技術服務的主要方向----營養服務

焦舒飛 · 發表于 2007-5-13 13:13:15

我想首先舉一個例子：一個奶戶，目前泌奶牛日平均單產18千克，使用28蛋白50%濃縮飼料，另有豆粕，玉米，麥麩三種原料，有黃貯，干玉米秸兩種草料。我想知道提高奶產量，我們有幾種配方？

   好的奶牛飼料公司一般都比較重視產品的輔導和獸醫服務，一般來講，大家都會把獸醫服務做為重點，因為這種服務是很直觀的，農戶容易接受。至于產品輔導，公司們都比較重視告訴客戶怎么用自己的產品，事實上這就是初步的營養服務。
   賣預混料和濃縮料的廠家也幫助客戶設計外配方，這是主要的營養服務方式。
產品輔導多由業務來做，而外配方設計則由公司營養師來調配。今天想討論的問題是：技術服務的重點應該是營養，而非獸醫。
   奶牛的奶產量高低其決定因素在營養。作為反芻動物，奶牛有自身不同于單胃動物的特點，即采食全日糧。多數公司的業務們都把關注的重點放在了精飼料蛋白上，忽略了日糧蛋白的調控，更不要說注重能量、纖維、水分這些了。只關注精飼料的結果就是迷信蛋白，過分依賴公司推薦的普適營養配方，因此，多數情況下，業務開發的客戶都是以新產品與老產品等量替換來使用的。所以，很難有誰能把產品的效果做到很好，并提高客戶效益的。
   日糧沒有得到重視，反而精飼料配方被不斷迷信，營養服務變的缺乏針對性，也沒有很高的實際價值。
   獸醫服務顯然比營養服務來的更快，更直接，也更容易，公司把獸醫服務作為服務的重點也就不足為奇了。
   但是，獸醫服務針對的是某一頭或某幾頭奶牛，而營養服務針對的卻是整群奶牛，顯然易見，營養服務才是真正能夠展示產品性能，增加客戶效益的最重要方法。
   其實，獸醫服務看起來比較重要還有另一個原因，那就是獸醫好找，營養難做。
   但是，針對技術銷售來講，營養服務是必須掌握的一項基本技能。
      回到開頭的例子：一個奶戶，目前泌奶牛日平均單產18千克，使用28蛋白50%濃縮飼料，另有豆粕，玉米，麥麩三種原料，有黃貯，干玉米秸兩種草料。我想知道提高奶產量，我們有幾種配方？
   懂得日糧調配的朋友能夠寫出幾十種有效增加產量的配方，而不懂的人，會覺得一頭霧水。如果是兩家飼料公司都在做價位相同的28蛋白50%濃縮料時，差異何在？
   在中國，我們更需要的是懂得并能夠幫助客戶調節日量配方的銷售人員，因為我國的奶農傳統思維中沒有重視草料和草料與精料搭配的意識，這樣也就決定了，傳統的飼養方式得不到有效指導，奶產量也就無法有大的提高。
   今天的市場開拓更多需要的是以營養技術服務為配合的技術銷售，飼料公司也應重視反芻動物日糧的獨特性，不要僅僅關注于既定的配方和花樣繁多的營銷手段，那比較適合于其他種畜禽的養殖。飼料公司只有意識到這一問題的重要性，才能在銷售中只教技巧而不講技術！也才能夠真正在營養服務上有大的提高，而不是“秀”一下高超的獸醫水平了。