準客戶的挖掘與培養

hrdong

[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]讀書，現在可說是汗牛充棟，可值得真正信賴的能給你指導的書卻不多，道理很簡單，絕大部分是學者寫出來的或是書商坐在家里編出來的。個別推銷高手又由于經驗奇特方法怪異，普通人覺得高不可攀。是否有些方法是普通大眾一學就會很好掌握的，答案是肯定的。現在街上一些書把推銷技巧看做推銷成敗的關鍵，一味地夸大推銷技巧的作用，把推銷技巧吹得神乎其神[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt],[/size][/font][/color][font=宋體][color=black][font=Arial][size=14.0pt]這是本末倒置，會誤人子弟的。一個真正卓越的推銷高手最為重要的是建立正確的從業觀念和態度，其次是如何有效地推銷自己，最后才是推銷技巧。要成為一個卓越的推銷家始終要在態度、知識、技能、習慣這四大方面下功夫。寫了以上這些，道理十分簡單，那就是讀者對推銷有個正確的認識，以免適得其反。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][/size][/font][/color][/font][/size]
[color=#000000][font=宋體][size=3]一、茫茫人海，何處尋找準客戶[/size][/font][size=14pt] [/size][/color]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　一個新進推銷人員，最為頭疼第一件事那就是茫茫人海，何處尋找準客戶。我訪問了很多做推銷的朋友，由于不知道上哪里找客戶，上班以后印了名片，主管就叫他們去拜訪。他們出了辦公室來到街上時從口袋里掏出硬幣拋在地上出現正面就往東，背面就往西。往東往西干什么？去找誰？白白浪費了很多時間。下面我來說一則小故事。　　[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　有一個推銷新人干了一周工作以后，因為找不到顧客，心灰意冷，因此向主管提出辭職。[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　主管問他：“為什么要辭職呢？”[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　他回答：“找不到客戶，沒有業績，只好不干了。”[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　主管拉著這位推銷員走到窗口，指著大街問他：“你看到什么沒有？”[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　“人啊！”[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　“除此之外呢？”[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　“除了人，就是大街。”[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　主管又問：“你再看一看。”[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　“還是人啊！”[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　主管說：“在人群中，你難道沒有看到許多準客戶嗎？”　　[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　推銷員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點，趕緊努力去對找顧客。[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　這則故事給我們的體會很深：顧客來自準顧客，問題是如何去找這些準顧客。如果能夠始終維持一定量的、有價值的準客戶，等于是向自己保證長時間可能獲得確實的收入。準客戶是推銷員的最大資產，他們是推銷員賴以生存并得以發展的根本。那究竟什么是“準客戶”，這樣才懂得如何去尋找？[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[align=center][align=center][b][font=宋體][size=14pt]二、準客戶的三項條件[/size][/font][/b][size=12pt][/size][/align][/align][size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　所謂準顧客，就是指可能購買的顧客。準客戶至少具備以下三個條件，準客戶是這樣的一個人（[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]MAN[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]）。　[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　錢（[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]MONEY[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]）　　[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　錢，這是最為重要的一點。推銷員找到準客戶就要想：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？一個月收入只有[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]1000[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]元的上班族，你向他推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎？　　[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　權力（[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]AUTHORITY[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]）[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　他有決定購買的權力嗎？很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯人，找了一個沒有決定購買權的人。小張在廣告公司做廣告業務，與一家啤酒公司副總談了兩個月廣告業務，彼此都非常認同，但是當總經理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當總經理先生當副總經理，他有權利嗎？小張浪費了很多時間。有時使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦？[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　需求（[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]NEED[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]）　　[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　當你推銷的對象，除了購買能力和決定權之外還要看他有沒有需求。劉先生剛買了一部空調，你再向他推銷空調，盡管他具備購買能力即錢（[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]M[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]）和決策權即權力（[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]A[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]），但他沒有需求（[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]N[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]），湊不成一個人（[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]MAN[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]），自然不是你要尋找的人。　　[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　具備以上三個條件的人（[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]MAN[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]），就是我們要找的準客戶。　　[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　當然在推銷實踐中，很多方法是千變萬化的，要懂得靈活運用，不要墨守成規，教條主義。[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[align=center][align=center][b][font=宋體][size=14pt]三、尋找準客戶的基本方法[/size][/font][/b][size=12pt][/size][/align][/align][size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　緣故法：將產品直接推薦給你的親戚好友，如果他是結過婚的還包括他太太方面的姻親。[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　介紹法：請求緣故關系或現有客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎上。所以成功率比較大。　　[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　陌生拜訪：尋找好拜訪對象，直接上門拜訪，這種方法是推銷員長期生存之道，挫折感很強，但也最能煅煉人。　　[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]DM[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]：制作經過特別創意設計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發給潛在的客戶，或者為一些特定的準主顧親筆寫促銷信函。　　[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]職團開拓：可選一家少則數十人，多則上百人，而且相對穩定的企事業單位做推銷基地，并定人定時定點進行服務和銷售活動。我的一位朋友做商務通推銷，在一家銀行就有[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]100[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]多人購買，他花了[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]3[/size][/font][/color][font=宋體][color=black][font=Arial][size=14.0pt]個多月時間，一個科室一個科室地推薦。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][/size][/font][/color][/font][/size]
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[align=center][align=center][b][font=宋體][size=14pt]尋找準顧客三項原則[/size][/font][/b][size=12pt][/size][/align][/align][size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　隨時隨地尋找準顧客，一個好的推銷員要懂得隨時隨地尋找準顧客。各類的社交活動就是尋找準顧客的最佳時機，比如：座談會、筆會、演講會、音樂會、喜宴、喪禮等等。王小姐大學畢業后從哈爾濱來福州工作，在一家電腦公司做銷售，初來乍到人生地不熟，她想了一個拓展人際關系的好辦法，周六、周日她必去登山，音樂會、演唱會一定去，可謂每會必到，認識了很多準顧客，業務做得很紅火。　　[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　妥善運用人際關系[/font][/size][/font][/color]
[color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]每個人都有一定的人際關系。推銷工作就是在建立良好的人際關系，把人際關系充分利用起來。優秀的銷售主管對新進推銷員做指導工作，其中重要的一項就是列出他所有認識人的名單。比如：親戚、同事、同學、同好、同鄉、同鄰等等。然后從中選出不同等級的客戶，一個一個地拜訪。　　[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　記得人際連鎖效應[/font][/size][/font][/color]
[color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]大家一定記得，大多數人結婚都有宴請[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]10[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]桌以上賓客，專家認為每個人背后都有[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]250[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]個朋友，而人天生有分享的習慣，這就是我們常說的好東西與好朋友分享。所以推銷員要學會培養一些忠誠的客戶，運用他的轉介紹的力量獲得更多準客戶名單，逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，這樣會事半功倍。　[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]　　尋找準客戶方法簡單，重要的是用心和堅持。市場是最大的教室，客戶是最好的老師。要懂得在實踐中多聽多看多思考。[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
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wangxw

好文章，不頂對不起樓主的辛苦了