中國(guó)飼料添加劑經(jīng)銷商的困惑與發(fā)展的思考

崔若偉

　　信息化社會(huì)使貿(mào)易活動(dòng)越來越透明
　　在20世紀(jì)90年代，大部分飼料添加劑都是從國(guó)外進(jìn)口，關(guān)于飼料添加劑的行情信息均來自于飼料添加劑經(jīng)銷商。而今天信息化社會(huì)使貿(mào)易活動(dòng)越來越透明，上網(wǎng)就可以隨時(shí)了解到國(guó)內(nèi)外的飼料添加劑行情和走勢(shì)，市場(chǎng)添加劑價(jià)格沒有任何秘密可言了。如蛋氨酸是幾年沒有行情，平時(shí)基本沒有差價(jià)，以往經(jīng)銷商主要經(jīng)營(yíng)的賴氨酸、蛋氨酸、單維等產(chǎn)品越來越無利可圖，幾乎無人問津。
　　技術(shù)的公開化、國(guó)產(chǎn)化比例越來越高
　　技術(shù)的公開化，使常規(guī)的進(jìn)口或者大企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品如多維、防霉劑、抗氧化劑等產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化比例越來越高，技術(shù)水平越來越接近，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，成為食之無味棄之可惜的雞肋。
　　隨著進(jìn)貨途徑的擴(kuò)大，飼料添加劑經(jīng)銷商對(duì)渠道的控制力越來越弱。
　　飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)直銷和自建網(wǎng)絡(luò)越來越普遍
　　隨著國(guó)內(nèi)外飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)越來越熟悉，他們不滿足于將所有市場(chǎng)開發(fā)的希望全部寄托在經(jīng)銷商身上，他們中部分對(duì)大型飼料企業(yè)進(jìn)行直銷，部分企業(yè)則開始自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)以希望對(duì)渠道擁有最大的控制力。這樣無形中極大地打壓了飼料添加劑經(jīng)銷商的生存空間。
　　新產(chǎn)品的生命周期越來越短，仿照品上市的時(shí)間越來越快，經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品所得到的回報(bào)越來越少
　　
　　嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)使飼料添加劑經(jīng)銷商在選擇和推廣新飼料添加劑產(chǎn)品上變得越來越慎重。
　　各種“創(chuàng)新”產(chǎn)品層出不窮，魚目混珠，真?zhèn)坞y辨，很難找到一個(gè)有生命力的好產(chǎn)品，如納米氧化鋅、肽類產(chǎn)品、大豆?jié)饪s蛋白、活菌制劑、植物提取物等，更多的是含“未知生長(zhǎng)因子”的神秘產(chǎn)品。
　　完全的買方市場(chǎng)，飼料企業(yè)對(duì)供應(yīng)商要求越來越苛刻
　　大企業(yè)希望直接面對(duì)廠家，要求避開經(jīng)銷商；用戶對(duì)質(zhì)量要求越來越嚴(yán)格，常常是沒完沒了地試驗(yàn)；付款越來越慢，且風(fēng)險(xiǎn)加大；采購(gòu)環(huán)節(jié)越來越多，許多公司成立采購(gòu)委員會(huì)、技術(shù)委員會(huì)等，使決定產(chǎn)品使用的周期越來越長(zhǎng)，難度越來越大；統(tǒng)一采購(gòu)、招標(biāo)越來越流行，廠家和經(jīng)銷商本來已經(jīng)菲薄的利潤(rùn)空間越來越小；以往一個(gè)新飼料添加劑產(chǎn)品上市會(huì)有很多經(jīng)銷商來爭(zhēng)奪代理權(quán)，而現(xiàn)在卻是常常有一些產(chǎn)品根本找不到有興趣的代理商。
　　運(yùn)營(yíng)成本越來越高，資金壓力越來越大
　　辦公室越來越高檔；汽車越開越好；招待費(fèi)用越來越大；稅收越來越嚴(yán)格；員工工資越長(zhǎng)越高；客戶在廠家和經(jīng)銷商們的培養(yǎng)下胃口越來越大，從本地吃飯到外地旅游到國(guó)外考察；以往產(chǎn)品都是靠廠家賒銷來維持資金周轉(zhuǎn)，現(xiàn)在好一點(diǎn)的產(chǎn)品廠家都要求經(jīng)銷商現(xiàn)金購(gòu)貨，使其資金壓力增大。
　　人員問題的困惑
　　創(chuàng)業(yè)之初一般以家庭成員或者好朋友合作，生意發(fā)展以后就面臨人才問題的瓶頸:招用新人，花費(fèi)時(shí)間，投入的精力和財(cái)力不少，還不一定能夠成才；好不容易成才了，又不一定留得住；招用行業(yè)舊人，引進(jìn)成本高，不容易融入團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常加入一二年又離開甚至加入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司，或者自己開公司直接與原來的企業(yè)搶生意。
　　資金問題的困惑
　　公司創(chuàng)業(yè)初期主要靠家庭或者朋友拼湊一些資金來維持公司的基本運(yùn)作，但是資金跟不上生意發(fā)展的速度，作為小規(guī)模的貿(mào)易企業(yè)基本上很少有機(jī)會(huì)得到銀行的支持；大部分的新老板或者是國(guó)際大公司的職業(yè)經(jīng)理人或者是其他企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，沒有獨(dú)立的公司管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)現(xiàn)金流的重要性沒有深刻的認(rèn)識(shí)，在一段艱苦的開創(chuàng)期后生意似乎走上快車道，為了再上一個(gè)心目中的臺(tái)階，往往不顧資金風(fēng)險(xiǎn)而大干快上；結(jié)果是資金斷流使公司陷入困境中。
　　作為中小經(jīng)銷商來說，可調(diào)度的動(dòng)態(tài)資金，一個(gè)月也許只有那么幾十萬元，通暢的現(xiàn)金流就是經(jīng)銷商的命脈。作為經(jīng)銷商，管理好資金流向，先要區(qū)分開資金占用的性質(zhì)，必須避免和減少長(zhǎng)期占用、固定占用、呆壞賬。
　　企業(yè)的發(fā)展問題
　　添加劑貿(mào)易公司在種種的困境和困惑面前，企業(yè)應(yīng)該向何處發(fā)展？
　　如果不能找到答案:企業(yè)沒有方向感；員工沒有歸屬感；股東沒有安全感；老板沒有成就感。
　　面對(duì)困惑，如何解決，辦法有兩個(gè)：成為專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司；逐步轉(zhuǎn)向生產(chǎn)型實(shí)業(yè)公司。
　　添加劑經(jīng)銷商的發(fā)展思考
　　破舊迎新，樹立正確的品牌觀念
　　很多經(jīng)銷商常有這樣的想法：做品牌是廠家的事情，自己不過是一個(gè)過渡環(huán)節(jié)，樹立品牌有什么用呢？思路決定出路，錯(cuò)誤的想法一開始就為這種經(jīng)銷商的失敗埋下了伏筆。科學(xué)是第一生產(chǎn)力，而品牌就是第一競(jìng)爭(zhēng)力！品牌作為未來市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)利器，不僅屬于上游的生產(chǎn)商，還應(yīng)屬于中間的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商們應(yīng)該看到這種趨勢(shì)，并應(yīng)該盡快轉(zhuǎn)變思維去迎合這種趨勢(shì)，要做品牌經(jīng)銷商而非經(jīng)銷品牌商，方能強(qiáng)化自己，在競(jìng)爭(zhēng)中屹立于不敗之地。
　　誠(chéng)實(shí)守信，厚道經(jīng)營(yíng)，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，借力打力做品牌
　　要做“多心”的經(jīng)銷商，但卻不能做“花心”的經(jīng)銷商:保持所銷產(chǎn)品的渠道共性；選擇好屬于自己的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，做專業(yè)化的飼料添加劑供應(yīng)商；根據(jù)自身能力及資源確定商品結(jié)構(gòu)。花心不如多心，多心不如專心。
　　綜合提高核心競(jìng)爭(zhēng)力
　　（1）形象力：廠家有自己的形象，而經(jīng)銷商一樣可以有自己的形象。好的組合是兩個(gè)良好形象的疊加；千萬不能朝三暮四，反復(fù)無常做出有損于公司形象的任何事情；飼料添加劑經(jīng)銷商的公司形象是生命線。
　　（2）團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力：缺乏一支技術(shù)過硬的銷售隊(duì)伍一直是各經(jīng)銷商撓頭的難題。所以，在日常工作中，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)加大對(duì)銷售及管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，最終使自己的銷售隊(duì)伍走向成熟化、正規(guī)化。
　　（3）渠道控制力：廠家更看中什么？廠家為了達(dá)到迅速銷售的目的，往往就是看中經(jīng)銷商手中成熟穩(wěn)定的銷售渠道！為此，經(jīng)銷商應(yīng)該不斷對(duì)下游客戶的關(guān)系進(jìn)行保養(yǎng)。
　　（4）執(zhí)行力：執(zhí)行力是近些年炒得很熱的一個(gè)話題，也是很多企業(yè)普遍存在的一個(gè)問題。在實(shí)戰(zhàn)中，無論是廠家的各種戰(zhàn)術(shù)，還是經(jīng)銷商的自有方案都離不開準(zhǔn)確無誤的執(zhí)行。所以，在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，經(jīng)銷商要嚴(yán)明軍紀(jì)、獎(jiǎng)罰有道，使公司上下多做到執(zhí)行并且準(zhǔn)確執(zhí)行，方能有效提升自己的管理能力。
　　（5）理財(cái)力：強(qiáng)大的資金實(shí)力是廠家關(guān)注的焦點(diǎn)。作為大部分經(jīng)銷商而言，在理財(cái)能力方面都存在著多多少少的漏洞。所以，在公司運(yùn)%

韋文志

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