大飼料集團的賣的啥（2）

金角 · 發表于 2007-6-5 16:41:12

下一輪飼料營銷變革離我們不會太遠
            市場總會逼得營銷人員出招的。
            下一招將是什么樣的呢？我想單一招就能克敵致勝，在今天的飼料市場已經是不可能的了。我想不外乎有以下幾個方面：
               首先是渠道扁平化，徹底的“村”、“組”化將是不能回避的。

         二、發力終端，飼料營銷人員的身影更多地出現在魚坑、豬場、雞場，將是勿庸置疑的。尤其是實證促銷將取代鍋碗盆瓢的獎品促銷，實證將做得越來越直觀，深入養殖戶內心。

         三、營銷人員的專業化水平將是致勝的訣竅。普瑞拉公司的業務員本身就是非大本畜牧專業或動物營養專業不招，招上不經過半年的培訓不許下市場。所以他們的營銷人員不僅能教經銷商如何賺錢，還能給養豬戶帶去養殖新觀念。所以每噸普瑞拉飼料成本投入只比正大飼料高一兩百元，而價格卻高出四五百元。養殖戶將從專業業務員處得到更多的飼養方法、畜禽、水產防疫、治病知識。

         四、狼群作戰將代替單兵較量。術有專攻，一個業務員又得調研市場，又得深入豬場作示范稱豬，還得與經銷商洽談，還得搞口碑傳播，還得鋪貨，還得作售后服務……如此萬金油的業務員看來已經是不行了，如果讓一個人專注于做一項工作，哪怕只是稱豬，稱上一百回的肯定比稱三五回的更能達到公司目的。因久而久之肯定經驗積累豐富，會做得特別老道、更優秀。就如狼群有的負責警戒、有的負責協調，有的負責佯動，有的負責撕咬進攻一樣，分工明確，配合默契，這樣的狼群運作肯定比單兵作戰更具有戰斗力。

         五、飼料企業盈利的主體——行銷員在企業的地位將更加提高，一些成功飼料企業的第一生產力——總經理，將會在企業中獲得部份分紅權或股權。

         六、一些資深的、手中有客戶群的業務員，將有可能掛靠一飼料公司，采取買斷一品牌、代加工的形式另立門戶，踢開老板自己作老板，開始創業之旅。

         七、一些大飼料經銷商將拿出部份資金投到飼料企業，或拿出膽量來自己建一個飼料企業，然后作為老板之一繼續分得一杯飼料行業的羹。唯有如此才能逃脫被邊緣化的厄運。

         八、玩飼料就是玩原料的特點將越來越突出。構成飼料成本80%的是原料，擁有大量流動資金，原料賤時買進，大量開倉囤積，等原料漲價帶動飼料漲價時，你便可以跟進而大賺一把，或是穩住價格不動可將競爭對手的用戶盡收麾下。

         九、面向世界尋求機會利潤。加入WTO已有年時久矣，但真正把世界和自己的營銷聯系起來思考的人不多。2002年、2003年、2004年幾乎每到七八月飼料主要蛋白原料——豆粕都成周期性暴漲，猛然飆升四五百元，一般飼料廠不得不用國內高價原料，而福建華海集團卻能用自己的船隊從國外進口低價大豆，再運到自己的港口油脂浸出廠加工，低價使用豆粕，企業競爭力陡然增加（加之當時鐵路塌方，玉米運不來，而華海集團有自己的船隊，能將玉米源源不斷地從秦皇島裝船順海南下，不僅保障了生產，還運費極低），據說在蒲田市周邊市場的占有率一下上升到80%。面向世界，才能在飼料原料上做到“人無我有，人有我低。”

         十、加強企業內部的精細管理，不將不該養殖戶承擔的成本、哪怕一分錢帶到市場上去，讓養殖戶掏腰包。最早倡導精細化管理是東方希望集團，然而做得最好的是一些小型飼料廠，他們的管理費用和營銷費用遠比大集團低。

         企業營銷也存在著板桶效應，企業的營銷水平往往取絕于企業營銷最差的那一方面。因此，下一輪營銷變革，不會是單一的手段，那將是一套套更為漂亮的組合拳。