《跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)》

百煉成鋼 · 發(fā)表于 2007-10-6 21:42:25

《跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)》精彩書摘

　　一般推銷員時(shí)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是沒(méi)有跟他的產(chǎn)品談戀愛(ài)。

　　我時(shí)常跟我的產(chǎn)品談戀愛(ài)，我的產(chǎn)品指的就是我的這些成功觀念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享這些成功的觀念時(shí)一定是非常興奮的。我一定是迫不急待地想要分享給全世界的每一個(gè)人，因?yàn)槲姨矚g這些觀念了，因?yàn)檫@些觀念徹底地改變了我的一生。所以我相信，假如你也愿意照這些方法去做，跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)，肯定也會(huì)改變你的一生。—

—陳安之

　　愛(ài)是了解，愛(ài)是關(guān)心，跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)——了解產(chǎn)品，關(guān)心顧客

　　陳安之戀愛(ài)致富法則：找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)

　　有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住，其他的都沒(méi)什么用。

　　我記得林肯講過(guò)，他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。

　　陳安之戀愛(ài)致富法則：反復(fù)刺激顧客會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品的關(guān)鍵例如賣房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō)，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說(shuō)，“啊，這房子漏水。”推銷員就會(huì)對(duì)太太說(shuō)，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說(shuō)：“這個(gè)房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō)，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。”

　　當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷的說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說(shuō)：“對(duì)！對(duì)！對(duì)！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說(shuō)服他的機(jī)率是相當(dāng)大的。

　　陳安之戀愛(ài)致富法則：必須了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有很大的影響力

　　當(dāng)然，你必須了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有很大影響力？因?yàn)橛行┤怂赡茏约簺](méi)有辦法做主，他可能要問(wèn)他太太。

　　以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬(wàn)的時(shí)候，太太總是會(huì)說(shuō)，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會(huì)罵我。”所以通常我在推銷的時(shí)候，盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生太太一起聽(tīng)，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒(méi)有效的。

　　所以你一定要了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場(chǎng)下決定。永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng)。

　　陳安之戀愛(ài)致富法則：了解并解除顧客不購(gòu)買的三個(gè)理由

　　其次，你必須至少了解顧客不跟你購(gòu)買的三個(gè)理由。

　　就像我剛才所提的，每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn)，但是一般來(lái)講，在銷售產(chǎn)品過(guò)程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。比如說(shuō)我時(shí)常跟別人講，要上課、要讀書。我知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書啦，第二個(gè)理由是他沒(méi)錢上課，第三則是沒(méi)時(shí)間，抽不出空來(lái)。假如我要說(shuō)服他，若我不解除這三大抗拒點(diǎn)，他們是不可能報(bào)名上課的。

　　陳安之戀愛(ài)致富法則：事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)

　　推銷本身就是行銷的一部份，可是一般推銷員都是學(xué)了推銷技巧，但是對(duì)行銷的概念一竅不通，所以我現(xiàn)在就來(lái)分享一些行銷的概念。

　　第一個(gè)行銷的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象？”這是你事先必須設(shè)計(jì)好的。

　　比如，當(dāng)顧客談到我的時(shí)候，他會(huì)說(shuō)：“這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信賴……”或是“這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒，這個(gè)人的態(tài)度很好，這個(gè)人的穿著一流，這個(gè)人非常討人喜歡……”就是你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)，寫在一張白紙上，每一天看著你要傳遞給顧客的印象。

　　所以你要問(wèn)自己：“我每一天可以做哪些事情來(lái)符合這樣的一個(gè)印象？”如此顧客提到你的時(shí)候，大部分會(huì)說(shuō)較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使顧客主動(dòng)上門。

　　讀《跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)》所想

　　什么叫戀愛(ài)？戀愛(ài)就是連缺點(diǎn)都愛(ài)，這才叫戀愛(ài)。

　　一個(gè)企業(yè)一個(gè)產(chǎn)品就像一個(gè)戀人一樣，哪里會(huì)沒(méi)有缺點(diǎn)？會(huì)戀愛(ài)的人會(huì)這樣去想——我們公司怎么怎么好，甚至看到缺點(diǎn)的時(shí)候，他會(huì)想我怎么想辦法把他改正過(guò)來(lái)；就像戀人一樣，他的衣服不好，我給他買一件衣服；他的頭型不好，我?guī)退杨^發(fā)梳一梳；他抽煙不好，我想一切辦法幫他把煙給戒了——這才是好戀人。

　　而不會(huì)談戀愛(ài)的人整天就會(huì)埋怨：他的煙很臭、他的形象很難看、他掙錢太少……這不叫戀愛(ài)，這種人很容易放棄——放棄戀人，放棄家庭。結(jié)果他永遠(yuǎn)找不到真正的戀人。就像很多人到了一個(gè)企業(yè)里面，動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)公司現(xiàn)在產(chǎn)品不好、制度不合理、廣告太少、福利待遇太差、未來(lái)沒(méi)有發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)水平太低、周圍同事太差……其實(shí)，這種事情每個(gè)公司都有，如果把眼光看在這方面，那么他永遠(yuǎn)都不愿意跟公司“談戀愛(ài)”，那他還會(huì)從起點(diǎn)回到終點(diǎn)，從終點(diǎn)回到起點(diǎn)。

　　回想凡是我業(yè)績(jī)比較好的時(shí)候，都是對(duì)產(chǎn)品有強(qiáng)烈之愛(ài)的時(shí)候：

　　當(dāng)企業(yè)碰到有愛(ài)心的員工的時(shí)候，要珍惜！因?yàn)樗瞧髽I(yè)的寶貝。即使他現(xiàn)在的技術(shù)不好，因?yàn)樗袗?ài)，一切都有可能發(fā)生！

　　而當(dāng)遇到充滿仇恨的同事時(shí)，要趕快離得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，因?yàn)椤柏?fù)面的情緒是企業(yè)的病毒，比正面面的愛(ài)傳染性快十倍。”

　　這個(gè)世界是回音壁，你熱愛(ài)別人，別人也會(huì)給你愛(ài)，你去幫別人，別人也會(huì)幫你。世界是互動(dòng)的，是圓的，不是單方面的。這本書就貫穿著這樣的一個(gè)靈魂。

　　我們的企業(yè)在尋找“會(huì)跟產(chǎn)品談戀愛(ài)的人”！

　　他會(huì)不斷給對(duì)方想要的！這樣的人一年，三年，十年一定會(huì)做出不可思議的大事！一個(gè)人對(duì)產(chǎn)品對(duì)公司有愛(ài)，對(duì)國(guó)家也會(huì)有愛(ài)，對(duì)親人也會(huì)有愛(ài)，因?yàn)椤獝?ài)是一種習(xí)慣！