個(gè)人感覺對(duì)獸藥經(jīng)銷商有幫助的資料

豬爪爬天下 · 發(fā)表于 2008-12-31 15:25:33

首先：調(diào)研客戶細(xì)節(jié)化

你絕對(duì)不可以漏掉任何一個(gè)潛在客戶，沒有培養(yǎng)價(jià)值和合作價(jià)值的客戶，堅(jiān)決不予吸收。

把轄區(qū)內(nèi)飼養(yǎng)蛋雞在2000羽以上（包括2000羽）、肉雞飼養(yǎng)在3000羽（含3000羽）的客戶詳細(xì)名單、家庭住址、聯(lián)系電話、飼養(yǎng)品種、飼養(yǎng)時(shí)間、入雛日期、用藥習(xí)慣、付款方式、家庭發(fā)展意向等詳細(xì)資料列舉出來(lái)。并從中篩選出來(lái)，在當(dāng)?shù)卣l(shuí)最具有威信，誰(shuí)最負(fù)責(zé)任等。

注：當(dāng)?shù)匾恍┬〉酿B(yǎng)殖專業(yè)戶也可作為下一步培養(yǎng)對(duì)象。
下面的工作就是：
1、
養(yǎng)殖戶通常上哪家門市拿藥；
2、
養(yǎng)殖戶為什么會(huì)上他這來(lái)拿藥；
3、
賣藥的優(yōu)勢(shì)在哪里。

對(duì)于以上的潛在準(zhǔn)客戶采用輪番轟炸、包夾、刺激等措施來(lái)引起他的注意力（前期造勢(shì)），跟進(jìn)服務(wù)次數(shù)、提高服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，要有意識(shí)的談及部分關(guān)于他方利益的問題，并且要明白：老百姓是不買便宜產(chǎn)品的，他們買的是占便宜的產(chǎn)品，所以在生意的往來(lái)中，適當(dāng)?shù)纳崛バ±怯斜匾?，但是不能灌著他們?lái)。

其次，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異化
你所提供的產(chǎn)品必須性價(jià)比高于同類產(chǎn)品，這點(diǎn)就關(guān)乎到廠家的選擇上了，慎重選擇廠家是這點(diǎn)的前提鋪墊。同樣的一次輸卵管消炎，每月都需要，但經(jīng)常用一種成分時(shí)間長(zhǎng)了，肯定有耐藥性，這時(shí)候就需要你來(lái)提供多種組合了，有輸卵管消炎的，有通腎保肝的，有增蛋的一系列，并且同樣的一套程序下來(lái)由于產(chǎn)品的獨(dú)特配方及工藝使養(yǎng)殖戶所享受到的就是同樣的錢，事半功倍的效果。
另外通過地區(qū)一家試用反饋效果，帶動(dòng)周邊的形式來(lái)發(fā)展，切忌只認(rèn)一家人的觀念，不能說他沒用我的藥，廠家或自己做的宣傳資料就不給他，也許他是不相信，那么客戶的不相信表現(xiàn)在以下幾方面：
1、
恐懼和無(wú)知：
害怕起不到你說的那種效果，不知道產(chǎn)品使用后究竟是什么效果，
這時(shí)候你就不能急，先來(lái)一天的，明天我還來(lái)，但是錢是必須收回的。
2、
沒有完全認(rèn)同你的理念：
你給他所提供的理念不是那么的先進(jìn)，如果你是第一個(gè)吃螃蟹的人，結(jié)果有兩個(gè)：要么你成功了，發(fā)現(xiàn)一種美味的食物，要么你死了。做事情只需要先別人半步就行了，你太超前的話，那別人會(huì)很佩服你這個(gè)冒險(xiǎn)家的。
本章節(jié)要點(diǎn)就是：
一樣的錢不一樣效果
一樣的效果不一樣的錢
一分價(jià)錢一分貨

再次，扶持客戶規(guī)?；?/font>
你不能僅僅滿足于現(xiàn)有客戶所給你創(chuàng)造的價(jià)值，可能地區(qū)存欄以及經(jīng)營(yíng)獸藥的飽和了，那么就需要你用多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及參考他人加上自己的觀點(diǎn)去“幫助”那些先富起來(lái)的這批人。
這批養(yǎng)了2000，下批可能就是20000了，關(guān)鍵是你是否能夠讓他意識(shí)到這是一個(gè)致富的行業(yè)，你通過養(yǎng)殖可以達(dá)到比自己外出打工或者做其他所比不了的收入以及安全等。
但也有可能的就是這個(gè)養(yǎng)殖戶意義上死掉了，那么你的客戶也就相應(yīng)少一個(gè)了，這時(shí)間你需要做的就是調(diào)查他的死因，一般養(yǎng)殖戶死掉的原因就是：不賺錢，那么在不賺錢里面又有很多的原因，當(dāng)然你專業(yè)不他了解的多，如果你肯愿意幫他揭開他為什么不賺錢這個(gè)謎，那么你說你還能不是你的客戶么？
凡事在人為，無(wú)理辯三分。不用低三下氣的做生意

最后，服務(wù)意識(shí)細(xì)節(jié)化
如果你關(guān)注了客戶所關(guān)注的事情，那么他會(huì)把你做朋友；
如果你沒關(guān)注客戶所關(guān)注的事情，那么他會(huì)把你看作商人。
與客戶合作關(guān)系的改變模式
交往型
→
合作伙伴
→
戰(zhàn)略聯(lián)盟
你的現(xiàn)有客戶屬于哪個(gè)階級(jí)層？
你感覺哪個(gè)階級(jí)層的客戶最穩(wěn)定？
你感覺哪個(gè)階級(jí)層的客戶最能創(chuàng)造價(jià)值？
生意不能是但贏，最起碼是雙贏的模式，否則是沒有生意的。