銷售精英－－經得起追問嗎？

dwm8080

[size=4][size=4]　　但凡做銷售的，沒有不想做銷售精英的，銷售精英就意味著得到更多的關愛，當然也包括更好的待遇，更高的收入，受尊敬以及領導的偏愛，可是銷售精英真的是這么好做嗎？銷售精英就是銷量排在第一嗎？真是這么簡單嗎？ [/size]
[size=4]　　最近走訪市場，每每聽到銷售經理這樣說到“曾誤以為自己是銷售精英，因自己曾創造過三個月銷量翻八倍的市場業績，也曾創造過眾人皆下我獨升的業績，論業績沒得說，自信這就是銷售精英了，說什么理論，說什么方法，有用嗎？看我的回款，看我的任務，看我的動銷，這些就夠了，還有比回款及達成更重要的嗎？所以我自信我就是銷售精英，帶著這個信心我做了幾年，認為沒有什么是擺不平的了，實踐及理論都可以找人PK一下了，所以每每自滿。”給自己感覺蠻奇怪的，所以談談見聞吧！ [/size]
[size=4]　　從省區經理的層面看銷售精英：做到直接和總監做服務，才知道高人看銷售精英原來不是光看業績的，還有很多項，比方說A省區本年度銷售連創新高，銷售會怎么看呢？會說他很厲害，并且被企業評為了最佳省區經理獎，認為提升他應該沒有問題了，結果呢？真正到需要大區經理的時候，他卻還是最佳省區經理，沒有得到提升，為什么不提銷售精英呢？因為高人站在全國的高度看到的市場是不一樣的，他會關注銷售精英的業績（同比、環比各增長了多少？是行業性的波動帶來的，還是在市場飽合的狀態下通過你的努力得來的），費用投入（本年度投入了多少才換來的業績，是不是血淋淋的代價換來的果實），經銷商構成（很強的經銷商結構，有時候完全可以靠經銷商自已做好市場），團隊建設（光是一個能干的將是可以做好市場開拓的，但是市場的平穩發展呢？誰來做呢？不光要能開拓，還要能守住），品牌力等等方面，現在想來，有時候公司在用人或評價某個省區經理時，他們需要提升的可能不是那個銷售精英，而是那個做的市場基礎扎實，團隊管理好，能夠隨時抽出后備人才，或者能為企業培養人才，這樣才行，因為高人看到的是你走后你的團隊如何進行工作，這才是銷售精英的團隊管理要求。經銷商的設置覆蓋是否合理等。 [/size]
[size=4]　　背景為到職后第一次出差到某省區，走訪到該省區辦事處所在地H省會，見到負責該省區的經理，溝通中了解到該省區上任一年有余，但銷售業績一直都很理想，原因有多方面這里不在陳述。只是問了幾個問題？ [/size]
[size=4]　　問：該省有多少人口？ [/size]
[size=4]　　答：前年統計的是1100萬左右； [/size]
[size=4]　　問：該省區有多少A類門店 [/size]
[size=4]　　答：這個我沒有統計過，都是城市經理干的，反正鋪市都有！ [/size]
[size=4]　　問：A類門店每個月的費用投入有多大？省區銷售占比有多大？ [/size]
[size=4]　　答：這個沒有算過，大約是500萬左右吧！這個也沒有算過，大約占銷售的70%左右吧？ [/size]
[size=4]　　以上為聊天片斷。如果你是他的上司聽到諸如此類的回答你會怎么想？一種是還好，他的銷售業績不錯，只是對基礎的數據不是太敏感，下一步加大這方面的培訓，以后或許是個好苗苗。另一種是銷售業績的提升看來和他的關系不是太大，他每天都在做什么呢？是要考慮一下他的任職資格了。 [/size]
[size=4]　　從城市經理的層面看銷售精英：同樣的道理，高人看省區經理，也有可能會直接看城市經理，高人在看城市經理的時候，一是看上面的全盤，另外是看城市所在地，能夠管理好一個地級市的不一定能夠管理好一個省會城市所在地，能夠管理好省會城市所在地的城市經理基本上應該可以做為省區經理的后備軍了。所以銷售精英總是被戲稱為滅火員，實則是公司作為將來培訓的后備將軍。 [/size]
[size=4]　　問：你負責的城市有多少導購人員？ [/size]
[size=4]　　答：大約200個左右； [/size]
[size=4]　　問：終端有多少個？ [/size]
[size=4]　　答：大約有600個左右； [/size]
[size=4]　　問：能說具體點嘛？ [/size]
[size=4]　　答：這個要查查，文員那好像有統計。 [/size]
[size=4]　　以上為城市經理的問話片斷。如果你是省區經理聽到這樣的回答你會怎么想？一種是還好，他還有統計，我再問問其它的城市經理，看看他們怎么樣？另一種是做銷售超過三個月了還不知道這些基礎的數據，看來還要培養呀！另一種想法是，都是文員來統計，你干嘛呢，連這個也不計嘛，如何指導他人呢？ [/size]
[size=4]　　從銷售代表來看銷售精英：走訪某地級市場，經理說我們看看我區域最好的業代，管理的最好轄區吧，我說好呀，這樣越看越有信心，走到門店門前我站住， [/size]
[size=4]　　問：聽經理說你是最好的業務代表，我問一下，這個門店里我們有多少個SKU？ [/size]
[size=4]　　答：大約40個左右吧！（接下來開始一個系列一個系列來進行計算，我說這樣也可以，你算吧，算完了給我個總數，一會我進去點一下。） [/size]
[size=4]　　問：我們公司要求進多少個？ [/size]
[size=4]　　答：50-60個吧！ [/size]
[size=4]　　問：到底我們公司要求進多少個？ [/size]
[size=4]　　答：這個真不是太清楚，反正就這些吧，能進的我都進了！ [/size]
[size=4]　　問：除了這些你進的產品，我們公司有的產品，競品有同類的單品且能夠銷售的你都進了嗎？ [/size]
[size=4]　　答：都進了。 [/size]
[size=4]　　問：某某品牌的某類產品進了嗎？ [/size]
[size=4]　　答：好像進了 [/size]
[size=4]　　問：那我們的同類產品進了嗎？ [/size]
[size=4]　　答：還沒有進。 [/size]
[size=4]　　問：某某品牌的產品有動銷嗎？ [/size]
[size=4]　　答：有，但銷量不太大。 [/size]
[size=4]　　問：你知道有多大嗎？ [/size]
[size=4]　　答：這個，我沒有關注過。 [/size]
[size=4]　　以上為進店前問問題的一部分。通過以上對話，我想至少說明了一點，這個銷售精英的基礎工作還要加強，目前還是經不起檢驗呀。 [/size]
[size=4]　　總結以上：不知道銷售精英有沒有遇到以上的問題，或者說以這種認知來回答過領導的問題。目前的營銷走勢為精準營銷，也就是大家都在提到的聚焦，實際上聚焦后做什么呢？那就是精準營銷，這不是一種說法，也不是一種理念，而是一種實際的行動，要體現在日常的工作中，如果最前線的業務人員都不知道精準的信息，那么市場部方案的適用性及精準度就可想而知了，因為市場部信息的大約性，導致了市場操作的不確定性，因此這樣銷售精英還是不要叫精英了，叫成銷售業績比較好就可以了。以上純屬虛構，如果真有相同的情況，請速改成以下這樣，或者會好一些？做“一口清”的銷售精英。 [/size]
[size=4]　　問：多少家終端。 [/size]
[size=4]　　答：我區域總計500家，其中A、B、C類各是多少？我們已經做了多少？未做的準備怎么做？不做是為什么不做？[/size]
[/size]

冰川

;P:

小耗子

由上而看，我真的不是很合格的銷售人員，更不是銷售精英了。

ybg

認真學習了,樓主說的很對,謝謝!開來我們還有好多的銷售管理工作要做!

liuyudong777

djip                                            非常對

dongwei

做了銷售精英你就是真的精英。

dushuqiang

[i=s] 本帖最后由 dushuqiang 于 2009-7-6 22:25 編輯 [/i]

[b][url=http://www.cqnsfzw.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1092000&ptid=246130]1#[/url] [i]dwm8080[/i] [/b]
     以本人實踐經驗基本可以判定：文章中的主管（不確定是否就是樓主）基本上是一個官僚主義者或者是“職業培訓掠財咨詢有限公司”的老師。通過提一些自認為有水平的問題來搞翻這些銷售精英。這基本上只能算作自摸自胡。
    什么是精英？本人理解，精英就是在某個區域、某個時間段（或點）、某個特定群體（或行業）中做得明顯比其它競爭者更好的少數優秀人員。精英絕對是個相對概念、必須要有時空內涵。比如說本人只要扛上一挺機槍回到秦朝，秦始皇的鐵騎算個鳥啊，我保證他的椅子就是我的椅子、他的妃子就是我的妃子。換句話說在秦朝能夠扛上一挺機槍的絕對是精英，可是拿到現在充其量只能算個人民子弟兵。
     銷售精英顯然就是在銷售方面，在某個區域、某個時間段（或點）、某個特定群體（或行業）中干得比其它競爭者更好的少數優秀銷售人員。
    你提的這些問題我敢說沒有幾個銷售人員搞得清，既然都搞不清那就都不得分啊，再比其它方面就行！——我敢打賭，就是文中的主管（不確定是否就是樓主）去干，同樣搞不清。即使搞得更清楚，我敢斷言，這家伙要不就是在25世紀工作、要不就是一個沒有業績但是匯報工作時能滔滔不絕、寫的論文可以在國家核心期刊發表、甚至可以在商學院做客座教授的假銷售精英。到底是誰規定了當前“銷售精英”應該按照25世紀的標準來界定？目前干的最好的就是精英！想當年多少專家學者在田地里埋頭苦干，可是就是袁隆平時來運轉、在海南泡妞的郊外發現了那株野稗子，拿回來做父本雜交成功，結果袁隆平就是精英！——誰還關心他在西南農大讀書時畢業證都沒有拿到的過去呢？袁先生是幸運的，倘若當時不幸遇上了這位喜歡刨根的主管，基本上死定了！所以說，我認為在公司干得最好的幾個就是精英——更加極端地，如果只有兩個逃兵的隊伍，我敢說只逃了50步的就是精英！

[ts]dushuqiang 于 2009-7-6 22:28 補充以下內容[/ts]

贊成本人觀點的頂起來！

正正生物

支持，頂七樓！！！
銷售有的只是叢林法則、、、沒有精英。。。

dlttdzx

[i=s] 本帖最后由 dlttdzx 于 2009-7-7 00:15 編輯 [/i]

樓主說的片面  真正能了解這么多的 應經是精英了  無可厚非！
我曾經做到過！‘但現在沒有做到！

[ts]dlttdzx 于 2009-7-7 00:14 補充以下內容[/ts]

即使做到 未必會是精英！~~~~~~~~~~

xpno_1

我看首先還是要理清楚概念，如果單單是討論銷售精英，7樓的觀點可以支持！
隨著級別的提高，管理內容增加，這時候不是專門討論銷售了，還要討論管理協調等諸多能力，即所謂的銷售管理精英！
到底什么是精英？確實是個對比的概念，銷售是這樣，管理也是這樣！