(推薦)市場部和銷售部的區(qū)別

謀易

市場部和銷售部的區(qū)別(轉(zhuǎn)帖)

      許多人都有過這樣的疑惑:為什么有的企業(yè)已經(jīng)有了銷售部,還要再弄一個市場部?它們不重疊嗎?解釋了許多人還是不太明白.看到這篇文章,推薦給大家研究.(轉(zhuǎn)帖者:王中)
      市場部關(guān)注的是整體市場的均衡，可持續(xù)發(fā)展；具體的工作包括市場研究，品牌宣傳，銷售促進活動的策劃和實施以及銷售員培訓等；銷售部關(guān)注的是每期的銷售業(yè)績和利潤；具體工作就是拜訪客戶，推薦產(chǎn)品等。
      關(guān)于市場部和銷售部的功能和職責問題，現(xiàn)在很多企業(yè),甚至包括一些營銷工作者仍然糾纏不清,現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營銷部與銷售部;策劃部,市場推廣部和銷售部;企劃部,品牌推廣部和銷售部等等,根據(jù)本人的理解,其實這些概念部門不應(yīng)該并列,正確的應(yīng)該是營銷部門下設(shè)市場部和銷售部,上面并列的哪個營銷部其實在的功能應(yīng)該是市場部的工作.而策劃,市場推廣,品牌推廣也好,應(yīng)該是屬于市場部的工作.而營銷工作者也往往把“銷售”（一般認為是比較低級的市場運作）和“營銷”（一般認為較高級階段的市場運作）作為一種層次上的區(qū)別.

　　營銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說一下市場部與銷售部的工作區(qū)別:
　　1.工作目標:
　　市場部的目標是樹立品牌，擴大品牌知名度、提升美譽度，給消費者提供產(chǎn)品購買的理由和刺激,而銷售部的工作目標就是如何把產(chǎn)品送到消費者的面前，并成功的收回資金，實現(xiàn)商品的價值;

　　2.層次:
　　市場與銷售就是“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系,市場部涉及銷售的方方面面,包括銷售前,中,后的市場調(diào)查;營銷方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價格制定;渠道開發(fā)和促銷的政策制定;售后服務(wù)政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,是戰(zhàn)略層面的事情.銷售部工作主要是將市場部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計好的渠道和價格以及促銷宣傳方式具體實施，管好渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可。是戰(zhàn)術(shù)實施方面的事情。一個是策略制定,一個是執(zhí)行,形象一點就是人的腦部與手腳的關(guān)系;

　　3.全局和局部:
　　市場部考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌美譽度等?？己藰藴室彩请y以確定和具體量化的。而銷售部的工作就是體現(xiàn)在貨物的銷售和回款的多寡;

　　4.理論和實踐：
　　由于兩個部門的工作內(nèi)容個性質(zhì)不同，市場部往往是進行的務(wù)虛的“理論工作”，銷售部往往進行的是“務(wù)實的實踐工作”;

　　5.長遠利益和短期利益：
　　市場部的市場策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度、五年度甚至十年度為一個檢驗周期。所以關(guān)系的是企業(yè)長遠的利益。而銷售部的銷售往往是以月、季度、最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。

　　企業(yè)的銷售部門與市場部門是企業(yè)營銷的兩大基本職能部門。市場部門的任務(wù)是解決市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，銷售部門的任務(wù)是解決市場能不能買到產(chǎn)品的問題，這兩個問題同時作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。市場是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤的主要職能部門；企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量、生產(chǎn)產(chǎn)品品種、生產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品外觀等等必須以市場為導(dǎo)向。這些觀念已被我們的國內(nèi)企業(yè)接受。有的國內(nèi)企業(yè)已將這些觀念在市場實戰(zhàn)運用自如，倍嘗甜頭。

　　但是，到了20世紀末，一切都在快速發(fā)展，于是股東、企業(yè)、企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人又覺得這樣銷售太慢，在尋找諸如“肥*粉”、“豐乳劑”之類的快速成長添加劑加速銷售額、銷售量的增長，實現(xiàn)利潤的最大化。企業(yè)紛紛設(shè)立市場部或企劃部，進行了第二次營銷行動。將廣告、策劃、宣傳、創(chuàng)意、品牌、形象、市場定位等視為神明，認為“廣告一響，黃金萬兩”。有的企業(yè)運用市場及廣告到了驚天動地的地步，一年之內(nèi)投入廣告一個億、五個億已經(jīng)司空見慣。
縱觀百年國際著名消費品公司，都是一步一個臺階、一步一個腳印地發(fā)展市場，穩(wěn)步地增長銷售。這些公司有一個共同的營銷特征，就是銷售與市場二者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷售，又重視市場，將“拉”與“推”二種力量有機地結(jié)合了起來。

　　一、市場部的職責
　　市場部的主要職責有十五大方面。
　　01、制定年度營銷目標計劃。
　　02、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。
　　03、對消費者購買心理和行為的調(diào)查。
　　04、對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等小的收集、整理和分析。
　　05、對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。
　　06、做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。
　　07、制定產(chǎn)品企劃策略。
　　08、制定產(chǎn)品價格。
　　09、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。
　　10、制定通路計劃及個階段實施目標。
　　11、促銷活動的策劃及組織。
　　12、合理進行廣告媒體和代理上的挑選及管理。
　　13、制定及實施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動。
　　14、實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。
　　15、負責產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

　　市場部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點各有不同。
　　1．在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場部的職責重點有：對消費者購買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計劃及個階段實施目標；制定產(chǎn)品價格；制定產(chǎn)品企劃策略。
　　2．在產(chǎn)品成長期，市場部的職責重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標計劃；負責產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。
　　3．在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。對銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略。實施品牌規(guī)劃。

　　二、市場部經(jīng)理的職責
　　市場部經(jīng)理全面負責市場部門的業(yè)務(wù)及人員管理，其具體職責是：
　　01、全面計劃、安排、管理市場部工作。
　　02、制定年度營銷策略和營銷計劃。
　　03、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系。
　　04、制定市場部的工作規(guī)范、行為準則及獎勵制度。
　　05、指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項工作的實施。
　　06、配合人力資源部對市場人員的培訓、考核、調(diào)配。
　　07、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算。
　　08、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動計劃，計劃安排年、季、月及專項市場推廣策劃。
　　09、制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計劃。
　　10、對市場進行科學的預(yù)測和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及投放市場做出準備。
　　11、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場調(diào)研計劃。
　　12、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計劃和預(yù)算。
　　13、制定各項費用的申報及審核程序。

　　三、市場調(diào)研主管的職責
　　01、負責市場調(diào)研計劃的制定及實施。
　　02、建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。
　　03、為本部門和其他部門提供信息決策支持。
　　04、協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項市場營銷計劃。
　　05、組織進行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研。
　　06、組織對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境調(diào)研。
　　07、組織對消費者及用戶調(diào)研。
　　08、對配銷渠道的調(diào)研。
　　09、收集競爭廠家的市場情報和各級政府、業(yè)界團體、學會發(fā)布的行業(yè)政策和信息。
　　10、提出新產(chǎn)品開發(fā)提案。

　　四、市場部營業(yè)企劃主管的職責
　　01、制定各種不同的通路配置計劃。
　　02、負責競爭產(chǎn)品信息的整理與分類。
　　03、制定產(chǎn)品的分銷計劃。
　　04、制定通路現(xiàn)在與培訓、激勵和控制政策。
　　05、定期分析、評估通路。
　　06、與銷售部及時溝通每月銷量計劃并適量安排生產(chǎn)。
　　07、控制產(chǎn)成品、包裝式樣和庫存數(shù)量。
　　08、控制物流并適時同胞促銷計劃。

　　五、市場部產(chǎn)品企劃主管的職責
　　01、根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，判定產(chǎn)品年度、閱讀性規(guī)劃。
　　02、負責產(chǎn)品開發(fā)，并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財務(wù)等部門共同進行產(chǎn)品商業(yè)化運作企劃。
　　03、負責產(chǎn)品全方位企劃，包括價格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃。
　　04、協(xié)助廣告及促銷企劃部門進行產(chǎn)品廣告及促銷企劃。

　　六、市場部廣告企劃主管的職責
　　01、制定年、季、月度廣告費用計劃。
　　02、負責企業(yè)各項產(chǎn)品、公關(guān)活動的策劃與執(zhí)行。
　　03、正確地選擇廣告公司。
　　04、督導(dǎo)廣告及制作代理公司的工作。
　　05、制定產(chǎn)品不同時期的廣告策略。
　　06、進行廣告檢測與統(tǒng)計，并保持與生產(chǎn)調(diào)研主管的業(yè)務(wù)溝通。
　　07、及時進行廣告、公關(guān)活動的效果評估。

　　七、市場部促銷企劃主管的職責
　　01、根據(jù)公司的整體規(guī)劃，進行年度、季度、月度及節(jié)假日的各種促銷活動。
　　02、負責擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實施與效果的評估。
　　03、指導(dǎo)、監(jiān)督個區(qū)域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定市場促銷活動經(jīng)費的申報以及審批程序，并對該項程序予以監(jiān)督。
　　04、促銷品的設(shè)計、制作及發(fā)放管理。
　　05、區(qū)域銷量的分析統(tǒng)計及提出推進計劃。
　　06、制定不同時期、不同促銷活動的各項預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費的使用。

　　八、市場部推廣制作主管的職責
　　01、制定年度推廣計劃。
　　02、負責個商場專柜、專賣店的美術(shù)設(shè)計與制作以及POP的設(shè)計與制作。
　　03、負責各種推廣方案的制定。
　　04、推廣制作費用預(yù)算與控制。
　　05、負責各種推廣方案的實施，并對方案的實施予以監(jiān)督，并進行銷售的評估。

　　九、市場部理貨員職責
　　01、安排固定的走街拜訪線路。
　　02、直接拜訪零售店客戶。
　　03、完成商品化陳列工作，有效進行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理。
　　04、進行有效第購買點援助器材的張貼、懸掛及陳列。
　　05、培育零售商店對于商品化陳列工作的積極態(tài)度和對深度分銷的較多認識。
　　06、積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關(guān)信息進行反饋并提出建議。
　　07、建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象。
　　08、積極有效利用促銷資金，以最經(jīng)濟的方式運作并保持高效率。
　　09、完整、準確、及時地制作、呈報各類報表。
　　10、在市場代表的指導(dǎo)下，管理促銷人員。

　　十、市場部與銷售部的配合
　　市場部應(yīng)將以下企劃提供給銷售部，并作必要的說明、培訓及研討：
　　01、銷售促進計劃。
　　02、促銷活動/公關(guān)活動計劃及安排。檢查及溝通終端市場活化狀況。
　　03、POP投放計劃。促銷/公關(guān)禮品發(fā)放計劃。
　　04、年、季度、月銷售目標制定。
　　05、產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計劃。

　　銷售部應(yīng)將以下工作向市場部提供：
　　01、終端產(chǎn)品陳列情況。
　　02、產(chǎn)品理貨情況。
　　03、POP發(fā)放情況。
　　04、網(wǎng)點開發(fā)、覆蓋率情況。
　　05、終端銷售情況。
　　06、終端促銷信息反饋。
　　07、區(qū)域銷售狀況。
　　08、競爭品牌市場信息反饋。
　　09、客戶反饋。
　　銷售部不僅要完成每月銷售計劃，還要反饋市場信息狀況及競品情況，以便市場部根據(jù)不同時期的變化指數(shù)預(yù)測未來市場產(chǎn)品需求走向，制定下月及調(diào)整下季度生產(chǎn)計劃。
　　銷售部在完成把產(chǎn)品有效送達銷售終端的同時，要配合市場部達成有效推廣，使消費者不僅能看到產(chǎn)品，而且能夠產(chǎn)生購買欲望。所以，對銷售終端的活化宣傳，如產(chǎn)品擺放、促銷活動配合、POP的配合宣傳都是銷售部人才工作范圍，也是與市場部溝通較多的環(huán)節(jié)之一。
　　產(chǎn)品理貨是業(yè)務(wù)代表最基本的工作，它的好壞直接影響產(chǎn)品在末端的銷售，同時也會影響產(chǎn)品在消費者心中的信譽，所以它已經(jīng)不單純是簡單的銷售問題，與品牌的形象有關(guān)，也是涉及市場部管理的內(nèi)容，因此要有這方面的溝通。
總之，銷售部在市場前沿涉及品牌及企業(yè)長期性發(fā)展因素，銷售部要與市場人員進行正常的溝通。

[ 本帖最后由 龍城狼與羊 于 2007-4-5 17:56 編輯 ]

在水一方

好貼！

fisbon

好復(fù)雜，看了更暈了 :L

其實就 Marketing Management 的觀念里，marketing team（行銷團隊，或是營銷團隊）就像大腦一樣，利用眼耳鼻舌手腳獲得訊息并加以分析判斷，做出決定后，交給 executing team（執(zhí)行團隊，包含銷售人員）去執(zhí)行。執(zhí)行團隊就像身體，有些是要手去做，有些要腳做，也有要其他部位做的事。銷售部可能是執(zhí)行團隊中最重要的手與腳。除了銷售部外，財務(wù)、物流、法規(guī)等部門也是身體的一部份。

觀念懂就行了。分的太細反而抓不住原則 =__=

banli23

從足球隊看
市場部好比教練，銷售部好比球員
有了針對性的部署，球員堅定的執(zhí)行才能在比賽中獲勝

謝

好像懂了一點。

長江之水

好帖子,頂一下.

dnaxy

好好學習一下，感覺雖然大部分飼料企業(yè)目前還做不到這個，但是要好好研究。

支點

寫的很詳細,很具體,但是真正操作起來，那就費事了,俺有著深刻的親身體驗~

mzscym

好像懂了一點。...

sunny_ly01

公司靠銷量來發(fā)展，而參與銷售直接責任人就是銷售部，所以那個公司的管理者都會把完成目標作為第一要務(wù)，那就理所當然地把精兵強將放在銷售部，沒有好的人力資源的市場部幾乎是擺設(shè)，正常情況應(yīng)該把精兵強將安排到市場部，市場部是為老板做市場戰(zhàn)略發(fā)展和企業(yè)銷售目標實施的計劃、監(jiān)督，市場部人員安排必須是精兵強將才能為老板分憂、否則則就會添亂，市場部和銷售部的分工不是簡單的條條框框而是老板的態(tài)度決定的，記住一點：一個公司只有一個人可以定規(guī)矩那就是老板，所以建議各位如其探討區(qū)別不如想辦法去研究老板、研究本企業(yè)的實際情況。個人一點紐論（本人從事飼料行業(yè)十年，在一知名外企干過銷售、也做過市場部經(jīng)理，歡迎大家多提寶貴意見）