原創(chuàng)《中小飼料咨詢(xún)市場(chǎng)的缺位與切入》

謀易 · 發(fā)表于 2007-5-16 18:21:59

一篇發(fā)在《飼料廣角》第９期上的文章，作者：王中（龍城狼與羊）
      2006年,對(duì)多數(shù)飼料行業(yè)的中小企業(yè),是個(gè)永遠(yuǎn)難忘的回憶,我們可以把它理解為是一個(gè)寒冬.飼料行業(yè)從1979年，泰國(guó)正大集團(tuán)在深圳建設(shè)第一個(gè)飼料工廠(chǎng)開(kāi)始，中國(guó)的飼料工業(yè)就揭開(kāi)了行業(yè)發(fā)展的序幕。歷經(jīng)20多年的發(fā)展，中國(guó)的飼料工業(yè)到2005年已經(jīng)達(dá)到年產(chǎn)值2700億元的規(guī)模。本世紀(jì)的前五年，飼料工業(yè)每年均保持6％～7%的增長(zhǎng)速度，即使在大家已經(jīng)感覺(jué)到”山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓”的2005年,整個(gè)飼料行業(yè)較2004年仍增幅11.04%,其中配合飼料、濃縮飼料、預(yù)混料分別增長(zhǎng)10.4%、12.32%、16.31%。（這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)自于你提供的，我懷疑有誤）而2006年，出現(xiàn)了在我的印象中的首次負(fù)增長(zhǎng)，2006年全國(guó)飼料產(chǎn)品總量為1.024億噸，同比下降4.5%。其中，配合飼料產(chǎn)量為7360萬(wàn)噸，與2005年同比下降5.1%；濃縮飼料為2428萬(wàn)噸，同比下降2.8%；預(yù)混料產(chǎn)量455萬(wàn)噸，同比下降4.5%。

而在這樣的態(tài)勢(shì)下，首當(dāng)其沖的當(dāng)屬中小企業(yè)。許多內(nèi)功不夠的小企業(yè)，已經(jīng)奄奄一息了。中國(guó)獲得生產(chǎn)許可證的飼料企業(yè)約15000家，另外私自生產(chǎn)的黑工廠(chǎng)估計(jì)也有5000家左右。市場(chǎng)中的這約兩萬(wàn)家企業(yè)約有70%的是小企業(yè)，約有20%的是中型企業(yè)，他們的未來(lái)讓人不得不憂(yōu)心忡忡。
      那么這些企業(yè)究竟輸在哪里呢？
      我曾經(jīng)做過(guò)調(diào)查:北京一家國(guó)內(nèi)知名的飼料企業(yè),年銷(xiāo)售1.5億元,卻擁有一支450人的銷(xiāo)售隊(duì)伍和150人的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍.人均產(chǎn)能25萬(wàn)元!而另一家小型飼料企業(yè),年銷(xiāo)售額700萬(wàn)元,5個(gè)業(yè)務(wù)員加上兩名會(huì)計(jì)兼內(nèi)勤,另外加上一名銷(xiāo)售經(jīng)理.人均產(chǎn)能是87.5萬(wàn)元.根據(jù)上面數(shù)據(jù)分析:其實(shí)在實(shí)際成本上大公司并占優(yōu)勢(shì)的!我國(guó)除南方部分發(fā)達(dá)地區(qū)外，大部分地區(qū)都有使用預(yù)混料和濃縮料的習(xí)慣。從飼料產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上來(lái)看，如果都換算成配合飼料的話(huà)，濃縮料和預(yù)混料是三分天下有其一。而濃縮料和預(yù)混料的產(chǎn)銷(xiāo)絕大部分是由中小企業(yè)來(lái)完成的。
      單從生產(chǎn)工藝和設(shè)備上來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)完全可以依賴(lài)現(xiàn)有能力低成本生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。而就是從生產(chǎn)成本方面，中小企業(yè)也絲毫不比大企業(yè)遜色。雖然中小企業(yè)因?yàn)椴少?gòu)量比較小而原材料采購(gòu)價(jià)格稍高，但它們卻有較低的人力成本，所以，這兩者相較，是幾乎可以抵消的。從整體上來(lái)看，中小企業(yè)的主要劣勢(shì)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：
      一．品牌劣勢(shì)。隨著市場(chǎng)化進(jìn)程推進(jìn)的加快，品牌所包蘊(yùn)的巨大力量尤為凸顯。大企業(yè)挾品牌優(yōu)勢(shì)有效的解決了低價(jià)格、低水平的競(jìng)爭(zhēng)格局，可以享受品牌效應(yīng)帶來(lái)的相對(duì)寬松的價(jià)格空間。而小企業(yè)因?yàn)槠放频牧觿?shì)，好的產(chǎn)品也未必能賣(mài)上一個(gè)好價(jià)錢(qián)。
      二．人才劣勢(shì)。曾經(jīng)有一個(gè)哲人說(shuō)過(guò)，21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)。從一定程度上闡釋了人才對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性。飼料行業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、上市策劃等方面，都對(duì)人才提出了更高的要求。無(wú)疑，這正是中小企業(yè)最缺乏的。行業(yè)內(nèi)并不缺乏普通操作者，而高級(jí)人才如：資深配方師、職業(yè)經(jīng)理人和優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的待遇則連年走高。另外，中、小企業(yè)現(xiàn)有的規(guī)模也顯然缺乏對(duì)高級(jí)人才的足夠吸引。
      正是因?yàn)槿瞬诺娜狈?中小飼料企業(yè)許多地方明顯落后于行業(yè)水平.例如:安徽某企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上本來(lái)銷(xiāo)售還不錯(cuò),但近兩年卻連年下滑.經(jīng)我們深入調(diào)查后發(fā)現(xiàn),這個(gè)企業(yè)竟然使用著六年多前的配方在生產(chǎn).這個(gè)配方在六年前應(yīng)該還是不錯(cuò)的,但是行業(yè)經(jīng)過(guò)六年的迅猛發(fā)展,大量新技、新工藝的涌現(xiàn),已經(jīng)把它們遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面了.其實(shí),這一家企業(yè)也曾經(jīng)打算對(duì)現(xiàn)有配方進(jìn)行重大改進(jìn)、升級(jí),但實(shí)在無(wú)力聘請(qǐng)薪水、待遇都要求很高的資深配方師,只好請(qǐng)上游原料供應(yīng)企業(yè)進(jìn)行支援,而多數(shù)供應(yīng)企業(yè)的支援程度是極其有限的,并且因?yàn)闊o(wú)法深入市場(chǎng)調(diào)查,這種支援也有很大的偏差.
      另外,企業(yè)在員工培訓(xùn)方面的能力也限制了企業(yè)的發(fā)展.許多大企業(yè)的人力資源部或者獨(dú)立的培訓(xùn)部,可以為新進(jìn)的員工提供標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)化訓(xùn)練.對(duì)各級(jí)員工都有系統(tǒng)的成長(zhǎng)培訓(xùn).而小企業(yè)的員工更多的是依靠自身的學(xué)習(xí)力進(jìn)行提高.現(xiàn)在市場(chǎng)上的職業(yè)培訓(xùn)師多數(shù)是長(zhǎng)期關(guān)注其他行業(yè)，并不了解農(nóng)牧行業(yè)的特性與規(guī)律,許多企業(yè)即使聘請(qǐng)了一些顧問(wèn)公司也很難取得預(yù)想效果.
      同時(shí),針對(duì)飼料行業(yè)的產(chǎn)品策劃、管理咨詢(xún)、VI包裝方面也遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能適應(yīng)這個(gè)龐大的基礎(chǔ)行業(yè)。僅以包裝為例：不要說(shuō)是中、小企業(yè)，就是許多大企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)也實(shí)在不敢讓人恭維，平淡、粗糙、缺乏視覺(jué)沖擊力是飼料行業(yè)包裝的整體水平。
      除此之外，飼料行業(yè)還缺乏一些，專(zhuān)業(yè)的對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)化貼近訓(xùn)練的機(jī)構(gòu)。飼料行業(yè)歷經(jīng)20多年的發(fā)展，許多企業(yè)總結(jié)了大量寶貴的營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有的結(jié)合自己企業(yè)的具體情況已經(jīng)形成了自己的成熟模式。例如：江西雙胞胎的整合營(yíng)銷(xiāo)、山東六合的深度營(yíng)銷(xiāo)、兆華金豐的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)等，都是很好的模式，行業(yè)內(nèi)的許多企業(yè)也在模仿，但很可惜無(wú)法得到其中的精髓與操作重點(diǎn)，因而效果并不理想。這也需要專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行研究并根據(jù)企業(yè)的具體情況進(jìn)行嫁接、融合、推廣。這方面，飼料行業(yè)也是很缺乏的。
   當(dāng)然，迅速發(fā)展中的飼料行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始涌現(xiàn)了一些可喜的現(xiàn)象。像以人大農(nóng)牧專(zhuān)家張利庠等為代表的中農(nóng)財(cái)智機(jī)構(gòu)已經(jīng)走在了前面，也已經(jīng)具備了為企業(yè)提供全方位服務(wù)的能力。但動(dòng)阢就是幾十萬(wàn)的費(fèi)用，我想中、小企業(yè)是很難承受的。另外，象南大的陳春花教授、浙江大學(xué)的魯柏祥教授，都在做一些這方面的嘗試。不過(guò)，目前的數(shù)量和服務(wù)項(xiàng)目同龐大的市場(chǎng)需求相比是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而對(duì)于為數(shù)眾多的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，它們只好東找一個(gè)、西尋一下，無(wú)法得到系統(tǒng)的、貼身的服務(wù)。這同我國(guó)其他行業(yè)例如家電、通訊、服裝、飲料等行業(yè)是無(wú)法相比的。尤其是白酒行業(yè)，大量的專(zhuān)業(yè)策劃、培訓(xùn)、管理指導(dǎo)機(jī)構(gòu)的存在在近幾年中大大促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展，白酒行業(yè)已經(jīng)較過(guò)去有了極大的改善，競(jìng)爭(zhēng)也日趨理性化。
      企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是一個(gè)需要多學(xué)科、多種人才協(xié)同的綜合能力體現(xiàn)的事業(yè)。在目前各領(lǐng)域?qū)I(yè)化分工日趨細(xì)化與融合的今天，一個(gè)能為中、小企業(yè)提供完善、貼身的管理、技術(shù)服務(wù)的機(jī)構(gòu)，一定會(huì)受到它們的關(guān)注與歡迎。
   從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，一些行業(yè)的成功，可以作為本行業(yè)的參考。例如，在廣東的東莞，就有一些專(zhuān)門(mén)從事工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的獨(dú)立機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)匯聚了行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)門(mén)人才，為不同的企業(yè)提供最專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)服務(wù)。因?yàn)樗麄儾浑`屬于某一家公司，服務(wù)更多的客戶(hù)，所以，他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不僅突破了單一企業(yè)的設(shè)計(jì)局限，更是站在一個(gè)行業(yè)的高度來(lái)設(shè)計(jì)，更匯集了各家之長(zhǎng)，所以也更能得到客戶(hù)的青睞。即使象索尼、愛(ài)立信、臺(tái)電這樣有強(qiáng)大自主設(shè)計(jì)能力的跨國(guó)企業(yè)，也有部分產(chǎn)品是交有這類(lèi)的機(jī)構(gòu)來(lái)做的。
   又例如：現(xiàn)在蓬勃發(fā)展的中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)，它們的產(chǎn)品也是各個(gè)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)合作的結(jié)晶。
   假如一個(gè)開(kāi)發(fā)商看中一個(gè)項(xiàng)目，它可能會(huì)由貝爾高林公司來(lái)完成景觀(guān)規(guī)劃，由北京城建設(shè)計(jì)院來(lái)完成建筑設(shè)計(jì)，由南通四建來(lái)完成建造，由第一監(jiān)理來(lái)完成監(jiān)理，而由新景祥這樣的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售策劃公司來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。能滿(mǎn)足這些要求的專(zhuān)業(yè)人士由一家企業(yè)全部擁有，是不現(xiàn)實(shí)的。對(duì)中小飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，更不現(xiàn)實(shí)。
   再例如：如果一家企業(yè)的規(guī)模很小，則它的部分會(huì)計(jì)工作可以交由專(zhuān)業(yè)的會(huì)計(jì)公司來(lái)做，這樣一家企業(yè)每月只需要付出幾百元，就可以享受到職業(yè)會(huì)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。因?yàn)闀?huì)計(jì)師事務(wù)所服務(wù)的企業(yè)數(shù)量很多，所以，他們的總收入還是不錯(cuò)的。按著這樣的思路，面對(duì)中小企業(yè)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司的存在就不再有理論上的障礙了。
      那么，現(xiàn)在的中小企業(yè)更需要什么樣的顧問(wèn)服務(wù)呢？經(jīng)過(guò)我們的調(diào)查，大致有下面一些需求。這也是適合介入飼料企業(yè)顧問(wèn)領(lǐng)域的幾個(gè)切入點(diǎn)。
      一．飼料配方改進(jìn)與設(shè)計(jì)：中、小企業(yè)的配方需要進(jìn)行改進(jìn)與市場(chǎng)性調(diào)整，而這些工作量卻并不大，但是真正好的商業(yè)配方師的薪水卻又不低。所以，由一家機(jī)構(gòu)來(lái)聘請(qǐng)，為多家企業(yè)服務(wù)，是一個(gè)好辦法，對(duì)配方師本人也提供了更廣闊的舞臺(tái)，同時(shí)，也可以聘請(qǐng)一些兼職的配方師參與進(jìn)來(lái)。
   二．企業(yè)員工職業(yè)化訓(xùn)練：中、小企業(yè)的發(fā)展很大程度上是因?yàn)閱T工無(wú)法受到良好的職業(yè)化訓(xùn)練，如果能提供貼近飼料行業(yè)的職業(yè)化訓(xùn)練項(xiàng)目如：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、主管培訓(xùn)、商業(yè)配方師培訓(xùn)等，一定會(huì)大受企業(yè)的歡迎。
   三．企業(yè)形象設(shè)計(jì)與包裝：太多的中小企業(yè)用自己的思維和眼光去做這些專(zhuān)業(yè)化要求很高的東西，結(jié)果效果十分的差，去市場(chǎng)上看一下飼料企業(yè)的包裝與宣傳品形象，幾知道企業(yè)對(duì)此是何等呢感的缺乏了。好在經(jīng)營(yíng)者們已經(jīng)漸漸的認(rèn)識(shí)到它的重要性。
   四．企業(yè)管理咨詢(xún)與建議：長(zhǎng)期無(wú)法同其它飼料企業(yè)進(jìn)行深入的交流、照搬照套的模式采用、缺乏戰(zhàn)略思想指導(dǎo)、管理流程缺乏、企業(yè)文化缺失都是目前制約企業(yè)發(fā)展的因素，而這些方面的不足已經(jīng)被更多的企業(yè)家所認(rèn)識(shí)，只要收費(fèi)合理并在企業(yè)的承受范圍之內(nèi)，企業(yè)都會(huì)表現(xiàn)出極大的興趣并合作。    飼料行業(yè)對(duì)能夠提供專(zhuān)業(yè)化解決方案的機(jī)構(gòu)是很歡迎的，但這中間有那么幾個(gè)值得注意的事項(xiàng)：一是收費(fèi)要根據(jù)企業(yè)條件提供更靈活、適當(dāng)?shù)姆绞剑苑掀髽I(yè)的現(xiàn)狀。二是專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)要經(jīng)過(guò)認(rèn)真的調(diào)查與分析，這樣才不至于紙上談兵。三是對(duì)企業(yè)的服務(wù)要及時(shí)跟蹤與調(diào)整。許多咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的方案還是很有效的，只是有時(shí)候因?yàn)楦櫋?zhí)行不到位，而功虧一簣了。我想，只要能切實(shí)、有效解決企業(yè)所面臨的問(wèn)題，這種專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)一定會(huì)受到眾多中小飼料企業(yè)的歡迎。據(jù)悉：一家專(zhuān)門(mén)從事此項(xiàng)服務(wù)的——哈爾濱百牧通飼料技術(shù)顧問(wèn)有限公司已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)作了，我們關(guān)注它的發(fā)展。

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