咨詢該不該下基層

追夢旅程

[i=s] 本帖最后由 追夢旅程 于 2009-5-29 10:42 編輯 [/i]

[align=center][b][font=宋體][size=16pt]咨詢該不該下基層[/size][/font][/b][/align]
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[font=宋體][size=12pt]    在咨詢界，自己還算個新兵，但卻一直在用心體會，有機會更是虛心和飼料界的咨詢前輩多請教。也許是行業發展階段不同，也許是每個公司的資歷和特色都不同，再加上整個農牧行業優秀的咨詢公司寥寥無幾，很多咨詢中需要總結和完善的規律大部分還要靠自己的悟性。[/size][/font]

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[font=宋體][size=12pt]    關于咨詢應不應該下基層？是筆者在服務客戶的過程中產生的一個困惑。跟飼料行業的咨詢師溝通，他們幾乎從來不下基層，只是停留在高端的咨詢上。瀏覽了一些外行業的咨詢公司，關于這個問題也沒有定論。[/size][/font]

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[font=宋體][size=12pt]    咨詢該不該下基層，這個基層當然指的是市場一線，具體來說就是下市場與客戶接觸，與業務員接觸。這個下基層和很多咨詢公司的市場調查不同，主要是指終端工作的指導和監督。關于這個幾乎無解的問題，筆者用心體會了數月，現將自己的淺薄見解發表如下，供更多的咨詢人士探討，指正。[/size][/font]

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[font=宋體][size=12pt]    關于咨詢該不該下基層，現從三個方面進行分析：[/size][/font]

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[b][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]        一．[/font][/size][/font][/b][b][font=宋體][size=12pt]咨詢的目的[/size][/font][/b]
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[font=宋體][size=12pt]     追根溯源，我們先要從咨詢的目的來考慮這個問題。企業為什么要找咨詢公司，當然是在企業發展的過程中遇到了問題或者是困惑。在跟企業溝通的過程中，企業總經理一般會提出很多問題，企業當然希望咨詢公司為他們解決更多的問題。關于咨詢的目的，本行業咨詢界有不同的觀點，有的認為做咨詢是為企業錦上添花，絕對不做雪中送炭的事情；而筆者則認為錦上添花和雪中送炭都要做，當然后者需要咨詢公司付出更多的努力，投入更多的精力和辛苦。[/size][/font]

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[font=宋體][size=12pt]     不論是哪種咨詢的目的，有一點是統一的，那就是咨詢一定是解決企業的核心問題而非全部問題，針對于獸藥行業現狀，本行業的多數企業遇到的核心問題大多是企業戰略發展的問題。企業戰略發展不是企業的目標、口號，而是實際操作中企業定位的問題，企業轉型的問題。更有與此核心問題息息相關的市場營銷，團隊建設，產品研發等都是問題，但我們必須先為企業理出核心問題，然后圍繞核心問題為企業的發展提升打開一個突破口。[/size][/font]

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[b][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]         二．[/font][/size][/font][/b][b][font=宋體][size=12pt]咨詢的對象[/size][/font][/b]
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[font=宋體][size=12pt]     上面分析了咨詢要從核心問題著手，這也就決定了咨詢的對象主要是兩類人群，企業的高層和企業的中層。筆者曾和服務的一家企業客戶共同探討這個問題，企業的總經理坦言到，第一次找咨詢公司，企業也不太清楚應該如何使用咨詢公司，但經過一段時間的合作后，該企業總經理發現明確咨詢的對象還是非常關鍵的。針對該企業的實際情況，企業總經理對咨詢公司的期望主要有以下三點：[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]1.[/font][/size][font=宋體][size=12pt]企業[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=12pt]年的發展方向和發展戰略[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2.[/font][/size][font=宋體][size=12pt]企業管理層對戰略落實的系統指導[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3.[/font][/size][font=宋體][size=12pt]企業基層的過程指導。其中重點是前面兩點。[/size][/font]

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[font=宋體][size=12pt]     明確了咨詢的對象：企業的中高層，咨詢公司也就明確了工作重點，在開展工作時就更有針對性，更有成效。[/size][/font]

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[b][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]         三．[/font][/size][/font][/b][b][font=宋體][size=12pt]咨詢的方式[/size][/font][/b]
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[font=宋體][size=12pt]     關于咨詢的方式，不同咨詢公司有不同的合作方式，筆者對咨詢伙伴的承諾是，兩個月去企業一次，每次[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2-3[/font][/size][font=宋體][size=12pt]天。主要是通過和企業中高層溝通，列席企業的營銷會議，召開專題討論會的模式來開展工作。在其他的時間里，大家多是通過電話和郵件的方式進行溝通，不同的是，在獸藥行業做咨詢，必須要對過程管理加強監控，因為筆者目前服務的都是中小企業，過程管理就顯的尤為重要。很多咨詢公司不負責為企業做執行監督，但筆者的咨詢公司卻要對企業負責到底，在合作過程中的相關工作進程和工作安排都要進行詳細的監督和指導，有的時候一個小細節控制不好，整個計劃的完整性和成效都沒辦法體現。也許正因為如此，筆者的咨詢服務做的很累，當然有的時候因為工作需要，筆者也會下基層去了解相關情況或督導相關工作開展。[/size][/font]

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[font=宋體][size=12pt]    四．[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]咨詢目前無定式[/size][/font][/b]
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[size=12pt][font=Times New Roman]        [/font][/size][font=宋體][size=12pt]關于咨詢無定式，是筆者在服務獸藥行業企業過程中的一個體會，并不符合所有咨詢公司的規則，當然隨著獸藥行業的發展完善，行業咨詢也會得到很多的完善和提升。咨詢公司發展成熟的服務模式一定是有定式的，但現階段，咨詢無定式，筆者認為還是合適的。[/size][/font]

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[size=12pt][font=Times New Roman]        [/font][/size][font=宋體][size=12pt]分析了咨詢的目的、對象和方式，我們就會發現咨詢該不該下基層其實已經不需要答案了，因為答案已經在其中了。咨詢無定式，只要我們明確了咨詢的目的，清晰了咨詢的對象，把握好咨詢的方式，那么其他的所有問題都是非主流問題，都是為核心問題而服務的。當然咨詢下基層要注意以下幾點：[/size][/font]

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[size=12pt][font=Times New Roman]       1.[/font][/size][font=宋體][size=12pt]咨詢公司主要是解決企業發展的核心問題，這些核心問題有的時候與業務員或某些[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]  [/font][/size][font=宋體][size=12pt]客戶的當下利益是沖突的，因此不要渴望咨詢公司得到公司上下的一致認可。我們的服務對象是公司中高層，而不是基層員工。當下基層時，請您做好基層員工對您不滿意的準備，并且要明白如何在這個情況下了解到您最需要的情況。[/size][/font]

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[size=12pt][font=Times New Roman]        2.[/font][/size][font=宋體][size=12pt]咨詢公司跟基層接觸是要有限度的。筆者認為咨詢公司參加業務員的會議一定不要做決策性的發言（咨詢公司只有建議權，沒有決策權）而且全年參加業務員的基層會議次數不易過多，控制在[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3-5[/font][/size][font=宋體][size=12pt]次最好。此外，下市場接觸業務員和客戶一定要讓企業的中高層知曉，同時下市場的次數也不易過多，一年控制在[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=12pt]次左右為佳。[/size][/font]

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[font=宋體][size=12pt]     筆者的咨詢業務也在探索期，其中很多觀點未免偏頗，但不論怎樣，筆者的公司會執著的堅持負責任，講誠信，見成效的咨詢原則，寧可一年只服務一個咨詢單子，但一定會全力以赴將這個單子做成口碑，做成影響力，為了在行業中更好的建立自己的事業，筆者愿意耐得住寂寞的堅守，傾注熱情的付出。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=Times New Roman][size=3]                               [/size][/font][font=宋體][size=12pt]明時策劃[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]  [/font][/size][font=宋體][size=12pt]李彥晴[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]                     2009.5.20[/size][/font]
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不下基層哪有更全面的了解，萬丈高樓從底起吧

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