顛覆傳統思維的幾個例證

謀易 · 發表于 2007-12-3 22:14:35

和朋友們交流,總是有一些感慨,下面有一段對話:
甲:"唉,現在的飼料沒法做了,原料一個勁的漲價"
乙：“漲價怎么了？你也漲啊？”
甲：“誰敢（先）漲啊？會丟市場的，客戶現在都不愿意了”
乙：“那你調整配方啊？把一些高價格的豆粕以非常規原料代”
甲：“不行啊，客戶要求料的外觀，豆粕等成分少了，客戶不接受”
乙：“質量做好了不一樣嗎？只要效果反映好”
甲：“不行，客戶不會接受的”
乙：“那只好多弄一點錢。看準行情壓原料了，這樣還有一些競爭力”
甲：“手里哪有這么多錢啊，有的話還不如做原料呢。”
乙：“。。。。。。。。。。”
這中間就有了一個問題：已經只有一條路了，就是從產品結構（配方結構）上切
入，但此甲并不認為是一個出路，或者是一個“商機”

我們可以這樣來思考：
一.關于雪糕的思考
1.雪糕是一個什么樣的產品？
（答：消暑產品）
2.那哪里最熱呢？
（東南沿海和四川等地西南地區）
3.哪里的雪糕銷量最大？
（應該是比較熱的地區吧？廣、閩、桂、川。。。。。。）
從上面的問答，我們基本上可以得出一個答案。但答案是不是正確的呢？
事實上順理成章的答案卻是錯誤的，中國雪糕消費量最大的地區并不是南方，而是
并不很熱的東北地區，尤其是哈爾濱地區。這里的冰點享譽東北。
以幾張照片來加以說明：

[img=437 border=0,426 src=]http://www.cqnsfzw.com/[/img]
桶裝的雪糕論斤賣

[img=488 border=0,217 src=]http://www.cqnsfzw.com/[/img]
這種攤位，在哈爾濱大街小巷隨處可見

[img=553 border=0,242 src=]http://www.cqnsfzw.com/[/img]
買雪糕就象買“便當”一樣。
上面是哈爾濱夏天賣雪糕的情形，冬天則更是令人驚奇了。

[img=400 border=0,269 src=]http://www.cqnsfzw.com/[/img]
2007年12月3日晚。東北農業大學外隨處可見的雪糕攤子

[img=433 border=0,222 src=]http://www.cqnsfzw.com/[/img]
在室外象賣水果一樣賣雪糕，冰箱也可以省下來了。

從上面我們可以看出，哈爾濱的雪糕銷售還是很火暴的，而且冬季仍然有相當的市
場。從冬天雪糕地攤豐富的品種看，我們就可以大致猜出它有比較大的消費量支持
現在我們可以得到一個啟示：我們原來慣性的思維（雪糕在炎熱的地區做好賣）可
能是一個錯誤的、想當然的的結論。雪糕在寒冷（或冬季）的熱銷一定有我們未挖
掘出來的深層次的原因。

二.關于好酒不需要營銷的思考
我是營銷人，王博士是技術人————我個人的看法
于是，營銷人和技術人有了觀點不一樣的地方
有了下面的爭論：
王博士：    未來很快進入產品時代，我認為茅臺永遠是茅臺
狼（王中）：我不同意您的看法，他們沒有可比性
王博士：    將來好的產品是不需要營銷的
狼（王中）：那恐怕需要一個漫長的時間，目前營銷還是很重要的
王博士：    山東的秦池酒靠廣告吹起來，但很快就倒了，他們的酒不行的
狼（王中）：秦池酒不是營銷本身的問題，是后期管理沒跟上，加上企業戰
                  略眼光缺失。
王博士：    茅臺酒永遠是茅臺酒，不需要做廣告也可以暢銷
狼（王中）：茅臺酒的發展歷經了百年才有今天的輝煌。而且有很多人為的
                  故事：長征的時候用他來給戰士傷口消毒，茅臺被認定為國賓
               招待酒。老革命家和它的歷史情結等原因。而且，因為營銷手
               段落后，導致銷售已經遠遠落后與五糧液。而湖南的酒鬼酒由
               于策略得當，很快就成為市場高端產品暢銷貨。
王博士：    未來，很快飼料的推廣不需要業務員了...........
               .........................爭論沒有結果，技術和營銷爭論了許多年了。

我在蘇北某小酒廠做咨詢的時候，私下做了個小動作。我用一瓶茅臺酒換成
一個普通的瓶子里。
在酒桌上，
我問：這瓶酒口味如何？
回答：還湊合，能喝
我問：這瓶酒不知道多少錢
回答：估計40元吧
我問：如果我們把他賣200多，能好賣嗎？
回答：估計沒有幾個人買
我問：那把這個酒裝茅臺瓶子里賣呢
回答：可以賣茅臺的價格
我說：這就是茅臺，我家里就剩這一瓶了，灌在這個瓶子里，考驗你們的品
      鑒能力，沒想到大家沒喝出來。
回答：是沒想到
我說：那這個就本身的產品價值多少？
回答：.........無言中..............

個人觀點：好的產品更需要好的推廣，其實可口可樂是很平常的東西，沒有
多少科技含量，但是它卻走進了100多個國家的市場。其中有多少的營銷故事
啊.........
附件:

[ 本帖最后由龍城狼與羊于 2007-12-8 19:14 編輯 ]