了解您的產品

huang080808 · 發表于 2007-6-23 18:35:41

了解您的產品
　　您是否有過這樣的經驗，到百貨公司去買一些電器產品時，同一種產品總有三、四種不同品牌的產品，價格也不一樣，對一個還沒有決定買哪一種產品的消費者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應該是最基本的要求。但是您幾乎不必訝異，幾乎有半數店員不能明確地回答您的問題，甚至有些店員對產品的使用方法完全不知道。雖然某些類型的產品，如電子、電器類產品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔細等等的理由，而使多數銷售人員無法專精于自己銷售的產品。
　　對于一位銷售人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學習，才能成為自己的東西。您專精的商品知識不是替公司學習，而是為您自己學習，因為，您的工作是透過您的商品知識給客戶利益，協助客戶解決問題。因此，您必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精您的商品知識。
　商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態的熟記商品的規格與特性，而是一個動態的過程，您要不斷地取得和商品相關的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。
　　銷售人員掌握產品信息的主要渠道是企業的相關部門和同事、客戶。很少有銷售人員自己會去分析產品，試想一下，您在產品分析上花了多少時間？恐怕您會說我對我銷售的產品了如指掌，沒有我不知道的地方。可是為什么許多有經驗的銷售人員也同樣會碰到客戶提出的有關產品的問題卻回答不出來呢？總不能每次碰到問題后告訴客戶等一會兒，您先問問公司再回頭跟客戶講吧。
　　只有詳細了解產品，產品蘊含的價值才能通過您自己的銷售技巧體現出來。
產品的構成
　　構成產品的幾個要素如下：
　　·產品名稱。
　　·物理特性，包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝。
　　·功能。
　　·科技含量，產品所采用的技術特征。
　　·銷售價格體系和結算體系。
　　·運輸方式。
　　·產品的系列型號。
　　分析產品的時候不要加以任何感情因素，產品就是產品，即使是不需要的人，他同樣會承認這個產品的存在。
　　這個時候您需要像一個工程師一樣，詳細了解產品的構成，技術特征，目前的技術水平在業界的地位等等。對專業的銷售人員來說，仔細了解產品的客觀性是您發掘產品價值的一個基礎。當然您不必明白高深的技術理論，只要知道有這個理論而且這個技術確是在業界是非常有競爭力就行了，否則您可以去干工程師了。
　　客觀了解您所銷售的產品是您在客戶面前表現自信的一個基礎條件。
產品的價值取向
　　產品的價值取向是指產品能給使用者所帶來的價值。構成產品使用價值的幾個因素為：
　　1、品牌
　　品牌是確立客戶購買決策的重要因素，在眾多的產品品牌中，您銷售的產品的品牌形象、市場占有率是否處于有利的地位。
　　2、性能價格比
　　通過產品說明書的性能參數可以確定產品的性能，性價比是客戶確定投入的依據。
　　3、服務
　　服務不僅是售后服務，而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。
　　4、產品名稱
　　一個好的產品名稱能給客戶帶來一種親和度。
　　對銷售人員來說產品的名稱并不能由銷售人員來確定，但潛在客戶獲知產品的名稱是通過銷售人員來表述的，如何將產品的名稱通過您的語氣表現出信心和親和力，是銷售人員必須訓練的技巧。
　　5、產品的優點
　　優點是產品在功效上（或者其它方面）表現出的特點。如傳真機有記憶裝置，能自動傳遞到設定的多數對象。
　　6、產品的特殊利益
　　特殊利益是指產品能滿足客戶本身特殊的要求，如：每天和國外總部聯系，利用傳真機，可以加快速度，并有利于節約國際電話費。
　　產品價值的綜合取向是客戶產生購買行動的動機。不否認客戶的購買動機都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產品。

精通您的產品知識

　　訂單＝涵蓋率×成功率

　　其中：

　　涵蓋率是您接觸客戶的數量

　　成功率是您成交的比例

　　成功率的決定因素是品牌、價格、銷售技巧、人際關系以及產品知識。

　　對一個專業的銷售人員來說，任何產品的更新速度快，公司培訓跟不上等等借口都不應該阻止您去掌握您所銷售產品的知識。任何工作都一樣，您只有努力去鉆研和學習，您才能掌握比他人更多的知識，您的工作才能更出色。對您來說，客戶是通過您來了解產品知識的，您如果不精通，客戶的疑問您又如何能夠解決呢？

　　從以下兩個方面鉆研產品的知識：

　　1、研究產品的基本知識

　　產品對生產者而言是一定規格、按照一定標準生產的產品，但對銷售人員來說，產品涵蓋的知識更廣。我們從下面五個方面去了解產品的知識。

　　產品的硬件特性：

　　產品的性能、品質、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規格、改良之處及專利技術等等。

　　產品的軟件特性：

　　產品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛性……等。

　　使用知識：

　　產品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制。

　　交易條件：

　　價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序……等。

　　相關知識：

　　與競爭產品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規定事項。

2、掌握產品的訴求重點

　　銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的產品知識外，還需要明確重點的說明方向——產品的訴求點。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與客戶多次接觸。

　　從閱讀情報獲取：

　　新聞雜志選摘的資料

　　產品目錄

　　產品簡介

　　設計圖

　　公司的訓練資料

　　從相關人員獲取：

　　上司、同事

　　研發部門

　　生產制造部門

　　營銷廣告部門

　　技術服務部門

　　競爭者

　　客戶

　　自己的體驗：

　　自己親身銷售過程的心得

　　客戶的意見

　　客戶的需求

　　客戶的異議