獸藥經營行業走勢分析

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截至2006年底，國家通過GMP對獸藥生產領域的整合已經暫告一段落，伴隨著生產企業的規范，獸藥經營行業開始逐漸迎接新的整合時代——GSP時代，那么，獸藥經營行業的未來，有著什么樣的發展走勢呢？  
      北京九州互聯農牧科技有限公司的胡竑邠分析說，養殖業作為未來影響獸藥經營行業發展走勢的一個首要因素，其生產結構和生產模式的發展和變化對獸藥經營企業存在著無形的影響。比如現在的點對點服務，主要是針對一些養殖一條龍企業，對他們的銷售方式是直銷+代理，那么主要靠的是系統效益。而對于一些規模化的養殖場，則采取的是直銷或一級分銷方式，主要是要規模效益。對于養殖專業戶和散養戶則主要是二級分銷和連鎖經營。  
      養殖場規模的擴大要求獸藥經營企業簡化經營環節、提高從業人員的效率，小型養殖場數量的減少也會致使獸藥經營企業的數量也在減少。  
      養殖業結構的變化，也同樣會影響獸藥經營行業的經營方向和布局，也會影響獸藥經營行業業務方向。集約化、規模化和生態型養殖方式的加快發展，散養方式的逐漸減少會導致獸藥行業經營企業數量和規模的變化，也會導致所經營的產品結構從治療性藥品向生物安全、保健性、預防性產品轉移，由化藥、抗生素向微生態產品、酶制劑、植物提取物等安全產品轉移，從內用藥品向外用消毒劑轉移等。  
      伴隨著養殖業的變化帶給獸藥經營行業的影響，獸藥生產企業的發展變化也同樣影響著獸藥經營行業。胡總分析認為，從數量上來看，GMP獸藥生產企業總數必將逐漸減少，盡管原定的到2006年底全國獸藥GMP企業將維持在600-800家的數量早已突破，并且還有增加的趨勢，但并不代表這是個永遠。市場的競爭與淘汰會使大企業兼并小企業，領袖企業的規模不斷擴大。  
      從市場競爭上來說，獸藥產品同質化、價格透明化將迫使企業壓縮銷售成本，而重要手段之一就是壓縮銷售路徑和中間環節，減少銷售人員，這就要求獸藥經營企業必須深入市場，具備自己的銷售能力。  
      從營銷模式上來說，一些大型集團化獸藥企業如中牧，勢必將考慮建立自己的銷售渠道（自營渠道），但是自營渠道并不適合經營其他企業的產品，要么自營、要么專營。此外，獸藥企業聯盟將逐漸深入人心，可能將延伸到經營領域，聯合構建營銷渠道的探索一定會出現 ，關鍵是理清到底以銷售自己的產品為主要利益，還是以渠道發展為主要利益。  
      因此，獸藥生產企業將出現兩種情況，有營銷能力的建營銷渠道，沒有能力的做銷售性公司。  
      所有這些變化都會影響獸藥經營行業的競爭態勢和格局。  
      還有，獸藥經營行業自身的經營環境也在變化，也會影響行業的發展走勢。目前的經營現狀是效率低下，銷售人員人均月銷售額平均在2000元左右；產品從出廠到用戶手中至少增長100%的價格，而且終端養殖場每天要接待3-5名銷售人員，很反感也很抵觸，此外人員的頻繁流動、管理的困難、利潤率的下降、客戶的不穩定都困擾著經營企業。  
      如果經營企業具備一定的技術服務和營銷推廣能力，將獲得與專業型、研發和生產型生產企業的合作機會。如果不具備技術服務和營銷推廣能力，但具備物流和財務功能，將會與中大型獸藥企業進行分工合作，由生產企業自己負責營銷和服務。而門店型經銷商將必須考慮轉型、加盟或者淪為獸藥批發商的分銷機構。而分別具有全國、地區、專業營銷能力和銷售網絡者，將分別和與之匹配的生產企業結成業務伙伴。  
      在GSP奏響時代主旋律之前，很多人想知道，有沒有一個宏觀調控目標？GMP—GSP—養殖戶之間的比例關系會是什么樣？國家有沒有能力保障公平競爭？地區間的執法尺度能否統一？有沒有執行手段來保障實施？是否能徹底的根除非GSP企業？有沒有明確的政策扶持集團化、全國性經營企業的發展？子公司、分公司、辦事處、連鎖店、加盟連鎖機構等經營模式到底如何實施管理？GSP企業逆向整合GMP企業是否可以考慮？品牌整合是否可以考慮？  
      對此，胡總認為， GMP實施的結果超出大家的預期，這多少對實施GSP產生了一定的負面影響。 但政府部門可以通過扶持大企業發展，通過競爭自然淘汰一些小企業和不合格企業。比如GSP的實施，考慮逐步升級、慢慢淘汰的策略將能更好地，更有效地引導企業提高管理水平。  
      第一階段先要求及格，不要專門盯著已經及格的GSP企業，而是集中精力去清理“不合格”企業，讓他們自然淘汰；  
      第二階段對于已經及格的GSP企業要嚴格要求，加強檢查，提高管理水平，對于不能提高的GSP企業再進行淘汰。  
      當前的主要問題是，避免一些積極配合的大企業卻成為重點監控對象，沒有通過GSP的卻處于沒人管的自由幸福狀態，這樣的話，就很可能沒有企業積極參與，更沒有人愿意投資改善經營環境了。   
      談到獸藥經營企業實施GSP，胡總預測說，會經歷三個階段。  
      ——掙扎階段   一些大企業實施GSP后，不會馬上獲得明顯的利益，相反，管理成本增加、競爭力下降，可謂是短期痛苦階段，處于蛻變前的掙扎階段；而一些無法達標的小經營企業，卻不會輕易退出市場，甚至短期內要反彈，他們屬于垂死掙扎；如果政府和大企業態度堅定，緊密團結，最終非GSP企業會退出市場，但一旦門檻不斷降低，所有經營企業都能躲進GSP大院，那么行業將面臨災難和痛苦的掙扎。  
      ——整合階段   非GSP企業退出市場后，合法者和非法者的爭斗結束，合法者彼此間的“同斗”開始，結果是，沒有存在價值的經營企業死掉，有存在價值的經營企業被整合，強大和優秀的經營企業發展和壯大；全國型和地區型的主導經營企業出現。  
      ——逆向整合階段   這個階段，將有外部資本介入，經營企業從市場競爭向產品和品牌競爭轉移，跨入品牌整合期；強勢渠道品牌形成，生產企業在渠道的主導下，根據市場的需要重新分工、生產資源得以優化。  
      GSP在實施中，獸藥經營行業會出現四種典型模式。一是區域化，畜牧業的區域化分工將明顯，企業會集中有限資源和力量鞏固區域市場，精耕細作，建立和鞏固核心客戶，形成根據地；二是專業化，經營企業會專營某些產品，專門服務某種客戶群，具備一些經營專長，不像現在什么都做什么也不精；三是網絡化，將具備全國性網絡，采用分公司、子公司、辦事處、連鎖店等形式，形成網絡，并且建立渠道品牌；四是一體化，一方面逆向整合生產企業，另一方面形成以市場為導向的品牌渠道、擁有產品資源。  
      那么，即將對獸藥經營企業形成沖擊波的GSP目前是否有可借鑒的模式呢？  
      當然有，一是借鑒人藥的認證模式，二是最早實施GSP試點工作的江蘇省，如在2005年，江蘇一市一點，共有14家經營企業通過GSP驗收，2006年一縣一點，已有54家通過驗收，2007年一鄉（鎮）一點，現在正在組織開展這項工作。為此，江蘇獸藥監察所畢昊容所長向大家詳細介紹了在獸藥GSP實施過程中的技術要求（共有十一項內容，詳情請見獸藥營銷網www.sysczn.com  編者注 ）。  
      談到GSP實施的經驗和體會，畢所長認為，領導重視是開展試點工作的前提，宣傳發動是搞好試點工作的基礎，培訓指導是做好試點工作的保障，強化管理是試點工作全面落實的保證。為了把GSP實施工作做的快而到位，他們專門組建了一支隊伍、制定了一套制度、編寫了一套教材、設計了一套軟件。目前江蘇獸藥GSP制度的框架已基本建立，流通體制改革的步伐也在加快，獸藥經營已逐步向規范化、規模化、集約化和連鎖經營方向發展，如南京中亞動物保健品服務部的連鎖經營、東臺市獸藥經營網絡化管理（在東臺所有的門市均實現了網絡控制，分店銷出去的產品，總店就能知道銷售出去的產品的詳細情況）、銅山縣禽病門診部獸醫門診與獸藥經營有機的結合模式等。   
      獸藥GSP，最終會成為獸藥經營規范的必經之路，這一工作的順利實施當然還需要政府相關部門的重視、支持與引導。為此，藥政處秦德超處長個人認為，現在的獸藥GSP首先是一個認識問題，對于經銷商來說，是主動來做還是政府強制實施？GSP軟件重要還是硬件重要？GMP主要是硬件重要，操作過程中軟件比較弱，而GSP卻恰恰相反，軟件非常重要，象人藥GSP建設，要求人員必須是職業醫師，本科以上學歷，對于店內人員制度和記錄要求也特別高；還有，是驗收重要還是監管重要？無論是GMP還是GSP投入都非常大，如果后續工作跟不上，對合法企業來說將是一個打擊；最后，還有關乎進入還是退出的問題，現在對于一些GMP企業來說，進入的難度不大，但退出就不那么容易了，所以很多都處于不甘心的維持狀態。而GSP更是如此，進入簡單退出將更難；還有就是關于GSP的標準，現在有了江蘇省的試點，但是對于其他地區來說，還是要以因地制宜的標準為主，運作過程中，就要根據實際情況來制定。  
      勿庸置疑，GSP的實施勢必會淘汰一些小型獸藥經營企業，給一些大的經營企業留出足夠的市場經營空間。另據有關人士分析預測，2007年是獸藥GSP實施的初期，將會出臺一些相關的政策法規，而到2009年將會對獸藥GSP強制實施。