客戶活動，您花了多少冤枉錢？

追夢旅程

[align=center][b]客戶活動，您花了多少冤枉錢？[/b][/align]
     稍微用心的人都會發現，近幾年客戶活動在獸藥行業各企業開展的如火如荼，其實會議營銷，也就是客戶活動在很多行業都發揮著非常重要的作用，提升品牌也好，提升銷量也罷，每個公司對會議營銷的目的都有自己的規劃?；剡^頭來看看獸藥行業的很多企業，發現一個共同的現象，就是客戶活動也做了，錢也花了，但是結果缺差強人意，有的甚至對公司形象和銷量起到了負面影響。在此筆者想給各企業的負責人提個醒：客戶活動，您花了多少冤枉錢？

    我們都知道一個客戶活動，小型的少說也得花費4、5萬，大型的就更多了，10萬，20萬，50的都有，筆者曾在05年策劃過一個花費近百萬的超大型客戶活動。現在越來越多的業內人士認為企業參展是勞民傷財，其實一個不成功的客戶活動也一樣是勞民傷財，就筆者工作幾年的實際體會，在客戶活動上，很多企業可是交足了學費，花了不少的冤枉錢，具體表現為：

     1.沒有經過專業策劃，稀里糊涂做活動

     很多企業的客戶活動都是領導拍腦門決定的，或者是受從眾心理的影響，聽說同行其他企業做活動效果不錯，認為自己做一個也能一樣收益頗多。其實，一個沒有經過專業策劃的客戶活動是一個特別大的浪費。很多公司的負責人會不服氣，客戶活動有什么，需要專業策劃嗎，不就是把客戶聚在一起開個會嗎？其實并非如此，一個成功的客戶活動，一定要經過專業的策劃才能事半功倍的，比如，企業現在是什么發展階段，客戶是什么具體情況，通過本次活動主要要收獲些什么，通過什么方式去實現這些收獲等。

      2．完全復制其他公司的活動形式，缺乏適合自己公司的活動設計

      筆者曾總結過一些業內的客戶活動，其形式無非是講講課，旅旅游，做做促銷，收點款了事。這種形式雷同，程序簡單的客戶活動一方面讓客戶感覺乏味，另一方面也讓企業收效甚微，一個成功的客戶活動一定是帶著企業標簽的，在一定程度上不能復制的。也就是說，通過一次客戶活動，一定要讓客戶明白公司的個性和核心競爭優勢。我們很多人都講，獸藥企業究竟在賣什么，賣產品，產品都差不多；賣服務，都是一堆同行業的售后小姑娘在下面跑；賣客情，大家都會拉關系，請客送禮。其實一流的企業是在賣思想，二流的企業在賣服務，三流的企業才是在賣產品。思想的統治是對消費者最至高無上統治，我們可以發現日用品，或其他一些國外的大品牌他們做的廣告，做的活動，其實都是在教育消費者，像消費者傳遞一種思想，一種理念，一種非買不可的理由，一種一定要和他們公司合作的理由。這就要求我們每個企業在做市場，做客戶活動的時候要通過各種設計體現出公司的個性標簽，讓客戶在活動當中浸染著公司的文化和特色。

     3．做活動就是吃吃喝喝、玩玩樂樂

    前一段時間聽一個同行的朋友說他們幫一個河北企業策劃了一臺大型晚會，請了很多當紅的明星和歌手，企業感覺非常滿意，覺得客戶獲得了高品味的參會體驗。其實筆者對這種完全是讓客戶享受型的客戶活動方式不敢茍同，筆者認為這種明星聚會時的晚會要在合適的時機做（例如企業的20周年慶典等），而并非適合每個企業做。

    當然，我們也是消費者，作為消費者都有感性需求和理性需求，那作為企業就要衡量這兩種需求如何平衡。很多企業都打出了港澳游，甚至國外游的標簽，去吸引客戶參會；還有的企業甚至跟客戶承諾，要用奔馳、寶馬去接送客戶，時間長了，客戶都會認為，反正是企業的錢不花白不花，而且企業的錢都是通過他們掙來的，他們是功臣，企業離不了，自然要“百般寵愛”著。古語說“善引發善，惡引發惡”.一個成功的客戶活動一定是讓客戶感覺到對自己的經營發展有幫助、對和企業更好的互動共贏有促進的活動，還要讓客戶理解企業為了辦好本次活動所做出的付出和努力。因為，發展已經越來越成為一個行業的主旋律，客戶和企業一樣，不僅要掙今天的錢，更重要的是掙未來的錢。

     4．缺乏會前計劃

    很多企業做客戶活動缺乏很好的會前計劃，活動定什么主題，如何傳播，如何造勢，如何選拔參會客戶，客戶控制在多少人，準備請哪位嘉賓來本次會議“傳經布道”，請這位嘉賓要達到什么目的等都是企業在會前要考慮好的?？蛻艋顒拥拇_每個企業都會做，也都能做，但是一個成功的客戶活動，一個事半功倍的客戶活動卻不是每個企業都能完成的，這就要求企業和銷售部及企劃部做好充分的溝通，適當的時候要借助外力，比如業內的專業活動策劃機構。一個成功的客戶活動一定是要達到以下三個目的的：提升品牌，提升銷量，錘煉內部員工隊伍。

     5．缺乏會后總結、跟蹤及推廣

    有太多的企業認為客戶活動就是要把客戶來參會的全程策劃好，把客戶招待好，照顧好，至于客戶一離開，活動一結束就覺得萬事大吉了。缺乏會后總結及跟蹤是很多企業都存在的一個現象。在筆者來看，一個成功的客戶活動一定是會前有計劃，會中高執行，會后有總結和跟進的。會后的總結和跟進一方面是內部總結，總結本次會議收獲了什么，總結本次活動凸顯了什么問題，以后的努力方向在什么地方。另一個方面就是對參會客戶的跟進，通過會議和客戶建立深層次的溝通，會后根據客戶的需求銷售上進行及時的跟進，因為會議是把客戶帶到了企業的地盤，或者說是企業的磁場，這個時候如果我們會議執行工作做的好，會議策劃到位，客戶是很容易和企業實現深層次溝通的，只要我們明白了用戶缺什么，我們還愁不知道如何跟進嗎？我們說，銷售就是做的用戶需求，所以會后跟進是非常重要的一個工作，是會議結束后企業一定要重視并開展的一個工作。會后的推廣是指要利用一個成功的客戶活動，去開發新市場，開發新客戶，去進一步傳遞企業的品牌信息。這就要求企業進行會后的適時宣傳推廣，例如平面宣傳品，媒體報道，畢竟客戶都有從眾心理，大家都喜歡跟一個在他們看來有實力的，高潛力，高知名度的企業合作。

     6.只是填鴨式的講授

    太多企業的客戶活動，都是按照傳統的套路去做一些講座和產品推介，請一些技術或經營類的老師給大家講一講，客戶在下面聽一聽。換個角度思考，我們每個人都做過學生，都有過填鴨式教育的深刻體會。現在都在呼吁教育體制改革，其實我們的客戶活動不是一樣需要改革嗎？實際上，傳統的企業客戶活動都把客戶當作一個需要培訓的客體，去不斷的洗腦，但一方面客戶也有他們自己心聲，另一方面他們學到了什么企業是沒辦法衡量的。互動論壇就是在這種現狀下產生的一個新的溝通方式，它最大程度的規避了這些不足，將客戶放到了主體的位置，真正給經銷商提供了一個互動的空間，一個交流的平臺。筆者在為企業服務的過程中，在多次客戶活動中都加入了互動論壇這個環節，實踐證明非常受客戶和企業的歡迎。

      7．缺乏對細節的把握能力

     我們說細節決定成敗，這在一個客戶活動中體會更加明顯。比如您的接待人員是否經過了培訓，是否懂得接待的一些基本常識？比如您是否做好了會議的分工，各組能否有條不紊的將客戶服務好而不是凡事亂成一鍋粥，有些人忙的團團轉，有些人卻不知道自己應該干些什么？還有您是不是深挖了客戶的心理，活動中是否設計了讓客戶感動或溫馨的環節，比如客戶正好在活動當天生日。

    8.老總不重視，下面不理解

    很多公司的客戶活動都是銷售部來操作的，老總很少參與，也對活動不重視。我們說屁股決定腦袋，一個人站的位置不同對事情的理解和操作也是不一樣的，銷售經理更重要的是關心活動的回款和客戶的銷量，對這個活動是否傳遞了公司獨特的文化，是否對提升公司的品牌形象起到了幫助是很少關心的，所以一個客戶活動必須要有老總的參與，參與的程度可以就活動的規模和意義而定，不過有一點是確定的，就是老總一定要給下面的人講明白會議的目的和意義，讓大家站在一個更高的角度去執行和操作客戶活動，只有這樣企業才能低投入，高回報。

    9．做活動就是做的銷量

    基于很多公司的客戶活動是銷售部操作，那就不可避免的會出現做活動就是做銷量的誤區，我們上面已經說過了，一個成功的客戶活動一定是要對品牌、銷量和員工三方面都起到促進作用的。筆者認為，一個成功的客戶活動首先是一個非常好的和客戶溝通的平臺，是一個可以深入體會客戶需求的機會，其次還是一個讓客戶產生忠誠度和信賴感的機會，只要客戶對企業認可了還愁銷量沒有提升嗎，這就是我們所說的，廠商合作之源是共同的利益，合作之本是共同的理念。

    10．沒有注重銷售人員和客戶的一同提升

    內部員工的歷練和提升是很多企業想都沒有想過的一點，其實一個成功的客戶活動又何嘗不是一個讓內部參會員工得到歷練的機會呢？隨著競爭的激烈和行業的成熟，業務員個人英雄的時代已經結束了，一個優秀的業務員一定會明白完整產品的重要性，明白如何利用公司資源去讓自己贏的重要性。

                                                                  明時策劃  李彥晴([url=http://www.bjmsch.com.cn]www.bjmsch.com.cn[/url])

小丫

有道理，所以現在很多地方的展會變得寥落了。

漲停板

呵呵!講的不錯,我公司也快開會啦!希望會議籌備者能看到如此文章,避免損失.