性格決定銷售風(fēng)格－－銷售經(jīng)理必讀

和興 · 發(fā)表于 2007-7-12 05:55:48

　　“到底什么性格適合從事銷售行業(yè)？”“什么性格的人才能做好銷售？”。這個(gè)似專業(yè)非專業(yè)的問題，被眾多關(guān)注銷售的有心人和職業(yè)人惦念著，你隨意搜索一下互聯(lián)網(wǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)于這個(gè)問題的討論不會(huì)少。其實(shí)，問題倒不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的是大家給的都是命題式問話，存在著一種傾向性，那就是“性格決定著銷售”。而筆者想反問的是：性格真的是決定了銷售嗎？　　[b]性格決定不了銷售[/b] 　　確實(shí)，一談到銷售人們便想到那些喋喋不休、咄咄逼人的形象；而企業(yè)，也多會(huì)想到聘用那些性格外向、膽大臉糙的人來做銷售工作。大家都把銷售人員和那些形容詞化為了完全等號(hào)。認(rèn)為銷售人員要主動(dòng)與各類各樣且陌生的人物打交道，一定需要外向性格。反之，那些性格內(nèi)向的人則不適合從事銷售工作，認(rèn)為“銷售”則與他們無關(guān)。　　我想這是有歷史淵源的。在中國早期銷售職業(yè)的發(fā)展階段，無論是銷售人員還是銷售訓(xùn)練者、管理者都缺乏深度和專業(yè)，而肩負(fù)特定歷史使命的那代人不得以要選擇“捷徑、速成”，因?yàn)槭袌?chǎng)要求他們必須做到“立竿見影”的效果。于是看起來可以“成功”的銷售人都是那些嘴上功夫不錯(cuò)、性格外向、能夠走街串巷的人。這個(gè)概念也就一代代傳了下來。事實(shí)上，這都是誤解。假使按照總設(shè)計(jì)師鄧?yán)系膫ゴ笾甘荆褪且白屢徊糠秩讼雀黄饋怼保窃趺茨芏ㄊ綖椤爸挥心遣糠秩瞬拍芨黄饋怼蹦兀窟@種想法必須打住！　　放眼世界我們可以看到外向性格中有超級(jí)銷售人員，但在內(nèi)向性格中也有超級(jí)銷售人員。比如，美國十大銷售高手之一的喬·坎多爾弗便是典型的內(nèi)向性格，他形容自己是“囁囁嚅嚅，見人低頭不敢高聲說話”，但他同樣取得了巨大的成功。還有更多頂尖級(jí)的銷售高手，也未必盡是完全的外向性格。在日本，一家公司對(duì)其100多名銷售人員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷售成績好壞，取決于銷售意愿而不是性格內(nèi)向與外向，銷售成績差的往往是缺乏進(jìn)取精神的人。性格決定不了銷售，只是不同的性格會(huì)形成不同的銷售風(fēng)格而已。而這各種不同的風(fēng)格會(huì)因?yàn)槲覀兊闹饔^意識(shí)被認(rèn)定為“適合或者不適合”。　　　　[b]性格決定銷售風(fēng)格[/b] 　　那么，我們就來探討一下人的性格區(qū)分以及所形成的銷售風(fēng)格。　　眾所周知，人的性格分為外向性與內(nèi)向性。但還不能忽略，即使同一類性格的人思維角度也是有別的，就是這個(gè)人比較關(guān)注事物還是看重人際關(guān)系，即“對(duì)事還是對(duì)人”。科學(xué)的方法是將外向性與內(nèi)向性做縱坐標(biāo)，將對(duì)事還是對(duì)人為橫坐標(biāo)。于是就形成了四個(gè)象限的性格——外向性而重事物的人謂之“力量型” 性格；外向性而重人際的人謂之“活潑型” 性格；內(nèi)向性而重人際的人謂之“平和型” 性格；內(nèi)向性而重事物的人謂之“分析型” 性格。這些性格的基本特征為：　　“力量型”性格，一般企圖心強(qiáng)烈，喜歡冒險(xiǎn)，個(gè)性積極，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，凡事喜歡掌控全局發(fā)號(hào)施令，不喜歡維持現(xiàn)狀，但行動(dòng)力強(qiáng)，目標(biāo)一經(jīng)確立便會(huì)全力以赴。他們的缺點(diǎn)是專斷，不易妥協(xié)，故較容易與人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)摩擦。　　“活潑型” 性格，熱情洋溢，口才流暢，重視形象，擅于人際關(guān)系的建立，好交朋友，富有同情心，樂觀精神。缺點(diǎn)是過于樂觀，往往無法估計(jì)細(xì)節(jié)。他們情感外露、好表現(xiàn)，善于尋找工作樂趣。還是要注意他們的情緒化和防止細(xì)節(jié)失誤。　　“平和型” 性格，屬于行事穩(wěn)健，不會(huì)夸張強(qiáng)調(diào)平實(shí)的人，性情平和對(duì)人不喜歡制造麻煩，不興風(fēng)作浪，溫和善良，在別人眼中常讓人誤以為是懶散不積極，但只要決心投入，絕對(duì)是“路遙知馬力”的最佳典型。對(duì)其要多給予關(guān)注想方設(shè)法挖掘他們內(nèi)在的潛力。　　“分析型” 性格，傳統(tǒng)而保守，分析力強(qiáng)，精確度高是最佳的品質(zhì)保證者，喜歡把細(xì)節(jié)條例化，個(gè)性拘謹(jǐn)含蓄，謹(jǐn)守分寸忠于職責(zé)，但會(huì)讓人覺得“吹毛求疵”。他們清晰分析道理說服別人很有一套，處事客觀合理，只是有時(shí)會(huì)鉆在牛角尖里拔不出來。　　那么，幾種性格會(huì)形成和表現(xiàn)出什么樣的銷售風(fēng)格呢？　　 “力量型” 性格的銷售人員，是我們?cè)缙谧钊菀壮砷L起來的人，因?yàn)槭撬麄冇脤?shí)際行動(dòng)開墾出了第一片“荒地”。他們沒有過多的“想法”，沒有因?yàn)椤昂鲇啤被膹U時(shí)機(jī)，他們有的就是行動(dòng)力。所以，他們也是我們現(xiàn)在常以為最“適合”做銷售的人。他們的風(fēng)格為較強(qiáng)勢(shì)，行動(dòng)力快、自動(dòng)自發(fā)，且越挫越勇能夠自我調(diào)節(jié)。會(huì)有較強(qiáng)的影響力。在銷售時(shí)通常開門見山、言直口快，是明顯的單向式推銷、缺乏雙向交流。但是總能把握現(xiàn)場(chǎng)，控制局面。在工作中能夠表現(xiàn)的精力充沛、積極向上，而且自律性強(qiáng)。在團(tuán)隊(duì)中要強(qiáng)，總想超越別人，也更愿意挑戰(zhàn)自己，他們是典型的“不成功，便成仁”。因?yàn)閷儆陉P(guān)注事物型所以較追求事物結(jié)果，顯得功利性強(qiáng)。他們具有強(qiáng)烈的“把產(chǎn)品賣出去”的愿望。他們的感覺是：非達(dá)成這筆交易不可，若是銷售沒有結(jié)果，就會(huì)覺得沒有成就感，做其他事情（如開會(huì)、吃飯、休息）都會(huì)覺得心不安。所以在工作中相當(dāng)勤奮，哪天加班加點(diǎn)干活不會(huì)有半點(diǎn)怨言，只要事情有結(jié)果，只要可以完成目標(biāo)。但是，他們不喜歡去搞太多的“戰(zhàn)略性”“藝術(shù)性”，比如請(qǐng)個(gè)客布個(gè)局或者等待大機(jī)會(huì)再去成交，他們可受不了那個(gè)“折磨”，他們最喜歡的就是快速成交、一次性Sale。他們可以在很短的時(shí)間內(nèi)就能創(chuàng)造“驚人的奇跡”。他們?cè)阡N售中是“促成和成交”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：拼命型、成交型、實(shí)干型。　　“活潑型” 性格的銷售人員是那種看上去絕對(duì)很美的銷售人選，尤其在面試時(shí)，他們的魅力你絕對(duì)無可抵擋。其實(shí)客戶也是如此，很喜歡和這樣的銷售人員面談。說他們是“忽悠”型，不知是否有貶義之嫌，但他們確實(shí)有忽悠的天賦。他們比較注意外在形象、環(huán)境，注意過程的美化，喜歡和客戶制造些氣氛，喜歡饒些彎子搞點(diǎn)藝術(shù)性，是典型的“買賣不成，情誼在”。在他們的眼中沒有陌生人，而且總會(huì)尋找到銷售工作中的樂趣。他們總是會(huì)很快獲得客戶青睞，擁有不錯(cuò)的客情關(guān)系，應(yīng)酬式、關(guān)系型銷售是他們最喜歡的銷售方式。他們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)一些巧妙的銷售技巧，可惜總不會(huì)去鞏固和發(fā)揚(yáng)，因?yàn)樗麄冞€會(huì)隨時(shí)隨地的發(fā)現(xiàn)。這緣于他們的另一個(gè)特長：即時(shí)性強(qiáng)，隨機(jī)性強(qiáng)。有時(shí)候他們會(huì)忘記自己剛才說了什么。所以計(jì)劃對(duì)他們而言仿佛是沒必要的，故而不喜歡做計(jì)劃和準(zhǔn)備工作。好象對(duì)他們來說，結(jié)果不是最重要的，他們常陶醉與過程之中，而忘記追求目標(biāo)。因此即使允下目標(biāo)，也是很難完全兌現(xiàn)。因?yàn)橹厝穗H，所以客戶還是比較多的，而高質(zhì)量的客戶比例不多。常常是談了半天還沒有開始銷售，銷售了很久也沒有去締結(jié)，銷售就這樣常停留在表面。因?yàn)樗麄兛偸遣辉笍?qiáng)迫客戶，不會(huì)急于促成客戶和目標(biāo)，對(duì)于他們來說只要和客戶的關(guān)系熱烈，那就已經(jīng)覺得非常有成就感了。他們?nèi)狈σ龑?dǎo)顧客完成推銷、達(dá)成交易的那種內(nèi)在渴望，成交仿佛是他們的“弱項(xiàng)”。所以過程總感覺不錯(cuò)，而結(jié)果通常令主管們失望。“喜歡銷售，不見業(yè)績”，通常說的就是他們。在銷售中他們是“會(huì)議營銷[size=1][color=#ffffff]From EMKT.com.cn[/color][/size]和前期開發(fā)客戶”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：勤奮型、銷售型、美干型。
平和型” 性格的銷售人員是那種看上去絕對(duì)不是很美的銷售人選，通常是在面試時(shí)就被忽略，所以筆者愛稱呼他們?yōu)椤盎ㄉ濉保庠诳床怀鍪裁矗淳涂磧?nèi)在吧。無論是內(nèi)部開會(huì)還是和客戶交流，他們的話都比較少。主管要是問他有沒有信心之類的話，通常是遭冷場(chǎng)。所以在主管那里常被認(rèn)為是個(gè)很難激發(fā)起來的人，誤以為是不爭(zhēng)氣的那類人。無論外面環(huán)境發(fā)生了什么變化，你都不會(huì)看見他有多大的改變，因?yàn)樗麄儧]有意愿也沒能力把自己的變化馬上表現(xiàn)出來。由于行動(dòng)力不是那么的強(qiáng)，所以客戶也就比較少。如果有，那么客戶都是比較優(yōu)質(zhì)。他們采用的特別銷售方式是“養(yǎng)客戶”——慢慢的培養(yǎng)經(jīng)營客戶，他們有的就是耐性，是典型的“將心比心，以誠換心”。他們絕不會(huì)去夸大產(chǎn)品的好處，喜歡實(shí)話實(shí)說。不會(huì)想得太大，但是路要知馬力，只要他們還愿意或者說客戶還愿意和他們保持聯(lián)系，那么感情通常不錯(cuò)。因?yàn)樗麄兪悄欠N最可以信賴的銷售人員，又重人際又不張揚(yáng)，為人為事低調(diào)、實(shí)實(shí)在在。同時(shí)也是一位非常好的聆聽者，別嫌棄他們不是很會(huì)說，甚至表現(xiàn)的還略顯笨拙，以為他們根本不是銷售的料。可能你錯(cuò)了，他們和客戶在一起的時(shí)候通常是客戶在說，是客戶在“銷售”。他們?nèi)魏螘r(shí)候都表現(xiàn)的從容，同時(shí)較能承受壓力。他們愛思考，但通常想的都是自己哪里需要改進(jìn)。他們?cè)阡N售中是“跟進(jìn)客戶和經(jīng)營客戶”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：忠實(shí)型、潤物型、誠干型。
　　 “分析型” 性格的銷售人員是屬于真正“用心工作”的人，可惜的就是讓別人看不出來，因?yàn)樗麄儾粣壅f多余的“廢話”，也就沒去表現(xiàn)出來，但是他們確實(shí)很用心。如果說力量型的人屬于外在行動(dòng)力強(qiáng)的人，那么分析型銷售人員則是內(nèi)在行動(dòng)力強(qiáng)悍的人，他們是手腳沒動(dòng)心早就活動(dòng)起來了，美曰“思考致富”。也就是典型的“精確營銷，用智慧贏得尊敬”。看上去是屬于比較“拽”的銷售人員，一般客戶是進(jìn)不了他們的眼簾，會(huì)明顯的挑剔客戶。（當(dāng)然一般客戶也看不上眼他們）。他們專心致志的去整理思路設(shè)計(jì)策略分析問題，與其說他們行得“懶惰”不如說他們想得“周密”。他們不愿意“[url=http://www.sogou.com/sogoupedia?query=%BB%A8%D0%C4][color=#0000cc]花心[/color][/url]”，認(rèn)為不是客戶的他們是不會(huì)去花時(shí)間嘗試的，不會(huì)到處“獻(xiàn)殷勤”。對(duì)他們來說猜客戶心思、分析銷售問題是一種享受，他們認(rèn)為這才是工作，東奔西走他們倒覺得那是“瞎干”。因?yàn)槭且熬珷I”客戶所以成交時(shí)間會(huì)比較長，你別等得不耐煩。當(dāng)然有時(shí)候也會(huì)把簡(jiǎn)單的客戶和事情搞得復(fù)雜起來。他們對(duì)于解決客戶疑義可是個(gè)行家，思維邏輯性強(qiáng)，且較有說服力。在工作中的表現(xiàn)就是整天愛寫寫記記，看起來很認(rèn)真的樣子，但是他寫什么你不能看，通常也看不懂。他們屬于謀定后動(dòng)的人，講求計(jì)劃性。善于分析事物，但是好爭(zhēng)論，怕就怕鉆進(jìn)牛角尖擰起勁來。他們目標(biāo)感強(qiáng)，而且創(chuàng)造力強(qiáng)，是屬于內(nèi)在強(qiáng)勢(shì)者。他們極愛思考，但想的都是客戶那里有什么狀況可以突破。在銷售中他們是“戰(zhàn)略分析和異議處理”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：老練型、計(jì)謀型、精干型。　　　[b]　市場(chǎng)，不會(huì)排斥性格[/b] 　　一旦了解以上四種性格及所形成的不同銷售風(fēng)格，我想你不會(huì)再用“適不適合做銷售”的語句來形容了。因?yàn)榇蠹腋饔星铩⒏鳂湟粠茫m然風(fēng)格特異，卻是沒有好與壞，對(duì)與錯(cuò)。尤其是作為專業(yè)人的管理者，筆者倒是認(rèn)為我們沒有那個(gè)“資格”去評(píng)論喜不喜歡，而是應(yīng)該把這個(gè)評(píng)判權(quán)交給客戶。　　從市場(chǎng)角度來說，客戶的形形色色也決定了銷售人員需要風(fēng)格各異。事實(shí)上，沒有哪一類銷售人員可以通吃，因?yàn)榭蛻舻男愿窈托枨箫L(fēng)格也是不同的。有的客戶認(rèn)為銷售人員就得能言會(huì)道，你都不會(huì)表達(dá)，他們認(rèn)為你哪里有資格為其服務(wù)，會(huì)認(rèn)為你要么是心中有愧，要么是專業(yè)不夠。所以這類客戶更習(xí)慣和“活潑型”風(fēng)格的銷售人員在一起。而在有些客戶眼里，“活潑型”卻恰恰是“走江湖”的代表形象，你越能說他們就越懷疑，越想：你看，慌圓的多專業(yè)啊。他們則看那些“和平型”風(fēng)格的銷售人員的表現(xiàn)比較塌實(shí)，看起來是那么的“穩(wěn)重、儒雅”；而有些客戶則覺得，銷售人員就要自信實(shí)干肯吃苦，所以他們欣賞的是“力量型”風(fēng)格的銷售人員，就算有些熱情過頭、催促過度，客戶則認(rèn)為是對(duì)自己的珍視。反而對(duì)于那些“分析型”風(fēng)格的冷靜，反倒覺得是一種漠視；而對(duì)于有些客戶，那可受不了“力量型”風(fēng)格的銷售人員，他們會(huì)覺得那樣太功利性、太強(qiáng)人所難，缺乏安全感；而對(duì)于“分析型”的銷售人員的冷靜式比較適合他們的胃口，他們需要這樣感覺上去“有素養(yǎng)的”“專業(yè)的”銷售人員，則認(rèn)為這樣是對(duì)他們的尊重。　　可以看到，適應(yīng)壓力喜歡挑戰(zhàn)的人會(huì)和“力量型”風(fēng)格的銷售人員義氣相投；習(xí)慣從容不迫的人則與“和平型”的銷售人員相處甚好；注重氣氛感染的人會(huì)與“活潑型”風(fēng)格的銷售人員更投緣更有感覺；喜歡求是循理的人則與“分析型”風(fēng)格的銷售人員更能進(jìn)入境界。　　　　[b]團(tuán)隊(duì)，需要性格差異[/b] 　　是的，對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人來說，本身也是傾向于某種性格及風(fēng)格。從本性來說當(dāng)然看到同類風(fēng)格覺得自然，對(duì)于其它類風(fēng)格的銷售人員也許會(huì)感到不是那么回事。尤其在銷售管理人當(dāng)中，“克隆”式管理的傾向還是比較多的。我想，作為培育者和管理者，要脫離個(gè)人和客戶式的“近期看待和個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)”。　　所謂近期看待標(biāo)準(zhǔn)，即客戶只看到銷售人員短時(shí)的表現(xiàn)狀態(tài)，他們沒有義務(wù)去了解銷售人員的幕后和成長的過程。那么銷售管理者要從近期標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)向階段或長期規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)。在前期我們通常會(huì)較喜歡活潑型和力量型，因?yàn)樗麄兌紝儆谕庀蛐停瑸橐滓娦汀！盎顫娦汀笔墙o人們最早印象的人，“力量型”是給人們印象較深的人。這兩類風(fēng)格“先發(fā)制人”是他們的天賦，而從長期來看，后勁不力或許就成了他們瓶頸。但是他們的熱情、積極、勤奮，是我們創(chuàng)業(yè)成功必不可少的因素。通常在前期我們并不太看好“平和型”和“分析型”的人，因?yàn)閺乃麄兊难孕兄形覀兛偛荒芰⒖炭吹轿覀兯谕摹Ｋ麄儗儆趦?nèi)向型，為非易見型。無論你多么著急他們總是那么“無動(dòng)于衷”。或許已經(jīng)在行動(dòng)，可是他們既不說也沒有行出來，只是在心里努力著。可是在我們主管快要“絕望”的時(shí)候，他們又會(huì)突然搞出個(gè)“突破”來，所以大多數(shù)的主管表現(xiàn)的愛恨交錯(cuò)。而他們的執(zhí)著、忠誠、智慧，也是我們成就事業(yè)必須條件。尤其要說明的是，各種風(fēng)格越是在早期其表現(xiàn)就越明顯和突出。而隨著銷售閱歷的增加、市場(chǎng)的歷練、自己的感悟認(rèn)知，他們會(huì)不斷調(diào)適修正自己，使自己在一個(gè)平衡點(diǎn)上修煉，其風(fēng)格會(huì)更適應(yīng)市場(chǎng)，也少卻了前期極其個(gè)性的成份。這一切的蛻變成熟需要一段時(shí)間和一個(gè)過程。　　所謂個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)，即客戶只是以他個(gè)人的角度去“體驗(yàn)”銷售行為。而管理者關(guān)注的是兩個(gè)群體：一是我們的客戶，二是我們的團(tuán)隊(duì)。我們就不能只停在哪一個(gè)個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)。我們服務(wù)的是一個(gè)需求多樣化的群體客戶，要打造也應(yīng)該是“多功能”的銷售團(tuán)隊(duì)，惟有這樣的團(tuán)隊(duì)才能更適應(yīng)多變的現(xiàn)代市場(chǎng)，真正做到強(qiáng)大。每一種風(fēng)格的成員都是我們必不可少的，比如對(duì)不同時(shí)期的工作組合、不同市場(chǎng)先后配合、不同客戶的協(xié)調(diào)合作。我們不但要尊重差異，更要能夠運(yùn)用差異，發(fā)揮差異的潛能。　　　　總之，行銷事業(yè)的成敗不決定于性格，而取決于我們的意愿，性格只是導(dǎo)致銷售風(fēng)格的不同。筆者倒是期望更多樣性格的人走到銷售大軍里來，希望在銷售大軍里看到百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的局面。更希望銷售管理者放寬銷售人才甄選和培育的局限性，帶出更人性更和諧更強(qiáng)實(shí)的新一代銷售團(tuán)隊(duì)。如果說銷售人員的使命是將企業(yè)的各種產(chǎn)品賦予各自的生命銷售出去，產(chǎn)生市場(chǎng)價(jià)值的話，那么作為銷售管理者的使命應(yīng)該是要將團(tuán)隊(duì)里有意愿的各類銷售人員的獨(dú)特風(fēng)格魅力挖掘出來，發(fā)揮出能量來，產(chǎn)生勞動(dòng)價(jià)值。其實(shí)，只有多樣化才具創(chuàng)造力，只有互補(bǔ)性才能真強(qiáng)大。