發(fā)個銷售程序供大家參考

sunny_ly01 · 發(fā)表于 2007-10-24 10:49:05

PURINA
BEST
SALESMAN
PROGRAM
(Basic Everyday Selling Techniques)
普瑞納銷售技巧模式圖

展開話題

詢問需求

概括需求

提出建議

獲得承諾

處理抵觸

BEST技巧簡要------SOW: 2808#
一．
展開話題
a)
如有必要，首先介紹自己
你好，我們是來拜訪馬老板的
你好！#老板，我是煙臺普瑞納銷售員…
b)
講出拜訪的目的
今天過來拜訪你，想了解你農(nóng)場的基本情況并向你介紹一下普瑞納HIO母豬飼喂程序。
c)
我們將怎樣使對方獲得收益
這個程序是專門為像您這樣的規(guī)模農(nóng)場、優(yōu)良品種繁殖母豬特殊營養(yǎng)需要而設(shè)計的，希望通過我們對普瑞納HIO程序的探討能提高你母豬的生產(chǎn)性，使你今后的養(yǎng)殖賺到更高的收益。
二．
詢問需要
a)
對普瑞納和經(jīng)銷商的意見
馬老板，你對普瑞納HIO程序有多少了解？
普瑞納飼料好是好就是價格高
馬老板除了價格之外你對普瑞納程序有多少了解？
我對普瑞納除了聽說豬長得好，價格高外也沒有多少了解？
b)
農(nóng)場詳細(xì)情況
馬老板現(xiàn)在存欄多少母豬？
200頭
最近你的豬怎么樣？
我的豬很好，也沒什嗎疾病？
你使用的是其他公司的飼養(yǎng)程序吧？
是呀很好的程序。
您覺得那個程序哪一點(diǎn)好？
價格便宜，我喜歡這個程序的價格便宜。
我還想問你一個問題，在母豬飼養(yǎng)程序中你認(rèn)為最重要的是什嗎？
是呀，我認(rèn)為沒什嗎特別重要的？如果一定要說的話，我希望母豬有個好的狀況，多生幾窩小豬？。。。。。。。
為了保證母豬的狀況你有什嗎特別的方法嗎？
沒什嗎特別的我只知道母豬不好，小豬就不健康
馬老板，母豬分娩時有沒有什么問題？
沒什嗎問題？除了偶爾不愿意吃料（奶不好）外，沒什么問題？
你認(rèn)為母豬為什嗎會不好好吃料？
我也不知道為什嗎？
你認(rèn)為是飼料適口性不好嗎？
有可能，但是有時間吃得很好。
一窩能產(chǎn)多少頭小豬？
10頭
每頭平均出生體重是多少？
1．25公斤
c)
改變經(jīng)營項目或擴(kuò)大經(jīng)營計劃
馬老板，從事養(yǎng)殖行業(yè)多長時間了？
10年了/去年剛開始養(yǎng)豬
今后有什嗎發(fā)展計劃？
我要。。。。。。
d)
農(nóng)場存在問題或需要
母豬存在問題：產(chǎn)期不正常/產(chǎn)后無乳/奶水不足/產(chǎn)道感染/胎衣不下/仔豬出生體重小/產(chǎn)后不食/哺乳期體重?fù)p失大/斷奶后不發(fā)情/屢配不中
三．
概括需要
a)
概括總結(jié)客戶的需求
非常感謝您抽出時間來與我們交談，為了明確一下我了解得對不對，想確認(rèn)一下我們談話的內(nèi)容？
你現(xiàn)在想。。。。。能促進(jìn)仔豬健康生長，能使母豬順利生產(chǎn)，減少疾病的飼養(yǎng)程序
b)
詢問總結(jié)是否正確
除了這些之外還有沒有我需要了解的？
沒有了，就這些。
四．
提出建議
a)
介紹普瑞納產(chǎn)品、程序、服務(wù)
馬老板，我想請你考慮一下普瑞納HIO哺乳母豬專用濃縮料2808#，他是專為哺乳母豬設(shè)計的，對提高你農(nóng)場的經(jīng)濟(jì)效益會有幫助 。
b)
詢問農(nóng)場以前的經(jīng)驗和掌握的知識

你對2808這個飼料了解嗎？
沒有聽說過這種飼料，
c)
介紹能滿足客戶需求的產(chǎn)品特點(diǎn)及效益
2808#是普瑞納的專家們根據(jù)改良品種繁殖母豬的生理特點(diǎn)和營養(yǎng)需要，經(jīng)過大量農(nóng)場實(shí)驗而開發(fā)出的繁殖母豬專用飼料，他添加了高品質(zhì)的蛋白飼料，適口性好，母豬愿意吃，產(chǎn)奶量高，奶質(zhì)好，仔豬生長健壯，腹瀉少；另外母豬采食量高，哺乳期體重?fù)p失少，母豬斷奶后發(fā)情時間縮短，母豬體況好、使用年限多，還添加了普瑞納自主研究開發(fā)的防拉稀藥物，可以通過母乳控制仔豬的腹瀉，2808還添加了維持母豬腸道環(huán)境的中性洗滌纖維，可以有效的防止母豬產(chǎn)后的便秘發(fā)生，另外，2808是濃縮飼料，只添加玉米就可以使用了，使用很方便。
d)
詢問客戶是否認(rèn)可這些收益
你認(rèn)為我們的2808#怎么樣？
聽你說得還可以，只是每個業(yè)務(wù)員都說自己的產(chǎn)品很好?
五．
獲得承諾
a)
概括主要需求
馬老板，你需要一種能維持母豬體況，提高仔豬出生重和成活率的飼料程序,我說得對吧？
是呀！
b)
概括主要效益
而按照普瑞納母豬7階段飼養(yǎng)管理程序，使用普瑞納2808#飼料，可使你的母豬產(chǎn)6胎以上。仔豬出生體重達(dá)到1。5KG，你的仔豬就可能70日齡體重達(dá)到30公斤，150日齡可以出欄。
c)
請求承諾
馬老板，這么優(yōu)秀的飼料明天還是后天我給你送幾包來試用一下？
六．
處理抵觸----了解抵觸的原因：一般提問題
a)
不關(guān)心—具體提問
b)
懷疑

i.
理解客戶懷疑的心情
當(dāng)然了，你對在哺乳期更換飼料，新飼料能否達(dá)到高收益，感到懷疑我是理解的。

ii.
實(shí)證資料
你看這是我們在臨近。。。豬場做的實(shí)證

iii.
請求接受實(shí)證事實(shí)

c)
拒絕

i.
改成詢問的方式
你是不是認(rèn)為2808不能很好的預(yù)防母豬便秘現(xiàn)象？
不是的。
那是什嗎原因？
價格太高了
你關(guān)心的是和質(zhì)量相稱的產(chǎn)品價格是吧？

ii.
講出相對應(yīng)的收益

iii.
詢問是否認(rèn)可上述收益
提問方式：
d)
開放提問：

i.
訪問開始時

ii.
了解一般情況時

iii.
客戶想要你了解一些情況時
e)
具體提問

i.
想了解特定情況

ii.
客戶不愿談話時

iii.
客戶無關(guān)心態(tài)度時