漫談獸藥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

獸藥指南

今天和大家一起分享與交流的主題就是我們獸藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，共同探討我們每個(gè)企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展當(dāng)中怎么做？我們現(xiàn)在所面臨的困惑是什么？怎樣去有效的解決？ 關(guān)于獸藥企業(yè)發(fā)展層次的思考
      在整個(gè)獸藥行業(yè)里面，企業(yè)的發(fā)展有4個(gè)層次，第一個(gè)層次是產(chǎn)品，第二個(gè)是品牌，第三個(gè)文化，第四個(gè)是思想，最高的層次應(yīng)該是思想。
      有一個(gè)朋友在對(duì)我說(shuō)，他現(xiàn)在正在做一個(gè)試驗(yàn)，就是顧問(wèn)式營(yíng)銷，我認(rèn)為，顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心就是賣思想、賣方案、賣服務(wù)。
      大家可以思考一下，目前你的企業(yè)做到了哪個(gè)層次，可以肯定地說(shuō)80%的企業(yè)都是在做產(chǎn)品，不管是搞多品牌運(yùn)作也好、人海戰(zhàn)術(shù)也罷，其實(shí)我們都是以產(chǎn)品作為載體，目前80%的企業(yè)做的都是產(chǎn)品。
      國(guó)家的獸藥產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不外乎中國(guó)獸藥典1、2部、農(nóng)業(yè)部獸藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以及部分進(jìn)口獸藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，你想想，在同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)下，你的產(chǎn)品能和別人有區(qū)別嗎？從配方、工藝、作用與用途、用法與用量上肯定都是沒(méi)有區(qū)別的，因?yàn)榇蠹覉?zhí)行的都是相同的標(biāo)準(zhǔn)，如果有，那就是違規(guī)經(jīng)營(yíng)，因?yàn)槟悴豢赡懿皇苤袊?guó)獸藥法規(guī)的約束。所以在產(chǎn)品層次正趨向于一致、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)同質(zhì)化的今天，企業(yè)不得不進(jìn)入第二個(gè)階段，就是做品牌。
      品牌怎么做？我認(rèn)為河南的企業(yè)做得最好，在河南，一個(gè)企業(yè)往往設(shè)置10個(gè)分公司，而且還會(huì)拿一個(gè)品牌做一個(gè)事業(yè)部，有幾個(gè)品牌做幾個(gè)事業(yè)部，結(jié)果現(xiàn)在做到了一個(gè)比較困惑的階段：人沒(méi)法管理、產(chǎn)品沒(méi)法管理、市場(chǎng)保護(hù)沒(méi)法管理，客戶滿意度在大大降低、內(nèi)部矛盾也在逐漸升級(jí)，諸如此類，我們企業(yè)的品牌到底從哪里來(lái)，又到哪里去？
      這又需要我們思考。
      然后就是做文化，我知道每個(gè)企業(yè)都會(huì)做若干宣傳品，好像印宣傳冊(cè)、報(bào)紙就是在做文化，或者不斷地培訓(xùn)技術(shù)人員、營(yíng)銷人員，拓展、進(jìn)步他們的思想，讓他們?yōu)槠髽I(yè)效力就是做文化。然而卻出現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，到處都是人，但是現(xiàn)在企業(yè)招人很難、留人很難，也就是說(shuō)企業(yè)在不斷招人，又在不斷地流失人才。
      最高層次就是做思想，也就是說(shuō)你的企業(yè)到底在整個(gè)畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上你想幫他解決什么問(wèn)題，你能幫他解決什么問(wèn)題。比如，目前提到的顧問(wèn)式營(yíng)銷，我的理解是通過(guò)我們?yōu)榭蛻籼峁┮涣鞯慕鉀Q方案，這就是顧問(wèn)式營(yíng)銷，從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，如果我們僅僅是做人的顧問(wèn)式銷售，而不能解決社會(huì)的根本問(wèn)題，那么我們的顧問(wèn)式銷售也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。
      企業(yè)發(fā)展的最高層次就是做思想，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是做標(biāo)準(zhǔn)，我們?cè)谧钠髽I(yè)老總，有多少人能拿出你錢包里的錢做原始產(chǎn)品的創(chuàng)新，我敢說(shuō)為數(shù)不多。由于獸藥行業(yè)大環(huán)境不規(guī)范，你也不愿意去做。所以，99%的企業(yè)老總想的是在短期內(nèi)我先賺取足夠的利潤(rùn)，至于下一步怎么做，看國(guó)家方向標(biāo)再說(shuō)，這是今天談到的第一個(gè)問(wèn)題。
      今天我要談一些戰(zhàn)略問(wèn)題，如果說(shuō)一個(gè)企業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略，就相當(dāng)于一個(gè)人沒(méi)有思想，那我們就只能靠投機(jī)取巧、靠隨心所欲、靠精明來(lái)解決問(wèn)題，而不能依賴系統(tǒng)工程，把一個(gè)企業(yè)向一個(gè)完整的、有序的、適于現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展規(guī)律的一個(gè)行業(yè)階段轉(zhuǎn)變。因此，獸藥核心競(jìng)爭(zhēng)力的起源實(shí)際上是源于其它快消品的基本理論，而不是獸藥行業(yè)自己創(chuàng)造的一個(gè)基本規(guī)律。
      我敢說(shuō)，獸藥企業(yè)的形成不外乎3個(gè)類型的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)是從過(guò)去的國(guó)有企業(yè)通過(guò)轉(zhuǎn)制，大家在政府資源里面挖了一杯羹，或長(zhǎng)期從事其它行當(dāng)，比如建筑啊、餐飲啊等等，形成了原始資本積累，組建了一個(gè)獸藥企業(yè)；第二是在整個(gè)行業(yè)不規(guī)范、毛利潤(rùn)比較大的時(shí)期，相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)人員吸納了原始資本，拿了一部分錢然后出來(lái)再做一個(gè)企業(yè)；第三個(gè)就是對(duì)這個(gè)行業(yè)有些了解的人，幾個(gè)或十幾個(gè)人合伙做一個(gè)企業(yè)，也就是說(shuō)現(xiàn)在獸藥生產(chǎn)企業(yè)還沒(méi)有真正的完全形成一個(gè)有效的管理系統(tǒng)，所以整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作幾乎靠經(jīng)驗(yàn)、靠感覺(jué)在運(yùn)行。
      其實(shí)，獸藥行業(yè)到現(xiàn)在才引進(jìn)了相對(duì)科學(xué)管理的概念，目前很多獸藥企業(yè)老總談到，企業(yè)當(dāng)前最大的問(wèn)題就是財(cái)務(wù)管理、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。我說(shuō)的財(cái)務(wù)管理的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在，不敢隨便開(kāi)人，不敢隨便招人，不敢隨便搞資金調(diào)動(dòng)，不敢隨便提高市場(chǎng)存貨率，為什么不敢？是因?yàn)槲覀兇嬖诤艽蟮馁Y金風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不規(guī)范、市場(chǎng)運(yùn)作不規(guī)范，管理人缺乏有效的管理和教育機(jī)制，這樣一旦出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題就會(huì)引發(fā)出一系列的問(wèn)題出來(lái)。
      我們現(xiàn)在企業(yè)的違規(guī)經(jīng)營(yíng)成本在不斷增加，我們所說(shuō)的違規(guī)經(jīng)營(yíng)成本，不單單是指產(chǎn)品不符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)而引發(fā)的一系列資金問(wèn)題，而是當(dāng)一個(gè)企業(yè)真正出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，你采用什么樣的辦法跟你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行抗衡，可以說(shuō)現(xiàn)在很多企業(yè)都沒(méi)辦法去徹底有效的解決。
      所以說(shuō)獸藥行業(yè)現(xiàn)在僅僅進(jìn)入了逐漸地理解和執(zhí)行科學(xué)管理的階段，比如生產(chǎn)，GMP僅僅是最低的門檻、最基本的標(biāo)準(zhǔn)，是獸藥行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，然而在很多老總心目中，GMP卻是最高門檻，這就是大錯(cuò)特錯(cuò)了，GMP僅僅是獸藥行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，我們連最基本的門檻都沒(méi)邁過(guò)去，你談何競(jìng)爭(zhēng)力？
      從歷年國(guó)家獸藥質(zhì)量抽檢數(shù)據(jù)的綜合分析，我也與若干企業(yè)的老板、高層以及獸藥行業(yè)管理人士有些交流，認(rèn)為現(xiàn)在極其個(gè)別的GMP企業(yè)作假手段很隱蔽，庫(kù)房2套、3套，官方來(lái)看的時(shí)候一套，背后又是另外的東西；產(chǎn)品說(shuō)明書一套是標(biāo)準(zhǔn)的，一套是非標(biāo)準(zhǔn)的，其實(shí)我們干了一些讓我們自己都感覺(jué)心驚膽戰(zhàn)的事情，真正哪一天我們的行業(yè)出了問(wèn)題，你的企業(yè)內(nèi)部出了問(wèn)題的時(shí)候，你的企業(yè)將會(huì)自斃，所以說(shuō)科學(xué)的管理僅僅從GMP角度來(lái)說(shuō)，連最基本的要求很多企業(yè)都沒(méi)有辦法實(shí)施，那么談何行為科學(xué)、戰(zhàn)略管理、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略管理和系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力？
      戰(zhàn)略管理首先是學(xué)會(huì)從危機(jī)管理開(kāi)始的。      
      但我們不會(huì)因此而不談競(jìng)爭(zhēng)，不談企業(yè)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力的構(gòu)建問(wèn)題，目前有的企業(yè)做了很多工作，都是系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力當(dāng)中的一個(gè)主要部分，只是我們企業(yè)并沒(méi)有把它沒(méi)有形成完整的、有序的戰(zhàn)略思考和戰(zhàn)略舉措，我再問(wèn)一次，在座老板有多少人、有多少個(gè)企業(yè)能拿出3~5年的戰(zhàn)略規(guī)劃，能夠拿出你企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的可行性報(bào)告，幾乎沒(méi)有或不完整，這是行業(yè)的現(xiàn)狀。

獸藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的3個(gè)層次
      第1個(gè)層次是直接的競(jìng)爭(zhēng)力，滿足顧客與供應(yīng)者要求的一系列因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等等。
      目前，從全國(guó)獸藥行業(yè)分布來(lái)看，中原企業(yè)的營(yíng)銷思想是一流的，這可能和中原固有的傳統(tǒng)商業(yè)文化有關(guān)，這是你們的優(yōu)勢(shì)，但是潛在的風(fēng)險(xiǎn)也是最有問(wèn)題的。因?yàn)槟壳靶袠I(yè)內(nèi)人士對(duì)河南的總體評(píng)價(jià)是，河南人聰明、能干、有思想，但是部分河南企業(yè)的部分產(chǎn)品有問(wèn)題，河南的部分業(yè)務(wù)員不可信賴，這是很多人應(yīng)該有感覺(jué)的，甚至有些地方出現(xiàn)集體霸銷某些特定地區(qū)特定企業(yè)的產(chǎn)品。大家回過(guò)頭來(lái)思考一下，針對(duì)嚴(yán)峻的獸藥質(zhì)量形式，農(nóng)業(yè)部多次派出督察組、GMP飛行檢查組巡回檢查企業(yè)和市場(chǎng)，有的企業(yè)可能有感覺(jué)，我的意思是說(shuō)這樣就會(huì)影響我們直接競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建。
      第2個(gè)是前提性競(jìng)爭(zhēng)力，主要指那些對(duì)直接競(jìng)爭(zhēng)力起決定作用的企業(yè)內(nèi)部各種因素的好壞、強(qiáng)弱的分析、判斷以及整合，主要包括人力資源狀況、研究開(kāi)發(fā)能力、財(cái)務(wù)管理、營(yíng)銷管理、運(yùn)營(yíng)管理等幾個(gè)方面。目前很多企業(yè)實(shí)際上就是覺(jué)得把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品能賣到市場(chǎng)就ok了。
      現(xiàn)在有的人說(shuō)，“老板不是人當(dāng)?shù)模水?dāng)?shù)木筒唤欣习濉保绻覀冊(cè)僮錾顚哟畏治觯瑔?wèn)題在哪，我認(rèn)為完全在老板，而不是我們執(zhí)行層的業(yè)務(wù)經(jīng)理。因?yàn)槭悄憬o了這樣一個(gè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制、一個(gè)市場(chǎng)操作模式，他不向你學(xué)向誰(shuí)學(xué)，所以說(shuō)問(wèn)題的產(chǎn)生不是下邊的我們執(zhí)行層的經(jīng)理，而是我們的老板，你的指導(dǎo)思想決定了企業(yè)的發(fā)展路徑。
      不要怪老板難當(dāng)，其實(shí)什么都難當(dāng)，尤其是目前獸藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有達(dá)到最慘烈的階段，至于說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)還不夠慘烈，是因?yàn)槿绻麘K烈就不會(huì)有全國(guó)1600多家GMP企業(yè)，也不可能全國(guó)有7萬(wàn)多家經(jīng)銷企業(yè)了。目前，僅河南省在冊(cè)的經(jīng)銷企業(yè)就有2000多家，而這些企業(yè)大都產(chǎn)能大于實(shí)際市場(chǎng)需求。當(dāng)時(shí)很多企業(yè)建廠的時(shí)候希望1年能做1個(gè)億、2個(gè)億、5個(gè)億，實(shí)際操作起來(lái)卻只能做2000、3000、5000萬(wàn)，所以說(shuō)很多企業(yè)的生產(chǎn)能力只發(fā)揮了30%不到，絕大部分企業(yè)如此。
      目前整個(gè)行業(yè)正在向兩頭轉(zhuǎn)移，一個(gè)轉(zhuǎn)移就是已經(jīng)投進(jìn)去的人力資源成本、修建廠房的固定資產(chǎn)成本，必須在5年或10內(nèi)掙出來(lái)；二是國(guó)家的法律法規(guī)監(jiān)督力度逐漸加大，沒(méi)有企業(yè)希望成本開(kāi)銷越多越好，都是希望越少越好，所以只能向另外一個(gè)方向擠壓，就是向產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)上擠壓，如偷梁換柱、降低產(chǎn)品含量。
      第3個(gè)是基礎(chǔ)性競(jìng)爭(zhēng)力，主要表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的高低，我們做企業(yè)，到底是做利潤(rùn)，還是做價(jià)值，99%的企業(yè)考慮做利潤(rùn)，100%的企業(yè)都希望企業(yè)有利潤(rùn)，但是80%以上的企業(yè)都沒(méi)有更多考慮企業(yè)價(jià)值問(wèn)題。

獸藥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的5個(gè)條件
      獸藥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的5個(gè)條件是系統(tǒng)性、動(dòng)態(tài)性、獨(dú)特性、延展性和價(jià)值性。其實(shí)，最先開(kāi)始的是企業(yè)的系統(tǒng)性，比如目前獸藥行業(yè)營(yíng)銷的3個(gè)主要模式，第一個(gè)是渠道扁平化，不斷做終端，撇開(kāi)經(jīng)銷商；第二個(gè)主要模式是企業(yè)的定位是中小型養(yǎng)殖場(chǎng)，散養(yǎng)戶不做，中間商也不做；第三個(gè)是政府采購(gòu)，如疫苗、消毒劑等。
      但是更多的企業(yè)從戰(zhàn)略決策來(lái)講要考慮系統(tǒng)性，比如我去年在河南的一個(gè)企業(yè)講課，他們提到，他說(shuō)他的企業(yè)有800多營(yíng)銷人員，我問(wèn)產(chǎn)值是多少？他說(shuō)，我一個(gè)營(yíng)銷人員只要一個(gè)月能賣3萬(wàn)就可以養(yǎng)活自己了，能不能養(yǎng)活？能，是因?yàn)槟阒灰o他1000塊錢他就不跑，你招的是這種人。所以，阿里巴巴執(zhí)行總裁馬云曾講過(guò)一句話，企業(yè)是選擇合適的人，換句話說(shuō)就是企業(yè)的戰(zhàn)略思想是選擇合理的戰(zhàn)略目標(biāo)。
      現(xiàn)在很多企業(yè)存在著這樣4個(gè)思維模式，第1個(gè)思維就是不斷向社會(huì)炫耀高端的東西，比如有多少博士、多少研究生、多少教授等等；但是能真正為企業(yè)支撐的幾乎沒(méi)有，這是資源整合不夠。
      第2個(gè)思維是存在僥幸心理，進(jìn)行違規(guī)操作，有一種從眾心理，認(rèn)為別人沒(méi)事，我也沒(méi)事，所以現(xiàn)在很多人有一個(gè)基本判斷，大家賣得非常高興，年底算賬的時(shí)候也有利潤(rùn)，但是你掙的是不講良心的錢，或者說(shuō)是不講誠(chéng)信的錢，有朝一天，你的企業(yè)出問(wèn)題的時(shí)候怎么辦。比如最近，黑龍江的一個(gè)企業(yè)有100多個(gè)產(chǎn)品資源，說(shuō)不生產(chǎn)就不生產(chǎn)了，生產(chǎn)許可證說(shuō)吊銷就吊銷了，所以說(shuō)目前企業(yè)違規(guī)思想仍然存在。但是我不提倡大家違規(guī)經(jīng)營(yíng)，即便要“違規(guī)”，也要在法律架構(gòu)下最大限度地滿足市場(chǎng)需求的合理合法地違規(guī)。
      企業(yè)中的第3個(gè)思維是都想做百年老店、百年老廠，但大多數(shù)企業(yè)的投入都有問(wèn)題，他們重視固定資產(chǎn)投入，而忽視了人力資源和企業(yè)技術(shù)儲(chǔ)備的投入。回想一個(gè)企業(yè)在畜牧行業(yè)的幾個(gè)事件，大家都非常清楚，如瘦肉精、麻黃堿、口蹄疫、禽流感以及最近的蘇丹紅、三聚氰胺，在這一系列的事件中，認(rèn)真想一下，我們國(guó)家出現(xiàn)了一個(gè)重大的苗頭，三鹿三聚氰胺事件拋開(kāi)政治、拋開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)的惡性競(jìng)爭(zhēng)以外，確實(shí)因?yàn)樗陨沓隽藛?wèn)題，付出了成本，這個(gè)成本似乎是誰(shuí)都沒(méi)有料到、誰(shuí)也不愿意看到、誰(shuí)也不能獨(dú)自承擔(dān)的成本。換句話就是說(shuō)投入的不均衡，重視了固定資產(chǎn)投入，而忽視了人力資源管理、危機(jī)成本失控。比如現(xiàn)在有幾個(gè)企業(yè)會(huì)找專家進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略評(píng)估、投入設(shè)計(jì)？幾乎是沒(méi)有或很少，但是企業(yè)每個(gè)產(chǎn)品做得很多，仍然處于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段，所以我希望大家能有一個(gè)對(duì)企業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)的階段。
      第4個(gè)思維模式就是尋求短平快，這個(gè)行業(yè)很多人都是抱著這樣的思想：今年賺錢，至于明年怎么樣再說(shuō)，實(shí)在不行就關(guān)門、轉(zhuǎn)行，干其它事情，以上提到獸藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還不夠慘烈，至少還可以生存。這些企業(yè)的存在說(shuō)明了我們還有高額利潤(rùn)。但是很多企業(yè)馬上面臨的第二個(gè)問(wèn)題是GMP復(fù)驗(yàn)，這又將是新一輪的投入。
獸藥企業(yè)發(fā)展面對(duì)的3個(gè)問(wèn)題
      我認(rèn)為，獸藥企業(yè)目前面臨3個(gè)問(wèn)題，認(rèn)清這3個(gè)問(wèn)題，才能理解獸藥企業(yè)的真正競(jìng)爭(zhēng)力。
第1個(gè)問(wèn)題是高變革成本
      很多企業(yè)都知道我們自身有問(wèn)題，我們知道費(fèi)了九牛二虎之力就是做不大、做不強(qiáng)；也知道我們組織有問(wèn)題、產(chǎn)品有問(wèn)題、人員有問(wèn)題，但是都不能動(dòng)，一動(dòng)就要出現(xiàn)高的變革成本。
      你說(shuō)，哪個(gè)企業(yè)不想開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品？都想。哪個(gè)企業(yè)不想搞地標(biāo)升國(guó)標(biāo)，但是哪個(gè)企業(yè)升國(guó)標(biāo)后獲得了企業(yè)足夠的利潤(rùn)？有多少企業(yè)地標(biāo)轉(zhuǎn)換為國(guó)標(biāo)后轉(zhuǎn)化為企業(yè)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品了呢？
      估計(jì)為數(shù)不多！甚至有更多的企業(yè)認(rèn)為沒(méi)有必要去做！沒(méi)有這個(gè)能力去做！
      再比如，我們現(xiàn)在很多企業(yè)明明知道搞人海戰(zhàn)術(shù)可以提高客戶的滿意度，能夠提高客戶服務(wù)水平，但是我們也知道，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中有相當(dāng)一部分人消耗的成本太高，一個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)一年能夠賣你2萬(wàn)錢的藥已經(jīng)非常不錯(cuò)了，你就是有20%的利潤(rùn)，最多有4000塊錢的毛利，如果再高那么對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)這一塊效果就不好，你就必須要解決配套問(wèn)題。
      所以，某個(gè)企業(yè)800多人，一個(gè)人賣3萬(wàn)，就可以把這個(gè)人養(yǎng)活了嗎？養(yǎng)活不了的。
      按照現(xiàn)在的一般營(yíng)業(yè)水平，我們的利潤(rùn)至少應(yīng)該占3%，市場(chǎng)違規(guī)經(jīng)營(yíng)成本和預(yù)留資金至少要做到2%，這個(gè)還有渠道5%，還有其它的，你的折舊，一個(gè)散劑車間就是我說(shuō)的預(yù)混劑、散劑、可溶性粉的總投入至少在300萬(wàn)以上，還有不包括其它的，如市場(chǎng)的資金等等。
      所有這些，你算算，一個(gè)產(chǎn)品在其中可以占據(jù)多大比重，所以我說(shuō)，很多企業(yè)是人一團(tuán)和氣，企業(yè)銷售、生產(chǎn)都很旺，但是一旦這樣算下來(lái)不知道還有多少利潤(rùn)。老板不好當(dāng)，這是事實(shí)。
      明明知道這些問(wèn)題，想要去變革，就面對(duì)一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：變革能不能成功。如果不成功，企業(yè)又沒(méi)有預(yù)留改革試驗(yàn)的費(fèi)用，怎么辦？
      所以，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題卻沒(méi)有辦法解決，于是就水來(lái)土堵，本來(lái)一個(gè)直徑一米的窟窿跑水，堵上一半，另一半再慢慢堵，很多企業(yè)都采取這樣的辦法而不是一次性全部把它封住，于是不斷地堵、不斷地滲透再不斷地堵再不斷地滲透，于是我們的企業(yè)在不同的階段都會(huì)出現(xiàn)不同的問(wèn)題。
第2個(gè)問(wèn)題是高風(fēng)險(xiǎn)
      企業(yè)的產(chǎn)能大于市場(chǎng)需求，這就意味著我們整個(gè)行業(yè)面臨著一個(gè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)長(zhǎng)期存在的局面，不可能在某個(gè)時(shí)間消失掉，但是行業(yè)的規(guī)范度是永遠(yuǎn)都不會(huì)規(guī)范的，只是每個(gè)階段規(guī)范的政策不一樣。并不是我們的行業(yè)不能規(guī)范，而是說(shuō)行業(yè)規(guī)范的路徑和方向是什么。大家可以關(guān)注一下最近國(guó)家農(nóng)業(yè)部關(guān)于對(duì)不合格產(chǎn)品認(rèn)可的一個(gè)程序，過(guò)去通過(guò)某些地方運(yùn)作，可以避免某些違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，而現(xiàn)在這些都不能保證了，這是第1個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：政策風(fēng)險(xiǎn)比較高。
      第2個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，目前老百姓的維權(quán)意識(shí)已經(jīng)非常突出，我們?cè)?jīng)有一個(gè)企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品里加了喹乙醇喂鴨子，而偏巧鴨子的喙出現(xiàn)生長(zhǎng)變異，結(jié)果是賣了2萬(wàn)多的貨，卻承擔(dān)了30多萬(wàn)元的賠償。
      而且現(xiàn)在大都是小規(guī)模養(yǎng)殖，大家分析一下做小規(guī)模養(yǎng)殖的都是些什么人，看上去他不懂技術(shù)吧他也懂一點(diǎn)點(diǎn)，你說(shuō)他有多精他又不精。但是他把1個(gè)問(wèn)題搞懂了：就是動(dòng)物出了問(wèn)題都是你們的問(wèn)題，是飼料、獸藥和種苗的問(wèn)題，他自己沒(méi)問(wèn)題，這也導(dǎo)致我們面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。
      還有老板自己的風(fēng)險(xiǎn)，更多指的是我們的家族管理，這種家族管理并不是指和你有直系的血緣關(guān)系，而是指在運(yùn)作中使用的團(tuán)隊(duì)要么是你的親戚，要么是朋友，有多少人是真正通過(guò)事業(yè)板塊來(lái)組建團(tuán)隊(duì)的，不多，比如企業(yè)大凡管供應(yīng)的不是自己的老婆就是老父親，管財(cái)務(wù)的是誰(shuí)啊，也往往是自己的親人。
      這種管理體制決定了我們總有一天要出問(wèn)題，除非你做得很大，要不就是做得很小。
第3個(gè)問(wèn)題是低效率
      在一個(gè)企業(yè)里面，800人的左右的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一個(gè)月賣3萬(wàn)的業(yè)績(jī)能養(yǎng)活，那一年得幾個(gè)億，可能嗎？除非報(bào)假賬，要么銷售報(bào)高了，或者沒(méi)那么多人，但是至少說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，就是現(xiàn)在的員工團(tuán)隊(duì)效率比較低。
      據(jù)說(shuō)，河北有一個(gè)企業(yè)，從原料一進(jìn)去到成品出來(lái)，完全是可視化生產(chǎn)線，不知道現(xiàn)在怎樣；還有一個(gè)企業(yè)從原料到成本出來(lái)都是完全的機(jī)械化操作。
      雖然這樣的事實(shí)無(wú)從論證，但是這兩個(gè)現(xiàn)象可以成為行業(yè)內(nèi)講課的內(nèi)容，說(shuō)明我們行業(yè)普遍存在一個(gè)問(wèn)題：效率很低，這是反證。如果大家都這樣做效率很高的話，我們就沒(méi)有必要將他們作為正面教材了。
      另外一個(gè)問(wèn)題低效率就是目前大量的企業(yè)都在提倡服務(wù)營(yíng)銷、方案營(yíng)銷、人海戰(zhàn)術(shù)或者顧問(wèn)式營(yíng)銷，但是有多少企業(yè)真正建立了能支撐你顧問(wèn)式營(yíng)銷或技術(shù)營(yíng)銷的一個(gè)硬件呢？
      你知道你的區(qū)域禽流感、新城疫的抗體滴度有多高，你的藥敏試驗(yàn)?zāi)懿荒茏觯繀^(qū)域覆蓋怎么做？
      現(xiàn)在的經(jīng)銷商已經(jīng)形成了3個(gè)轉(zhuǎn)變渠道，一個(gè)是轉(zhuǎn)變成為專業(yè)的方案供應(yīng)商，建立診斷中心，比如河南的李決教授畜禽醫(yī)院，江蘇徐州有一個(gè)診斷中心，諸如此類，這是一個(gè)方向的轉(zhuǎn)變。
      如果作為一個(gè)企業(yè)，如果你做全國(guó)市場(chǎng)，你怎么做，這是需要我們認(rèn)真思考的。曾經(jīng)在行業(yè)里最先提出這個(gè)概念的，是飼料企業(yè)，最先提出顧問(wèn)式營(yíng)銷的是希望集團(tuán)，最先在全國(guó)地級(jí)市設(shè)立診斷門市是四川華神動(dòng)物藥業(yè)有限公司，他們至少是在2001年，在全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)建立診斷連鎖門市。
      今天我們不做結(jié)果的評(píng)價(jià)，但是至少我們面對(duì)一個(gè)問(wèn)題，就是我們要做營(yíng)銷方面的變革，必須要考慮用什么東西來(lái)支撐你的變革。
      這是低效率的第二個(gè)概念。
      第三個(gè)概念是我們絕大部分獸藥企業(yè)缺乏一個(gè)有效的財(cái)務(wù)管理，這個(gè)財(cái)務(wù)管理不單單是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制，更多的層面是缺乏財(cái)務(wù)指導(dǎo)我們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，也就是我們說(shuō)的缺乏財(cái)務(wù)分析。
      有多少企業(yè)能夠在月末給我們的業(yè)務(wù)人員提供3個(gè)表？如產(chǎn)品銷量排序表、產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)表、客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)表。
      針對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)每一個(gè)客戶，每一個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)率有多少?有多少企業(yè)能夠計(jì)算出來(lái)？
      有多少企業(yè)能夠算出來(lái)你的業(yè)務(wù)人員總的市場(chǎng)消耗費(fèi)用占你的銷售比重？這里的費(fèi)用不僅僅指你報(bào)的費(fèi)用，還有他的經(jīng)營(yíng)投入和未來(lái)不穩(wěn)定性所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
      這就是財(cái)務(wù)分析。
      還有我們國(guó)家從2004年新的獸藥管理?xiàng)l例出臺(tái)之后，制定了很多的配套政策與管理法規(guī)，在這些政策引導(dǎo)之下，我們企業(yè)在3個(gè)大的方面做了逐漸調(diào)整，一個(gè)是全面徹底的完成企業(yè)GMP改造，取得合法的獸藥生產(chǎn)入場(chǎng)卷；第二個(gè)是地標(biāo)淘汰、梳理產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與批準(zhǔn)文號(hào)，規(guī)范產(chǎn)品說(shuō)明書；第三個(gè)調(diào)整是變坐商為行商、變賒銷為現(xiàn)款現(xiàn)貨、變賣產(chǎn)品為賣服務(wù),在這3個(gè)大的調(diào)整中，有多少企業(yè)能夠在此方面節(jié)省很大一部分開(kāi)銷？
      如果我們的財(cái)務(wù)分析能做到位，包括供應(yīng)能夠做到位，那我們完全可以搞原料貿(mào)易轉(zhuǎn)化效益，降低制劑的壓力。比如安乃近，從最初的三四元錢到28元錢一千克到65元一千克，僅此一項(xiàng)，原料成本直接提高一倍，如果有靈活的財(cái)務(wù)或供應(yīng)管理，結(jié)果顯然是不一樣的，這個(gè)主要應(yīng)該由財(cái)務(wù)來(lái)做。
      但是很多獸藥企業(yè)的財(cái)務(wù)管理就是看賬的，把錢看住就可以了，而不是通過(guò)財(cái)務(wù)去經(jīng)營(yíng)；
      我認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)主要是財(cái)務(wù)的事情，實(shí)現(xiàn)管理、監(jiān)督和指導(dǎo)，指導(dǎo)是第一位的；市場(chǎng)運(yùn)作是營(yíng)銷的事情，憑什么運(yùn)作？憑財(cái)務(wù)分析和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)作為方向標(biāo)和校正儀。
      這就是低效率，在企業(yè)層面存在的遲遲僵化，也是整個(gè)獸藥企業(yè)目前面臨的問(wèn)題。

學(xué)習(xí)是獸藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力
      獸藥企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)力是學(xué)習(xí)，表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)力、表達(dá)力、思維力和學(xué)習(xí)力，這4個(gè)方面構(gòu)成了我們企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)能力。
      你看，現(xiàn)代社會(huì)是三大人物最吃香，也就是競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)，一個(gè)是核武器，能夠在世界上國(guó)家與國(guó)家之間具有一定的威懾作用；不是你的學(xué)歷和能力多強(qiáng)而是你長(zhǎng)的帥不帥，漂不漂亮，這是新生代的競(jìng)爭(zhēng)資源：臉蛋吃香，所以中國(guó)的富豪中娛樂(lè)明星最多；再有就是舌彈，就是能夠表達(dá)自己的思想，能夠按照自己的思想去做。
      但是究竟企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該怎么做，成功的模式不可以復(fù)制，也不可能或無(wú)法復(fù)制，特別是在獸藥行業(yè)。
      如河北有一個(gè)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要只是改變一下包裝風(fēng)格和營(yíng)銷模式，一個(gè)電解多維就做了十個(gè)類型的系列產(chǎn)品，雛雞專用、蛋雞專用、肉雞專用等等；
      河南一個(gè)磺胺間甲氧嘧啶鈉注射液制成了治療附紅細(xì)胞體專用的、治療弓形體專用的、治療無(wú)名高熱專用的等等，做的都很紅火。其實(shí)，他們的成功都是為了滿足并且已經(jīng)滿足消費(fèi)層次一知半解的需求。
      這也是一種道德，其實(shí)還是一種學(xué)習(xí)力的問(wèn)題。
      所以我們企業(yè)的最大的競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么？
      我們思考袁隆平，他為什么成為世界雜交水稻之父，養(yǎng)活了世界三分之二的人，他的成就非常了不得，除了機(jī)遇之外，還因?yàn)樗x懂了農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民這3本書；
      黃伯云為什么能摘取空缺六年的國(guó)家科技發(fā)明一等獎(jiǎng)桂冠？因?yàn)樗x懂了科學(xué)、科技、科研這3本書；
      那么作為一個(gè)獸藥企業(yè)，很多企業(yè)讀懂了營(yíng)銷，但沒(méi)有讀懂內(nèi)部管理；
      讀懂了企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理，就是財(cái)務(wù)由誰(shuí)管合適，但沒(méi)有讀懂怎么去指導(dǎo)我們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
      為什么那些沒(méi)有讀多少書的人成了腰纏萬(wàn)貫的個(gè)體爆發(fā)富，因?yàn)樗麄冏x懂了生存、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)這3本書。
      現(xiàn)在的企業(yè)里，有多少人能夠真正叫儒商？在獸藥行業(yè)更少。
      那么，很多人為什么還能生存？就是知道市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要素，知道怎么去引領(lǐng)市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、規(guī)避市場(chǎng)。
      希望大家思考之后，能夠了解企業(yè)的真正競(jìng)爭(zhēng)力乃是學(xué)習(xí)力。

小耗子

80%賣的是理念，20%賣的是產(chǎn)品。

獸藥指南

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