2009新飼料營(yíng)銷

wanghy · 發(fā)表于 2009-1-13 11:00:49

作為已進(jìn)入全球經(jīng)濟(jì)循環(huán)的中國(guó)養(yǎng)殖業(yè)鏈條的飼料生產(chǎn)企業(yè)，在金融風(fēng)暴的初起之時(shí)已玩過(guò)一回沖浪了，不過(guò)這次沖浪的主角是企業(yè)的原料采購(gòu)部門，銷售部門連助威的角色都算不上，是企業(yè)削減開支的主要對(duì)象，大批銷售人員失去了自己的工作。本人開設(shè)的銷售公司也在這次浪潮中失去了方向，被海浪淹沒了。
隨著金融風(fēng)暴對(duì)實(shí)體影響的顯現(xiàn)，瘋狂的炒作浪潮過(guò)去之后，飼料原料的供應(yīng)其本穩(wěn)定，價(jià)格回落，企業(yè)的利潤(rùn)重新回升。飼料企業(yè)的工作重心又將會(huì)轉(zhuǎn)移到銷售這一環(huán)節(jié)上來(lái)，畢竟飼料的產(chǎn)能在整體上是過(guò)剩的。
那么面對(duì)新形勢(shì)要如何來(lái)進(jìn)行銷售呢？
首先當(dāng)然是人才，可以肯定一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)可以決定一個(gè)市場(chǎng)。請(qǐng)大家注意我說(shuō)的是團(tuán)隊(duì)，飼料銷售的單兵英雄時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，經(jīng)過(guò)上萬(wàn)家飼料廠幾十年的輪訓(xùn)，養(yǎng)殖戶基本上已經(jīng)清楚飼料質(zhì)量本質(zhì)上是怎么回事了，所以現(xiàn)在想通過(guò)搞定一個(gè)經(jīng)銷商就搞定一片市場(chǎng)的想法基本上是行不通的。那么在這樣的情況下我們需要什么樣的銷售人才呢來(lái)組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？中國(guó)飼料工業(yè)中心的一個(gè)下屬企業(yè)搞過(guò)信息化時(shí)代營(yíng)銷的實(shí)驗(yàn)，招一批學(xué)生去找豬場(chǎng)，然后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電話和豬場(chǎng)建立一定互動(dòng)關(guān)系，利用工業(yè)中心的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。這個(gè)營(yíng)銷模式弱化了市場(chǎng)一線人員的作用，強(qiáng)化服務(wù)人員面對(duì)市場(chǎng)的能力，突出其產(chǎn)品的制高點(diǎn)。所以它就只需要一些初級(jí)的業(yè)務(wù)員和聲音甜美的電話服務(wù)人員。但是作為大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，沒有工業(yè)中心這塊牌子，現(xiàn)在也沒膽量去弄三聚氫氨這些害人害己的化工產(chǎn)品，所以這些企業(yè)還是要用英雄，因?yàn)闆]有英雄你無(wú)法讓產(chǎn)品進(jìn)入經(jīng)銷商的渠道。所以組建一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)首先是要有一個(gè)有感召力的英雄，來(lái)引領(lǐng)這支隊(duì)伍。這個(gè)英雄的首要任務(wù)就是尋找合適的公司產(chǎn)品的市場(chǎng)，或者提供市場(chǎng)需要什么樣產(chǎn)品的情報(bào)，從而尋找到適合的銷售渠道。我個(gè)人主張還是要和經(jīng)銷商合作，那種直銷的作法對(duì)于一個(gè)新開發(fā)的市場(chǎng)有極大的不穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)。尋找到合適渠道，將產(chǎn)品攻入其渠道。從傳統(tǒng)銷售來(lái)看，銷售已經(jīng)成功，但面對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)，進(jìn)入渠道只能算是銷售的開始，因?yàn)楝F(xiàn)在的經(jīng)銷商對(duì)于用戶的控制能力隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)的投入加大和養(yǎng)殖戶技術(shù)水平的提高不斷弱化，很有可能你的產(chǎn)品擺在經(jīng)銷商那里就是走不動(dòng)。對(duì)于這一點(diǎn)，很多企業(yè)都有比較深的認(rèn)識(shí)，也采用了一系列的辦法，岳陽(yáng)泰氏集團(tuán)曾經(jīng)推行知識(shí)營(yíng)銷，在當(dāng)時(shí)確實(shí)是解決這一問(wèn)題的最好方法，本人在岳陽(yáng)泰氏集團(tuán)工作的時(shí)候采用這一辦法也取得一定的成功，只是因?yàn)榉N種原因，岳陽(yáng)泰氏集團(tuán)后來(lái)停止這一方法。雙胞胎后來(lái)橫掃天下的人海戰(zhàn)術(shù)，實(shí)際上也只是在岳陽(yáng)泰氏集團(tuán)的知識(shí)營(yíng)銷體系上加上打廣告和嚴(yán)格考核這兩點(diǎn)。那么現(xiàn)在用雙胞胎的營(yíng)銷方法是否仍有效？對(duì)于從產(chǎn)品如何從經(jīng)銷商走到養(yǎng)殖戶手中當(dāng)然有效，不過(guò)現(xiàn)在要增加更多的服務(wù)內(nèi)容而已。所以這個(gè)團(tuán)隊(duì)一定要用銷售服務(wù)人員，如何選擇銷售服務(wù)人員呢？我建議可以選擇農(nóng)校的學(xué)生，為什么呢？對(duì)于銷售服務(wù)人員一定不能以技術(shù)人員去定位，他的目的是解決銷售上的問(wèn)題，而不是技術(shù)上的問(wèn)題。養(yǎng)殖戶有問(wèn)題，我們銷售服務(wù)人員最大任務(wù)是指出他哪里出了問(wèn)題，這就要求我們的服務(wù)人員對(duì)養(yǎng)殖業(yè)有比較全面的認(rèn)知和綜合分析能力，能簡(jiǎn)單解決飼養(yǎng)過(guò)程中的相關(guān)問(wèn)題。如水源的解決，豬舍不合理的解決，找出為什么用其它廠的飼料不拉稀，一用公司的產(chǎn)品就出問(wèn)題的緣由。總的來(lái)說(shuō)，銷售服務(wù)人員的工作就是以守為攻。在攻和守兩者中間應(yīng)該還有一條線，這條線就是數(shù)據(jù)整理，對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)講最重要的東西就是數(shù)據(jù)的積累，對(duì)于企業(yè)來(lái)講數(shù)據(jù)的整理更為重要。我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一個(gè)企業(yè)做過(guò)這方面的工作，不過(guò)可惜的是，這個(gè)企業(yè)將數(shù)據(jù)整理僅作為考核業(yè)務(wù)員的手段，不但沒給企業(yè)帶來(lái)利益，反而引起了業(yè)務(wù)人員的不滿。公司應(yīng)結(jié)合個(gè)人業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)整理，建立公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)提供數(shù)據(jù)為業(yè)務(wù)部門提供支持。不要認(rèn)為本次金融風(fēng)暴帶來(lái)的數(shù)據(jù)分析失靈而不做數(shù)據(jù)工作。綜合上面來(lái)講，在人才方面，企業(yè)銷售人員必需以團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)，將銷售英雄，銷售服務(wù)，銷售數(shù)據(jù)支持銷售服務(wù)人員合成一個(gè)整體來(lái)進(jìn)行考核。實(shí)際上也就是其它行業(yè)所說(shuō)的項(xiàng)目經(jīng)理制，公司認(rèn)定一個(gè)地區(qū)的銷售就是一個(gè)項(xiàng)目。
在有了優(yōu)秀的人才之后，接下來(lái)就是產(chǎn)品的問(wèn)題了。在原料價(jià)格大潮風(fēng)起之時(shí)，飼料行業(yè)流行這么一句話：做銷售的人天天談技術(shù)，而做技術(shù)的人天天談營(yíng)銷。為什么呢？因?yàn)樵蟽r(jià)格太高，在老板的壓力之下，技術(shù)人員都會(huì)竭盡所能降低成本，這就會(huì)影響到業(yè)務(wù)人員對(duì)公司產(chǎn)品的信心，市場(chǎng)一有風(fēng)吹草動(dòng)就懷疑到質(zhì)量了。現(xiàn)在大潮過(guò)去了，原料供應(yīng)穩(wěn)定了，公司的產(chǎn)品也基本上在恢復(fù)，在這種情況之下我們應(yīng)該如何將產(chǎn)品做得更好呢。有個(gè)基本問(wèn)題，就是我們要領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)，還是跟隨市場(chǎng)。在中國(guó)目前喊領(lǐng)導(dǎo)飼料市場(chǎng)的企業(yè)多，真的將自己定位于去改變市場(chǎng)引導(dǎo)市場(chǎng)的飼料企業(yè)還不多。不能領(lǐng)導(dǎo)我們就只能迎合。記得我2000年剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，有專家和我說(shuō)中國(guó)的散戶在三年以內(nèi)就沒有了，濃縮料的市場(chǎng)也不存在了。七年之后也就是從07年下半年到08年上半年這句話似乎變成真的了。從07年開始小養(yǎng)殖戶天天在減少，全價(jià)料好像在全面替代濃縮料。但是到了08年9月底，風(fēng)向又在變，隨著原料下降，勞動(dòng)密集性企業(yè)人員減少，農(nóng)村人員增多，散養(yǎng)戶又在增加，濃縮料的銷量又在上升。我的第一感覺，濃縮料生產(chǎn)廠家招人強(qiáng)度要遠(yuǎn)大于全價(jià)料廠。因此企業(yè)在推新品時(shí)一定不要忘記散養(yǎng)戶。隨著金融風(fēng)暴對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響加劇，相信有更多的農(nóng)民兄弟回鄉(xiāng)，濃縮料的量將會(huì)成倍增長(zhǎng)。
有了產(chǎn)品，我們就要談渠道了，在上面我提到要重視經(jīng)銷商的作用。在金融風(fēng)暴之下，企業(yè)最擔(dān)心的問(wèn)題是什么呢？當(dāng)然就是資金鏈的問(wèn)題。企業(yè)自創(chuàng)銷售渠道對(duì)于靠近終端當(dāng)然是一個(gè)很理想的辦法，但是企業(yè)對(duì)自己實(shí)力要有正確的估量，銷售所產(chǎn)生的費(fèi)用相對(duì)生產(chǎn)費(fèi)用來(lái)說(shuō)很多是不可控費(fèi)用。如何合理的利用經(jīng)銷商的資金讓經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)部分銷售費(fèi)用來(lái)分擔(dān)企業(yè)的銷售壓力呢？那就是我們?cè)谶x擇渠道時(shí)一定要有周密的安排。當(dāng)然這里還有問(wèn)題，在銷售壓力之下，企業(yè)是否還有選擇經(jīng)銷商的勇氣。這讓我想起了在濫用添加劑情況出現(xiàn)之后，有個(gè)權(quán)威技術(shù)人員說(shuō)的，要是不是用這些添加劑的話，我們的養(yǎng)殖業(yè)的產(chǎn)量可能會(huì)供不應(yīng)求。這樣的說(shuō)法好像有理，但仔細(xì)一想不對(duì)，因?yàn)槟隳枚酒方o人吃，其帶來(lái)的災(zāi)難遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于少吃一點(diǎn)的后果。同樣的道理，選擇一個(gè)不合適的渠道，給企業(yè)帶來(lái)的問(wèn)題要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其帶來(lái)的利益。銷售人員一定要有勇氣去選擇合適自己服務(wù)企業(yè)的經(jīng)銷商。特別是在當(dāng)前銷售渠道自身也在調(diào)整的情況之下，很多大的經(jīng)銷商迫于市場(chǎng)壓力在不斷的縮小自己的銷售半徑，銷量也在下降，這樣的經(jīng)銷商對(duì)于一些剛進(jìn)入市場(chǎng)的小生產(chǎn)商，有很大的利用價(jià)值，因?yàn)檫@些經(jīng)銷商本身有一定的品牌價(jià)值，而且資金也很充足，可以讓這些經(jīng)銷商做隱形經(jīng)銷商，充分利用其人脈。現(xiàn)在一些年青的經(jīng)銷商，對(duì)于資金充足想密集開發(fā)市場(chǎng)的生產(chǎn)商當(dāng)然是最好的選擇。還有市場(chǎng)規(guī)劃，多品牌開發(fā)等具體方式可以操作。總而言之要在經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)商的時(shí)候，一定要選擇適合銷售的經(jīng)銷商。
飼料行業(yè)的促銷，我看到最夸張的是有生產(chǎn)商在農(nóng)村趕集時(shí)讓美女穿三點(diǎn)式又唱又跳吸引養(yǎng)殖戶來(lái)抽獎(jiǎng)賣貨。當(dāng)然現(xiàn)在更多的是在大酒店開招商會(huì)、技術(shù)推廣會(huì)送點(diǎn)小禮物來(lái)吸引養(yǎng)殖戶。銷售部門最大的工作就是促銷活動(dòng)的開展，賣贈(zèng)活動(dòng)、技術(shù)推廣試用活動(dòng)、
對(duì)比實(shí)驗(yàn)。這些都是需要費(fèi)用的，這些活動(dòng)往往又是企業(yè)感覺最花錢的。金融風(fēng)暴之下這些活動(dòng)是不是可以停下來(lái)呢，我的回答是“不能”
促銷活動(dòng)可以有效的提升企業(yè)銷量，關(guān)于這一點(diǎn)大家都認(rèn)可，不過(guò)很多人認(rèn)為銷量提升，并沒有帶來(lái)利潤(rùn)的提升。并且促銷提升的銷量也不過(guò)只是透支以后的銷量。真是這樣的嗎？首先，我們做一次促銷，要明確的他的目的是什么。也就是說(shuō)我們?yōu)槭裁匆黉N，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷，我們是不是一定跟進(jìn)。那就要靠業(yè)務(wù)員的分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的為什么要促銷了，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是想把我們的產(chǎn)品擠出市場(chǎng)的促銷，那就只有兵來(lái)將擋，做出比對(duì)手更大促銷。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是因?yàn)樽约悍噶隋e(cuò)，而進(jìn)行補(bǔ)償性促銷。我們是不是要跟進(jìn)那就要進(jìn)行分析，要不是別人犯了錯(cuò)，我們跟著受罰。特別是現(xiàn)在金融風(fēng)暴下企業(yè)的核心之一，就是要減費(fèi)用來(lái)求生存，那么我們的做促銷的目的性更要強(qiáng)，對(duì)于基于品牌形象的促銷活動(dòng)能少盡量少，因?yàn)檫@類活動(dòng)費(fèi)用大，見效慢。對(duì)于短兵相接的促銷如賣贈(zèng)這樣的活動(dòng)可多搞，因?yàn)橘Y金回籠快，又符合現(xiàn)在節(jié)省過(guò)日子的心理習(xí)慣。對(duì)于賣贈(zèng)這樣的活動(dòng)。贈(zèng)什么東西也是一個(gè)很有意思的題目，賣贈(zèng)活動(dòng)的是否能成功對(duì)于你贈(zèng)什么有很大關(guān)系，一個(gè)好贈(zèng)品是可以吸引養(yǎng)殖戶來(lái)采購(gòu)的。不要不相信這一點(diǎn)，很多超市和電視購(gòu)物的成功充分證明了這一點(diǎn)。有實(shí)力的企業(yè)可以要求業(yè)務(wù)員在利潤(rùn)許可的情況下多搞這一類的活動(dòng)，這類活動(dòng)開展成功與否實(shí)際上也是考核業(yè)務(wù)人員能力高下的個(gè)表現(xiàn)。

我們有了優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，生產(chǎn)出適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，找到了合適的渠道，通過(guò)不斷的促銷活動(dòng)。那我們的營(yíng)銷還有什么理由做不好呢？金融風(fēng)暴對(duì)養(yǎng)殖和種植業(yè)來(lái)說(shuō)，其瘋狂的一面應(yīng)該是過(guò)去了，養(yǎng)殖業(yè)又會(huì)回到他本身的漲落循環(huán)中去。對(duì)于大家一直說(shuō)的洗牌，個(gè)人認(rèn)為還沒有正真的開始洗，很多倒下去的企業(yè)都是因?yàn)槠髽I(yè)本身的原因，而不是因?yàn)樾袠I(yè)的原因。飼料行業(yè)還沒有到強(qiáng)者通吃的局面，因?yàn)檫€有成千上萬(wàn)的小廠在生存，有的還活得還不錯(cuò)，特別是今年這么大的金融風(fēng)暴都沒有洗倒幾個(gè)飼料廠，還會(huì)有比今年上半年更奇怪的市場(chǎng)行情嗎？如果沒有的話，那么飼料廠的主戰(zhàn)場(chǎng)將又?jǐn)[在營(yíng)銷上了，飼料廠有大小之分，營(yíng)銷沒有強(qiáng)弱之分，選擇時(shí)機(jī)主動(dòng)出擊，你就會(huì)贏。

bonderic · 發(fā)表于 2009-1-13 19:39:01

寫得非常的好，受教了。特別是后面所談到的盡管這兩年出現(xiàn)較為嚴(yán)重的原材料價(jià)格波動(dòng)和金融危機(jī)，但是也沒見多少間飼料廠倒掉，不少小廠還活得好好的。關(guān)于人民大學(xué)的那個(gè)教授所說(shuō)的，小廠肯定會(huì)很快倒掉一片，真是言過(guò)其實(shí)。起碼在廣東小廠倒下的不多，也正如樓主所說(shuō)的，倒下的廠多半是企業(yè)原因造成。