怎么做市場

龍洋人

營銷“四動”撬動市場

一、調研先動
一個成功的企業，一個適合市場需求的產品，一個會做市場的優秀營銷員，都離不開市場調研。市場調研就是運用科學的方法，有目的、有計劃、有系統的收集、整理和分析研究有關市場方面的信息，找到適合公司的渠道。
調研的內容：一是市場概況，包括地理位置、交通、運輸、養殖環境、人口；二是市場容量、總容量及各品種（豬、雞、鴨、魚各占的容量）；三是養殖模式，精養或粗養、養殖規模、養殖狀況、養殖效益、養殖品種、規格、數量、銷售渠道、品種價格；四是經銷商，一級經銷商、二級經銷商、未開門面的經銷商、有養殖資源的客戶是重點（以養帶銷，以銷帶銷——種苗加藥品、成品回收加藥品、獸藥加飼料）；五是養殖戶，直銷戶、專業大戶、重點養殖戶或帶頭戶；六是競爭對手，廠家、品牌、產品價格、產品代號、優劣勢、廠家政策、人員配備、銷售、質量等。
只有熟知對手，才有可能超越對手；只有熟悉市場，才成準確定位市場，才有可能駕馭市場。因此調研是尋找商機、創造商機、利用商機的過程。
二、終端推動
第一步：對目標客戶和重點經銷商（已合作的經銷商）的主要養殖戶網絡，特別是主要的優質養殖大戶進行排查，找出“養殖規模較大、養殖條件與技術較好、在當地養殖戶中有較好影響力和帶動力、有較強的經濟實力、有較好的養殖模式與觀念”的養殖戶，建立標桿養殖戶（重點養殖戶）；
第二步：標桿養殖成功后（試用20-30天），召開現場推廣會進行宣傳，讓標桿養殖戶講效果，可以起到事半功倍的效果；
第三步：收集參會養殖戶的資料，會后立即要用3-5天時間和經銷商一起對參會養殖戶及周邊養殖戶進行跟進。這一步很重要，只有做好這一步方能立即上量；
第四步：長期跟蹤、維護標桿養殖戶，充分利用益生堂技術資源和信息資源優勢對標桿養殖戶的養殖模式、養殖技術、苗種、市場前景等進行充分的指導和幫助；每月定期搜集養殖數據，分析數據，宣傳數據，并提供給公司作決策的依據；
這個工作做好了，養殖戶自然要用我們公司的藥品，自然也就推動了經銷商向前走。終端工作是一個長期的、比較辛苦的工作，需要銷售員吃苦耐勞和堅持不懈。
三、服務拉動
很多企業都在講服務營銷，到底怎樣做服務，不同企業有不同的見解。我認為服務營銷應把握兩點就好：
第一、服務要產生增值。藥品行業的服務無外乎運輸、苗種、成品銷售、藥品、養殖技術、疾病防治等方面?，F在的養殖戶，只要是用你的藥品，不管出了啥問題，他不會去分析原因，無一例外地會歸罪于你的藥品上來。因此我認為，我們所做的服務要讓養殖戶產生更大的效益，他才會滿意。清楚了解優質的苗種并向之推薦，科學的飼養方法不斷的灌輸，疾病的預防時時提醒，價格合理并快速出貨的成品銷售渠道等服務都會產生增值。要做到這些，要靠我們平常積累，不能只了解藥品，還要了解相關行業。我認為向養魚戶積極宣傳、推薦市場上優秀的飼料產品就是魚藥銷售最好的增值服務之一。
第二、不是你做的好，而是讓別人感覺好；不管你做得多么好，對方不滿意，你的服務就是失敗的。
四、數據打動
當前的養殖戶已從散養化轉為規?；?，已從粗放式轉為集約化，文化素質有較大的提高。所以靠夸夸其談、靠感情勾兌的銷售方式是不行的了，要和當今數字化、信息化時代接軌。我認為：不管是經銷商，還是養殖戶，用數據是最有說服力的。
要準確收集公司和競爭對手的養殖數據，要有時間、地址、姓名、電話、養殖品種、數量、實驗時間、所用藥品品種、藥品用量以及實驗結果分析和問題解決方案，前面我們講的標桿養殖戶就是最好的數據提供者，最好是充分利用手機、數碼相機拍攝現場照片，用電腦放出來將起到事半功倍的效果。
銷售員報回的標桿養殖戶數據中選擇有代表性數據制作成統一的養殖報告，從收集的照片中選擇有宣傳性的、有說服力的制作成幻燈片，統一宣傳。

syl

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龍洋人

什么意思？你的回復代表了什么呢？

yansong343

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