做銷售不只是業(yè)務(wù)員個人的事

tony2005428 · 發(fā)表于 2007-7-22 07:51:20

很多業(yè)務(wù)員都有這樣的困惑：為什么別人可以那么輕松地完成銷量，而我卻總是遇到那么多困難呢？銷量到底從哪里來？

小李是某公司的一名銷售人員，每月的銷售任務(wù)給他造成很大的壓力。為了完成任務(wù)，他絞盡腦汁，不斷尋找新的出路和方法。經(jīng)別人介紹，小李認識了本地的代理商大戶趙總，希望趙總從經(jīng)銷商的角度給他一些建議，讓他能夠更輕松地完成銷售任務(wù)。

趙總近幾年主要代理了兩個產(chǎn)品，一個是國際品牌，另一個是國內(nèi)品牌。在代理產(chǎn)品的過程中，趙總發(fā)現(xiàn)，國際公司的業(yè)務(wù)員每月的任務(wù)都完成得比較輕松，而國內(nèi)品牌的業(yè)務(wù)員的任務(wù)總是很難完成。為同一名代理商服務(wù)，為什么結(jié)果差別這么大呢？趙總給小李揭開了這個秘密。

1.銷售計劃不同：每年在開經(jīng)銷商大會時，國際公司的業(yè)務(wù)員總是事先和趙總討論本地的市場狀況、市場占有率和提高市場占有率的方法、促銷政策等，然后再幫趙總制定合理的銷售計劃。而國內(nèi)公司給經(jīng)銷商的銷售計劃有點像拍賣，業(yè)務(wù)員只希望經(jīng)銷商不斷地“叫高價”，基本沒有銷售計劃。

2.銷售方法不同：當(dāng)產(chǎn)品到趙總的庫房以后，國際品牌業(yè)務(wù)員又源源不斷地給趙總拿來下線零售商的訂單，產(chǎn)品很快就從趙總的庫房轉(zhuǎn)了出去。而國內(nèi)品牌的業(yè)務(wù)員，經(jīng)常三五天看不到他的人影，要么說辦事處事務(wù)繁忙、要么說在開會。

3.發(fā)貨不同：在每月發(fā)貨前，國際公司的業(yè)務(wù)人員都要和趙總核對一下訂單，確認無誤后才發(fā)貨，三五天內(nèi)貨就能準時發(fā)到趙總的倉庫。國內(nèi)品牌公司發(fā)貨倒是非常及時，但是準確性比較差，暢銷的品種沒有到，滯銷的產(chǎn)品總是很多。

4.促銷執(zhí)行不同：國際公司的促銷主要針對新產(chǎn)品和刺激消費者購買的產(chǎn)品開展促銷，或者在旺季來臨之前促進終端零售商進貨以確保足夠的庫存。而國內(nèi)公司做促銷主要是為處理庫存，尤其是由于錯發(fā)產(chǎn)品給趙總的庫房造成很大壓力時，促銷成為不得已而為之的事情。

5.庫存管理不同：每個月的月底，國際公司都會要求趙總報給辦事處一張庫存清單，在這張清單反饋的時候，辦事處經(jīng)理會親自和趙總的業(yè)務(wù)經(jīng)理探討庫存的合理性和訂貨的計劃性，確定下個月暢銷品種和一般銷售產(chǎn)品的訂購比例，這樣趙總的庫存量總是訂貨周期內(nèi)銷量的1~2倍，始終處于相對合理的數(shù)量。而國內(nèi)品牌的業(yè)務(wù)員每月對趙總談到庫存時，總是要求趙總多訂貨、多加庫存，而對如何銷售關(guān)注較少。

和趙總談完后，小李明白了，完成銷售任務(wù)不僅是業(yè)務(wù)員個人的問題，也和公司的管理有著很大關(guān)系。但是，業(yè)務(wù)員還是必須從自己的職責(zé)出發(fā)，不斷加強和經(jīng)銷商的合作，尤其是要從趙總談到的幾個關(guān)鍵點為經(jīng)銷商考慮，才能長期保證銷售任務(wù)的順利完成，而不是臨急抱佛腳。在小李的腦海里，給公司主管領(lǐng)導(dǎo)的一份建議書已經(jīng)有了框架，他希望整個公司都能提升對客戶的服務(wù)水平，讓所有的業(yè)務(wù)人員都能輕松地完成任務(wù)。