新顧問式營銷咨詢模式－－定策略+帶隊伍+標準化

胡文輝 · 發表于 2008-4-9 09:56:37

羅曉康

　　“以我的能力管理這家企業，已經有些力不從心，我很想請營銷咨詢公司為我的企業服務，對于企業的營銷戰略以及其它一些大的決策，提供建議和幫助，但是營銷咨詢顧問公司往往收費過高，我的企業規模現在還承受不了”
　　“我的企業現在營銷隊伍偏弱，很想讓營銷咨詢公司幫我將我營銷隊伍扶持起來，但是去年請過一家營銷咨詢公司，他們與我的職業經理人矛盾重重，互相指責，我也不知道到底誰對誰錯，最后營銷咨詢項目也以失敗告終了！”　　　　

　　以上是筆者在與一些企業老板接觸時，很多企業老板在講述與營銷咨詢公司合作的過程中遇到的典型問題和抱怨！

　　分析以上問題，我們可以看到：　　

　　一、需求方企業對于營銷咨詢的需求很旺盛，但對于營銷咨詢的收費和合作過程存在的問題又很頭疼。　　

　　二、供應方營銷咨詢公司，提供多數采用的貼身的營銷咨詢在服務企業過程中存在著以下四大問題：　　

　　1、不能為企業“帶隊伍”：企業老板很清楚,“外腦”是暫時的，因此希望培養自己的隊伍和人才，但是貼身營銷咨詢顧問往往為了“做態度”或職業經理人的不配合，很多不屬于自己的事不得不自己親自操刀，結果造成惡性循環，最終難以培養好企業自己的營銷隊伍；　　

　　2、做不好或沒有為企業標準化：企業老板希望企業的運營經驗盡量能夠標準化、規范化，這樣企業才能做大做強，目前的營銷顧問雖然也在做這一點，編的手冊“很長很系統”，但是這些都是封閉作業的結果，執行過程中往往會受到一些職業經理人的指責和詬病，企業老板也難辨真偽，最后也會認為是營銷咨詢顧問的不對；　　

　　3、與職業經理人的矛盾：由于咨詢人的越俎代庖去做企業人的工作，結果造成咨詢顧問與職業經理人很自然的產生“爭功”現象，矛盾重重；　　

　　4、收費過高：動輒20萬/月左右的收費，讓很多中國渴望成長的中小企業難以承受。　　

　　一方面需求很強烈，一方面供應方的服務方式又有很多問題，那么怎么改變目前的局面呢？有沒有解決之道呢？　　

　　我們首先從源頭來看營銷咨詢的“出身”。　　

　　縱觀國內外，營銷咨詢在國外本身不存在這個咨詢服務內容，中國的營銷咨詢行業的產生是由于中國企業老板和職業經理人隊伍不成熟而產生一種咨詢服務，因此在中國的企業老板和職業經理人沒有成熟之前，必須要有一群專業的營銷咨詢顧問去做營銷這個專業的事！　　

　　自1992年改革開放開始，中國職業經理隊伍才真正開始萌芽，到現在只有16年的歷史。雖然外資快銷品企業為中國培養一批優秀的銷售經理，保健品企業為中國培養了一批優秀的招商經理，但是能夠做好營銷戰略和策略規劃的高級市場人才還是很鮮見的。特別是對于中國企業的需求來說更是杯水車薪。因此絕大部分懂營銷管理的職業經理人在專業上還是處于“半生不熟”的狀態。因此，造成企業需要營銷咨詢。　　

　　但是營銷咨詢顧問在為企業作業過程中，越俎代庖去做職業經理人應該做的事，雖然也暫時贏得了一些成績，但最終與職業經理人的產生“爭功”的尖銳矛盾，同時又不能夠或做不好為企業“帶隊伍”、“標準化”，為企業培養可持續發展的能力，不能將“外腦”的智慧轉化為企業“大腦”和“大腿”的智慧和能力，最終項目的成果為職業經理人和企業老板所詬病,而以失敗告終！　　

根據筆者多年來為青啤、方太、新光等企業提供營銷咨詢的經驗，筆者總結出了一套為企業提供營銷咨詢新的“顧問式”的營銷咨詢服務方式——定策略+帶隊伍+標準化。　　

　　這種服務方式主要分為三個階段：　　

　　第一階段定策略——服務方式：貼身式咨詢；角色：規劃者。　　

　　在項目開始的規劃階段，咨詢顧問通過密集的內訪外調，運用專業知識、專業的咨詢工具和方法，將戰略與策略確定下來（當然要以企業中高層共同商討），并與企業將落地實施的計劃研討確定下來。

　　第二階段帶隊伍——服務方式：顧問式咨詢；角色：教練者。　　

　　在項目中期的執行階段，時間比較長，企業根據該課題組織由咨詢顧問任顧問，企業人組成“某某執行項目組”，按照前期的策略和計劃去執行方案。咨詢顧問在項目執行的過程中，每個月用4-5天的時間針對項目方案執行的問題與企業人進行研討處理，及時修正方案，糾偏執行中的問題，并監督項目執行的過程。　　

　　在這個過程中，營銷咨詢顧問通過培訓、貼身教戰的方式，在解決具體問題的過程中，企業的職業經理人可以得到了快速的成長。　　

　　第三階段標準化——服務方式：顧問式咨詢；角色：組織者。　　

　　在項目晚期的收尾階段，咨詢顧問更多的是起到“組織者”的角色，用系統的、結構化的工作方法，組織企業的“某某執行項目組"一起將執行過程的教訓和經驗進行梳理，形成標準化的手冊或形成規范化的制度,在此過程中職業經理人將學會很多咨詢顧問的系統的總結、梳理問題的專業的工作方法以及營銷管理的專業知識。　　

　　最后由企業的職業經理人對企業內部的其它非參與此項目的人員進行宣講和培訓，即形成“顧問搭臺，企業唱戲”現象。　　

　　通過以上的三個階段的營銷咨詢服務，既快速有效地解決的企業當前面臨的問題，又可以很好的解決目前貼身營銷咨詢過程中產生的四大問題：　　

　　1、能夠為企業帶出一批精干的營銷隊伍：在營銷咨詢顧問的帶領和指導下，通過專門的營銷課題的攻堅戰，營銷隊伍在解決實際營銷問題的過程提升了自身的業務能力。我們也可以把這個咨詢項目可以理解成為目前跨國公司最為推崇的一種培訓方式——行動學習法。　　

　　所謂行動學習法培訓(Action Learning)就是透過行動實踐學習。就是通過讓受訓者參與一些實際工作項目來提高他們的業務能力，即在一個專門以學習為目標的背景環境中,以組織面臨的重要問題作載體,學習者通過對實際工作中的問題、任務、項目等進行處理,從而達到開發人力資源和發展組織的目的。　　

　　2、能夠將項目中的經驗標準化，便于企業復制：企業作為一個組織，要賺取利潤，其實就是賺取規模效應的錢，既賺管理的錢。而企業要有規模效應，就要做到標準化和復制。　　

　　中國企業的職業經理人隊伍由于目前還不是成熟，“能干不會寫，能寫又不能干”；同時，也有出于“教會徒弟，餓死師傅”私心的心態，很多人對于標準化還不是太愿意。　　

　　而營銷咨詢顧問作為全程參與項目的第三方，了解項目執行過程的教訓和經驗，通過引導組織職業經理人將經驗標準化，便于企業未來復制，并更加規范化。　　

　　3、能夠很好的處理與職業經理人矛盾：咨詢顧問在項目的三個階段中，分別扮演：規劃者、教練者、組織者，不去做職業經理人應該做的事（起碼是一些經理人認為自己能夠做得了），而做咨詢顧問應該做而目前職業經理人做不了的事。特別是最后讓參與項目的職業經理人，去承擔培訓者即成功者的角色，而自己退居幕后。　　

　　4、能夠很好的降低咨詢收費：由于咨詢顧問的人力成本是極為高昂的，而貼身的營銷咨詢方式極大地提高了項目的成本，因此咨詢公司不得不提高價格，企業又承受不了。而這種新的咨詢服務方式，由于項目耗費時間最長的執行階段是由企業人來完成的，咨詢顧問只是每月以顧問式的方式提供幫扶，因此可以極大的降低咨詢顧問的人力成本，因此咨詢公司和企業得到“雙贏”。　　

　　此外，這種長期的顧問式咨詢營銷咨詢顧問還可以為企業提供　　

　　1、　為企業提供先進的、最新的經營理念、管理方法、營銷思想：企業在發展過程中，很多時候只知道“低頭走路”，而忘了“抬頭看天”。而顧問式的營銷咨詢，咨詢顧問可以不定期地為企業提供其他行業、其他企業以及國外的先進的、最新的經營理念、管理方法和營銷思想，對于企業成長可以起到事半功倍的效果；　　

　　2、　協助企業做出重大的戰略決策：在一些非項目合作的決策上，企業重大的戰略研討上，營銷咨詢顧問可以參與討論，幫助企業老板作出重大的戰略決策；　　

　　筆者目前在為兩家中小企業（其中一家年營業額只有1個億）服務的過程中，采用了以上的營銷咨詢服務方式，取得了良好的效果。職業經理人得到了長足的成長，而營銷咨詢顧問也很有成就感，最關鍵的是企業問題得到了有效的解決。　　

　　綜上所述，這種新“顧問式”的營銷咨詢服務方式——定策略+帶隊伍+標準化，是適應目前中小企業、職業經理人成長階段的一種服務方式，是企業老板、職業經理人、營銷咨詢顧問三方共贏的先進的營銷咨詢服務方式。