服務(wù)營銷化解飼料銷售困境

羅斯福

很多時候的確有這個問題，但是現(xiàn)在飼料行業(yè)的狀況就這個樣子，離開了他們，養(yǎng)殖戶和廠家之間的溝通就更麻煩，對飼料廠來說，我們的工作效率就很難提高，包括信息收集、目標(biāo)用戶尋找、宣傳等，而且如果沒有一個穩(wěn)定的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的話，我們完全依靠用戶網(wǎng)絡(luò)會更麻煩，市場更加難把握和預(yù)測，所有的銷售計劃都難做。我個人認(rèn)為，現(xiàn)階段我們還暫時繞不開經(jīng)銷商這一關(guān)，既然繞不開，只能是盡量協(xié)調(diào)大家的關(guān)系了，并且這個關(guān)系是可以協(xié)調(diào)好的，雖然很多時候我們也很頭痛。廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系定位為合作關(guān)心應(yīng)該是最恰當(dāng)?shù)模蠹业睦婵隙ㄓ袥_突的地方，但是更多的還是共同利益。

羅斯福

其實經(jīng)銷商也在擔(dān)心我們擔(dān)心的問題：用戶的效益問題。關(guān)鍵是我們對經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，通威就經(jīng)常做經(jīng)銷商的培訓(xùn)，讓他們眼光放長遠一點，這樣大家的利益就更容易協(xié)調(diào)了。不僅僅我們需要經(jīng)銷商，經(jīng)銷商實際上也需要我們，就像中國和美國一樣，關(guān)鍵是誰能夠說話的問題，或者說是誰說話分量重的問題，所以另一種觀念認(rèn)為我們與經(jīng)銷商的洽談過程實際是一個博弈的過程，我們靠什么贏得經(jīng)銷商的支持，我想最終是利益，但是利益不僅僅是眼前的經(jīng)濟利益，還暴扣很多別的方面，這一點做過銷售的朋友應(yīng)該體會很深。如何充分挖掘我們能夠給經(jīng)銷商帶來哪些利益，這是銷售工作的重要內(nèi)容之一。

羅斯福

好像不全是你說的這個樣子的，這是廠家與廠家之間競爭的層面，是我們做銷售的時候?qū)?jīng)銷商或者養(yǎng)殖戶說的話。與經(jīng)銷商談判的過程就是博弈和需求滿足的過程，看誰掌握的資源多，我就試過用比別人的折扣低30元/噸挖別人的經(jīng)銷商，對手是也是國內(nèi)著名的大企業(yè)。

e47k40

原帖由 羅斯福 于 2008-12-5 16:02 發(fā)表
好像不全是你說的這個樣子的，這是廠家與廠家之間競爭的層面，是我們做銷售的時候?qū)?jīng)銷商或者養(yǎng)殖戶說的話。與經(jīng)銷商談判的過程就是博弈和需求滿足的過程，看誰掌握的資源多，我就試過用比別人的折扣低30元/噸挖別人

同等條件下、相同質(zhì)量產(chǎn)品，你的產(chǎn)品貴30元/噸，經(jīng)銷商會跟你拿貨？？？
不可能

tjlsj

競爭產(chǎn)品本身其實也有品牌的競爭，弱勢品牌其實要靠價格和產(chǎn)品的創(chuàng)新力，塑造品牌：給客戶安全感和最全面的服務(wù)。

羅斯福

所有的東西都是可以產(chǎn)生邊際效益貢獻的，看你怎么挖掘了

dengxianfeng

樓主的觀點確實很正確，我們飼料廠的客戶是養(yǎng)殖戶，我們應(yīng)該把握好養(yǎng)殖戶之一終端客戶群，只要養(yǎng)殖戶能認(rèn)同我們的產(chǎn)品，還愁經(jīng)銷商？
     當(dāng)然，具體怎么做，一些了的方案需要摸索，當(dāng)然還有怎么樣讓養(yǎng)殖戶認(rèn)同我們的服務(wù)，到最后融入到我們的方案中來，這些都是需要時間來摸索的，需要長期務(wù)實于第一線！

火片

十八樓的我不同意，這種情況是有的。但是我要問樓主，服務(wù)工作怎么做呢？

k54108

講的好，學(xué)習(xí)中。。。。。。。

羅斯福

說到服務(wù)的內(nèi)容，雖然根本目標(biāo)是提高用戶的效益和品牌美譽度，但是包含的內(nèi)容非常多，每個企業(yè)的做法各不相同。溫氏集團和正大集團都是從苗種、飼料、養(yǎng)殖過程管理、成品回收等所有環(huán)節(jié)做工作；以前我在六和的時候，主要是幫助養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖管理水平，請很多專家?guī)椭B(yǎng)殖戶做培訓(xùn)；還有的公司與其他非飼料企業(yè)合作，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，都是可以考慮的做法。