銷售人員回款障礙分析！

太陽黑子 · 發(fā)表于 2007-9-17 16:31:49

銷售人員回款障礙分析！盡管許多企業(yè)制定了許多目標管理、績效管理、回款管理等制度，但是，月月下來，很多一線銷售人員還是不能如期完成銷售任務(wù)或者回款任務(wù)。這究竟是為什么？是制度的空洞性太大，還是銷售人員的執(zhí)行力不足呢？主要問題在于企業(yè)依靠制度管理約束銷售人員，而銷售人員自我管理能力和客戶管理能力并非依靠那些規(guī)章制度就能達成效果的。
　　一、公司對銷售人員有各種指標，但銷售人員對客戶呢？
　　公司對銷售人員有著這樣或樣的管理制度或者指標約束，然而企業(yè)或者銷售人員對于客戶的管理呢？許多銷售人員對客戶根本沒有什么目標管理，只是下達個本月銷售任務(wù)或者回款任務(wù)給客戶，缺少系統(tǒng)的執(zhí)行步驟或者跟蹤計劃。銷售人員常說：我們每個月也給客戶做了回款計劃或銷售目標，可就是不能實現(xiàn)，客戶根本沒有把我們的計劃或任務(wù)放在心上，于是到了月底不由自主就大打折扣。正是因為這樣，所以銷售人員才一定要注意，公司的回款計劃或者銷售任務(wù)往往都是供方單方面的意愿或目標，也根本不和客戶溝通在執(zhí)行過程有哪些困難，通過什么方式可以彌補，導(dǎo)致制訂的回款計劃根本不具備可行性。也有的銷售人員借口自己太忙，沒有時間對客戶進行月度銷售任務(wù)分解，更不可能了解每個客戶執(zhí)行的困難或優(yōu)勢。想一想，一個客戶往往經(jīng)銷的不止一個廠家的產(chǎn)品，客戶不可能只覺主動的去找一個一個廠家進行談判月度銷售計劃或回款計劃，僅僅根據(jù)銷售人員的銷售計劃，結(jié)合自己的現(xiàn)實情況進行安排，這個時候哪個廠家計劃的精細、分配的合理、配合的緊密，哪個廠家的回款優(yōu)勢就相對占據(jù)有力地位。
　　二、對于回款目標的差距，缺乏針對性執(zhí)行措施　
　　作為一個銷售人員一定要清楚，銷售執(zhí)行步驟或者措施是根據(jù)銷售計劃而擬定的，其中最為關(guān)鍵的部分就是縮小現(xiàn)實狀況和目標任務(wù)之間差距，這必須因客戶、區(qū)域?qū)嶋H銷售能力而異。打個比方：客戶承諾能夠回款20萬元，而自己給客戶下達的目標任務(wù)卻是30萬元，這其中距目標任務(wù)的差距就有10萬元。那么，如何增加這10萬銷售回款，便是銷售人員工作重點，是通過促銷活動增加銷量，是通過增加網(wǎng)From EMKT.com.cn點提高回款呢，銷售人員心中必須要有個清晰的規(guī)劃。縮小目標差距常用辦法：
　　•做好回款潛力分析，堅定客戶信心
　　•對客戶進行激勵，刺激回款
　　•在基層促銷宣傳，增加銷量
　　•為客戶開發(fā)網(wǎng)點，增加銷售
　　•加強客戶員工培訓(xùn)，提高效率，增加銷售
　　以上每種措施運用后都可能增加回款，綜合運用這些方法就能使回款大增，就能消除目標差距，任務(wù)就容易實現(xiàn)了。　

三、客戶回款承諾的口是心非
　　面對公司制訂的銷售回款，客戶根本無法做出承諾，或者承諾根本就是玩笑話，這是因為銷售人員的銷售計劃僅僅就是一個計劃，根本無法引起客戶重視，或者你的銷售計劃缺少支撐計劃的方案，在客戶眼中你的銷售就是一紙空文或者是天方夜譚，僅僅當成鬧劇聽聽罷了。
人一般是在兩種情況下才容易承諾別人：一是很容易辦到的事情，二是根本不可能實現(xiàn)的事情。而多數(shù)情況下人是不愿輕易許諾的，承諾本身就是一種心理負擔和壓力。所以，面對回款計劃的時候，客戶根本不愿意做出承諾，或者承諾的口是心非，都意味著銷售人員回款計劃是勢必落空的，是毫無意義的。面對這種情況，銷售人員應(yīng)該怎么辦呢？顯然，這就是銷售人員要大下功夫的地方。也就是說，要根據(jù)客戶的回款計劃，制定可行性的支撐方案才行！比如說，有的客戶回款比較困難，找出的理由是下游分銷商進貨不力，銷貨不多，這時，銷售人員回款計劃的支撐方案就是制定進貨促銷策略，刺激下游打款進貨。
　四、對客戶承諾跟蹤不力
　　許多銷售人員在客戶做出承諾之后，就以為自己拿到了軍令狀，殊不知客戶在承諾了你同時也承諾了別的銷售人員，或者承諾根本就是一種應(yīng)付的手段，所以客戶回款能否到位也離不開承諾后的跟蹤。客戶的承諾是要跟蹤的，跟蹤的松緊決定回款的多少，信譽良好的客戶松一點，信譽差的客戶就要緊一點，不要擔心客戶的厭煩，催款本來就不是什么好事情。有些客戶還喜歡采取部分兌現(xiàn)承諾的方法對待銷售人員，你催一次，他辦一點，你不跟進他就好像沒事一般，根本不提回款的事情。還有客戶的資金總是有限的，給誰呢？這就看誰催款的頻率和力度了，誰催的勤，誰可能先得，可能得到得更多些，銷售人員要充分把握和利用客戶的心理。　
　　五、對客戶要求過低
　　在回款過程中，客戶總喜歡提出這樣或那樣的理由來達到不回款或減少回款的目的。許多銷售人員經(jīng)受不了這種考驗，輕易接受客戶種種理由，結(jié)果自己該回的款不能回，任務(wù)沒有完成。比如說，有的客戶經(jīng)常用產(chǎn)品質(zhì)量問題、售后問題、活動支持問題來要挾銷售人員，若不解決這些問題，就中止合作，使銷售人員感覺使廠方問題影響客戶得銷售，降低催款得自信心；還有得客戶喜歡用款子剛被競品拿走、下游客戶欠款較多、最近資金緊張等理由拖延付款。其實，欠賬還錢，天經(jīng)地義。一定要提高對客戶的要求，強調(diào)這是企業(yè)發(fā)展的需要，也是自己做好業(yè)務(wù)的需要，同時也是雙方良性合作的需要。有了這樣的態(tài)度，就可使客戶養(yǎng)成定時、定量回款的習慣。銷售人員在開始和客戶產(chǎn)生業(yè)務(wù)往來的時候就要形成這種習慣，畢竟，留給客戶的第一印象很關(guān)鍵，突然改變，總是讓人不易接受得。　
　　六、銷售人員自身的不足　
　　銷售人員必須在業(yè)務(wù)知識、技能、膽量等方面下工夫。比如說，我們知道客戶都有打折扣的回款習慣，如果預(yù)計客戶可以回款10萬元，在與客戶談時，就會提出20萬元的回款要求，客戶討價還價，最后達成15萬元的共識目標。這是一種談判技巧，是做業(yè)務(wù)的一項基本技能。　
　　有的銷售人員在一進客戶的大門時就先被自己打敗了，想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。比如說：銷售人員去要款，開口就講：“公司給我的任務(wù)壓力很大，沒有辦法才找你，你要想一想辦法幫幫我呀！”一聽就是一個弱者，制造的氣氛就已經(jīng)置自己于敗境之中，絕大多數(shù)客戶是不會同情你的。單刀直入反而更有利于自己。