大區經理的四要四不要

趙吆喝 · 發表于 2007-4-30 15:01:08

回顧自己從[url=http://www.globrand.com/list/4-18.shtml][color=#000000]業務員[/color][/url]成為[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區域經理[/color][/url]、[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區經理[/color][/url]、咨詢顧問的成長全過程，我認為：要做一名優秀的[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區經理[/color][/url]，要注意以下的四個方面。
　　一、要注重結果，不要忽視思想和細節
　　“不要一天到晚跟我講這么多理由，我只問結果，上面要的是業績，指標。” 這是[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區經理[/color][/url]經常喜歡講的一句話。這是典型的只注重結果，不注重思想的思維方式。但是一個人思想沒有改變，是不會有那種結果的。
　　作為[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區經理[/color][/url]，不但要注重任務分解的合理性，還更應該給員工“洗腦”，澄清[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區域經理[/color][/url]的思想認識和具體的工作細節。首先煽動[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區域經理[/color][/url]的積極性，提出公司今年推出多少款有競爭力的[url=http://www.globrand.com/list/special346_more.shtml][color=#000000]新產品[/color][/url]，在品牌方面怎么樣來投入，[url=http://www.globrand.com/list/4-2.shtml][color=#000000]促銷[/color][/url]也怎么樣來做，讓他們看到公司的投入，描繪出一副美麗的藍圖。然后用例子告訴他們，在某某區域去年增長了50%以上的[url=http://www.globrand.com/list/special403_more.shtml][color=#000000]銷售額[/color][/url]，主要是在方法是拓寬渠道幅度（提高鋪貨率）、渠道創新（實現集團消費），[url=http://www.globrand.com/list/4-2.shtml][color=#000000]促銷[/color][/url]上實現搭臺[url=http://www.globrand.com/list/special780_more.shtml][color=#000000]路演[/color][/url]……。最后，主動分析市場存在的問題，并提供讓[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區域經理[/color][/url]參考的解決方法。
　　二、要大處著眼，不要小處著手
　　做[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區域經理[/color][/url]時經常扮演消防隊員，總是在“起火”的地方出現，而且還很有成就感，認為：又一個問題被我們征服，一個困難被我們戰勝了。但作為[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區經理[/color][/url]，管轄的區域大了，常常到處冒火，火苗到處亂串。如果還是扮演消防隊的角色，那就會處于不斷的起火，不斷的救火的狀態中。[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區經理[/color][/url]再有能力也只有一雙手，結果是主牢臣逸，這樣做是錯的。
　　比如說產品不好銷售的時候，很多銷售[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區經理[/color][/url]就是[url=http://www.globrand.com/list/4-2.shtml][color=#000000]促銷[/color][/url]，降價，結果是[url=http://www.globrand.com/list/4-9.shtml][color=#000000][url=http://www.globrand.com/list/special486_more.shtml][color=#000000]經銷商[/color][/url][/color][/url]的[url=http://www.globrand.com/list/special550_more.shtml][color=#000000]利潤[/color][/url]降低，產品品牌受損。[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區經理[/color][/url]應該在渠道創新、產品[url=http://www.globrand.com/list/2-42.shtml][color=#000000][url=http://www.globrand.com/list/special799_more.shtml][color=#000000]差異化[/color][/url][/color][/url]定位，變換包裝，提高產品服務方面去尋求能打動[url=http://www.globrand.com/list/4-15.shtml][color=#000000][url=http://www.globrand.com/list/4-15.shtml][color=#000000]消費者[/color][/url][/color][/url]的[url=http://www.globrand.com/list/special336_more.shtml][color=#000000]賣點[/color][/url]，這樣才能從根本上解決問題。
　　三、要“懶”，不要“勤快”
　　[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區經理[/color][/url]在做[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區域經理[/color][/url]時，帶著幾個兄弟在市場中拼殺，養成了勤快的[url=http://www.globrand.com/list/Special549_more.shtml][color=#000000]習慣[/color][/url]，看見那里做得不好的，馬上自己來做，建立樣板讓員工按照這樣的標準來做，作為[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區域經理[/color][/url]，這種方式是對的。許多[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區經理[/color][/url]剛入門時，“勤快”慣了，還是忘不了直接親自做事的風格。使員工有了依賴性，缺乏自己思考的能力。
　　[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區經理[/color][/url]要“賴”：應該從業務中解脫出來，花更多的精力在建立標準、流程、控制風險等工作中。而且建立標準和流程后，用這些標準和流程去檢驗他們動作，對優秀的在公司內部樹立榜樣，對不按照標準和流程做事的要毫不留情的批評，甚至采取其他有效措施。這樣就可以帶動團隊其他人
　　四、管理要務“虛”，不要務“實”
　　做[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區域經理[/color][/url]的時候，對下面員工的管理講究的是“實”，如一個員工在鋪貨的時候因為工作沒有到位，[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區域經理[/color][/url]可以在早會上直接點名：“張三、李四，你們昨天是怎么鋪貨的？在++地方怎么沒有看到公司的貨”，直接點名批評，做到“殺雞嚇猴”的效果。
　　[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區域經理[/color][/url]是“將兵之將”，而[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區經理[/color][/url]是“將將之將”，管理的對象發生了變化，以前管理的是[url=http://www.globrand.com/list/4-18.shtml][color=#000000]業務員[/color][/url]，現在管理的是[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區域經理[/color][/url]，如果還是用那種“實”的辦法，那會傷害[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區域經理[/color][/url]的“面子”，使以后的工作很難開展。筆者在剛上任[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區經理[/color][/url]時，因為大客戶的年終[url=http://www.globrand.com/list/special469_more.shtml][color=#000000]返利[/color][/url]的問題與[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區域經理[/color][/url]發生了爭執，結果以后的[url=http://www.globrand.com/list/special392_more.shtml][color=#000000]銷售計劃[/color][/url]的實施在該區域極其的艱難，當筆者發現是人為原因后，主動找[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區域經理[/color][/url]溝通才化解了以前的矛盾。
　　筆者后來總結了管理[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區域經理[/color][/url]的要點：“虛”。如上述年終[url=http://www.globrand.com/list/special469_more.shtml][color=#000000]返利[/color][/url]問題，[url=http://www.globrand.com/list/special361_more.shtml][color=#000000]大區經理[/color][/url]完全可以這樣說：不是客戶所有的要求我們都要答應的，客戶談判是一個博弈的過程，你強了他就弱，你弱他就強。然后走了，這種“虛”話既可以讓[url=http://www.globrand.com/list/12-4.shtml][color=#000000]區域經理[/color][/url]去思考，同時也避免了爭執，以后在談判中爭取到更多的利益。