轉貼：工業類產品銷售成功的關鍵之一－－找對人永遠比說對話更重要

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工業類產品銷售成功的關鍵之一－－找對人永遠比說對話更重要
作者： 丁興良 | 2006年07月04日15時51分 |
    【內容提要】
在大額產品（工業類、汽車、工業機械、IT軟件等）銷售中，銷售經典的九個字是---- 找對人、說對話、做對事。然而，我經常發現許多的銷售顧問在分析客戶內部流程，找對人方面比較耗費時間，而且不容易找到關鍵人，特別是菜鳥類的銷售人員就會更加沒有方向。
　　我個人從事銷售工作近十三來，大部分經歷銷售的是與大額產品有關的工業品，例如：空調配件、水泵、軟件工程等，我深深感到，對于工業品銷售中，最重要的銷售原則---找對人比說對話更重要；如果找不對人，就是再會PMP（拍馬屁），招投標書做得再好也徒勞無功。
　　針對找對人比說對話更重要，我提出五點建議，結合案例來一起分享。
　　第一方面：了解與分析客戶內部的采購流程　　
　　[案例描述—ABC汽車軸承公司的采購流程] 　　
　　ABC汽車軸承公司是國外一家專業生產軸承的著名企業，國際行業排名第一，市場份額為29%左右；生產的軸承主要供應為上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車廠商。　　
　　ABC生產軸承主要原材料依賴國外進口，成本較高，最近總公司以及財務部門提出降低成本的口號，同時汽車廠家也要求不斷降低成本，故ABC準備建立本地化采購鋼鐵原材料。　　　
　　于是，ABC采購部門就進行公開招標，有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談，首先，透過技術部門的測定，篩選了5家企業，寶鋼也是其中之一，針對5家的方案，ABC成立了項目小組（由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成），透過比較分析，價格談判等，五人項目小組普遍感覺寶鋼公司優于其他競爭對手，提交評估報告給總經理決策，最后決定由寶鋼來承接項目，負責與采購部門進行項目跟蹤服務。　　
　　[分析客戶內部的采購流程]　　
　　步驟 采購過程 采購原因與需求分析
　　第一步驟 內部需求計劃的產生 依賴國外進口，成本較高同時汽車廠家也要求不斷降低成本。
　　第二步驟 確立采購行動方案與執行 準備建立本地化采購鋼鐵原材料
　　第三步驟 采購部門收集信息 ABC采購部門就進行公開招標，有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談
　　第四步驟 技術部門篩選 透過技術部門的測定，篩選了5家企業，寶鋼也是其中之一，
　　第五步驟 項目小組評估 ABC成立了項目小組（由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成），透過比較分析，價格談判等項目評估
　　第六步驟 總經理決策 提交評估報告給總經理決策
　　第七步驟 要求實現承諾與跟蹤服務 采購部門進行項目跟蹤服務。
　　客戶內部的流程如果不清晰，你就像無頭蒼蠅一樣，無法進一步服務與銷售，同時，僅僅知道流程是不夠的，你必須明確客戶每一個流程中涉及的人有那些，先找誰，在找誰，那一個人是關鍵角色，那一個是內部的SPY，那一個人是項目評估的組長，那一個人是最終決策者有影響力的人，是秘書還是辦公室主任，最后，要明白客戶內部不同角色對我們項目的態度，是支持者、中立者還是反對者。
　　所以，銷售代表應該了解客戶現在所處的采購階段，并對不同的客戶采取正確的銷售方案。 由于客戶在采購的流程中的不同階段關心不同的要求，因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計劃與行動方案。
　　[銷售顧問對應的流程與目的]　　
　　步驟 內部采購流程 銷售人員的計劃與安排 期望達成的目的
　　第一步驟 內部需求計劃的產生 接觸客戶，挖掘需求 激發需求，擴大痛苦
　　第二步驟 確立采購行動方案與執行 參與制定采購標準 建立項目采購的優勢
　　第三步驟 采購部門收集信息 提供信息，培養內部的SPY 建立客戶關系，了解競爭對手及客戶內部關系
　　第四步驟 技術部門篩選 積極參與，建立技術優勢- 利用采購標準，設立門檻
　　第五步驟 項目小組評估 關系滲透與項目談判 建立評估優勢，排除競爭對手
　　第六步驟 總經理決策 樹立信心，高層互動 確定項目，贏得定單
　　第七步驟 要求實現承諾與跟蹤服務 實施項目與跟蹤服務 實現承諾，提升客戶忠誠度
　　銷售代表明確客戶內部的采購流程,知道根據項目進程來與不同項目的人建立關系,對于項目進程非常有幫助,在項目性銷售中,結果雖然重要,但是每一個過程比結果來得更重要。　　
　　[項目采購至少經歷三個過程]　　
　　三個過程 相關部門 各自的職能
　　第一個過程 采購部 收集信息，初步篩選
　　第二個過程 項目評估小組 項目評估分析,價格談判
　　第三個過程 決策者 項目最后拍板
　　在項目推進過程中，如果項目沒有經過第一個過程，就不可能經歷到第二個、第三個過程，所以，項目推進的過程中，,就像球王貝利說的一樣---最好的一個球永遠是”下一個”。 　
　　第二方面：分析客戶內部的組織架構，明確各自的職能
　　[案例描述---IBM公司的鍵盤]
　　IBM公司向一家民營企業銷售了一批電腦，大家對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤。客戶因此召開了一次會議，參加會議的有總經理辦公室主任、技術部門的工程師、市場部、財務和銷售部。
　　辦公室主任：市場部每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。
　　銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。
　　市場部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，市場部30多個人，煩也煩死了。HP鍵盤不錯，很安靜。
　　技術部門：這兩個鍵盤都不好。根據我們的維修報告，聯想公司鍵盤的故障率是最低的 。
　　財務部門：鍵盤無論那家，最重要的是價格不能超過預算，否則不行的。
　　談到最后，誰也不知道到底哪個是最好的鍵盤。爭執不下，總經理辦公室主任就說了，算了，我們不要換了，還是用IBM的鍵盤吧。　
　　[分析客戶內部的組織架構]
　　作為銷售顧問,了解客戶內部的組織架構非常重要,你可以知道在客戶的內部各自的關聯性.相關度,知道找誰更容易搞定.所以,從案例中,可以非常清晰地知道找總經理辦公室主任是最關鍵的人物,然而,其他各個部門的作用各不一樣,銷售顧問可以因部門而異,銷售部與市場部關心使用情況,技術部關心維修,財務部關心預算,總經理辦公室主任關心各部門之間的協調與利益最優化.
　　所以,銷售顧問應該知道客戶內部的組織架構,才能明白各自的職能與關心的內容,方可辨證施治.