營銷管理工作的“簡單”三步曲

胡文輝

黃會斌

　　人類的活動籠統(tǒng)來分就是簡單和復(fù)雜，有的人喜歡把簡單的復(fù)雜化，以此來顯示自己水平高超，有的人喜歡把復(fù)雜的弄簡單，營銷管理工作中，很多人是深陷在復(fù)雜的泥淖里面，精疲力竭，心力憔悴。除了部分人是故意愿意讓簡單事情復(fù)雜外，我相信很多人是喜歡簡單的，愿意簡單的，營銷管理工作在很多大師的著作中都是個(gè)復(fù)雜的工程，關(guān)于營銷管理的書籍也是汗牛充棟，筆者是一個(gè)喜歡簡單的人，也相信簡單的力量。我把我理解的營銷管理的簡單闡釋如下：

　　一個(gè)是簡單理解;先講明一個(gè)觀點(diǎn)，簡單不是直接，對于營銷管理工作而言，營銷活動的簡單理解可以概括到三句話：第一句是營銷活動的執(zhí)行者會不會做？第二句是營銷渠道愿不愿做？第三句是消費(fèi)者是否愿意買?針對這三個(gè)環(huán)節(jié)來設(shè)計(jì)相關(guān)的利益驅(qū)動方案，這個(gè)營銷方案才能算是有用的方案。很多公司做營銷方案最先是想到顧客，或者是想到經(jīng)銷商，這個(gè)是對營銷整體利益把握不當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)，營銷活動中，首先是要照顧到營銷人員的利益，因?yàn)槭撬麄冊趫?zhí)行營銷方案，很多的老板聽到這個(gè)可能不高興了，都沒有看到營銷人員業(yè)績，怎么考慮營銷人員的利益呢？其實(shí)就營銷人員的利益而言，筆者認(rèn)為更多是短期的利益，簡單說就是待遇，分物質(zhì)待遇和精神待遇，物質(zhì)待遇分工資待遇，出差待遇，獎(jiǎng)金提成這幾個(gè)部分，精神待遇是要時(shí)間來體現(xiàn)，在進(jìn)公司頭幾個(gè)月，對于員工來說，好的物質(zhì)待遇就是好的精神待遇，因?yàn)槟憬o的待遇好，讓員工感覺到她的價(jià)值得到認(rèn)可，這個(gè)在員工看來就是精神的尊重。關(guān)于營銷人員的薪資設(shè)計(jì)筆者不做贅言。

　　二個(gè)是簡單溝通，這個(gè)是老生常談的問題，但是很多人對營銷溝通的目的是什么都沒有一個(gè)質(zhì)的把握，營銷溝通目的是為了什么呢？筆者認(rèn)為是為了團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)到力量。很多人認(rèn)為溝通很難，公司內(nèi)部人員溝通難，與經(jīng)銷商溝通難，與消費(fèi)者溝通難，難的原因是理解的角度不對稱，蒙牛公司有個(gè)理論，關(guān)于溝通的是“三換”思維，換位思考，換心思考，換向思考，這個(gè)基本上囊括了要取得良好溝通的途徑和方法。對于具體的營銷管理工作而言，在溝通中，筆者傾向于二個(gè)觀點(diǎn)：一個(gè)是多問，在問的過程中交換資訊和引導(dǎo)對方。一個(gè)是多要，很多營銷人員在于客戶溝通過程中傾向于先展示自己的實(shí)力，拼命的說自己的事情，一次見面把所有政策都講完，下次見面不知道說什么好。人性的弱點(diǎn)表明：送上門的東西顧客不會珍惜，也都會持懷疑和否定的態(tài)度，在談判藝術(shù)上來說，你先告訴對手你的籌碼，就是等于你先開價(jià)，那么你的談判空間就要被對方壓縮。所以簡單溝通中要堅(jiān)持多要，多向客戶提要求，做我們產(chǎn)品代理，要多少哦啊資金，要多少人員配備，要多少首付貨款等。

　　三個(gè)是簡單培訓(xùn)：培訓(xùn)也可以簡單兩個(gè)方面，一個(gè)是態(tài)度方面的，一個(gè)技能方面的，態(tài)度的培訓(xùn)要花時(shí)間，是個(gè)長期的過程，技能的培訓(xùn)是隨時(shí)隨地的，不一定要專門找場所，營銷高層可以做，營銷人員也可以相互培訓(xùn)，比如走訪相關(guān)市場，現(xiàn)場總結(jié)好的操作方法等。

　　營銷中說法千千萬，做法萬萬千，最終的目的無非是要盈利，這個(gè)利不是單純的利潤，是利益，對于利益的多角度的把握也是很多營銷新人所欠缺的，甚至有的從事營銷工作很多年的老營銷人員也常常對利益認(rèn)識單一化。筆者在這里把這個(gè)對利益的認(rèn)識稍微復(fù)雜化一下，其實(shí)利益籠統(tǒng)說可以分為得到的和避免失去的東西。對人的心理研究結(jié)果表明，逃避痛苦的壓力比追求幸福的動力要大四倍，什么意思呢？就是說負(fù)面的東西給人帶來的心理震撼要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于正面的。所以在營銷活動中多給顧客講述負(fù)面的東西是很有效果的。利益如果細(xì)分出來可以有產(chǎn)品利益，有品牌利益，有差別利益，直接利益，衍生利益等等，這個(gè)方面的內(nèi)容有很多大師的書籍中有詳細(xì)的論述，筆者不再多言。在與經(jīng)銷商溝通中，用得多的就是復(fù)合利益，什么意思呢？就是說經(jīng)銷商，或者說是渠道，追求的是復(fù)合利益，除了要得到利益，又要避免遭受損失。所以在與客戶溝通中，拼命的承諾可以讓經(jīng)銷商賺多少錢這個(gè)做法已經(jīng)沒有效果了，目前很多客戶想的是如何才能保本，筆者把這個(gè)現(xiàn)象稱做為經(jīng)銷商投資思維百姓化。對于普通人的投資思維分析，一般人投資思維是按照這三個(gè)順序來做：首先是安全，其次是賺錢，再次是舒服的賺錢。而專業(yè)投資人的思維呢？是按照這個(gè)順序來思考的：首先是賺錢，然后是保本，也就是安全，最后是舒服賺錢，威什么會有這個(gè)變化，是因?yàn)榇蟮沫h(huán)境變化了，經(jīng)銷商以前經(jīng)歷過的“流金”歲月一去不再來了，替代產(chǎn)品的增加，廠家的增加，競爭同行的增加，導(dǎo)致經(jīng)銷商高喊，活著就是好的！

　　所以在營銷管理工作中，對人性把握好了，利益驅(qū)動設(shè)計(jì)好了，就簡單了！

pf_c2008

看似簡單 實(shí)際融會貫通可就不"簡單"了.