新時期獸藥技術服務人員面臨的壓力、挑戰及解決之道

huang080808 · 發表于 2007-7-4 22:20:12

新時期獸藥技術服務人員面臨的壓力、挑戰及解決之道

近年來,獸藥行業可謂是發生了革命性的變化。先是GMP、接著又是獸藥標簽說明書的規范化實施、地標升國標及地方標準的廢除等，加之近兩年動物疾病的日益復雜化和新發疾病的頻繁出現，使得獸藥業面臨著前所未有的壓力和挑戰，獸藥業(特別在獸藥業的營銷層面上)如同進入到了“戰國時代”。作為營銷的同盟軍和戰斗輔助力量——技術服務亦面臨著嚴劇性的挑戰和壓力……。因此，作為新時期的獸藥技術服務工作者，只有自我革新我們固有的經驗和觀點，重新審視和把握如今之獸藥業，才有可能與時代同步、與行業并行。在此，筆者結合自身多年來對行業的關注和親身經歷與體會，來談談獸藥技術服務人員如今所面臨的壓力、挑戰及解決之道，以期能起拋磚引玉之效。
一、技能知識上的壓力與挑戰及解決之道（一）養殖結構多元化——復合型技術人才需求度上升    隨著養殖行業的多年發展和經濟結構的改變，我國的養殖業結構已從傳統的、單一的養殖模式逐漸轉向了多元化。這是由于市場需求的多元變化的調整及社會養殖價值取向所決定的，種類囊括了豬、雞、鴨、鵝、馬、牛、羊、兔、以及貂狐等特種經濟動物。養殖的多元化決定了疾病的多類性和技術服務需求的復合化；而傳統的技術人員大多又只對其中的一種和幾種動物疾病有了解和掌握，從而適應不了新時代的技術服務之需求，企業也不可能一對一地貯備和招募這些技術人員（受成本因素、養殖種類的不確定因素以及人員效益價值最大化等影響），這就要求技術服務人員必須具有一專（專業的技術服務水準）多能（通曉本領域內多種動物疾病的防控）之本領，才能勝任新時期獸藥企業的技術服務之需求。
（二）服務對象業務水平增高——對技術人員專業度要求加強       行業不斷地向前發展和規模化養殖的不斷集中和提高，以及信息化的加強，養殖鏈上各從業者的行業
技能水平也較以前有了很大的提高和升華。這在增加他們的業務能力的同時，也激發了他們對更深層次的專業技術知識的需求度——這就要求我們技術人員需不斷地升華和增進自己的技術知識，才有可能保持自己在所服務對象面前的“先知者”地位和“老師”形象。因此，新時期的技術服務人員需具備：實踐技能強——應對養殖戶或養殖從業者的“真功夫”考驗（如解剖、注射、保定、處方等）；系統知識理論——眾多的經銷商、養殖戶自我學習、廠家培訓、自我操作后或多或少都具有一定的專業理論和實踐經驗，這需要我們技術人員善于學習和總結這些實踐性理論，讓自己的專業理論系統化和深層次化，以應對他們在專業知識上的討教甚至是不經意地測驗。（三）技術營銷廣泛推進，行業服務整體水平提高——技術服務人員的業務水準對比性增強    隨著競爭的加劇, 各獸藥企業都紛紛組建技術服務隊伍進行服務,為提高技術服務的競爭力和取得更好的技術服務效果，有實力的企業甚至花重金聘請了行業知名人士（如大北農VS余廣海）、大學教授、行業主管領導（多為退休領導、老專家）掛帥和兼職。由于行業的特殊性和客戶資源的相對有限和固定，獸藥企業客戶資源重疊度很高（縣一級經銷商平均經營廠家都在8-10家甚至更多，主營廠家可多達3-5家），往往一個客戶處聚集多個廠家的技術服務人員，從而使得技術人員之間能力及服務水平的對比度增強。經銷商在選擇技術人員時（特別是與其利益直接掛鉤時）往往也比較挑剔。這就要求我們技術服務人員得適時地進行自我充電和再培訓學習，培育自我的核心競爭優勢，才能穩步于自我的技術之路。
（四）近年來動物疾病和疫情日趨復雜化和多變性——需要技術人員具有革新能力       隨著環境、引種、養殖結構的變化，加之病原的變異、毒力的增強等，動物疾病也日趨復雜化和烈
性化，多呈現幾種及幾種以上的混合感染。同種病原不同的臨床表現相互區分也更模糊，如犬細小病毒病腸炎型和心肌炎型在成年犬的診斷上就很困難；某些傳染病病原體正在異變，如口蹄疫病毒；新發的無名的高熱綜合征，如豬的無名高熱癥。其次是藥物耐藥性的影響，使得我們采用以前的固有經驗和措施在新病的應用上不再如過去那樣靈驗。如我們再不樹立革新能力，改進固有觀念，勢必成為技術的落伍者。針對這一現象，建議技術服務人員要敢于革新、敢于否定，善于探索和試驗，并謹記“只有成方而無成病，做到方隨病變”這一訓示，力爭成為新獸藥服務時代的前沿探索者。                                  （五）行業的規范實施——技術人員的軟性技術優勢消失    行業規范化及GMP認證實施等一系列規范化措施，使得獸藥技術服務已無以前軟性競爭優勢（如
添加特殊成分、違禁藥物、捆綁包裝、商品名功能化暗示等）。在推廣時憑以往宣讀說明書或背自己廠
家藥物搭配的服務模式已不能適應當前新的技術服務之需求了，這就要求技術服務人員得廣泛而準確地掌握藥物的藥理藥性、準確地診斷動物疾病并合理地進行藥物配伍等專業技能，努力把自己培養成專業的、具有真才實學的技術服務人員。
（六）近年來，養殖業的不景氣、行業整體利益下滑，加之信息化的加強，用戶用藥更加理性和科學化
——技術人員不僅要準確處方，還要確保經濟性和科學性養殖業不景氣，極大挫傷了養殖戶的積極性，也迫使他們不得不想方設法地降低養殖成本。因此
他們在用藥時養殖戶的成本意識已日益增強；品牌、品種選擇時比較動機也更明顯；用藥時對藥物的量效也越來越看中。這要求我們技術人員在進行技術服務時，不僅要考慮治病，還要思考如何幫養殖戶節約成本和算經濟帳。這就要求技術人員不但要成為技術專家，還要當好其“參謀長”。
二、演講及口才能力的壓力與挑戰及解決之道
      技術服務作為營銷的助力器和同盟軍，技術服務人員工作重點也往往都在一線市場上面對經銷商、養殖戶及相關行業人士，這就需技術人員具有優良的溝通技巧和生動的演講才能及伶俐口辭。而這又恰是很多技術性人才一大缺陷，往往是滿腹經綸、細頸喉嚨吐不出來。這樣就可能大大地降低一個技術人員的市場價值所在。筆者在此就目前技術服務的主要形式來談談技術人員應具備的口才及素質：
         會議培訓式服務——技術人員需具備專家學者風范和辭令；
         坐診顧問式服務——技術人員需具備“老中醫”架勢和說辭；
         巡回宣傳式服務——技術人員需具備“超級女生式”烘托和推廣策略；
         上門或駐點服務——技術人員需具備“傳教士”之本領和技能。
三、靈活商業意思和心理揣摩技能上挑戰及解決之道
         作為企業的技術服務人員不僅要搞好服務,同時還得具有靈活的商業意識,因為我們不僅要做好客戶、養殖戶的技術服務,更要為企業做好服務,全力以赴地支撐和推進企業的營銷工作。但做為技術服務人員又不能露骨地、不加掩飾地一味宣傳和推廣自己公司產品，因為技術人員在終端用戶心目中畢竟不是銷售員，他們一般都把我們當成老師或專家看待，甚至當成“救星”。如果一味地推廣和宣傳自己企業的產品，這樣反而可能起“畫虎不成反類犬”之效，技術員在其心目中的老師和專家形象就會受損，威信就有可能褪色，起初建立的信任感也將大大降低，認為你不過也是個買賣藥的“托兒（地方語言：多指騙子等的同伙）”罷了。技術服務中以下幾種情況最容易出現如上所述的問題（如圖A、B、C）：

針對以上的問題，作為技術人員不防從如下幾個方面去做：
（一）診斷準確，看不好的病不要強求，要給用戶講明白——以免導致糾紛。
      用戶不管是病毒病、還是什么不治之癥。只要你說能，他就認為能，如果你開了藥，看了病卻不能見效的話，大多都不好光彩地收場。建議在治療之前，對用戶講明疾病的真實情況以及治療的風險性和不可預知性，說出最好和最壞的結果。既給用戶希望，激發其治療愿望和動機，又要給予其適當壓力和心理承受力。
（二）合理處方，盡量多賣自己公司的藥，又要講究成本——以免超出行規，讓煮熟鴨子飛掉。
      比如，20日齡內肉鴨發生漿膜炎，治療用藥一般在0.1-0.15元/只,如果你開的處方到了0.2元甚至更高,即使你的藥效果再好,養殖戶也不會接受了,這時候可能會給你如下幾個評價:①你公司藥太貴,脫離市場;②你這個獸醫心太厚;③你是個外行,不能準確下藥,是在下大包圍吧？
（三）藝術用藥和下處方，以專家或老師形象樹威信，以朋友身份建立信任
         比如在給養殖戶配藥時，可主藥用自己公司藥，輔助藥可以適當搭配其它廠家的，這樣不顯山不露水，養殖戶這時會覺得你很公正，是在為解決問題而用藥。因為“人無完人，金無足金”，光用自己公司藥，讓人覺得你心里主要是為了賣藥；再如在下藥時，可以教養殖戶怎樣給藥才能使藥效最佳？怎樣才更節約用藥成本？這樣讓養殖戶覺得你是在為他們著想，他們會從心里接受你、尊敬你，以你為朋友，當然就會聽你的。