營銷演武堂演武聊天記錄（節選）

謀易

上海-桐城派—() 23:59:38
就是教我們怎么設計問題
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 23:59:40

吉林恒豐-揚帆(61582192) 23:59:49
你說不說.老虎蹬辣椒水也得講
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 23:59:53
又在引誘了
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 23:59:58
嘿嘿
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:00:07
你的目的是什么
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:00:12

上海-桐城派—() 00:00:20
讓王中把講義發到大家的郵箱
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:00:29
SPIN銷售法是尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham）先生創立的。尼爾·雷克漢姆先生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對眾多高新技術營銷高手的跟蹤調查提煉完成的。
陜普羅頓思念(854349399) 00:00:31
上美人計
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:00:31
謝謝
沈陽成農---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:00:32
SPIN:顧問式銷售技巧S 情況問題 狀況詢問 ( Situation Question) P 難點問題 問題詢問 ( Problem Question) I 內含問題 暗示詢問 ( Implication Queation) N 需要回報的問題 需求確認詢問 ( Need-pay off Question)
黑-合作社王中(604264000) 00:01:11
這個我不太舍得啊？
黑-合作社王中(604264000) 00:01:21
好不容易偷來的
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:01:28
我考慮是不是要研究研究心理學
黑-合作社王中(604264000) 00:01:43

吉林恒豐-揚帆(61582192) 00:01:52
這叫什么引誘您的客戶
上海-桐城派—() 00:01:54
關于“賣點”，我與大家探討
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:01:56
舍得，您舍我們得
吉林恒豐-揚帆(61582192) 00:02:15
看到我們有需求了
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:02:16

吉林恒豐-揚帆(61582192) 00:02:30
而且還是顯在的
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:02:33
注意聽講請老大忽悠賣點

魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:02:41
客戶的買點
上海-桐城派—() 00:03:19
賣點有兩個要素：1、一個產品在一個場合只有一個賣點；2、所有產品的賣點不是唯一的；
黑-合作社王中(604264000) 00:04:32
繼續
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:04:35

黑-合作社王中(604264000) 00:04:44
請詳解
上海-桐城派—() 00:04:47
所以，賣點并不是產品的FAB，而是客戶的最難點
魯西－我是我(331086985) 00:04:53
可以這樣理解  一個產品在不同場合有不同的賣點
上海-桐城派—() 00:05:01
對！
魯西－我是我(331086985) 00:05:01
?
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:05:08
  
黑-合作社王中(604264000) 00:05:18
是的
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:05:19
買--賣
上海-桐城派—() 00:05:23
但賣點只有一個！
上海-桐城派—() 00:05:55
在不明確競爭對手時，你的產品是沒有賣點的！
魯西－我是我(331086985) 00:05:59
客戶的買點 就是他的難點
魯西－我是我(331086985) 00:06:01
?
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:06:11
為什么買
吉林恒豐-揚帆(61582192) 00:06:30
是因為顯有產品有缺點被
上海-桐城派—() 00:06:33
賣點是比較出來的！
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:06:33
我能圓滿的解決問題
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:07:09
比較參照物
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:07:09
錯是能適應客戶
吉林恒豐-揚帆(61582192) 00:07:20
以己之長比彼之短
沈陽成農---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:07:26
客戶的需求就是我們的賣點
沈陽成農---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:07:31
可以這樣理解不？
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:07:37
讓客戶發現賣點
吉林恒豐-揚帆(61582192) 00:07:44
以己之長比彼之短
豫普羅頓董廣林<ruiquan168@qq.com> 00:07:45

魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:07:46
可以逆向思維嗎
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:08:02
我們賣給誰
魯西－我是我(331086985) 00:08:06
繼續
魯西－我是我() 00:08:08
.....
上海-桐城派—() 00:08:17
再談：需求與關注
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:08:20
像開飯店
黑-合作社王中(604264000) 00:08:22
聽我們老趙說
上海-桐城派—() 00:08:52
我們現在經常說的滿足需求，其實是在滿足關注
魯西－我是我() 00:09:25
?
上海-桐城派—() 00:09:37
往往需求越來越少，關注越來越多
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:09:37
客戶關注的？
黑-合作社王中(604264000) 00:09:50
關注的未必是需求的
上海-桐城派—() 00:09:57
對！！！
上海-桐城派—() 00:10:18
需求往往被藏起來！
黑-合作社王中(604264000) 00:10:23
例如：關注的是價格，需求的是賺錢
魯西－我是我(331086985) 00:10:35
哈哈
陜普羅頓思念(854349399) 00:10:50
我覺得需求應該分2種
上海-桐城派—() 00:11:07
客戶的投訴往往圍繞關注產生
沈陽成農---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:11:08
這個剛才已經討論過了pass
沈陽成農---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:11:21
我說思戀的
魯普羅頓王樂鍵(676867220) 00:11:25
搟面杖通了
沈陽成農---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:11:27
趙老師繼續
魯西－我是我() 00:11:38
對 這個我在實戰中碰到過!!!
上海-桐城派—() 00:12:01
所以，投訴有90％是假性投訴！
吉林恒豐-揚帆() 00:12:33
為什么那投訴人呢
沈陽成農---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:12:51
這個我有很深的體會
魯普羅頓王樂鍵() 00:12:53
大師，您真得太偉大了
沈陽成農---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:13:16
趙老師也一定是在實踐中得到的總結
魯西－我是我() 00:13:24
那是否需要解決呢?
魯普羅頓王樂鍵() 00:13:27
解決了我的一個困擾大難題
上海-桐城派—() 00:13:27
投訴我將之分為5大類
魯西－我是我() 00:13:36
哦?
魯西－我是我() 00:14:20
一:
黑-合作社王中(604264000) 00:14:31
假投訴可以和我的借口營銷理論結合
魯普羅頓王樂鍵() 00:14:32
繼續
上海-桐城派—() 00:14:55
第一類：警示性投訴，其實沒有問題，但當心你降低產品質量，得時時敲敲警鐘
沈陽成農---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:15:07
建議趙明老師把字體顏色調整一下
沈陽成農---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:15:11
差異化
沈陽成農---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:15:25
要不太多發言的，找著費勁
魯西－我是我() 00:16:13
呵呵  免費的夜宵還不認真學!!

謀易

沈陽成農---李?scan921@hotmail.com> 00:16:52
太亂了
上海-桐城派—() 00:17:14
第二類：警告性投訴；覺得似乎有問題，又不太明顯，希望得到改善
沈陽成農---李?scan921@hotmail.com> 00:17:28
這樣好多了
沈陽成農---李?scan921@hotmail.com> 00:18:10
這類的很多
上海-桐城派—() 00:18:43
第三類：條件性投訴；如想得到一些政策優惠或促銷等
上海-桐城派—() 00:20:14
第四類：轉移性投訴；可能得到別人更多的實惠想更改產品；
魯西－我是我() 00:20:19
這個不是
每年夏天都有襯衫的
沈陽成農---李?scan921@hotmail.com> 00:20:33

沈陽成農---李?scan921@hotmail.com> 00:20:52
襯衫？？？？
上海-桐城派—() 00:21:04
第五類：產品質量投訴，大致比例不超過10％
上海-桐城派—() 00:21:30
第一類，需要信心
上海-桐城派—() 00:21:41
第二類；需要安慰
魯西－我是我() 00:21:44
我覺得第四類是比較棘手的 不知道是什么地方出了問題了
上海-桐城派—() 00:22:04
第三類，需要談判
上海-桐城派—() 00:22:21
第四類。需要原因
上海-桐城派—() 00:22:48
第五類，需要追根求源
魯西－我是我() 00:23:10

上海-桐城派—() 00:23:35
客戶中止合作前的六大征兆

伙伴天下

具體內容我已經整理成冊！存放地址：1.飼料營銷技術群  共享空間  2.營銷演武堂  共享空間！
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再次感謝：趙明老師和王中老師的精彩講演！希望今后能為大家提供更精彩的講演！期待中。。。午夜執筆

fhj2003

一大群夜貓子啊:buyao:

flyfish01

很好啊，方便以后大家聯系，呵呵:hehes:

fhj2003

　　嚴重警告：樓主已經侵犯多人的隱私了，未經大家允許，已經把大家的QQ號公布了(理論上應該打上馬賽克)，建議馬上請客，否則...........:tiaotiao: :tiaotiao:

無敵獸醫

原帖由 fhj2003 于 2008-11-11 12:37 發表
　　嚴重警告：樓主已經侵犯多人的隱私了，未經大家允許，已經把大家的QQ號公布了(理論上應該打上馬賽克)，建議馬上請客，否則...........:tiaotiao: :tiaotiao:

我保留追究責任和損失的權利
:hehes: :hehes: :hehes:

fhj2003

原帖由 無敵獸醫 于 2008-11-11 14:29 發表

我保留追究責任和損失的權利
:hehes: :hehes: :hehes:

同意，老王請客時通知我一下:wulai:

叮當貓

趕快下班，我好QQ上線加進群里聽課。呵呵

cht5616

yuan lai shi yi qun ren!