品的功能、價(jià)值、質(zhì)量。掌握分寸，進(jìn)退有度，任何話說(shuō)過(guò)了頭，都會(huì)起到相反的作用推銷員只有掌握語(yǔ)言的分寸，才能使表達(dá)逼近真實(shí)，從而才能使客戶產(chǎn)生信任感。語(yǔ)言過(guò)于直白，缺乏感染力，過(guò)于夸張，容易產(chǎn)生逆反心理，在直白與夸張之間掌握一個(gè)度，就是語(yǔ)言的分寸藝術(shù)。

3：注意適時(shí)激發(fā)

客戶購(gòu)買產(chǎn)品是為了滿足某種需要。推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，如果能使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言激發(fā)客戶的需要，則容易使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。人的需要簡(jiǎn)單分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。對(duì)于不同的需要應(yīng)使用不同的語(yǔ)言去激發(fā)。

    4：注意時(shí)時(shí)尊重

人類對(duì)自身的聲望、尊嚴(yán)、地位、能力、成就都十分看重。我們?cè)谕其N產(chǎn)品時(shí)，要尊重客戶，滿足客戶的自尊需要。比如羨慕客戶的成就，滿足客戶的自尊需要，等都能使客戶對(duì)你產(chǎn)生親近心理。而在說(shuō)明產(chǎn)品的功能時(shí)，不妨指出產(chǎn)品能幫助客戶提高生活品位，產(chǎn)品是一流的，如此等等，客戶會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品能給他帶來(lái)自豪感，購(gòu)買是值得的。

    5：注意突出重點(diǎn)

推銷員在推銷過(guò)程中要讓客戶明白產(chǎn)品的特別之處，宜言簡(jiǎn)意賅，突出重點(diǎn)，而不要長(zhǎng)篇大論，言不達(dá)意，甚至表錯(cuò)情，說(shuō)了半天客戶還不知道你的產(chǎn)品有什么功效。在突出產(chǎn)品性能時(shí)，一是注意加強(qiáng)語(yǔ)氣，注意聲調(diào)；二是注意選擇適當(dāng)詞匯，最好是選擇有鮮明感的詞匯。

6：注意否定要訣

在推銷過(guò)程中，否定的詞匯及口氣容易造成客戶的反感對(duì)立情緒，從而破壞氣氛，帶有否定意義的反問(wèn)句也會(huì)導(dǎo)致同樣的結(jié)果。如不可避免地要否定客戶的觀點(diǎn)，我們可以盡量使用肯定語(yǔ)氣，如將“不能”改成“應(yīng)該”，將“你的說(shuō)法不對(duì)”改成“我認(rèn)為……”，盡量將客戶拉到自己的同一面，而不要對(duì)立。這樣，你的推銷方能成功。

   7：注意道別藝術(shù)

推銷結(jié)果不管成交與否，我們終得與客戶說(shuō)再見(jiàn)，如何說(shuō)再見(jiàn)也是一門藝術(shù)。如果你已說(shuō)服顧客，推銷成功，那我們不要忘記對(duì)客戶說(shuō)聲謝謝，若推銷失敗，我們要自找臺(tái)階，自留后路，比如說(shuō):“生意不在情誼在，有機(jī)會(huì)我再來(lái)拜訪您!”這樣給自己回訪再次推銷留下后路。一個(gè)藝術(shù)的再見(jiàn)方式，正是下一次推銷機(jī)遇的開(kāi)始。
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