氨基酸科技

panjianwen1982

2008 年第 3 期（總第 4 期）
穩健扎實 一路高歌
——記大成生化科技集團有限公司在中國
作者：Dick Ziggers, 劉倩譯
中國是世界最大的氨基酸生產國之一。一直保持低調運營的大成生化科技集團有限公司（Global Bio-Chem Technology, GBT）在競爭激烈的氨基酸市場中一直扮演著重要角色。前不久，集團在荷蘭進行的一個賴氨酸專利控訴中失敗了，但這并沒有使他們沮喪。《Feed Tech》主編Dick Ziggers采訪了GBT主管賴氨酸出口的鄭經理 （Ford Zheng），聽他講述這一事件的背后故事以及GBT的市場策略。 譯自《GBT in China operates to business and make friends》（Dick Ziggers ，Feed Tech 11.10, 2007）
在一連串的顛簸后，飛機終于安全降落在位于中國東北部的長春市機場的跑道上。當我走向出口時，我聞到了一絲煙熏味道，這證實了我之前通過窗戶看到的景象。火光閃爍，煙霧遮擋了視野，是當地農民正在焚燒玉米收割后留下的玉米稈。此時，我們已經到達了吉林省，中國玉米生產的核心區域，也是大成生化科技集團有限公司（GBT）所在地。GBT是中國最大的玉米加工企業，擁有四家年加工量接近300萬噸的生產車間。
和自行車道，司機隨意鳴笛。作為吉林省的省會，長春市到處可見反差的存在。城市中心區域居民占
683萬人，其他區域人口約278萬人。有趣的是，一輛悍馬車邊上可以看到牛車停在那，這也反映了
中國正在經歷著經濟增長。
經過一夜的休息，司機將我帶到了長春以北的德惠市，在那里有一條大型玉米加工生產線。該生產線于2005年建成。加上長春原有的生產線，現在賴氨酸鹽酸鹽年生產能力達到12萬噸（實際生產11萬噸），賴氨酸硫酸鹽年生產能力達24萬噸（實際生產22萬噸）。通過科技創新和改進可實現生產能力最大化。
一位GBT的代表來到機場迎接我們，并送我們來到公司。作為象我這樣的來自西方并且不熟悉當地駕駛習慣的人來說，聘請一位當地的司機還是很明智的。在這里車輛有時會逆行，還會侵占步行道
目前蘇氨酸的生產量為1萬噸，但是到了2008
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年將會增加到2.5萬噸。此外，每年GBT還生產13-15萬噸玉米蛋白粉和超過40萬噸的玉米飼料。
一個半小時的車程并不使人興奮，道路兩旁滿眼都只是玉米。在高速上設有專門通往位于德惠市的生產廠的出口，因為這個生產廠就是當地唯一的村落了。從出口出來，沿著一條雙向車道行駛便迂回來到辦公主樓前。在廣場上，一尊金色雕塑告訴我們，這就是大成了。大成？是的，如果向任何一個在中國從事玉米加工行業的人問起GBT，他們都會聳聳他們的肩膀。然而，“大成”這個名字在中國是非常有名的，并在全國范圍內廣泛使用。GBT多被用在海外市場和香港股票交易（2001年上市）。
正如前面提到的，整個生產廠看起來就是個小村鎮。樓群的左邊是兩個碩大的宿舍樓。在這兩幢樓中間正在修建活動中心。這里幾乎所有的工人都來自長春市，但因為這里沒有公共交通，很多人也買不起車，每天從家到工廠要花費很長時間，所以工人基本都住在廠里。此外，綜合區域還包括玉米加工廠房、圖書館、辦公樓、餐廳、倉庫和發電站。
袋裝產品
在這里拍照片是件棘手的事情。拍攝廠區外面是完全沒問題的，但拍攝廠房里面尤其是發酵區域就不可能了。氨基酸的生產競爭很激烈，競爭對手是不允許進入廚房窺探公司情況，甚至在雜志上都鮮有相關的圖片。此外，嚴格的衛生制度（FAMI-QS）也阻止了我們進一步的深入，除了包裝區域和倉庫。賴氨酸主要是包裝在25公斤的袋子里，只有一小部分用大袋子包裝。如此包裝主要是考慮方便運輸，因為大部分的運輸方式不適合使用大包裝（大批量除外）。大的包裝袋不利于搬運。在這里，一般采用人工一袋接一袋的方式裝貨；火車拖車的門對于叉車來說顯得太小，叉車無法直接進入火車車廂。因此，一切工作都由人工完成，這里的勞力資源豐富且很便宜。
由于要經過很多人工操作，所以賴氨酸儲存在堅固的尼龍袋里。如果使用卡車和火車運輸，則這些袋子在到達最終目的地之前有可能要被搬運8次。通常情況下，搬運次數會少一點，因為要么將貨物從德惠通過汽車運到大連港，要么通過火車從長春的工廠運到大連。工廠里就直接設有鐵路線路。
成袋的貨物之所以不采用集裝架運輸，是因為這樣做會減少火車車廂或汽車的存儲能力，還會增加成本。此外，火車車廂不能使用叉車進行裝貨。
再次回到長春后，我們又參觀了其他的生產車間。圍著車間快速的瀏覽一圈后，大家很高興可以走出車間，因為車間里實在是太吵了。
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世界賴氨酸和蘇氨酸生產（2006，MT/年）
生產商
國家
L-賴氨酸鹽酸鹽（98%）1
L-賴氨酸硫酸鹽（65%）1
蘇氨酸1
ADM
美國
174，000
10，200
Agro&Ferm
丹麥
12，000
Ajinomoto
巴西，法國，泰國，美國
170,400
61,200
Anhui BBCA
中國
18，000
BASF
韓國
61，200
Chell Jedang
印度尼西亞
122，400
30，000
9，000
Chuanghua Powder
中國
22，800
Daquan Lysine
中國
7，800
Degussa
美國，斯洛文尼亞
75，000
Gansu Ronghua
中國
2，400
Global Bio-Chem
中國
110，000
220，000
10，000
Golden Corn
中國
15，600
Maidan
中國
7，800
Ningxia Yiping Eppens
中國
12,000
SA Bioproducts
南非
9，600
Starlake
中國
18，000
Vedan
越南
18，000
Xiwang sugar
中國
12，000
總計2
764，000
337，000
126，400
1來源：Feedinfo.com, 《Feed Tech》， 根據每月生產量推算而得。
2據估計，2006年的賴氨酸市場為960，000噸，蘇氨酸為105，000噸。
分銷策略
GBT一直保持著很低調的作風，與它們的銷售策略合成一體。“我們直接與大型的飼料企業合作，如Nutreco, Provimi和Cargill，并根據他們的安排將產品運送到不同的地點。”鄭經理解釋道：“在其他區域，我們與當地的企業合作。他們更了解當地的市場，并可作為我們的分銷商。我們更喜歡一對一的方式。事實證明，這種方式是成功的。9月份上旬，我們在這組織了一個研討會，邀請了來自25個國家的分銷商和大客戶。這就是我們的營銷策略：‘開展業務，廣交朋友’。”
終于，我在公司辦公樓里遇見了Ford Zheng， 公司副總經理及國際貿易部經理。鄭經理著裝得體，代表了年輕的中國企業家的新形象，不同于以往電視上看到的一身黑色西服套裝的工作人員。在我們的談話中了解到，鄭經理在2006年共實現出口額達1億5千萬美元，2007年的目標則是1億7千萬美元。
最大的玉米加工企業
大成或GBT成立于1994年，專門生產玉米產品。公司的目標是成為亞太地區最大的綜合一體化、以玉米為原料的生化產品制造商，以在環球業內成為其中的領導者。通過綜合一體化的生產設備和先進的商業化生產技術，GBT已經在玉米深加工上游領域（玉米淀粉、玉米纖維、玉米蛋白粉和玉米油）
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奠定了領先位置，同時也成功的豐富了下游產品線。后者包括氨基酸、玉米甜味料、變性淀粉和多元醇化合物。
公司是亞洲最大的玉米深加工企業。同時也是全球最大的賴氨酸系列產品制造商和蛋白質氨基酸產品生產商之一。此外，GBT率先在世界多元醇化合物生產中使用玉米。2006年的營業額為47億4千2百萬港幣（6億1千零40萬美元），凈利潤達到5億1百萬港幣（6千4百50萬美元）。
主要出口商品——賴氨酸
在動物飼料貿易中，賴氨酸是出口最多的商品。2006年賴氨酸貿易的營業額和總利潤分別為20億7千5百萬港幣（2億6千7百萬美元）和6億3千7百萬港幣（8千2百萬美元）。在中國主要有四大產區：長春和德惠，主要生產玉米加工上、下游產品；錦州，與長春一樣，但不生產氨基酸；上海，主要生產甜味料。目前大成還沒有在海外加工的計劃。“ 我們還沒有結束我們在中國的業務擴展計劃，但是在將來也許會考慮海外發展，”鄭經理說。
雖然中國政府已經限制了玉米加工，但GBT仍然得益于政府的支持。“這讓我們可以只付給農民少量的額外費用，卻讓他們收入增加，這與政府計劃相符。我們仍然需要政府的支持，獲得政府許可和經濟補貼。之前的業務擴展所需要的資金一部分來自于股票市場，一部分來自政府補貼，”鄭經理解釋道。目前公司還沒有擴展計劃，因此政府對玉米加工（生產乙醇）的限制對大成的影響很小。
更少的出口退稅 因為玉米價格持續上漲，GBT是否可以繼續保持在全球市場上的競爭地位呢？鄭經理回答道：“是的，因為所有的生產商都受到玉米價格上漲的困擾，所以所有生產商的生產成本都隨之升高。我們努力控制玉米的收購成本，提高生產率，控制加工成本和其他成本。”
近期，政府降低了出口退稅，由原來的17%降到5%。 這使中國商品的出口成本更加昂貴。鄭經理說，除了這一負面影響，他們的產品仍然具有很強的競爭力。“即使5%的出口退稅被取消，我們仍然具有競爭力。我們嚴格控制生產成本，在北方我們有5個月的冬季。這可以減少我們用來降低水溫的成本。”
這一回答隨即觸發了另一個敏感的問題，那就是污染問題。中國的企業一旦涉及到污染問題總會列在名單前列，但是鄭經理確信這在他們的工廠不成問題。“5年前，我們投資1億人民幣（1千3百40萬美元）用于安裝水循環和其他控制污染的設備。我們接受國家環保局的監督并獲得認可。”鄭經理解釋道。公司擁有嚴格的污染控制管理體系。
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市場份額增加
在共同市場中GBT并不是著名的氨基酸制造商和供應商。他們的產品是如何與其他競爭對手如Ajinomoto, ADM 和Cheil Jedang的產品相比較呢？“我們的客戶對賴氨酸和蘇氨酸的質量，如顆粒大小、流散性、味道和顏色等非常滿意。有時會出現包裝上面的問題，但并不會影響我們的產品質量，”鄭經理說。
約50-55%的賴氨酸鹽酸鹽和25-30%的賴氨酸硫酸鹽是用來出口。平均來說，賴氨酸鹽酸鹽和硫酸鹽占據了60%的國內市場，占22-25%的國際市場份額。GBT的計劃是逐步發展到占國內供應的65%。他們的營銷策略是“持續為現有客戶提供優良的服務和有競爭力的價格，逐步提供更多大包裝原料以滿足西方客戶的要求，出口量增加到65%”。
鄭經理期望實現穩定的歐盟市場，并試圖增加對北美的銷量。為了可以持續增長，在研發上的投入就顯得很重要。GBT擁有自身的研發團隊，有超過100個當地和海外農業科學家和生化工程師。研發團隊負責用于生化加工的微生物培養和研發。
他們負責調節操作條件，使微生物在大發酵罐中處于最好的環境工作。此外，他們使用在線控制，利用計算機化工作系統防止污染。約3%的年營業額投資到研發。GBT試圖做到每兩年至少一個新的下游產品實現商業加工。
由于發生了在荷蘭的訴訟，市場通路出現問題。此外，商品需要在2010年前獲得許可權。GBT如何應對這些呢？鄭經理說：“我們將按歐盟要求在2010年前完成賴氨酸鹽酸鹽、賴氨酸硫酸鹽和蘇氨酸的注冊。我們的技術部門正在積極準備各種材料。”
那么，在未來我們也許會聽到更多關于GBT的報道？“出現官司對我們不利，也許在以后還會出現。但是我們會對控訴進行反抗。同時，我們希望在市場中展現我們。我們不會就此消失”，鄭經理總結道。

ltzhl

老外對中國的了解還是不夠多啊