飼料銷售工作中幾個問題

starmhjk · 發表于 2009-3-20 14:29:27

[align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=10.5pt]飼料銷售工作中幾個問題[/size][/font][/b][b][size=10.5pt][/size][/b][/color][/align]
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[align=left][color=#000000][b][font=宋體][size=10.5pt]三區建設：[/size][/font][/b][b][size=10.5pt][/size][/b][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]建立紅區，網絡先行，服務致勝；[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][/size][/font][/color][/align]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]占領白區，填補空白，典型引路；[/size][/font][i][size=10.5pt][/size][/i][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]攻打特區，以優取勝，以快制快。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[b][size=10.5pt][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/size][/b]
[color=#000000][b][font=宋體][size=10.5pt]銷售中的幾個觀念：[/size][/font][/b][b][size=10.5pt][/size][/b][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]、企業要跟著市場走。跟著大經銷商走，價格大戰、賒欠為主要特征，如果跟著這樣走，越來越不會走，結果總是趕末班車。就像大家都去飯館吃飯，邊走邊吃，最后的人要買所有人的單。正確的觀念：我們要造局，不要盲目跟局；我們要引導市場，不要盲目跟著市場走。采取的策略是以點打面、以面打點。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]、客戶既是上帝，也是魔鬼。客戶是一枚金幣，管理得好，為企業帶來價值，他們就是上帝；如果管理不好，給企業帶來損失，他們就是魔鬼。正確的觀念：當佛一樣敬，當狼一樣防。對客戶的管理，在沒有專銷時要給他一定的利益，讓他嘗到甜頭，進而通過量的增長增加利潤，培養其忠誠度。今后的目標是專銷，絕對不能兼銷。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]、“只要結果，不管過程”和“追蹤過程，保證結果”。管理不單單是看結果，也要控制過程，追蹤過程。當前要注意三個過程：業務代表的銷售過程，產品交易過程，技術成果的獲取過程。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]、關注自己的劣勢。銷售工作的捷徑：管理學中有名的[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]木桶原理[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]，即木桶盛水的數量不取決于最高那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。我們要找到行銷上最薄弱的環節，而不是躺在優勢上睡覺。關注特短，發揮特長，從策略、用人、價格、品種結構、運輸等各個方面尋找我們的弱項。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]、大客戶不一定就是好客戶。不能養貓為虎，也不能追虎棄貓。大客戶不一定是好客戶，適合您的客戶才是好客戶。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]6[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]、“寧要市場，不要利潤；要市場，也要利潤”的問題。企業經營總有陰晴圓缺，市場蕭條時，一定要保住市場；市場成長時，迅速獲利。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]7[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]、還利給經銷商是個好辦法，但不是唯一的辦法。對經銷商激勵，既要重視量的激勵，也是過程激勵和質量激勵。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
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[ts]starmhjk 于 2009-3-20 14:45 補充以下內容[/ts]

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