淺議飼料企業如何搞好銷售人員的培訓工作

來自鄉下的狼 · 發表于 2007-11-27 21:31:41

淺議飼料企業如何搞好銷售人員的培訓工作               引言               飼料業發展到今天，培訓理念開始逐步被飼料企業關注和接受。鑒于培訓在企業管理、人員儲備、企業凝聚力和可持續發展等問題上發揮著不可低估的作用，很多飼料企業開始在企業內建立培訓機制，希望企業借此擺脫經營困境，增強競爭力，進而在市場整合進程中占得先機。本文先就飼料企業最關心的“如何搞好銷售人員的培訓工作”做一淺議，以饗同仁并拋磚引玉。               1　現狀               1.1　飼料企業搞好銷售人員培訓工作的必要性               飼料企業的銷售人員多半是畜牧獸醫、動物營養或飼料加工專業出身，沒有接受過系統的營銷知識訓練，這種情況下，飼料企業要想提高銷售人員的工作效率，提升企業的業績，對銷售人員的培訓是不可回避的問題。               另外，培訓是銷售人員評價一個飼料企業“等級”的重要標準之一，有高質量的培訓，銷售人員未必珍惜，沒有高質量的培訓，銷售人員卻會認為得不到知識更新，影響了自己的發展，從而心生去意。所以哪怕僅僅是一種儀式，培訓也是飼料企業必須做好的一項工作。               1.2　飼料企業開展銷售人員培訓工作中面臨的問題               1.2.1　經驗不足的問題               由于飼料行業“初級階段”的產業特點，大多數飼料企業缺少高質量的“開展銷售人員培訓工作”的經驗。該對哪些銷售人員培訓，該采用什么方法培訓等，知之不多或拿不準。               1.2.2　工作復雜性高的問題               飼料企業的規模一般比較小，銷售人員不多，但人員的層次差別比較大，培訓時“眾口難調”，讓企業難以“有的放矢”。               1.2.3　成本高昂的問題               咨詢公司組織的內部培訓一般價位在8000-10000元/天，依這個價位，就飼料企業而言，舉行一、兩次培訓還行，要想對銷售人員進行系統性的培訓，企業是難以承受的。               咨詢公司組織的外部培訓一般價位在2000-3000元/人，這個價位，飼料企業更是難以承受。               1.2.4　飼料行業缺少好的咨詢企業               飼料行業一直沒有孵化出好的行業咨詢企業，請行業外的咨詢企業又往往不了解飼料行業的情況，使培訓實效化不強，飼料企業對受訓業務不滿意。同時，不能固定咨詢公司還會給飼料企業帶來培訓不系統的問題，進一步影響了培訓的質量，達不到培訓的預期目的。               2　飼料企業“銷售人員培訓工作”解決方案               針對上述問題，筆者根據自己在飼料企業的從業經驗，提出建議解決方案如下：               2.1　首先在企業內部成立“學習委員會”               “學習委員會”是飼料企業管理學習的常設機構，是飼料企業培訓工作計劃、組織、執行與評估的管理機構。組織成員包括企業最高領導、各部門經理和授權培訓講師。“學習委員會”委員長由企業一把手兼任，“學習委員會”督導由企業人力資源總監或人力資源經理擔任。               設置這一機構是為了很好的開展培訓工作，使該項工作在飼料企業內部有制度基礎。讓企業認識到：培訓不是某個人或某個部門的工作，接受培訓、提供培訓是每個管理人員的工作職責。               在飼料企業，由于業務部一般都是企業內的特殊部門，成立這樣的權威機構更顯必要。               2.1.1　“學習委員會”督導               依據飼料企業具體情況，由企業人力資源總監或人力資源經理擔任，他有以下工作職責：               　　擬訂企業全年培訓計劃和月度培訓計劃。               　　組織執行各種企業層面的培訓活動。               　　組織并擬訂企業講授講師授權計劃和方案。               　　建立培訓管理制度，制定培訓積分表。               　　收集、開發并建立企業培訓教案庫，定期進行修改和整理。               　　每半年進行一次培訓需求調查和培訓效果評估。               　　召集“學習委員會”成員進行授課技巧培訓、教案整理工作。               　　幫助并監督部門培訓工作的執行情況，每季度對部門培訓工作進行總結評估。               　　配合企業領導以及實際需求執行其他計劃外培訓工作。               　　聯絡外部培訓機構、引入外部培訓講師以及執行外派培訓。               2.1.2　 “學習委員會” 部門兼職督導               每個部門均由部門經理擔任，如業務部督導由業務部經理兼任，具體工作職責如下：               　　擬訂部門月度培訓計劃。               　　組織執行部門培訓工作。               　　收集、開發部門相關培訓教材。               　　每季度進行部門培訓需求調查與培訓效果評估。               　　貫徹執行“學習委員會”督導建議的其他工作。               2.1.3　內部講師授權               　　內部講師是飼料企業進行有效培訓的必要條件。外部的講師由于不熟悉企業的情況，只能為我們帶來新的思維，鑒于飼料行業一直沒有孵化出好的業內咨詢企業，這一現象會更顯突出。這就需要飼料建立內部講師制度，內部講師可以將自己的工作心得很好的與實際問題結合起來，這也是內部人員總結工作、提升的自己的一次機會。當然，獲得授權的講師既是一種榮譽也是一種責任。               2.1.3.1　內部講師人員的選擇               飼料企業老總、主管銷售的副總、銷售總監、銷售經理以及各級銷售主管還有企業內的技術、生產專家等，都是“學習委員會”選擇為業務部選擇內部講師的對象。因為他們除了有豐富的工作經驗以外，還有相應的理論素養。內部講師對于上述人員，首先是展開工作的手段，其次更是一種必須的工作職責，老板要從自己做起，爭取所有的高層營銷管理人員都能做一個合格的內部講師。 
              2.1.3.2　內部講師課題的分配               確定了內部授權講師后，飼料企業首先要對這些人進行全面的、反復的外部委托培訓，然后讓他在企業內對其他銷售人員進行培訓；其次，關于銷售的課題很多，科學的分配課題也是一項重要工作，比如營銷戰略可以讓老總或主管銷售的副總編寫課程，營銷藝術、團隊建設可以讓銷售總監或銷售經理編寫課程，區域目標市場定位、銷售技巧可以讓銷售主管編寫課程，動物營養知識、畜牧獸醫知識、飼料加工知識可以讓技術部、生產部專家編寫課程等。這樣明確的將課程分配下去，讓即將準備授權的講師準備教材，通過試講即可。 
              2.1.3.3　對授權講師的管理               業務部主管以上人員必須獲得一門課程的授權，課題可以由自己決定也可以由“學習委員會”指定，同時規定授權講師全年授課時間的小時數。當然也包括總經理、副總經理等高層管理人員，他們也必須完成全年規定的授課時間，要一碗水端平，下梁看著上梁呢。 
              授權只是某項課程的授權，通過授權的講師飼料企業應該給予獎勵，而按規定必須獲得授權但沒有得到授權的人員應該給予懲罰。同時“學習委員會”還要明確規定每位授權講師在獲得授權的第二年必須重新編寫課程或提出新課題。               2.2　確立培訓積分制度               　　培訓積分制度是保障業務部培訓工作能夠順利進行的制度，培訓積分制度的建立要求業務部全體員工必須積極參與培訓活動，獲得積分，為自己的成長、提升提供有力的佐證。 
              2.2.1　規定培訓課程的得分系數               由“學習委員會”的業務部兼職督導對培訓課程依據重要程度規定相應的得分系數，銷售人員按所參加課程的多少獲得相應積分。               2.2.2　規定積分達標要求               即業務部成員全年必須獲得規定的培訓積分，達不到要求的扣除相應獎金等。要提升職務，必須在前12個月獲規定的積分，否則不能晉級等。               2.2.3　規定聽課時間               每年每個銷售人員必須聽滿規定時間的課，達不到要求的扣除相應獎金等。要提升職務，必須在前12個月聽滿規定時間的課，否則不能晉級等。               2.3　確立對業務部成員的“培訓與考核制度”               　　接受培訓和提供培訓是飼料企業每個人提高工作能力的重要手段，但同時也是每個人的工作職責，所以培訓工作必須與考核掛鉤。               2.3.1　對業務部兼職督導的考核               主要內容包括：業務部日常培訓工作的執行情況；培訓積分、培訓計劃與總結、培訓效果評估與需求調查的管理情況；培訓課程的開發、培訓課程資料的收集與整理等情況。               2.3.2　對業務部成員考核的內容               經理：業務部獲得授權的講師數和課程數；上課時間；聽課時間；對培訓工作的執行與重視程度；獲得培訓積分的多少等。               主管以上人員：獲得幾門授課；上課時間；聽課時間；對培訓的重視程度；獲得培訓積分的多少等。               普通業務人員：培訓出勤率；聽課時間；獲得培訓積分的多少等。               2.4　強化培訓的延伸特性               　　為了達到培訓的綜合效果，飼料企業對銷售人員應采取立體的培訓方式。比如橫向交流、外派培訓、外聘培訓、購買課程等。               　　橫向交流：可以將銷售人員分批的安排到技術部或生產部進行橫向交流，以了解、掌握更多的動物營養、畜牧獸醫和飼料加工知識以及這些部門的工作流程，從而增強銷售人員的作業能力。交流人員交流完畢以后必須進行雙向交流報告，與大家分享自己的工作體會等。 
              　　外派培訓：飼料行業內外咨詢機構經常會舉行相關的銷售培訓課程，業務部可以依據自己的需要選派相應人員參加，參加者結束后進行總結，舉行外派培訓報告會。               外聘培訓：飼料企業還可以適當的引入企業外部講師進行培訓，引入外腦，開拓企業內部講師囿于行業片面經驗形成的局限性思維。               購買課程：現在咨詢行業出現了受權課程的新鮮事物。飼料企業在精心選擇后，可向選定的咨詢企業選擇購買選定的課程，購買方一般會向企業培訓兩名左右內部講師，并向企業提供一套課程VCD，這種方式，成本較低，飼料企業一般可以接受。               另外，飼料企業還可采用將全年的內訓工作委托給專業咨詢公司的培訓方式。由他們設計，以量求優惠，同時保證系統性。飼料企業要做的工作就是找到好的、有實力的合作伙伴，在保證培訓體系的科學性、有效性的同時，有能力按照企業的實際需求進行課程調整。這對一些大中型飼料企業而言，不失為一種用較小的代價解決銷售人員培訓問題的方法。               中國飼料工業協會信息中心、中國飼料在線、北京中飼協質量咨詢中心都有相應的企劃、管理類咨詢業務，飼料企業可以斟酌選擇。               2.5　飼料企業“銷售人員培訓工作”的注意點               　　重視培訓不一定就能夠做好培訓，培訓有自己的運行特點。飼料企業要根據培訓的特性，在工作中對以下問題予以足夠重視，這樣才能對培訓工作防患于未然。 
              2.5.1　培訓是企業的推助劑               飼料企業對銷售人員的培訓，由于多數時候不能立即增加銷量取得效益，所以往往被很多人忽視或不重視。這就要求飼料企業的最高領導要目光長遠、摒棄急功近利的思想，真正去重視培訓工作，要讓全體銷售人員都知道領導人對培訓的態度。這其中，很重要的一點就是企業最高領導要積極參與到培訓工作中去，比如上課、聽課。 
              2.5.2　培訓并非萬能               培訓不是萬能的，有很多問題光依靠培訓是沒辦法完成的。比如銷售市場的覆蓋面、銷售渠道的精耕細作、銷售回款問題、企業資金問題、飼料安全問題、領導者風格問題等等。               飼料企業要認識到，培訓對企業起的是幫助作用而不是決定作用。               2.5.3　培訓的互動性               對銷售人員的培訓絕不僅是“學習委員會”、業務部和講師的事情，它是飼料企業每個人的事情。大家都必須深刻認識培訓于自己、于工作的重要性。業務部經理、主管等固然應該積極的獲取講師授權，銷售人員也需要認真的去吸納。講師在不停的講，但聽的人只當耳邊風，那培訓永遠就停留在課堂里，個人的進步也就無從談起。 
              2.5.4　培訓效果的隱藏性               很多飼料企業的領導希望培訓能夠給工作帶來立竿見影的效果，希望員工聽課以后就可以迅速的運用到工作中，迅速提高工作效率，打開工作局面，殊不知，這只是理想中的培訓。事實上，培訓是一種潛移默化的東西，需要反復的、常年累月的堅持，它可能無法立刻見效，但他又可能在企業的生命里一直有效。正如杰克韋爾奇說：培訓的成本是有限的，但效益是無限的。               小結：               　　以上是筆者對飼料企業建立有效銷售人員培訓工作的認識和一些思路。筆者寫作此文的宗旨是使培訓能真正為飼料企業所用，為銷售人員插上學習翅膀所用。因經驗所限，思路或者仍有不細密和待完善之處，但筆者相信，只要堅持這個宗旨，我們就會在正確的路上越走越遠。