《商戰(zhàn)三十六計(jì)》之 第3計(jì) “借刀殺人”

和興

[b][color=#cc33cc]一、原文和出處[/color][/b]

　　[b][color=#990000]【古兵法原文】[/color][/b]

　　敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力，以《損》推演。

　　[b][color=#990000]【原文今譯】[/color][/b]

　　敵方已經(jīng)明確，而盟友的態(tài)度還未明朗，要誘使盟友去消滅敵人，不必自己付出代價(jià)，這是根據(jù)《損》卦推演出來(lái)的呀。

　　[b][color=#990000]【出處原文】[/color][/b]

　　敵象已露，而另一勢(shì)力更張，將有所為；便應(yīng)借此力以毀敵人。

　　[b][color=#990000]【出處今譯】[/color][/b]

　　敵方已經(jīng)顯露，而另一種勢(shì)力又在發(fā)展，將要有所行動(dòng)；就應(yīng)該借這股力量去摧毀敵人。

和興

[b][color=#cc33cc]二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析[/color][/b]

　　[b][color=#990000]【案例】[/color][/b]

●Ac集團(tuán)靠人才戰(zhàn)略開(kāi)拓新領(lǐng)地
　　對(duì)我們?cè)S多人來(lái)說(shuō)，第一次見(jiàn)到泰國(guó)的Ac集團(tuán)恐怕還是在電視上，中央電視臺(tái)周日黃金時(shí)間播出的《Ac綜藝》節(jié)目，觀眾達(dá)3億之多。1987年，Ac集團(tuán)在香港組建Ac綜藝節(jié)目有限公司，把海外賞心悅目的、富有知識(shí)性、娛樂(lè)性的素材制作成電視節(jié)目，并于1989年3月開(kāi)始正式在內(nèi)地向北京、上海、福建和廣東4家電視臺(tái)的專(zhuān)欄節(jié)目《Ac縱橫》中播出，繼而又和中央電視臺(tái)合作，把《Ac縱橫》改成《Ac綜藝》。期間，主持人交互更替由姜昆、楊瀾到趙忠祥、楊瀾，直至程前、王雪純，可以說(shuō)是眾星捧月，加之節(jié)目?jī)?nèi)容不斷更新，使之始終保持了較高的收視率，這在同類(lèi)節(jié)目中是不多見(jiàn)的。Ac集團(tuán)在中國(guó)人心中樹(shù)立自己企業(yè)形象的目的達(dá)到了。Ac集團(tuán)的手段可謂高超，當(dāng)我們翻開(kāi)Ac集團(tuán)的歷史時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)，在Ac集團(tuán)的公關(guān)活動(dòng)中，“借刀殺人”之計(jì)被用得得心應(yīng)手。
　　Ac集團(tuán)是1953年成立的，它的泰文全稱(chēng)是“乍侖卜卡攀”，簡(jiǎn)稱(chēng)“卜蜂”，中文習(xí)慣稱(chēng)其為“Ac（卜蜂）集團(tuán)”。它的前身是1903年由泰國(guó)華僑謝易初在曼谷的唐人街區(qū)開(kāi)設(shè)的“Ac莊菜籽行”，意在“Ac中國(guó)，振興實(shí)業(yè)。”
　　當(dāng)時(shí)，“Ac莊”經(jīng)營(yíng)的菜籽主要來(lái)自中國(guó)。第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，中國(guó)和東南亞各國(guó)相繼被卷入戰(zhàn)火之中，中泰之間的海運(yùn)通道被切斷，“Ac莊”的貨源也隨之?dāng)嘟^。
　　“Ac莊”的生意像斷了源頭的活水，立刻陷入了困境。泰國(guó)和南洋地區(qū)的菜籽多不能再用，這一帶種植的華南蔬菜，有了一定的年頭，由于氣候和土壤結(jié)構(gòu)的作用，種籽退化，種出的白菜細(xì)似蕪荽，蘿卜如人參，再賣(mài)這樣的菜籽，無(wú)疑會(huì)砸了“Ac莊”的牌子。
　　第二次世界大戰(zhàn)之后，1948年春，謝易初把“Ac莊”托付給二弟，他從曼谷回到中國(guó)汕頭，在這里創(chuàng)辦了“光大莊”，他在家鄉(xiāng)澄海租地100畝，作為種子農(nóng)場(chǎng)，培育優(yōu)良的菜籽銷(xiāo)往南洋。
　　謝易初的私人農(nóng)場(chǎng)，為海外的“Ac莊”源源不斷地輸送良種，經(jīng)營(yíng)上有了后勁，“AC莊”的實(shí)業(yè)越辦越紅火。Ac集團(tuán)成立后，謝易初仍然留在國(guó)內(nèi)，繼續(xù)從事私人農(nóng)場(chǎng)的菜籽改良。1952年至1956年，他應(yīng)聘擔(dān)任澄海冠山實(shí)驗(yàn)農(nóng)場(chǎng)副場(chǎng)長(zhǎng)。
　　在這期間，謝易初通過(guò)各種渠道，從歐美、日本、印度和東南亞等地引進(jìn)良種和技術(shù)，對(duì)蔬菜、瓜果、家禽等品種進(jìn)行改良。他培植的“西瓜冬熟”、“秋菊夏開(kāi)”，堪稱(chēng)中國(guó)農(nóng)業(yè)史上的奇跡，一時(shí)被傳為佳話(huà)，并由此獲得“華僑米丘林”的美譽(yù)。毛澤東、周恩來(lái)等黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人在品嘗了他的無(wú)核西瓜以后，都一致稱(chēng)贊。澄海縣采用了他培育的谷種，成為我國(guó)第一個(gè)水稻畝產(chǎn)500公斤的大縣。他的園藝科學(xué)為潮汕地區(qū)乃至中國(guó)的農(nóng)業(yè)做出了重大貢獻(xiàn)。借助中國(guó)潮汕這塊風(fēng)水寶地，“AC莊”在中國(guó)和南洋兩地的公眾中留下了美好的形象。
　　70年代，Ac集團(tuán)的接力棒傳到了謝易初的下一代。1976年，謝易初的四子謝國(guó)民升任Ac集團(tuán)總裁。
　　1979年，中國(guó)的國(guó)門(mén)洞開(kāi)，作為一個(gè)華裔企業(yè)家，謝國(guó)民十分關(guān)注中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)中國(guó)的改革開(kāi)放甚感欣慰，他沒(méi)有忘記謝氏家族的故土，他更不會(huì)忽視中國(guó)這塊巨大的有待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。
　　1979年，Ac集團(tuán)在深圳和汕頭各辦了一個(gè)Ac康地有限公司，成為第一個(gè)赴中國(guó)大陸投資的外資集團(tuán)，Ac集團(tuán)在中國(guó)大陸率先投放巨資的舉動(dòng)，令全世界的企業(yè)界為之震撼。一些欲到大陸投資的觀望者、猶豫不決者也隨風(fēng)而動(dòng)。
　　隨后，AC集團(tuán)又從我國(guó)南疆挺進(jìn)中原，繼而揮師入關(guān)，遍地開(kāi)花。于是，就有了Ac集團(tuán)與我國(guó)內(nèi)地合資或獨(dú)資企業(yè)的相繼問(wèn)世：廣大畜產(chǎn)公司（廣州）、上海易初摩托車(chē)有限公司、上海大江有限公司、上海萬(wàn)國(guó)實(shí)業(yè)有限公司、北京大發(fā)Ac有限公司、北京Ac飼料有限公司、北京家禽育種有限公司、吉大有限責(zé)任公司（吉林）、正大岳陽(yáng)有限公司（獨(dú)資）、成都Ac有限公司、豫大畜產(chǎn)飼料有限公司（開(kāi)封）等。
　　中國(guó)海南即將建省并辟為特區(qū)的消息傳出后，Ac集團(tuán)聞風(fēng)而動(dòng)。他們立即成立了海南Ac投資有限公司，投資3億美元，與有關(guān)企業(yè)合作，在海口興建一個(gè)占地25萬(wàn)畝的養(yǎng)蝦場(chǎng)；投資1億多美元，開(kāi)辦了一個(gè)年飼養(yǎng)108萬(wàn)頭瘦肉型生豬的養(yǎng)豬基地。合資3．5億元人民幣，建造一個(gè)年產(chǎn)80萬(wàn)噸水泥的水泥廠。
　　1988年，Ac集團(tuán)與海南省簽訂合同，投資20多億美元，海南石油化工兩個(gè)項(xiàng)目，并建成兩個(gè)35萬(wàn)千瓦的發(fā)電廠。
　　1989年12月，謝國(guó)民率Ac集團(tuán)代表團(tuán)訪華。
　　我國(guó)黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人親切會(huì)見(jiàn)了謝國(guó)民和訪華團(tuán)成員，對(duì)Ac集團(tuán)積極在華投資和同中國(guó)發(fā)展合作關(guān)系十分贊許，希望謝國(guó)民所領(lǐng)導(dǎo)的AC集團(tuán)在90年代做對(duì)華合作的榜樣。
　　謝國(guó)民誠(chéng)懇地表示，他在中國(guó)投資辦的企業(yè)，不與中國(guó)企業(yè)分市場(chǎng)，不侵占中國(guó)的商品配額，產(chǎn)品主要是投向國(guó)際市場(chǎng)，只是利用大陸的資源和勞力，為中國(guó)引進(jìn)資金和技術(shù)。
　　這次會(huì)見(jiàn)，意義重大。中國(guó)剛剛經(jīng)歷了春夏之交的政治風(fēng)波，是放是收，國(guó)際上的各種人士都在拭目以待，不利于中國(guó)改革開(kāi)放的謠言四起。一些來(lái)華投資的外商有的開(kāi)始退卻，有的廢除了投資意向，更多的是處于驚恐之中。AC集團(tuán)這次訪華，從黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人那里獲得了信心，中國(guó)的改革開(kāi)放政策不變。這一方面密切了兩方的關(guān)系，另一方面也為其他的海外投資人士樹(shù)立了榜樣，堅(jiān)定了他們的信心。
　　截至1989年底，Ac集團(tuán)在中國(guó)大陸的實(shí)際投資已達(dá)數(shù)十億美元，成了在中國(guó)大陸投資額最大的海外華人企業(yè)之一。謝國(guó)民信心十足地告誡他的下屬：“中國(guó)的開(kāi)放政策一定會(huì)長(zhǎng)久，會(huì)使中國(guó)越來(lái)越富，我在中國(guó)的投資也會(huì)越來(lái)越多。”
　　他沒(méi)有忘記父親的遺囑。1983年，父親臨終時(shí)，諄諄囑咐謝國(guó)民和他的3個(gè)哥哥，不要忘記故土，要為故鄉(xiāng)多做貢獻(xiàn)，要為中國(guó)多辦好事。
　　謝國(guó)民在回答中國(guó)記者的提問(wèn)時(shí)說(shuō)：“我在泰國(guó)出生，祖籍是廣東澄海，飲水思源，對(duì)中國(guó)我有一種特殊的感情。所以，不論是在中國(guó)內(nèi)地還是在海南投資，我們都遵循這樣一個(gè)宗旨：辦項(xiàng)目，要一利國(guó)家，二利當(dāng)?shù)孛癖姡?dāng)然也要對(duì)我們Ac集團(tuán)有利，這3條缺一不可。我對(duì)Ac集團(tuán)在中國(guó)投資的前景是很樂(lè)觀的。”
　　Ac集團(tuán)背靠中國(guó)，越來(lái)越引起世人的注目。
　　1990年4月7日，謝國(guó)民在北京會(huì)見(jiàn)了鄧小平，鄧小平高興地說(shuō)：“你們弟兄幾個(gè)人的名字起得很好，Ac集團(tuán)的名字也很不錯(cuò)。”當(dāng)著這位泰籍華人，鄧小平再次重申，中國(guó)改革開(kāi)放的政策50年不會(huì)變，100年也不變！
　　謝國(guó)民從鄧小平的話(huà)中，獲取了一種強(qiáng)大的力量，也就有了更進(jìn)一步的驚人的舉動(dòng)。
　　1992年5月11日至17日，沈陽(yáng)市市長(zhǎng)武迪生應(yīng)邀出訪Ac集團(tuán)，雙方達(dá)成了《沈陽(yáng)與AC集團(tuán)全面經(jīng)濟(jì)與技術(shù)合作協(xié)議》。《協(xié)議》體現(xiàn)了Ac的“人才本地化”戰(zhàn)略。《協(xié)議》中有一條是這樣寫(xiě)的：“為協(xié)助Ac集團(tuán)在中國(guó)合資合作企業(yè)對(duì)中高級(jí)管理人才的需要，雙方商定，由沈陽(yáng)市提供人才資源，經(jīng)Ac集團(tuán)考核培訓(xùn)后錄用。”隨后，雙方又正式簽訂了人才供求協(xié)議書(shū)，明確了聘用人才的主要內(nèi)容。
　　招聘條件：黨政機(jī)關(guān)副處級(jí)以上干部；能閱讀、書(shū)寫(xiě)一般英文函件；大專(zhuān)以上學(xué)歷；45歲以下；男性；有3年以上企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。
　　應(yīng)聘待遇：月薪1400美元；聘期3年；送往曼谷Ac集團(tuán)總部接受任前培訓(xùn)；作為該集團(tuán)中高級(jí)管理人員派駐在華的各投資企業(yè)。
　　顯然，Ac集團(tuán)瞄準(zhǔn)的是中國(guó)的“九品縣令”。優(yōu)厚的待遇使大批副處級(jí)以上的黨政機(jī)關(guān)干部躍躍欲試。
　　5月22日，英語(yǔ)考試?yán)_(kāi)帷幕。167名應(yīng)聘者魚(yú)貫而入，結(jié)果，近80％被淘汰。27日，30名有幸過(guò)關(guān)者又接受了Ac集團(tuán)別出心裁的面試；中央地段，應(yīng)聘者接受主考官連珠炮式的考問(wèn)，而四周幕后，Ac請(qǐng)來(lái)的幾位心理學(xué)家卻在暗暗地揣量著應(yīng)聘者的神態(tài)。
　　幾番征戰(zhàn)，幾番考察，19名中國(guó)“縣令”投身Ac，成了Ac集團(tuán)取之于中國(guó)、用之于中國(guó)的高級(jí)雇員。
　　9月3日，一架民航班機(jī)載著Ac精心挑選的19名“干將”在曼谷機(jī)場(chǎng)徐徐降落，當(dāng)即受到總部最高層的盛情款待。這19人將在曼谷接受長(zhǎng)達(dá)80天的極為嚴(yán)格的任前培訓(xùn)。而今，他們已經(jīng)肩負(fù)起特殊的商戰(zhàn)使命奔波在Ac在華的投資企業(yè)中。
　　Ac此舉，引得議論紛紛，莫衷一是。有人說(shuō)：“這是外國(guó)老板掙錢(qián)的計(jì)謀。”有人說(shuō)：“為Ac提供部分人才，對(duì)我們百業(yè)待興的國(guó)家經(jīng)濟(jì)亦有貢獻(xiàn)，更何況還可借此來(lái)影響和提高我們的管理、科技水平的現(xiàn)代化。”
　　拋開(kāi)眾議不說(shuō)，僅從商戰(zhàn)公關(guān)的角度而言，Ac的這種戰(zhàn)略，確實(shí)是高！

和興

●“WN”與足球聯(lián)姻提高知名度
　　“WN”是湖北省某市日化總廠1983年研制生產(chǎn)的第三代新式洗衣粉，產(chǎn)品在香港市場(chǎng)上一炮打紅后，卻遲遲打不開(kāi)內(nèi)地市場(chǎng)的銷(xiāo)路，就連某市人本身也不知道身邊有這么一個(gè)轟動(dòng)香港的寶貝，出現(xiàn)了墻里開(kāi)花墻外香的局面。為了迅速開(kāi)辟內(nèi)地市場(chǎng)，擴(kuò)大“WN”在國(guó)人中的影響，某市日化總廠在促銷(xiāo)上大膽邁了3步。
　　第一步，出資在某市體育場(chǎng)舉辦“第一屆‘WN’足球賽”。全國(guó)幾大足球甲級(jí)勁旅在某市體育場(chǎng)擺開(kāi)了廝殺的陣勢(shì)，從來(lái)沒(méi)有機(jī)會(huì)觀看這樣精彩球賽的某市人，今天有緣第一次親眼看到足球健將們?cè)谇驁?chǎng)內(nèi)龍騰虎躍，求購(gòu)門(mén)票的球迷們幾乎擠破了某市日化總廠的大門(mén)。日化總廠使因缺乏資金而幾乎陷于癱瘓的體育場(chǎng)獲得了生機(jī)，預(yù)期的促銷(xiāo)目的也順利達(dá)到了。
　　第二步，為了繼續(xù)擴(kuò)大某市日化總廠的影響，他們每年出資7萬(wàn)元承包了湖北省足球隊(duì)，隊(duì)員的待遇完全跟廠內(nèi)職工一樣，紅包、獎(jiǎng)金一分不少。這一舉動(dòng)，令整個(gè)湖北省為之震動(dòng)。日化總廠已經(jīng)走出了小小的某市，把眼光投向大武漢，投向整個(gè)湖北省。他們要實(shí)現(xiàn)賀龍?jiān)獛浀摹叭笄虿簧先ィ酪膊活浚　钡倪z愿，為中國(guó)足球的振興鋪路搭橋。
　　第三步，讓湖北省足球隊(duì)殺回省城武漢，迎戰(zhàn)荷蘭國(guó)家足球隊(duì)。某市日化總廠的名字第一次走向世界。為了擴(kuò)大影響，凡是觀看這場(chǎng)比賽者，見(jiàn)票每人免費(fèi)贈(zèng)一包“WN”超濃縮無(wú)泡洗衣粉。整個(gè)武漢三鎮(zhèn)沸騰了，“WN”成了新聞熱點(diǎn)。
　　三大步跨出，“WN”名聲大振，從前“擺在柜臺(tái)人未識(shí)”的“WN”，一個(gè)星期內(nèi)就在武漢銷(xiāo)出60噸，一個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)出300噸。作為東西南北樞紐的武漢市，又通過(guò)水路、旱路、空中之路把某市日化的名字帶向全國(guó)。1986年“WN”的銷(xiāo)量占了全國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)量的2/3以上，企業(yè)創(chuàng)利750萬(wàn)元。湖北“WN”足球隊(duì)也獲得了全國(guó)足球甲級(jí)聯(lián)賽亞軍的可喜成績(jī)。
　　一個(gè)養(yǎng)在深閨人未識(shí)的小小某市日化，與足球聯(lián)姻之后知名度迅速提高，不僅企業(yè)創(chuàng)下了顯著的經(jīng)濟(jì)效益，而且也將產(chǎn)品的知名度在全國(guó)范圍內(nèi)廣為傳播。

和興

[size=2][b][color=#990000]【賞析】

[/color][/b]　　“借刀殺人”，是借他人之手或他人之力來(lái)鏟除異已或達(dá)到自己目的的一種手段，殺人是廣義的，也是狹義的。歷史上與文學(xué)作品中借刀殺人的故事不勝枚舉。
　　借刀殺人者，不需自己赤膊上陣，不需消耗自己的實(shí)力，更不會(huì)招致殺人兇手的罪名，真可謂絕頂聰明。在歷史和現(xiàn)實(shí)中，不僅陰險(xiǎn)小人借刀殺人，即使是心懷坦蕩的君子，在特定的情況下，也會(huì)借刀殺人。因此，無(wú)論是絕頂聰明的曹操與韋孝寬，還是聰明絕頂?shù)男鄄磐醭渑c諸葛亮，借刀殺人之計(jì)都被他們玩弄于股掌之中。
　　借刀殺人，恐怕會(huì)與世長(zhǎng)存，正人君子，即使不學(xué)會(huì)使用它，也得學(xué)會(huì)識(shí)破它，防范它，更不能莫名其妙地被人當(dāng)?shù)妒梗?br /> 　　借刀殺人在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢(qián)中也經(jīng)常用到，目的是：
　　借用自己以外的人、事、物，達(dá)到自己的目的。一切談判高手總善于利用一切可以利用的機(jī)會(huì)與條件；借用社會(huì)力量（社會(huì)公眾輿論等）給對(duì)方施加壓力；借助法律條文或財(cái)經(jīng)制度規(guī)定等駁斥對(duì)方的無(wú)理要求，維護(hù)自己的正當(dāng)利益；借助他人之言，與對(duì)方進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)，實(shí)現(xiàn)談判成功的最終目的。[/size]

lanbo

能把三十六計(jì)自覺(jué)或不自覺(jué)地運(yùn)用到目前的商戰(zhàn)中的人當(dāng)屬商場(chǎng)中的高人！