關于獸藥營銷公司的2007回眸

雨寒

關于獸藥營銷公司的2007回眸

走在邁向2008獸藥營銷的路上，回眸一看，業內人士無不認為獸藥營銷公司的空前繁榮是2007年最值得關注的行業現象。       一、關于營銷公司，或者說我們慣常說的銷售公司，在獸藥行業的形成并風起云涌，也算是有兩次小小的高潮了。       第一次是在2004~2005年。一些不想過GMP認證或者認為認證無望的企業，舍不得離開這個賴以生存并且操盤極為熟悉的行業，想到這樣的變通之策，那就是離開獸藥生產領域，全心投入到流通環節，于是他們紛紛開辦經營公司，利用生產企業由認證導致的元氣大傷、急需外援形成的機遇，與GMP認證企業牽手合作，充分發揮地標品種多的優勢，在產品標簽上同時標注生產企業和自己經營公司的信息，利用自己多年累積的最具殺傷力和話語權的渠道網絡優勢，開展基于自身經營公司生存和銷售利益追逐的營銷活動，最后終于造就了千軍萬馬爭走經營獨木橋的壯觀之景。       但是很快，2005年5月9日，農業部發布了農辦醫<2005>16號文件，實施獸藥標簽和說明書備案公布制度，文件明確規定“獸藥標簽和說明書的格式、內容應嚴格按照《獸藥標簽和說明書管理辦法》的規定印制，除生產企業信息之外，不得出現‘XX監制’、‘XX研制’、‘XX經銷’、‘XX合作’、‘XX委托’、‘XX推薦’等非生產企業的信息”。這對于欲在獸藥流通領域大展拳腳的經營公司而言，無疑是當頭棒喝，借此登上獸藥營銷舞臺的夢想似乎就此破滅。       獸藥營銷公司的第二次高潮是在2006~2007年，尤其是在2007年。經歷過2005年讓大家輕閑而焦慮的禽流感、2006年無計可施的豬無名高熱病，養殖行業受到重創，豬雞存欄大量減少。到了2007年隨著行業形勢的逐漸回暖，市場空間度的增大，再加上聰明的獸藥營銷人也找到了關于遵守標簽和說明書規范的擦邊辦法，那就是商標授權使用。于是，出于在獸藥市場開疆拓土做事業的宏偉之心，或者借機撈一把掙大錢的勢利之意，眾多的獸藥經營類公司又一次閃亮登場，他們或開展多品牌戰略（主要是生產企業）或者利用已有的經營盤子（主要是營銷公司），使用或出資購買生產企業的批文，同時用自主品牌和商標進行市場推廣，標簽標注也很是合法，全部是生產企業的信息。       應該說，這種合作并非沒有成功先例，其他行業更有不是生產而成績裴然的經營公司。而且，從獸藥營銷的現實情況分析，由于禽流感和豬高熱病的影響，由于獸藥市場競爭的更加激烈殘酷化，部分GMP認證企業在獸藥營銷的競爭之路上是步履艱難，認證生產企業實在是個大大的“雞肋”，這正好給“攜網絡而令諸侯”的獸藥精英們提供了合作契機，于是出租生產線、產品批號或者整體打包出售，就成了生產企業避免停產或者半停產的權益之計，于是獸藥營銷公司似乎又迎來了生命中的春天。       二、對于即將過去的2007年，大家的共同體會和認識是第二撥峰起的營銷公司對生產企業產生了無與倫比、前所未有的沖擊力。       回想2004~2005年，經營企業使用諸如賒欠、高返點、寬而誘人的合作政策等招數拼市場，盡管其中可能有陷阱，盡管可能會出現想退貨卻找不到人的結果，但是由于整個大環境的不規范和政策的約束力弱等綜合因素的影響，對獸藥整個行業的影響還不是太震動。       但是，到了2007年，當行業越來越規范，越來越需要真刀真槍做營銷的時候，當正規生產企業冒險的成本和風險增大時，所謂的應該合理存在的營銷公司把正規生產企業推向了競爭的劣勢邊緣，把自己也帶進了尷尬境地。        目前，獸藥經營企業的現狀是除了幾個大中型獸藥生產企業，為了實行多品牌運作擴大市場增強市場競爭力，建有合乎法律規范的經營公司.轉載自中國獸藥114網，基本上按照合法程序進行市場營銷操作外，大多經營公司都存在這樣那樣的違規嫌疑，或違規乃至違法行為。       比如，擁有合法的經營身份，與生產企業形成松散的合作關系，即向合作的生產企業繳納一定的管理費和產品加工費，其余費用自負，自擬品牌，自擁渠道，自主開發；但在標簽上的商標處還是與生產企業有著細微的法規約束不到的差別。       在企業批文資源緊張的大背景下，在多家經營公司與一家生產企業合作的大背景下，批文不夠互相套，一號多用，生出兩個甚至多個同族弟兄來；       還有，個別經營公司“藝高人膽大”，干脆不在相關部門注冊登記，只是虛擬個企業名稱，拉上幾個“志同道合有志向的哥們”，再找到一些關系企業，做代加工或干脆自己關起門來自行生產，從名義上去掛靠生產，公然說是生產公司。曾有某地藥政查獲一家企業，宣稱是XX公司分公司，電話打過去，該企業全然不知詳情；再看產品，純屬假劣獸藥，標稱為恩諾沙星可溶性粉，真正的成份卻有4種；被查獲的業務員不是別人，而是營銷公司的老板。       更有甚者，一些生產企業的離職員工，招呼也不打，就假冒起前東家企業的產品，做起公司來。       三、獸藥營銷做到了2007年，對于生產企業而言，原以為過了認證，競爭企業的數量會減少、市場容量會增大，市場競爭激烈程度會降低，活得會相對輕松些，可是美好的希望與現實有著不小的差距，據悉，已過認證生產企業的數量比預計的700家多了將近一倍。于是，很多生產企業放低了要求，退而求其次，希望依靠你有情我有意的營銷公司，雙方一拍即合來化解認證和市場帶來的資金壓力和經營壓力，孰料，獸藥經營公司先天的急功近利，使得這種表面的“繁榮”讓生產企業和自身也嘗到了苦頭。       由于部分經營公司存在的急功近利的短視出發點和行為價值取向，自然注定其不會關注自身和其所依托的生產企業的可持續穩定和平衡發展問題，僥幸心理、投機心理和鉆空子思想和短期銷售獲利心理成為其營銷主流，因此營銷的殺手锏往往是殺敵一千自毀八百的低技術含量的大幅度降價或其他優惠。這對希望做品牌、用科學營銷手段獲取利潤和優勢的生產企業而言，無疑是秀才遇到了兵。       經營公司目前與生產企業的合作模式，除了緊密性、戰略性、資本性合作外，大多是松散式市場業務性合作，即一個花錢買號代加工，一個收錢生產交貨，至于市場網絡的合理布局和科學構建，甚至連最基本的產品質量也會因為雙方是合作關系疏于管理不能管理而無法保證，這大大加大了生產企業違規觸電的可能和危險。2006年和2007年間，農業部公布的重點監控企業，其中有一部分原因就是處于生產企業管理之外的營銷公司惹的禍，當然，更不要說營銷公司會考慮生產企業品牌、形象、文化的塑造了（一奶多孩的話就更不能考慮了）。一旦雙方合作產生分歧或者障礙，分道揚鑣的話，于己于他于客戶，都有太多棘手的問題處理，這無疑是營銷公司給生產企業埋下的不安全隱患之一，隨時會令其處于不可控的危險狀態，       營銷公司最大的優勢在市場操作和網絡，機動靈活是其核心競爭力，然而，這也正是其發展的軟肋，隨著國家政策的調控和約束，抄批文、調配方、假冒等形式必將越來越沒有揮發的空間，而經銷商品牌合作的加強也會讓營銷公司宏偉藍圖實現的希望越來越渺茫。       而且，眾多的營銷公司之間還存在對其上游生產資源的掠奪和爭搶，試想，一個生產企業麾下有2個甚至更多個公司與之相連，自然，產品結構也是驚人的相似，那么，在這兩年銷售形勢不是大好的情況下，彼此之間可以在生產環節相安無事，可是，一旦獸藥行業真正的銷售春天到來的時候，誰能保證這些兄弟們之間不會為了生產的先后起紛爭，誰又能協調他們呢？       而且，營銷公司在市場推廣中也是既尷又尬。打自己的品牌吧，似乎名不正言不順，而且經銷商對蜂擁而來的營銷公司的選擇越來越警覺和謹慎，不打吧，又心不甘情不愿，畢竟，打自己的品牌是永遠的夢想，而且生產企業的牌子也不是那么好打的，市場陣地上還有師出同門的其他銷售公司也底氣十足信誓旦旦地說是生產企業，而且雙方這種合作的不穩固性也令營銷公司戰戰兢兢有所顧慮，如果一旦哪一天生產企業翻臉，營銷公司可就是雞飛蛋打人財兩空了。      四、黑格爾說，存在即合理。那么，2007大量營銷公司的出現一定有它存在的道理和存在的價值，只是由于這樣那樣的原因，這種企業銷售形態還沒有完全把它合理和優勢的地方展現，于是成為了一種令人關注且有不少問題的行業現象。       記得早在2002年國家開始推行GMP認證的初期，筆者就分析，大量的從生產領域退下來的行業人士將會在銷售行業消化很大一部分，而今天，在2007年成為現實。而在今年的年初，筆者也在猜測，根據中國特有的管理國情，根據行業發展的現狀，國家相關管理部門應該會在一個適當的時機，給銷售公司一個名份一個說法，承認其的存在，與此同時，也給他們一個緊箍咒，一個規矩，從政策的層面引導這種業態向良性的利于行業有序健康發展的方向前進。不過，時值歲末，這種政策的曙光我們還沒有看到，獸藥營銷公司大展宏圖的好環境還需我們拭目以待。       不過，有句話說的好，當我們不能改變環境的時候，我們需要適應環境，那么，根據獸藥營銷公司的產生由來和自身優勢，獸藥營銷公司怎樣戰略決策，才能仍然從容并優雅地行走在獸藥營銷的大路上呢？筆者以為，連鎖是其中之一。       筆者以為，連鎖是營銷公司揚長避短的最佳方式。因為，對于獸藥連鎖而言，最重要的是產品結構的齊全，否則是不能實現標準化管理規模化效益的，這也正是生產企業做連鎖的一個羈絆，他們很難舍下心來進別人的貨，下面的連鎖店自然會私下尋找進貨來源來彌補市場需求，事實上這也是企業搞連鎖最終不連不鎖的主要原因。       而由營銷公司做呢?你可以根據對市場需求的貼近了解，緊密團結上下游，對上，廣泛聯絡廠家，挑選最有市場的產品，不管它出自誰家；對下，用產品拉攏，這樣，既沒有擔心廠家翻臉唯一的"橋"斷掉的惴惴，也不擔心下家經銷商因為沒有利益而悄然離去，可謂是一舉兩得。       同做連鎖的經銷商相比，你有先進的營銷管理理念，市場操盤高于當地經銷商，市場區域大于經銷商，盡管也受物流、地域的限制，但操作做得好的話，信息的共享、統一的進貨、統一的品牌（營銷公司的自身品牌）自然會彌補上述方面的不足。       回眸不僅僅是回眸，更是為了展望，展望2008，希望營銷公司能有美好的未來。

badboy148

總結得很好啊，好文章

fer97

營銷制勝，呵呵:hihi: