飼料企業(yè)技術(shù)服務(wù)團隊培養(yǎng)淺見

暮雨撒江天 · 發(fā)表于 2008-7-21 09:03:12

[font=Verdana]企業(yè)的發(fā)展依賴于市場的擴張。對于飼料生產(chǎn)企業(yè)來說，只有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和終端用戶的穩(wěn)定和擴大，才能長促發(fā)展。而終端用戶的穩(wěn)定和擴大無疑是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量優(yōu)良、服務(wù)完善是企業(yè)穩(wěn)定和擴大終端用戶非常重要的三個方面，當(dāng)一個企業(yè)在技術(shù)上不斷地追求進步、質(zhì)量長期保持穩(wěn)定時，通過良好周到的服務(wù)必然能在市場上吸引一大批對企業(yè)忠誠的用戶，從而也可以起到穩(wěn)定和擴大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的作用,企業(yè)就會掌握越來越多的市場資源，在這種堅實的基礎(chǔ)上持續(xù)健康地發(fā)展。
   目前我國的飼料用戶，養(yǎng)殖水平普遍偏低，因為沒有形成規(guī)模，所以無法充分利用社會技術(shù)資源。在這種前提下，我們經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是：豬雞養(yǎng)得不好，就怪飼料。這本身是一種不合理的現(xiàn)象，但也給我們提供了一種機會，這時候如果一個飼料企業(yè)能夠提供完善的技術(shù)服務(wù)，提高養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖水平，產(chǎn)品投訴就會減少，企業(yè)品牌的美譽度慢慢也就建立起來了，穩(wěn)定和更高水平的利潤也就水到渠成。因此，培養(yǎng)一支優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)團隊是企業(yè)的一項重要任務(wù)，就此結(jié)合自己的實踐經(jīng)驗，談?wù)勎覀儗ε囵B(yǎng)技術(shù)服務(wù)團隊的一些淺見，旨在與業(yè)內(nèi)人士共勉。[/font][font=Verdana]    1服務(wù)定位
   定位提供了服務(wù)差異化的機會。每個企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在客戶心目中都有其定位或形象，會影響購買決定。定位可能是含蓄的和沒有計劃的，并且經(jīng)過一定時期演變；或者作為營銷戰(zhàn)略的一部分而進行計劃，然后再傳達(dá)給目標(biāo)市場。策劃服務(wù)定位的目的是在客戶心目中創(chuàng)造能夠使該企業(yè)的服務(wù)與其它競爭對手區(qū)別開來，重要的是在目標(biāo)市場中為其產(chǎn)品價值定位。
   服務(wù)定位首先要考慮客戶的需求，因為任何服務(wù)都是圍繞著客戶，只有深入對客戶的需求進行逐漸發(fā)掘，有的放矢的開展工作，才能取得事半功倍的效果，從而真正讓客戶感到滿意。另外，服務(wù)人員配置也是定位考慮的因素，合理的安排服務(wù)項目，創(chuàng)造服務(wù)差異化，恪守服務(wù)承諾，并對競爭對手的服務(wù)定位進行深刻的研究，才能更加準(zhǔn)確的為自身量身定位。有了準(zhǔn)確的定位，開展服務(wù)工作時就會更有方向性和目標(biāo)性，不僅能夠提高服務(wù)效率，同時也可以給客戶留下深刻的印象，從而培養(yǎng)客戶的忠誠度。[/font]
[font=Verdana][font=Verdana]    [/font]2技術(shù)服務(wù)人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力
[font=Verdana]    [/font]技術(shù)服務(wù)是否能做好，還要取決于技術(shù)服務(wù)人員的能力。作為一名技術(shù)服務(wù)人員，首先正值的品德是必需的，這是贏得客戶尊重的必要條件；其次便是具有責(zé)任心、專業(yè)技能和實踐經(jīng)驗，能夠運用自己的知識技能解決客戶的難題，才能在客戶的心中樹立良好的形象；而良好的協(xié)作、溝通和語言表達(dá)能力也是不可缺少的，在與客戶交往的過程中促成與客戶的業(yè)務(wù)合作是技術(shù)人員的一項重要職責(zé)；另外在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中，面臨紛繁復(fù)雜的問題沒有足夠的分析和判斷能力是無法滿足客戶對服務(wù)的要求與期望的，同時也要求技術(shù)服務(wù)人員本身具有再學(xué)習(xí)的能力，以及敏銳的市場導(dǎo)向和前瞻性，才能為客戶提供超值服務(wù)，才能最終被客戶認(rèn)可。[/font]
[font=Verdana][font=Verdana]    [/font]3技術(shù)服務(wù)做什么
[font=Verdana]    [/font]目前我國有半數(shù)以上的養(yǎng)殖戶，還不能夠自如使用飼料，至于科學(xué)的飼養(yǎng)管理，差得就更遠(yuǎn)了。某些養(yǎng)殖戶對飼養(yǎng)管理基本上是因陋就簡，飼料配制、環(huán)境溫度、通風(fēng)量、密度、采食量等不正確造成的損失，遠(yuǎn)比飼料質(zhì)量造成的損失大，更不要說疾病控制意識和水平了。就木桶原理而言，這些方面是短缺環(huán)節(jié)，而不是產(chǎn)品質(zhì)量。因此，提高養(yǎng)殖戶的能力要比提高產(chǎn)品營養(yǎng)濃度帶來的效果更好，這需要依靠企業(yè)加強技術(shù)服務(wù)來實現(xiàn)。
[font=Verdana]    [/font]3.1傳輸理念
[font=Verdana]    [/font]飼料企業(yè)要想發(fā)揮對養(yǎng)殖戶的影響力，提高他們的飼養(yǎng)管理水平，提升企業(yè)技術(shù)服務(wù)的能力，首先向客戶傳輸自己的理念。通過召開研討會、培訓(xùn)班等一系列形式來達(dá)到改變客戶落后觀念的目的。并且可以在團隊中間形成對養(yǎng)殖技術(shù)的一致觀點和看法，大家互相討論，共同提高。不斷激發(fā)大家的熱情和靈感，賦予每個技術(shù)人員一種責(zé)任感，使他們不斷向外部傳播和擴散這種養(yǎng)殖技術(shù)和觀念，從而引導(dǎo)養(yǎng)殖戶提高自己的技術(shù)水平，保證飼料產(chǎn)品真實性能的發(fā)揮，進而維護和發(fā)展飼料企業(yè)自己的品牌。除此之外，還要引導(dǎo)和監(jiān)督銷售人員，收集良好的飼養(yǎng)戶資料，作為典型示范，進行推廣并帶動養(yǎng)殖戶――這也就是我們常說的引導(dǎo)市場上的信息流。
[font=Verdana]    [/font]3.2提供信息
[font=Verdana]    [/font]眾所周知，21世紀(jì)是知識信息時代，可想而知信息在我們的日常工作中起著如何重要的作用。飼料行業(yè)以及養(yǎng)殖業(yè)也不例外，越來越多的人們意識到信息的重要性，養(yǎng)殖戶關(guān)心畜產(chǎn)品的價格，飼料企業(yè)關(guān)心原料的價格及養(yǎng)殖行情。因此，我們要多關(guān)注國家政策、形勢變化對養(yǎng)殖業(yè)的影響，養(yǎng)殖品種的價格變化，新的養(yǎng)殖品種等等，這樣可以為用戶提供更多前瞻性的指導(dǎo)。另外為客戶提供最新的市場信息、養(yǎng)殖信息、知識信息、管理信息等等也成為我們服務(wù)的一項重要內(nèi)容。除此以外企業(yè)也需要了解用戶的養(yǎng)殖效果、區(qū)域的養(yǎng)殖特點和發(fā)展趨勢以及養(yǎng)殖存在的問題，針對這些反饋回來的信息，企業(yè)能夠更準(zhǔn)確把握市場脈搏，作出更準(zhǔn)確的決策。
[font=Verdana]    [/font]3.3解決問題
[font=Verdana]    [/font]如上所述，目前養(yǎng)殖業(yè)還是比較落后的，由于飼養(yǎng)管理不當(dāng)或者疾病造成的損失非常大，在這種大環(huán)境下技術(shù)服務(wù)人員為客戶解決實際問題是責(zé)無旁貸的。技術(shù)服務(wù)的目的是創(chuàng)造價值。技術(shù)的實用性是一個根本，培訓(xùn)銷售員、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的內(nèi)容要切合實際，解決現(xiàn)實問題，使養(yǎng)殖戶不但接受還能改變自己的方式，提高生產(chǎn)效率，最終創(chuàng)造價值。這就要求公司的技術(shù)人員能深入到現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場中的問題，并提供技術(shù)解決方案，然后推廣。
[font=Verdana]    [/font]3.4教給方法
[font=Verdana]    [/font]散養(yǎng)模式為主是我國畜牧業(yè)的一大特點。是這種情況并非一朝一夕能夠改變的，只有讓更多的養(yǎng)殖戶掌握科學(xué)的飼養(yǎng)管理技術(shù)，才是唯一出路。而在培訓(xùn)過程中，考慮到目前我國養(yǎng)殖戶整體文化水平和接受能力的限制，技術(shù)服務(wù)人員應(yīng)該注意采用靈活有效的形式，以客戶能夠接受為原則。為此要使用他們自己的語言，了解他們的文化氛圍，采用示范戶引導(dǎo)，親自操作示范，召開推廣會議等等。

[font=Verdana]    [/font]4服務(wù)效果評價
[font=Verdana]    [/font]服務(wù)效果評價的兩個指標(biāo)是客戶滿意度和客戶忠誠度，而具體落實起來可以從服務(wù)的態(tài)度、服務(wù)的及時性、是否解決了問題以及有沒有多元化的服務(wù)等等來衡量這兩項指標(biāo)。一個經(jīng)營良好的飼料企業(yè)，通常能有效把企業(yè)在畜牧業(yè)方面的技術(shù)。應(yīng)用于產(chǎn)品方面，用來改良自己的產(chǎn)品。除產(chǎn)品之外的方面，不斷培訓(xùn)市場所有人員，最終帶動用戶養(yǎng)殖技術(shù)水平的提高，創(chuàng)造出更多價值，這就是服務(wù)的增值效應(yīng)。公司就可以通過樹立品牌，在競爭中立于不敗之地，培養(yǎng)并不斷擴大自己的市場，贏得更多客戶的信賴。在這一過程中，技術(shù)人員最終可以實現(xiàn)三贏，即個人、企業(yè)和社會三方都從中獲益，技術(shù)人員在實現(xiàn)自身價值的同時也為企業(yè)帶來了效益，并把知識和技能回饋給社會。 [/font]
[font=Verdana][font=Verdana]    [/font]5技術(shù)團隊的培養(yǎng)與激勵
[font=Verdana]    [/font]團隊就是要目標(biāo)一致，技能互補。建立并培養(yǎng)技術(shù)團隊，首先就要分層次吸納技術(shù)人員，有的人擅長養(yǎng)殖技術(shù)、有的人擅長飼料加工技術(shù)、有的人擅長水產(chǎn)動物營養(yǎng)、有的人擅長畜禽動物營養(yǎng)，總之在這個團隊中每個人所掌握的技術(shù)不可能完全相同，要想充分發(fā)揮集體的力量就必須協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，揚長避短。與此同時加強培訓(xùn)，對新人實行傳幫帶，努力營造一個和諧積極進取的團隊。除此以外，還應(yīng)實行一些項目提成以及目標(biāo)管理的手段來調(diào)動團隊內(nèi)每個人的工作積極性。其中長期的目標(biāo)激勵對于核心團隊的培養(yǎng)很重要。目標(biāo)激勵包括現(xiàn)象激勵、榮譽激勵、興趣激勵、參與激勵和感情激勵。GE公司總裁韋爾奇給下屬的妻子送花，體現(xiàn)了如果很人性化對待員工，他們得到的激勵感受是物質(zhì)獎勵遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到的。微軟公司按照員工入職時間的長短來分配工位，也說明了這一問題。[/font]
[font=Verdana][font=Verdana]    [/font]6服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變趨勢
[font=Verdana]    [/font]隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，企業(yè)面臨著更多的機遇與挑戰(zhàn)，而技術(shù)服務(wù)也隨之不斷發(fā)生變化。目前服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變趨勢已由知識轉(zhuǎn)向技能、單方轉(zhuǎn)向互動、粗略轉(zhuǎn)向精細(xì)、普遍轉(zhuǎn)向個性。把最佳的技術(shù)創(chuàng)新與現(xiàn)代營銷方式結(jié)合起來，創(chuàng)造服務(wù)營銷的思路，將為企業(yè)帶來新的商機與財富。技術(shù)營銷除了做好培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商以及終端用戶，還要為建設(shè)和維護品牌做出努力。另一方面，通過對市場上競爭對手的產(chǎn)品和營銷思路進行分析，設(shè)定和改進產(chǎn)品，然后用培訓(xùn)帶動銷售。更重要的是要分析客戶以及他們的現(xiàn)狀，在此基礎(chǔ)上用合理的產(chǎn)品來改善他們的現(xiàn)狀。如果產(chǎn)品做不到，就要通過培訓(xùn)來達(dá)到。這就要求飼料企業(yè)的技術(shù)主管不是單純的產(chǎn)品設(shè)計師，他還應(yīng)該是一個畜牧師和經(jīng)濟師，并且有堅強的決心和毅力，來推動公司的銷售部門改變現(xiàn)狀，開拓市場。技術(shù)主管應(yīng)以技術(shù)的眼光發(fā)現(xiàn)市場機會，并且轉(zhuǎn)變成商業(yè)機會。在產(chǎn)品生產(chǎn)之前和整個經(jīng)營過程中，一直發(fā)揮他的影響力，這才是企業(yè)技術(shù)人員的價值體現(xiàn)。[/font]