飼料企業如何打造黃金業務員？

tony2005428 · 發表于 2007-7-22 07:47:44

市場是企業生存的基礎，而業務員是代表企業直接面對市場的尖兵。隨著飼料行業競爭的日趨激烈，飼料企業對業務員的要求也越來越高。業務員已經從過去簡單的銷售員的角色轉變成企業了解市場的信息員、滿足客戶需求的服務員、提高養殖技術的培訓員等為一體的角色。具有較高的素質，能夠對企業忠心耿耿并持續為企業創造價值的業務員越來越成為一個飼料企業的寶貴財富，成為保證企業快速、持續、健康發展的重要力量。我們把這樣的業務員成為企業的“黃金”業務員。

但是，從目前行業的情況來看，業務員的水平參差不齊，相差很大，而“黃金”業務員非常難得。因此，飼料企業如何發現、培訓、使用好自己的業務員，使自己的銷售隊伍成為一個“黃金”的團隊，是一個重要的管理課題。

1.業務員的選拔和招聘

從目前的情況來看，飼料企業業務員的來源非常廣泛，有從大中專院校畢業的畜牧、營養專業學生，有在社會上從事過其他產品營銷工作的人員，有在飼料企業從事過生產、質量控制的人員，也有從競爭對手處挖來的有經驗的業務員。不少企業的人力資源主管在業務員的選拔和招聘上存在一定的誤區，有人認為有工作經驗的業務員應該是企業的首選，也有認為中專生比大學生更能吃苦耐勞，業務員應該盡量從中專院校招聘。但是，從筆者的經驗來看，不少剛剛大學畢業的學生能夠比工作多年的業務員創造更好的業績，也有初中畢業的業務員創造了企業少有的銷售佳績。從企業內部選拔的業務員能夠較快的熟悉企業和產品特點，而外來的業務員能夠帶來不同的銷售經驗。本質上說，一個業務員的業績和其出身來源無關，而只決定于其本身的素質。因此，正確的理念應該是英雄不問出處，誰能夠適應業務員的工作、為企業創造價值和利潤，誰就應該成為選拔和招聘的對象。

那么什么是一個業務員應該具備的條件和素質呢？這要從飼料業務員的工作職能來進行討論，作為一個飼料業務員，至少應該有能力做下面幾項工作：把公司和產品介紹、推銷出去；收集和反饋市場信息；發展客戶，建網布點，進行市場的開發和管理；幫助客戶處理日常遇到的有關問題，包括售前、售中和售后的技術性服務；對客戶進行養殖技術等方面的培訓。選拔和招聘業務員的原則就是經過企業的培訓其能否做好這些工作。根據筆者的經驗，一個業務員應該具有以下素質：

首先，從性格方面來說一個業務員應該要樂觀。那種遇到挫折首先否定自己的人是不適合做業務的。一個業務員應該能夠在困難中看到希望，能夠不斷的自我驅動，不斷的激勵自己，并用自己的樂觀去感染別人。

第二，業務員應該具備良好的人品和較強的責任心。在現實中我們發現，很多能說會道的業務員反而不如某些不愛說話、沉默少語的業務員能夠得到客戶肯定。這是因為客戶首先要求的是業務員對他的利益負責，他們首先選擇那些有責任心能夠為他們解決問題的業務員，選擇那些從人品上他們能夠信任的人。此外，對企業來說，一個業務員的責任心也保證了整個銷售過程能夠順利的完成，貨款能夠按時收回，市場網絡能夠持續的存在。在某些企業曾經發生過業務員和經銷商勾結欺詐企業的現象。因此，人品好、有責任心的業務員才是飼料企業的首選。

第三，要考慮業務員的專業背景和職業素質。當前，飼料企業越來越多的選擇畜牧、獸醫、水產、營養等方面科班畢業的人員作為業務員。應該說，這是當前和未來飼料行業發展的具體要求。隨著深度營銷的不斷深入，業務員作為技術服務和技術培訓人員的角色越來越重，因此要考慮業務員的專業背景能夠掌握相應的專業進行這些工作。當然，不是說其他專業的人就不能從事業務員的工作，只要具備不斷學習的能力，企業通過培訓一樣可以使自己業務員具備工作需要的各項技能。

此外，業務員還應該具備良好的觀察能力、語言表達能力、自我控制能力、具體的操作技術能力等，這需要從事業務員選拔和招聘的主管進行綜合的分析和考慮。

2.業務員的培訓

對從事銷售的業務人員來說，每個人都有潛在成為“黃金”業務員的能力，關鍵看企業怎么培訓好和用好人。持續不斷的高水平培訓是企業提高業務員素質、激勵業務員從而保持企業在市場上領先優勢和發展動力的有效手段。

從行業的特點來看，飼料企業業務員需要進行下列知識和技能的培訓：

首先，業務員應該了解自己的企業和產品，并了解相關的市場。無法想象，一個連自己企業和產品都不熟悉的業務員怎么把自己的企業和產品推銷出去。因此，對業務員，尤其是新進人員，要進行集團發展史、企業文化、產品等方面的培訓，讓他們了解企業的生產經營情況、熟知產品的特點功能等。對產品的介紹應該包括產品質量、技術性能和主要特點，產品的用途和使用方法等。此外，還應該培訓業務員了解競爭者的產品。只有熟悉其他競爭者的產品，才能實事求是的比較，介紹本企業的產品。對于相關市場情況的培訓，應該對業務員介紹企業各種類型的客戶及其需要，介紹客戶的購買動機和購買習慣，客戶的分布和經濟收入及市場競爭等情況。

其次，業務員必須掌握一定的專業知識，包括營養飼料學的基本知識、動物的常見養殖模式、病害防治技術等。只有掌握了這些專業知識，才能直接在第一線進行相關的技術指導服務，把一些常見的問題解決在銷售的過程中。這對企業深耕市場、降低成本、以及提高整個養殖行業的技術水平都有很重要的意義。

第三，飼料廠家基于提高經銷網絡銷售效率, 灌輸企業經營思想, 提升經銷商管理水平的目的, 一般都要求業務人員能為經銷商提供一些經營管理指導，可以對網絡進行一定的管理輸出。所以業務員還必須具備一定的營銷、管理技能，能夠為網絡提供顧問式的服務。

第四，營銷技巧的培訓。作為一個優秀的業務員，必須學會制定銷售計劃和分配時間，訪問可能的客戶，揣摩客戶的心理和體察客戶的心情。學會如何運用語言藝術和人際交往的技巧跟客戶進行溝通。還必須學會處理和應付推銷中遇到的困難，聽取客戶意見和搜集市場信息等。科班出身的高校學生的缺點是對農村和社會現實情況不太了解，而且不善于跟養殖戶、經銷商進行溝通。因此必須對他們進行溝通和談判技巧的培訓。

最后，企業必須重視業務員人品和團隊意識的培養和培訓。業務員是企業和市場、客戶連接的紐帶，其重要性不言而喻。我們在實踐中發現，正直的人品、強烈的責任心是一個業務員成功的重要保障，只有那些樹立了價值鏈意識、樹立了為顧客服務意識的業務員，才能夠不斷為企業、為客戶著想，才能夠做出出色的業績。此外，業務員的團隊意識也顯得越來越重要。因為隨著市場情況得發展，飼料行業中的業務推廣工作已經不是原來單打獨斗型了，而是需要整個團隊的參與和配合。原來業務員一般只是去面對經銷商，而現在要直接去面對養殖戶。原來業務員只要把飼料銷售出去就完成了任務，現在還要進行售后服務、技術培訓、信息收集等多方面的工作。一個人往往是不能樣樣精通的，因此需要形成推銷、服務、培訓等各方面相配合的團隊。我們在實踐中也發現打造團結有序有戰斗力的業務員團隊是當前推動飼料企業營銷工作的重要手段。

以上簡單介紹了一個優秀的業務員應該具備的各項素質，這些也是企業在塑造“黃金”業務員時的參考標系。對業務員的培訓應該是一個系統的工程，首先要企業的領導充分的重視，然后采取各種方法進行相關的培訓。培訓的方法可以根據企業的具體情況而靈活掌握，結合自學、講課、案例研討等各種方法進行。因為業務員的工作是一個實踐性很強的工作，所以對業務員的培訓既要重視理論教學，又要注意實踐環節，所以要特別重視有經驗、有業績的優秀業務員的傳幫帶作用，要把一個優秀的銷售團隊同時打造成一個優秀的培訓團隊，使所有的業務員在工作過程中能夠得到能力的提升。

3.業務員的激勵和薪酬體系

飼料企業的業務員總是在最堅苦的地方、做最基層的工作，因此他們需要企業管理者更多的關心和支持，而如何把優秀的業務員留住為企業創造價值也是飼料企業管理的重要課題。

企業要做好對業務員的激勵工作，首先要確立他們精神上的目標和動力。要通過對企業美好前景的展望，向業務人員展示企業美好、絢麗的發展藍圖，使其歸心。還要優先對不同的業務員進行他們職業生涯的設計，通過對他們未來發展的憧憬，讓其明白企業將來的很多重要職位是“虛位以待”，他們只要努力的工作，無論在薪酬還是在事業發展方面都會有巨大的上升空間。

要引進和留住優秀的業務員，最關鍵的是設立富有挑戰性、競爭力的激勵考核和薪酬機制。要設立明確和可考的指標對業務員的工作進行評價和分析，并通過適時而不斷的諸如表揚、晉升、提供更多的培訓機會等手段，鼓勵業務員雷厲風行、富有創造性的開展工作。對于薪酬機制，當前還有很多企業不健全。建立高效薪酬體系應該本著公正、公開、準確定位的原則進行，為業務員提供有競爭力的薪酬激勵機制。要把收入和業務員的工作業績掛鉤，和其為企業創造的價值掛鉤。對于和薪酬掛鉤的業務員的業績，不能像過去一樣僅僅考核其銷售量，還應該重視考慮現金回款率、顧客滿意度、新市場開發等情況，使每一名業務員的付出都有一個合理的回報。

此外，在重視業務員外在薪酬的同時，還要重視業務員的內在薪酬。內在薪酬反映的是員工基于工作的心理和情感需求滿足度，如對工作的勝任感、成就感、受重視程度、有無影響力、是否有利于個人成長等。因此，飼料企業應該采取有效的手段滿足業務員員在這些方面的需求來彌補在外在薪酬上可能的不足，從而激勵業務員的工作。