飼料產品的商業策劃（原創-連載3）

王申福

[font=宋體][size=3]  [/size]
[font=宋體][size=3]  現在兌現昨天的承諾：說說[b]德佳“佳肥”[/b]產品的策劃。[/size][/font]
[size=3][font=Times New Roman]1995[/font][font=宋體]年，從西藏回到北京，恍若隔世，全傻了，好在同學（[b]范學斌[/b]）在德佳當老總，便投奔其門下到山東做起了飼料銷售。[/font][/size]
[size=3][font=宋體]在銷售過程中，發現一個有趣的現象：山東老鄉把預混料不叫料、而叫藥，特別是豬料。那時預混料行業才剛起步，產品簡單、利潤可觀，我們的豬料主要是[/font][font=Times New Roman]3%[/font][font=宋體]的產品，乳仔中大倒也樣樣俱全，都是[/font][font=Times New Roman]30[/font][font=宋體]公斤包裝，那些只養幾頭豬的的散養戶，只得[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]斤、[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]斤地稱，回去當芝麻鹽一樣去喂豬，最多的一個月，竟然這樣賣了[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]多噸貨。[/font][/size]
[font=宋體][size=3]因此，我就想，應該生產一種小包裝、通用型的預混料，強化適口性和保健性能，去滿足散養戶的需要，因為散養戶每次配料都比較少，大包裝不適宜，況且還有相當多的用戶，根本不按配方去配，只是在拌料時適當加一些，就像做飯時加調味品一樣。大料主要是糠麩、玉米、豆餅、花生藤粉、紅薯秧粉等，很雜，適口性很差，因此，如何如提高采食量，就成了一個非常重要的問題。[/size][/font]
[size=3][font=宋體]思路有了，就該有一個范總認同的策劃。我是這樣做的，首先給產品取了一個商品名：[b]佳肥，德佳的佳、肥壯的肥，涵蓋了企業和產品雙重特征，能夠引起消費者美好聯想；質量定位為中豬料水平、強化誘食劑，[/b][/font][b][font=Times New Roman]1.5[/font][/b][b][font=宋體]公斤小包裝，每袋可配中豬料[/font][font=Times New Roman]100[/font][/b][b][font=宋體]斤、仔豬料[/font][font=Times New Roman]80[/font][/b][b][font=宋體]斤、大豬料[/font][font=Times New Roman]120[/font][/b][b][font=宋體]斤，包裝全彩印刷，達到食品級。[/font][/b][/size]
[size=3][font=宋體]產品有了，怎么推廣？盡管范總非常支持我的工作，開始就印制了大概[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]萬個包裝袋，夠做[/font][font=Times New Roman]300[/font][font=宋體]噸料用（當時，[/font][font=Times New Roman]98[/font][font=宋體]年，德佳全年銷量也不過[/font][font=Times New Roman]1000[/font][font=宋體]噸！），可是當時的技術和銷售部門反應并不積極，因為，他們認為預混料不該通用，通用了就不嚴謹了，呵呵，最讓我受刺激的是公司銷售部門開會時竟然有人說：[b]拜托大家賣點佳肥吧，否則王總的包裝就沒法處理啦！[/b][/font][/size]
[font=宋體][size=3]當時我是企劃部經理，我們設計了一個廣告：[b]畫面是一個肥壯的女人牽著一頭瘦弱的小豬，文案是：誰需要加肥？！其中對“加”字做了處理，圈掉后又在旁邊添了一個“佳”字（可惜我沒有這廣告的電子版了，估計飼料廣角還有，麻煩胡文輝先生找找看，發上來讓大家評判一下吧）。[/b]這個廣告被廣泛投放到“飼料廣角、富英快訊、東北飼料信息”等媒體，還在各種會展頻頻亮相，盡管受到了“工商時報廣告周刊”的批評（理由是有歧視婦女嫌疑），但還是受到了業界同仁的關注和肯定，短短幾個月時間，佳肥就成了德佳旗下最受關注的產品。[/size][/font]
[font=宋體][size=3]在市場推廣過程中，我們還定做了小包裝的阿維菌素（商品名：[b]佳肥助手[/b]），隨佳肥產品贈送，消費者非常喜歡。[/size][/font]
[size=3][font=宋體]試想一下，[b]佳肥，當時最方便的豬預混料產品，有著好聽的名字，精美如奶粉的包裝，清晰的市場定位（散養戶），非常好的適口性，以驅蟲保健品促銷；豬驅了蟲、補充了營養、又增加了采食量，想不長都不行啊！[/b]市場很快就活躍起來了，當年銷了多少我記不得了，反正那[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]萬條包裝袋幾個月就用完了。呵呵，現在，佳肥仍然是德佳最賺錢的產品！[/font][/size]
[font=宋體][size=3]這個產品策劃的案例說明：策劃一個產品，首先要準確理解客戶需求，這樣產品才有生命力；其二在產品設計之初就要考慮如何銷售，這樣產品才有賣點；其三老板一定要支持，這樣產品才能生產出來！所以，再次[b]感謝范學斌先生，如果沒有他支持，就不會有佳肥！[/b][/size][/font]
[/font]

[b]top-499075[/b]  [發布時間:2008-08-14 17:15:04]

李業明

感謝王總對佳肥如此詳盡的闡述，你說的照片應該是這張吧！
我貼出來讓大家看看您的杰作。

王申福

這個廣告的目標受眾是經銷商，針對渠道客戶，除了在飼料廣角、齊魯牧業報、東北飼料信息、畜牧水產報發布外，還做成了展架，在多個行業展會展示，奪人眼球，很多人是從這個廣告開始關注德佳的.