歷來眾多企業(yè)中關于市場部和銷售部之間的是是非非，充滿了推諉、冷戰(zhàn)、扯皮和坐岸觀火等等，眾多專家也寫了諸多的文章來闡釋市場部和銷售部之間的微妙關系。可以說，市場部與銷售部之間只要是人為的在操縱，那就將會人為的制造諸多的紛爭。幾年來的企業(yè)營銷部工作經歷中，我覺得，市場部和銷售部猶如“爸”與“媽”，缺少了那一個都不行，但是打造和諧、同心同德的整個營銷總部，并非難事。說到底，諸多的紛爭，均是心態(tài)作祟，而這又來自于職責職能以及權力分割引發(fā)出來的問題。
我們先來明確一下市場部和銷售部門的人員劃分及定位。
在傳統(tǒng)意義上，眾多的企業(yè)，都把市場上的銷售人員簡單的歸屬于銷售部，這很大程度上也制造了是非的隱患。我認為，正確的定位是，各大區(qū)以及諸區(qū)域所有的銷售人員均屬于銷售部和市場部雙重領導，我們不簡單的是銷售人員，而是營銷人員，而營銷就牽涉到了業(yè)務開發(fā)維護和市場運作等綜合性問題，而這兩方面就是銷售部和市場部分管的兩大具體性的工作。所以，在這里，我們全體的營銷人員要首先明確，無論各區(qū)域市場，無論各營銷人員，市場部和銷售部均是我們的直接管理機構，都是要聽命的。也就是說，每月各區(qū)域市場不但要完成單純的銷售指標，還要完成市場部的相應市場運作項目的實施，這些在考評中均占有相應的權重。而且，這些任務的制定，均是在營銷中心，采用兩部門論證制和區(qū)域市場人員參與的雙向制最終形成，均是以營銷中心的名義下達?！ ?
明確了市場人員的定位之后，我們再來說內部相關人員的定位。市場部內部可能還設置的有產品經理、企劃經理、品牌經理、公關經理等相關專業(yè)職能職位（類似于項目經理），而這些部門均是處于各區(qū)域之上的領導單位，并且對整體市場和局部市場的相關工作范疇，均具有指導和承擔相應責任的義務。而市場部經理，就是統(tǒng)籌下轄各職能部門，按月度或階段，結合銷售部經理，在營銷總部，實行會議研討制，對各種市場運作方面的東西考評分析、上報營銷總經理，以營銷中心的名義簽發(fā)到各區(qū)域市場。而市場部內部各職能經理，均需對所負責的工作版塊，實行對市場部和對區(qū)域市場雙重負責制。我們再來說銷售部經理的職責，各區(qū)域市場營銷人員的調配管理，整體銷售任務的分解、督促與考評、大客戶經銷商管理等。而在內部，銷售部經理本身所發(fā)揮的作用，也應兼具市場部經理的職能，指揮和協(xié)調市場部各職能經理，聯(lián)合某些局部區(qū)域市場，來實現策略性的一些運作層面上的東西，從而有力的提升各區(qū)域市場的銷售力、品牌力等?！ ?
反觀一些企業(yè)的市場部和銷售部的一些不和諧，均是源自于要么是職能劃分太明確而致使權力和義務簡單化，再加上人員的心態(tài)問題，出現坐岸觀火場面。要么是職能劃分不明確，考評機制不明確，下邊銷售人員簡單的就聽命于銷售部經理，從而使市場部虛設。我們一直的強調分工與協(xié)作，但是，僅僅這樣是不對的，我們還必須不能忘記，我們都是營銷總部的，所以，我們必須具有共同的責任和義務，責任共擔，誰都脫不了干系。
故此，我們應該這樣來建立我們的營銷體系中的市場部和銷售部。
營銷中心下轄市場部和銷售部，各區(qū)域市場均隸屬于市場部和銷售部的雙重領導，統(tǒng)歸于營銷總部。銷售部偏重于銷售額、利潤等指標性的分解、督導和人員管理、經銷商管理等，市場部偏重于區(qū)域市場的分析研究、產品線、價格掌控、大經銷商、KA開發(fā)策略、階段性的促銷、長期的品牌建設等。而市場部相應的職能經理，在市場部經理和銷售部經理的雙重領導下、充分與各區(qū)域市場溝通、分析研究，從而采取具有專業(yè)性的階段性的運作計劃，提交上級領導，評估修改后，聯(lián)合簽發(fā)，市場部、銷售部并有相應的監(jiān)督考核指標，納入階段性考核體系?！ ?
當然，這中間就牽涉到任務或計劃分配的合理性，所以，我們對每個月度計劃或者每個方案，都是要在區(qū)域市場參與、銷售部經理參與下來完成，從而實現綜合權衡各區(qū)域市場狀況而實施?！ ?
采用這樣形式帶來的結果是，無論是銷售部還是市場部，大家都是捆綁結合的，你中有我，我中有你，任何一項決策都是大家共同參與制定的，并且區(qū)域市場也參與進來，減少以后的扯皮，并且，誰都參與，誰都有責任，誰也不能坐岸觀火。另外，對于各區(qū)域市場來說，真正的感受到了市場部的存在，并且一些運作都是在他們參與的情況下制定，他們的積極性極大的提高，因為，我以前遇到過，各區(qū)域市場爭相利用市場部的功能，爭相的來搞促銷，搞市場診斷，搞試點，搞活動。我想對于每個期望自己市場更好發(fā)展的區(qū)域經理，都會極力來爭取公司資源支持的。對于銷售部門來說，市場部積極的配合各區(qū)域開發(fā)市場，提升市場，并且一些策略都是大家共同決定的，專業(yè)制定的策劃案細致嚴謹的過程控制與考核，明確執(zhí)行過程中的責任劃分，各司其職，共同決策，這樣也減少責任的推諉?！ ?
但是，還是開頭的那句話，心態(tài)，我們每個營銷中心人員，首先明確自己是個營銷人，大家都具有能力勝任市場部和銷售部的雙重角色，無論分管那一塊工作，但是，我們都是在做營銷，所以，我們不要局限于部門的成見，我們要打破官僚主義，我們一切以市場為導向，以事情本身為基本點，要利用自己的所長，敢于承擔責任，敢于大膽做事，做大事。否則，其將會是一個平庸者，我們的企業(yè)要的是發(fā)展，請這種人走開。 |
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發(fā)表于 2007-12-12 17:18:54
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