收款技法12策（蘇州科牧公司內(nèi)訓(xùn)材料)

崔若偉

[color=#000000][font=宋體]一．對(duì)新客戶或沒(méi)有把握的老客戶，無(wú)論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過(guò)大[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對(duì)方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點(diǎn)非常重要。[/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：有些新客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問(wèn)質(zhì)量，不問(wèn)價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]二、貨、款無(wú)歸的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是由推銷人員造成的[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=11pt]¨[/size][/font][font=宋體]有些推銷人員惟恐產(chǎn)品賣不出去（特別是在市場(chǎng)上處于弱勢(shì)的產(chǎn)品），因此在對(duì)客戶信用狀況沒(méi)有把握的情況下，就采用代銷或賒銷方式，結(jié)果給企業(yè)造成重大損失。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=11pt]¨[/size][/font][font=宋體]即企業(yè)按照[/font][font=Times New Roman]100%[/font][font=宋體]的回款標(biāo)準(zhǔn)向銷售人員收取貨款，客戶的貨款由銷售人員負(fù)責(zé)收取。這種辦法把貨、款無(wú)歸的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任落實(shí)到銷售人員身上，銷售人員在向有一定風(fēng)險(xiǎn)的客戶供貨時(shí)就會(huì)三思而后行。一旦發(fā)生貨、款不能回收的情況，也會(huì)千方百計(jì)、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經(jīng)濟(jì)利益。這是最能調(diào)動(dòng)銷售人員責(zé)任心和工作積極性的辦法，比上級(jí)主管人員的催促督導(dǎo)要有效、簡(jiǎn)單得多。[/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]三、一些銷售人員在催款中會(huì)表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個(gè)很重要的問(wèn)題是必須要有堅(jiān)定的信念。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]

[color=#000000][font=Symbol][size=12.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=12.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]還有的收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易。如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到貨款，而且也保不住以后的交易。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購(gòu)買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]四、為預(yù)防客戶拖欠貨款，在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作沒(méi)有任何彈性的規(guī)定[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=11pt]¨[/size][/font][font=宋體]例如，有的代銷合同或收據(jù)上寫著[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]售完后付款[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]，只要客戶還有一件貨物沒(méi)有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據(jù)上寫著[/font][font=Times New Roman]“10[/font][font=宋體]月以后付款[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=11pt]¨[/size][/font][font=宋體]另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說(shuō)，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說(shuō)我們單位根本沒(méi)有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無(wú)論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無(wú)法推脫或抵賴。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]五、交易達(dá)成之后，要經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，及時(shí)察覺(jué)其異動(dòng)[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]如果客戶出現(xiàn)異常的變化，一般事先會(huì)有一些征兆出現(xiàn)，如進(jìn)貨額突然減少，處理并不滯銷的庫(kù)存商品，拖延付款，客戶單位的員工辭職者突然增多，老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中。還有些外部環(huán)境的變化也要及時(shí)察覺(jué)，例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]拆遷[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]字樣，說(shuō)明客戶商店近期內(nèi)就要關(guān)門拆遷。如果發(fā)現(xiàn)這些情況，要立刻結(jié)賬，防止客戶不知去向。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]六、對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái)，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效得多。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]如果客戶太多，距離又遠(yuǎn)，可事先通過(guò)電話催收，確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告知收款日前來(lái)的準(zhǔn)確時(shí)間。或者把催款單郵寄給對(duì)方，請(qǐng)他簽字確認(rèn)后再寄回[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]七、到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一定要提早，這是收款的一個(gè)訣竅[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=7pt]¨[/size][/font][font=宋體]否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口，說(shuō)我等了你好久，你沒(méi)來(lái)，我要去做其他更要緊的事，你就無(wú)話好說(shuō)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=7pt]¨[/size][/font][font=宋體]登門催款時(shí)，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說(shuō)明來(lái)意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒(méi)有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=7pt]¨[/size][/font][font=宋體]收款人員在旁邊等候的時(shí)候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對(duì)方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何，說(shuō)不定你會(huì)有所收獲。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=7pt]¨[/size][/font][font=宋體]八、對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來(lái)的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=7pt]¨[/size][/font][font=宋體]一般來(lái)說(shuō)，欠款的客戶也知道這是不應(yīng)該的，他們一面感到欠債的內(nèi)疚，一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認(rèn)為延期還款是理所當(dāng)然的，這種客戶結(jié)清這筆貨款后，最好不要再跟他來(lái)往。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]八、對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來(lái)的目的就是專程收款[/color][/font]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]一般來(lái)說(shuō)，欠款的客戶也知道這是不應(yīng)該的，他們一面感到欠債的內(nèi)疚，一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認(rèn)為延期還款是理所當(dāng)然的，這種客戶結(jié)清這筆貨款后，最好不要再跟他來(lái)往。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]九、如果客戶一見面就開始討好你，或請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢還你[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]（對(duì)方說(shuō)去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來(lái)的，并且對(duì)方還會(huì)有[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]最充分[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]的理由，滿嘴的[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]對(duì)不住[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]），這時(shí)，一定要揭穿對(duì)方的[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]把戲[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]十、如果只收到一部分貨款，與約定有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等待對(duì)方說(shuō)明。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]

[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]另外，要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣，生意談起來(lái)也就比較順利。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]十一、如果你的運(yùn)氣好，在一個(gè)付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時(shí)，就要及早離開，以免他覺(jué)得心疼，[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]并告訴他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì)，再過(guò)[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]天就要漲價(jià)若干元，請(qǐng)速做決定以免失去機(jī)會(huì)等等，還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法，再度謝謝他之后，馬上就走。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]十二、如果經(jīng)過(guò)多次催討，對(duì)方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]或者在偵知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=Symbol][size=14.5pt]¨[/size][/font][font=宋體]上述一系列軟磨硬纏的功夫都不奏效時(shí)，就只有使用最后兩個(gè)[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]殺手锏[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]：一是把貨拖回去（如果還未銷售的話），另一個(gè)就是請(qǐng)求法院強(qiáng)制執(zhí)行。[/font][/color]

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